IL POTERE DELLA PAROLA NELLA PRATICA FORENSE:

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1 IL POTERE DELLA PAROLA NELLA PRATICA FORENSE: TECNICHE DI COMUNICAZIONE PERSUASORIA Comprendere le richieste del cliente e orientarle verso il miglior risultato; convincere gli interlocutori su un iter da seguire o su costi e benefici di un procedimento; condurre confronti efficaci; suscitare ragionevoli dubbi; persuadere l interlocutore sulla veridicità di un assunto o una tesi da dimostrare; trasmettere credibilità e infondere sicurezza. Queste sono alcune delle azioni che richiedono all avvocato lo sviluppo di competenze e di un sapere operativo che si fonda sull approfondimento dei meccanismi di comunicazione verbale e non verbale e delle tecniche di persuasione e influenzamento. Dotarsi di efficaci strumenti di persuasione e di azione è compito irrinunciabile per l avvocato che intenda approfondire i fondamenti e i risvolti pratici della comunicazione sull attività processuale, stragiudiziale e arbitrale. Il corso prevede 12 ore di formazione teorico-pratica sulle tecniche di comunicazione e persuasione, applicabili nella pratica forense ed un momento facoltativo serale con proiezione di un film e analisi guidata sulla comunicazione efficace. Il corso, rivolto a chi svolge attività forense, prevede un alternanza di momenti espositivi, applicativi ed attività esperenziali. Obiettivi Obiettivo del corso teorico-pratico è far conoscere e sperimentare strategie e tecniche di comunicazione persuasoria. Nello specifico, il corso si propone di: 1. approfondire i processi comunicativi della pratica forense e i meccanismi che sono alla base dei processi di influenzamento; 2. conoscere ed individuare gli strumenti di influenzamento ; 3. illustrare i principi dell arte retorica, intesa come corpus di tecniche, tattiche e strategie di influenzamento; 4. fornire strumenti tecnici immediatamente utilizzabili nella costruzione di domande e argomentazioni persuasive; 5. addestrare all utilizzazione estensiva di alcune strutture retoriche molto versatili e adatte alle interazioni tipiche dei contesti forensi; 6. illustrare tecniche basilari di conduzione del contradditorio, gestione delle obiezioni e negoziazione. Metodologia Il modulo formativo si articola in due giornate che prevedono un 50% di esposizione e un 50% di esperienze pratiche per consentire ai partecipanti un coinvolgimento attivo.

2 Contenuti Prima giornata Comunicazione: basi teorico pratiche I fondamenti della comunicazione verbale e non verbale. Comunicazione, comportamento e relazione. I linguaggi utilizzati, la ragione e le emozioni. I canali del non verbale. Efficacia comunicativa: obiettivi e strategie. Dalla comunicazione alla persuasione nella pratica forense Persuasione vs convinzione. Dalla retorica alla persuasione: le figure retoriche, slogan e aforismi. Suggestione, suggestionabilità, ipnosi, influenzamento. Costruzione dell argomentazione persuasiva. L arte della domanda. Sera: proiezione di un film e analisi guidata su aspetti della comunicazione efficace. Seconda giornata Persuasione in azione Conduzione del contradditorio. Gestione delle obiezioni. Negoziazione. Esperienze pratiche e analisi di casi. Periodo e orario: 7 maggio 2010 ( e con due coffee break) ore visione commentata di un film (partecipazione facoltativa) 8 maggio 2010 ( con un coffee break) Sede: Hotel Ambasciatori di Rimini, viale Vespucci, 22 Numero di partecipanti: 25 persone Costo: 450 euro + IVA Formatori: Matteo Rampin e Roberta Mariotti

3 Bibliografia di riferimento: di M. Rampin: Il grano e la zizzania (2008), ed. Ponte alle Grazie, Milano Al gusto di cioccolato (2005), ed. Ponte alle Grazie, Milano Tecniche di controllo mentale (2004), Aurelia Edizioni, Milano Arte della scena e problem solving (2005), McGraw-Hill Edizioni, Milano Terapie apparentemente magiche (2002), McGraw-Hill Edizioni, Milano Dì la cosa giusta (2007), ed. Ponte alle Grazie, Milano di P. Watzlawick: La realtà inventata (1988), ed. Feltrinelli, Milano di J. L. Austin: Come fare cose con le parole(1987), ed. Marietti, Genova- Milano di G. Nardone e A. Salvini: Il dialogo strategico, (2004), ed. Ponte alle Grazie, Milano Il corso, organizzato da Consulenza Strategica Srl di Rimini, è un progetto che nasce dalla collaborazione di Matteo Rampin e Roberta Mariotti, che hanno unito le loro esperienze e competenze per la realizzazione di questo modulo.

4 Matteo Rampin Nasce a Venezia l Si laurea in medicina e chirurgia a Padova nel 1991 e si specializza in psichiatria presso la stessa Università. Si perfeziona in psicoterapia breve strategica presso il Centro di Terapia Strategica di Arezzo (diretto dal Prof. Giorgio Nardone). E docente presso le scuole di specializzazione in: Psicoterapia Breve Strategica (Arezzo), Psicoterapia Interattiva Cognitiva (Padova), Psicoterapia Cognitiva (Mestre). Oltre alle diversificate esperienze come medico e psichiatra, sia in libera professione che all interno di strutture ospedaliere, è Ufficiale medico dell Esercito Italiano in servizio permanente effettivo per otto anni, con gli incarichi di: - Dirigente del Servizio Sanitario del 2 Gruppo/121 Reggimento Contraerea Leggera di Mestre; - Dirigente del Servizio Sanitario del Reggimento Lagunari Serenissima di Venezia Lido e del Presidio Militare di Venezia; - Vice Capo Nucleo Medico e specialista psichiatra nella Commissione medica del Gruppo Selettori del Distretto Militare di Padova. Dal 2000 al 2004 è consulente del Ministero della Difesa in qualità di medico selettore e psichiatra presso la commissione medico legale del Gruppo Selettori del Distretto Militare di Padova. Negli ultimi tre anni è docente di seminari all Università IULM di Milano incentrati sui temi della finzione, della manipolazione, della comunicazione persuasiva e della psicologia dell inganno. Presidente del comitato organizzatore del convegno Condizionare le menti: comunicazione, persuasione, manipolazione, a cura del Rotary Club Venezia Mestre Torre (Mestre, 2004), dove ha tenuto una relazione sulla manipolazione mentale. Conduce seminari, corsi di formazione e interventi di consulenza sugli approcci non convenzionali al problem solving, sulla comunicazione persuasiva e sull innovazione per aziende, organizzazioni e imprese. La produzione editoriale, sia di carattere scientifico che divulgativo, comprende: - Tecniche di controllo mentale. Analisi e contromisure (Aurelia, Asolo, 2004) - L arte dell impossibile. Studi sull illusionismo (Aurelia, Asolo, 2004) - Al gusto di cioccolato. Come smascherare i trucchi della manipolazione linguistica (Ponte alle Grazie, 2005) - quattro edizioni in sei mesi, tradotto in lingua spagnola - Arte della scena e problem solving. La comunicazione persuasiva: terapia, aziende, organizzazioni (McGraw-Hill, Milano, 2005) - Pensare come un mago. Risolvere problemi con il pensiero illusionistico (Ponte alle Grazie, 2006) - Le astuzie dell Occidente. 36 stratagemmi di saggezza europea (Ponte alle Grazie, 2007) - Dì la cosa giusta. Aforismi per una comunicazione strategica (Ponte alle Grazie, 2007) (è in corso la traduzione in lingua spagnola) - La psicoterapia come un romanzo giallo. Dal problema alla soluzione: lo psicoterapeuta indaga (Ponte alle Grazie, Milano, 2004) - La mente contro la natura. Psicoterapia breve strategica dei disturbi sessuali (con Giorgio Nardone) (Ponte alla Grazie, Milano, tradotto in lingua spagnola) - Terapie apparentemente magiche. L analisi illusionistica dello stratagemma terapeutico (con Giorgio Nardone), McGraw-Hill, Milano, Il grano e la zizzania. Cambiare la realtà cambiando le parole (Ponte alle Grazie, 2008); - in pubblicazione per il 2009 Artifici e raggiri. Psicologia della truffa, il primo studio psicologico in lingua italiana sui meccanismi di induzione a comportamenti autolesivi da parte dei truffatori (finanziari, da strada, del gioco d azzardo, del cosiddetto paranormale ecc.).

5 Roberta Mariotti Nasce a Modena il Si laurea in psicologia a Padova nel 1988 e si perfeziona nel 1989 in antropologia culturale e sociale. Dal 1990 lavora come consulente psicologa e formatore in ambito aziendale. Si specializza nel 1996 in psicoterapia breve strategica presso il Centro di Terapia Strategica di Arezzo (diretto dal Prof. Giorgio Nardone). Dal 1998 dirige a Rimini lo studio affiliato al Centro di Terapia Strategica, dove - oltre all attività di psicoterapia breve strategica - svolge consulenza, ricerca attiva, coaching individuale e di gruppo in ambito organizzativo, sportivo e scolastico. Dal 2000 è docente della Scuola Manageriale di Comunicazione e Problem Solving (sedi di Arezzo, Milano, Cagliari, Madrid) e della Scuola di Specializzazione in Psicoterapia Breve Strategica. E responsabile dei progetti di Change Strategies (divisione operativa aziende del Centro di Terapia Strategica) e per numerose aziende, enti pubblici e privati tiene corsi di formazione su comunicazione strategica e problem solving, gestione e sviluppo delle persone e dei team, carisma e leadership strategica, comunicazione efficace, sviluppo del potere personale, public speaking e change management. Da oltre 15 anni, svolge attività di consulenza e formazione in ambito organizzativo, educativo e sociale. Ha collaborato con diverse organizzazioni pubbliche e private fra cui: Esercito Italiano, AIOP Emilia Romagna, Federfarma Bologna, Tamoil Italia, ABN AMRO - Antonveneta, CASO Madrid, Consorzio per l'impresa Sociale di Trieste, IRECOOP Emilia-Romagna, Conserve Italia di Bologna, IFOC di Bari, Associazione Industriali di Rimini, Assefor di Firenze, ASF Toscana, U.L.S.S. 12 Veneziana, Camere di Commercio di Bologna, Rimini, Savona, Sassari, Varese, Enfap Liguria, Comune di Cesenatico, Università di Studi Turistici di Rimini, Università Luiss di Roma, Università Bocconi Milano, 6 Circolo Didattico, Istituto Comprensivo del Forese e Scuola Media Bertola di Rimini, 3 e 9 Circolo Didattico Ravenna. Insieme a Giorgio Nardone ha curato, dal 1999 al 2003, il progetto di formazione selettiva dell Esercito Italiano (all interno del piano di adeguamento dell esercito agli standard europei) e sviluppato un percorso di consulenza e formazione all interno dello Stato Maggiore dell Esercito Italiano. E presidente dell Associazione Nardone-Watzlawick Onlus dal Nel 2008 fonda Consulenza Strategica, società che ha sede a Rimini e si occupa di consulenza organizzativa, formazione, coaching e change management. Oltre a curare pubblicazioni e articoli su temi psicologici e organizzativi, ha pubblicato La terapia dell azienda malata. Problem solving strategico per organizzazioni (2000, ed. Ponte alle Grazie, Milano, tradotto in spagnolo e in corso di traduzione in inglese).