TECNICO DELLE VENDITE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE D IMPRESA

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1 TECNICO DELLE VENDITE PER L INTERNAZIONALIZZAZIONE D IMPRESA Corso GRATUITO per giovani e adulti disoccupati già in possesso di conoscenze e capacità nel settore Rif. PA n /RER Finanziato dalla Regione Emilia Romagna tramite il Fondo Sociale Europeo - Approvato con Determinazione Dirigenziale n 1080 del 28/07/2015

2 Pag. 2/7 SCHEDA DI SINTESI DELL'ATTIVITÀ FINALITA Il progetto è stato elaborato in considerazione dell'esigenza di disporre di tecnici capaci di inserirsi in modo qualificato nelle imprese di produzione di beni e servizi che contraddistinguono il sistema economico regionale e che hanno in atto processi di innovazione e trasformazione per mantenere e migliorare il proprio profilo competitivo. Si vuole rispondere alla domanda di formazione espressa da persone disoccupate, necessaria per inserirsi in modo qualificato e stabile nel mercato del lavoro in tempi brevi come tecnici o responsabili di funzione/processo e alla domanda delle imprese di tecnici in possesso di competenze specifiche e specialistiche proprie dei processi lavorativi che caratterizzano l economia regionale ed il territorio piacentino nello specifico. Con un economia locale sempre più caratterizzata dall internazionalizzazione dei mercati, ed imprese del territorio sempre più orientate verso i mercati esteri, spinte dalle difficoltà che i prodotti incontrano sul mercato interno, ne consegue la necessità di formare tecnici delle vendite in grado di supportare chi opera nei mercati esteri o affronta per la prima volta le tematiche connesse con i rapporti con l estero. Persone in grado di affrontare queste sfide con professionalità e competenze/conoscenze aggiornate e specializzate, che accompagnino e sostengano le aziende nei loro percorsi di innovazione e internazionalizzazione. DESTINATARI Giovani e adulti disoccupati in possesso di conoscenze e capacità nel settore. L ammissione al corso è subordinata al superamento di una selezione che prevede: Test di verifica delle conoscenze tecniche ambito informatico Test di verifica delle conoscenze della lingua inglese (livello B1 Threshold) Test di ingresso in una seconda lingua (a scelta tra spagnolo, tedesco o francese, livello intermedio) Test psico-attitudinale Colloqui individuali METODOLOGIE DIDATTICHE Durante lo svolgimento del corso si effettueranno periodi di alternanza tra: lezioni in aula, esercitazioni pratiche con analisi di casi, simulazioni, dimostrazioni, verifiche di apprendimento e stage aziendale.

3 Pag. 3/7 MODALITA DI REALIZZAZIONE DEL CORSO Struttura del corso: formazione teorica stage totale 180 ore 120 ore 300 ore Periodo di svolgimento: da novembre 2015 a marzo 2016 Sede di svolgimento: For.P.In. Scarl - Viale S. Ambrogio 23 Piacenza Articolazione orario: circa 32 ore settimanali dal lunedì al venerdì Frequenza: obbligatoria. Sono consentite assenze per un massimo del 30% del monte ore totale. Al termine dell intervento formativo è prevista un esame finale per il rilascio del Certificato di qualifica professionale in "Tecnico delle vendite" L accesso all esame finale è vincolato ad una frequenza superiore al 70% delle ore complessive del corso. PER ULTERIORI INFORMAZIONI For.P.In. Scarl, Viale S. Ambrogio Piacenza dal lunedì al giovedì dalle ore 9.00 alle e dalle alle ed il venerdì dalle ore 9.00 alle e dalle alle Tel. 0523/ fax 0523/ COME ISCRIVERSI Presentare o inviare la domanda di partecipazione al corso ENTRO IL 30 OTTOBRE 2015, presso For.P.In. Scarl, Viale S. Ambrogio Piacenza (anche via fax al o via a

4 Pag. 4/7 PROFILO PROFESSIONALE IN USCITA Il Tecnico delle vendite è in grado di realizzare piani di azione/vendita orientati ad obiettivi di risultato e standard di performance, nonché di gestire e concludere trattative commerciali conformi sia alle condizioni strategiche che alla massima soddisfazione e conseguente fidelizzazione del cliente. Interviene con autonomia, nel quadro di azione stabilito e delle specifiche assegnate, contribuendo al presidio del processo di distribuzione commerciale attraverso la partecipazione all individuazione delle risorse, il monitoraggio e la valutazione del risultato, l implementazione di procedure di miglioramento continuo, con assunzione di responsabilità relative alla sorveglianza di attività esecutive svolte da altri. Deve essere dotato di competenze che gli conferiscano flessibilità fin dall'inizio dell attività lavorativa e deve essere in grado di rapportarsi con un mercato che sempre più tende all utilizzo di strumenti comunicativi figli della informatizzazione. In sintesi il moderno Tecnico delle vendite è una figura professionale di profilo medioalto, polifunzionale, in grado di navigare non a vista, ma con metodi e tecniche aggiornate lungo le principali direttrici di attività dell area: - analizzare lo scenario complessivo del mercato di riferimento in funzione dell offerta e del posizionamento dei prodotti/servizi - ridefinire costantemente gli strumenti e le procedure che regolano il sistema delle relazioni col cliente - provvedere alla organizzazione della rete vendite ed alle modalità contrattualistiche per la gestione clienti ARTICOLAZIONE DIDATTICA DEL PERCORSO Il percorso ha una durata di 300 ore, di cui 180 di aula e 120 di stage. Di seguito vengono esplicitate le unità formative: UNITÀ FORMATIVE Organizzazione del lavoro, diritto e sicurezza Tecniche di vendita e fidelizzazione del cliente ORE CONTENUTI ORGANIZZAZIONE DEL LAVORO (4 ore di aula): L azienda come sistema: funzioni, processi e struttura organizzativa Le strategie d impresa Come funziona un azienda DIRITTO (4 ore d'aula): 8 Tipologie societarie e forme giuridiche Disciplina delle società straniere Aspetti civilistici e fiscali dei tipi di società - Contrattualistica a di agente e rappresentante di commercio - LA SICUREZZA IN AZIENDA (8 ore d aula): Formazione generale Formazione Specifica (rischio basso) Analisi del target di riferimento Piramide delle priorità del cliente Elaborazione di un efficace proposta commerciale e padronanza dei suoi contenuti Bisogni del cliente e punti di forza del prodotto/servizio offerto Tecniche e stili di negoziazione 36 Costruire un clima di fiducia e di credibilità con atteggiamenti e Comportamenti corretti Il raggiungimento della vendita ottimale Obiezioni: le 5 inquietudini del cliente di fronte al prezzo La gestione delle obiezioni Acquisizione dell ordine e tecniche di recalling;

5 Sistemi di distribuzione e di vendita Analisi del mercato di riferimento Principi di marketing operativo Internazionalizzazione d impresa e creazione di un ufficio estero Membri, strutture e funzioni di un sistema distributivo Comportamenti d acquisto e elementi di base del commercio Commercio web-based e altre sfide innovative Struttura e intensità del SD Alleanze strategiche Vendita al dettaglio e vendita all'ingrosso Franchising Sales planning e sales promotion Contesto locale Situazione della concorrenza Penetrazione di mercato Strategie di distribuzione e di prezzo Bilanci e altri indicatori di performance Obiettivi di mercato Management e capacità imprenditoriale Grado di differenziazione Punti di forza e di debolezza Quota di mercato 16/11/04 Pag. 5/7 Potenzialità di crescita dell'attività Orientamento d impresa e filosofia di approccio Il marketing e le sue declinazioni Gli indicatori quantitativi del mercato Analisi di mercato Analisi della domanda, dell offerta e della concorrenza Segmentazione di mercato Posizionamento aziendale Articolazione di piani di marketing elementari Utilizzo degli strumenti di marketing diretto Tecniche di fidelizzazione del cliente e strategie per la riconquista dei clienti perduti Internazionalizzazione ed esportazione come fattori strategici per l impresa Predisposizione dell azienda e condizioni necessarie ad operare con l estero Gli stadi del processo di internazionalizzazione L individuazione e la valutazione del mercato di riferimento I principali programmi di finanziamento L ufficio export Internazionalizzazione dei mercati ed effetti sull impresa Organismi preposti con l'estero Contrattualistica internazionale Joint venture e costituzione di società all estero; Organizzazione di una rete di vendita all'estero Termini di resa nei contratti di vendita internazionali; Inconterms 2010: nuova classificazione, struttura e applicazione; Dogana: destinazioni, tariffa doganale e convenzione internazionale di Bruxelles Contatto di un cliente estero e gestione del rapporto. Partecipazione a una fiera internazionale Web marketing: impatto sul business aziendale I consumatori online: nuove forme di relazione Creare un piano di web marketing di successo Strumenti di ricerca, consultazione e comunicazione in rete

6 Informatica applicata all'area commerciale: il web marketing 16 Lingua inglese tecnica 36 16/11/04 Pag. 6/7 Pianificazione, realizzazione di una campagna e analisi dei risultati Profilazione dei clienti e personalizzazione del messaggio Comunicazione via Spam: Cosa intendono i consumatori per spam e come non essere considerati spammer Privacy: come tutelare i dati del cliente Online advertising Web Analytics Il ROI di un piano di web marketing Codice di comportament o in rete: la netiquette Terminologia e fraseologia nella comunicazione con e all estero Tecnica e corrispondenza informatica Transazioni e conversazioni telefoniche e multimediali Database bilingui Vocabolario tecnico commerciale Stesura e la comprensione di lettere ed commerciali, offerte, ordini, solleciti e reclami Il linguaggio telefonico Presentazione in lingua inglese dell azienda e di un prodotto; Gestione di rapporti con la clientela straniera; Gestione in lingua delle telefonate e dell agenda degli appuntamenti Traduzione di documenti Partecipazione ad eventi in cui sia necessario l uso dell inglese tecnico STAGE (120 ORE) Lo stage costituisce parte integrante del programma formativo e si propone di offrire ai partecipanti l opportunità di vivere, seppur per un breve periodo, il clima del lavoro aziendale e di vedere come vengono effettivamente applicate a livello professionale le nozioni apprese sul piano teorico. Lo stage che sarà strutturato come una esperienza di tipo applicativo e di pre-inserimento nel tessuto lavorativo, rappresenta un momento particolarmente importante nell equilibrio complessivo dell intervento formativo, per una serie di motivi: permette agli utenti in formazione di confrontarsi direttamente con il contesto lavorativo dell impresa ospitante e di apprendere sul campo approcci e mentalità tipiche del modo di affrontare le responsabilità e le mansioni lavorative; consente alle aziende che si sono rese disponibili ad ospitare gli allievi con un futuro ed eventuale rapporto di lavoro di instaurare con gli stessi, un rapporto di collaborazione e fiducia reciproca, trasmettendo loro quelle metodologie operative che saranno richieste al momento del loro ingresso nella struttura organizzativa.

7 Pag. 7/7 SELEZIONI L'ammissione al corso è subordinata al superamento di una selezione che prevede: Test psico-attitudinale Test di informatica: atto ad accertare il possesso delle conoscenze tecniche relative all area di riferimento del profilo professionale Test di inglese: atto ad accertare il possesso di un livello di conoscenze e competenze in lingua inglese almeno pari al livello B1 Threshold degli standard British Institutes; Test in una seconda lingua a scelta fra spagnolo, tedesco e francese (livello intermedio) Colloquio individuale: si analizzeranno le conoscenze possedute dal candidato in merito alla figura professionale oggetto del corso e si verificheranno le motivazioni alla base della scelta e la compatibilità dei contenuti del corso con le esperienze del candidato e con le reali aspettative all'inserimento nel mondo del lavoro. Soltanto i candidati che avranno ottenuta una soglia di giudizio almeno sufficiente per ciascuna delle prove avrà accesso al corso. Verranno ammessi al corso i primi 12 candidati. In caso di rinuncia di uno o più candidati selezionati, la graduatoria sarà utilizzata per individuare in ordine progressivo i candidati subentranti.

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