VENDERE NELL ERA DIGITALE

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1 SALES ACADEMY PREMIUM SHORT MASTER VENDERE NELL ERA DIGITALE STRUMENTI E TECNICHE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE IL PRIMO MASTER BLENDED PER SVILUPPARE L ECCELLENZA NELLA VENDITA MILANO, DAL 21 NOVEMBRE 2014 SHORT MASTER Formazione dinamica per le professioni più richieste del mercato FORMULA PART TIME BLENDED: 6 WEEKEND NON CONSECUTIVI IN AULA FORMAZIONE ON LINE COMPLEMENTARE

2 2 Le caratteristiche del prodotto il progetto sales academy della business school del sole 24 ore in partnership con newton management innovation Una Academy è un contesto formativo e dinamico costruito dal Sole 24 ORE in stretta connessione con prestigiose aziende partner che fa della contiguità con il mondo del lavoro e del networking i suoi principali elementi distintivi. L attività commerciale è in particolare sempre piu rilevante nell ambito del business di oggi e le evoluzioni sempre piu rapide delle tecnologie e dei modelli di business richiedono un continuo sviluppo ed aggiornamento delle competenze. I professionisti della vendita continuano infatti ad essere tra i più ricercati dal mercato del lavoro, che pero richiede profili sempre piu qualificati e al passo con i tempi. Il Sole 24 ORE, in collaborazione con Newton Management Innovation, propone Sales Academy, un percorso formativo completo ed innovativo in area commerciale, grazie a un corpo docente di Esperti e giornalisti del Sole 24 ORE e manager del settore, che: 1. Risponde a tutte le esigenze nelle varie fasi della vita professionale. 2. Permettere a tutti i i professionisti della vendita di costruire e innovare il proprio bagaglio di competenze 3. Propone una serie di servizi a valore aggiunto personalizzabili che ti supportano prima durante e dopo il momento formativo 4. Mette a disposizione una relazione diretta con il mondo delle imprese Il nuovo Short Master Vendere nell era digitale: strumenti e tecniche di negoziazione commerciale si inserisce quindi all interno di questo contesto, che raggruppa tutta l offerta formativa della nostra Business School in ambito commerciale e che in particolare oltre a questo progetto include: > Il Master Full Time Sales Management - per giovani neolaureati ( 6 mesi di aula e stage conclusivo - Milano da novembre 2014 ) > l Executive Master Sales Manager per direttori commerciali ( 7 mesi part time in formula week end - Milano da novembre 2014 ).

3 OBIETTIVI 3 Il nuovo Master - organizzato dalla Business School del Sole 24 Ore e da Newton Management Innovation - affronta in particolare tutte le sfide della costruzione e del mantenimento di una relazione con i clienti in tempo di crisi: dall innovazione tecnologica al cambiamento dei mercati, dalla gestione dei contatti agli stili sociali del cliente, dagli aspetti contrattuali e legali alla gestione dei social media e delle presentazioni in pubblico, fornendo ai partecipanti le competenze gestionali e relazionali per diventare eccellenti venditori. Competenze spendibili in modo trasversale, indipendentemente dai prodotti o servizi che si vogliono proporre al mercato. Una specializzazione mirata e innovativa, per rispondere alle crescenti esigenze di ricerca di nuovi clienti e di sviluppo del business con i clienti attuali. DESTINATARI > Giovani inseriti all interno delle funzioni commerciali di aziende, banche e società di consulenza > Neolaureati interessati ad acquisire una specializzazione nell area commerciale > Giovani manager e giovani professionisti che desiderano riqualificarsi METODOLOGIA DIDATTICA INNOVATIVA: AULA & DISTANCE LEARNING Tutti gli argomenti saranno affrontati con una metodologia didattica interattiva, che affianca alle lezioni in aula ( 6 week end ) la formazione on line: 23 corsi on line di alta qualità con approfondimenti, video e book digitali fruibili attraverso la piattaforma di e-learning del Sole 24 Ore - che consentiranno di completare il percorso di approfondimento La didattica in aula consentirà un confronto diretto con gli esperti di Newton e del Sole 24 Ore, e si caratterizza per l approccio pragmatico e operativo, improntata sulla presenza di role play e esercitazioni quotidiane MATERIALE DIDATTICO > 23 corsi on line con videolezioni, slides, e book digitali tratti dalla collana Sales Academy, il corso on line per professionisti e consulenti del comemrciale progettato dagli esperti di Newton management Innovation > Dispense in formato elettronico contenenti le slides utilizzate dai docenti in aula > Copia del quotidiano il Sole 24 Ore ATTESTATO DI PARTECIPAZIONE Al termine del Master sarà distribuito - a ciascun partecipante che abbia frequentato almeno l 80% delle lezioni, l attestato di partecipazione.

4 4 STRUTTURA DEL MASTER Il Master si sviluppa in 6 weekend non consecutivi, venerdì pomeriggio e sabato intera giornata, per un totale di 60 ore di formazione in aula integrate dalla formazione a distanza L impegno mediamente richiesto, in modalità a distanza, è di circa 4 ore alla settimana Orari delle lezioni: > Venerdì dalle alle > Sabato dalle 9.15 alle La formula part time permette di conciliare studio e lavoro. Il numero dei partecipanti è limitato in modo da permettere un confronto diretto con gli Esperti e i docenti del Sole 24 Ore CALENDARIO > 21 e 22 novembre 2014 > 12 e 13 dicembre 2014 > 9 e 10 gennaio 2015 > 23 e 24 gennaio 2015 > 6 e 7 febbraio 2015 > 20 e 21 febbraio 2015 SEDE Business School del Sole 24 ORE Via Monte Rosa, Milano

5 DOCENTI E TESTIMONIAL 5 La docenza è affidata a consulenti, manager e a gli Esperti di Newton Management Innovation che, con una collaudata metodologia didattica, assicurano un apprendimento graduale e completo della materia. Sono i professionisti che da anni collaborano alle attività editoriali del Sole 24 Ore, nonché esperti formatori del Sole 24 ore Formazione ed eventi. Corrado Assenza Consulente Nagima Carlo Biggi Partner More Interactive Alberto Fedel Partner Newton Management Innovation Andrea Notarnicola Partner Newton Management Innovation Massimo Targa Newton Management Innovation Alberto Varriale Partner Newton Management Innovation Lucio Luzi Direttore generale Sales & Customer Management Il Sole 24 Ore

6 6 PROGRAMMA AVVIO AULA VIRTUALE Dal 14 novembre 2014 In preparazione al primo modulo in aula del 21 novembre, a partire dal 14 novembre verranno resi disponibili sulla piattaforma virtuale i primi corsi on line fruibili in auto formazione: > Elementi di economia e organizzazione aziendale > Modelli organizzativi d impresa e responsabilità del management > Leggere e interpretare le informazioni economico-finanziarie 1 Modulo - aula e on line Vendere nell era digitale: ruolo e competenze del consulente commerciale > Come cambia la professione del venditore nell era digitale > Skills, caratteristiche e competenze di un ruolo in evoluzione > La struttura e l organizzazione di vendita nell era della multicanalità: la centralità della funzione e i rapporti con le altre funzioni aziendali (Marketing, Controllo di gestione, Operations) > Le figure e le strutture della vendita: Filiale/Succursale, Direttore commerciale, Regional-Country- Area manager, Agenti, Funzionari, Procacciatori, Segnalatori, Esportatori-Importatori, Customer care & Service, Assistenza clienti 2 Modulo - aula e on line Professionisti commerciali di successo Fare risultati, anche in tempo di crisi > i macro-fattori della vendita > da venditore a consulente: l evoluzione del profilo commerciale Gestire il processo di consulenza commerciale > il processo classico e le fasi di vigilia ed entrata in scena > la diagnosi: le regole d oro dell ascolto > Presentare la soluzione: gestire le obiezioni e chiudere la trattativa Conoscere gli stili sociali > Attitudini e funzioni razionali > il modello Insights > i comportamenti d acquisto dei quattro tipi di clienti Migliorare la produttività personale > efficacia ed efficienza > lavorare per priorità ed obiettivi > organizzazione personale Programma, qualifiche e loghi sono aggiornati a giugno Eventuali aggiornamenti sono consultabili on line nella versione della brochure in formato digitale

7 Allargare la base clienti > i principi dello sviluppo > il ruolo del digitale e degli eventi per fare sviluppo > la raccolta di referenze attive 7 3 Modulo - aula e on line Gestire il processo commerciale: dalla negoziazione alla fidelizzazione post vendita Vincere nella negoziazione > I diversi approcci alla negoziazione > Negoziazione distributiva o integrativa? > La strategia mini-max > Le fasi della negoziazione > Come difendersi dai trucchi degli interlocutori Fare eccellenti presentazioni di vendita > comunicare nel modo più efficace: obiettivi, domande giuste e messaggi principali > la struttura del discorso: le tre fasi di una presentazione in pubblico > la comunicazione non verbale Fare networking con gli eventi e con la rete > il marketing relazionale > gli eventi per allargare il proprio social network > il ruolo della web reputation Presidiare gli aspetti contrattuali e legali del commerciale > Il contratto di agenzia: elementi tipici, le provvigioni, l esclusiva, zona di attività, esclusiva, risoluzione del rapporto, indennità > la leva fiscale nella vendita > gli aspetti legali nell organizzazione di eventi commerciali Sviluppare il business con il post-vendita: costruire la fedeltà, gestire i reclami, avviare strategie di cross selling, up selling e down-selling Il CRM e i risultati di vendita: le fasi di un sistema di CRM e gli errori da evitare 4 Modulo - aula e on line I canali di vendita tra strumenti tradizionali e nuovi media digitali Il telefono come strumento di relazione e di vendita: come comunicare e vendere per telefono > La comunicazione telefonica: modalità e dinamiche > La gestione della telefonata: presentarsi, prendere appuntamento, fidelizzare il cliente

8 8 Gli strumenti digitali a supporto dell attività di vendita > Quali sono le opportunità per i venditori: acquisire visibilità, reputazione personale e aziendale, trovare nuovi clienti, sviluppare i clienti acquisiti > Costruire la propria presenza e reputazione personale negli ambienti digitali: come utilizzare gli strumenti di comunicazione, dalla mail, a Messenger, a Skype; come aprire e gestire profili su Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, Pinterest > Sfruttare il mobile internet e la geolocalizzazione, per acquisire visibilità sul territorio ed essere trovati dai clienti: quando e come usare Google Places, Facebook Places, e altri strumenti di marketing territoriale > Le potenzialità dei media digitali per ampliare il portafoglio clienti, per preparare gli incontri con clienti potenziali e acquisiti e per fidelizzare il cliente > Sviluppare azioni online, per generare referenze attive e appuntamenti: gli strumenti gratuiti, da LinkedIn all ing; gli strumenti a pagamento, dagli annunci Google AdWords ai Facebook Ads > Come preparare gli incontri con clienti potenziali e acquisiti: raccogliere informazioni sulle persone, sulle aziende, sui mercati > Utilizzare le fonti di informazioni personali: Google, LinkedIn, Facebook Ruolo e potenzialità del digitale nella comunicazione con clienti e colleghi 5 Modulo - aula e on line Gli economics delle vendite: budget, controllo dei costi e misurazione dei risultati dell attività di vendita > Pianificazione delle attività: numeri e attività > Il budget della propria area di riferimento > Gli indicatori di performance dell attività di vendita > Analisi dei risultati di vendita e confronto con gli obiettivi di budget sul territorio e sui clienti > Strutturazione e gestione del cruscotto gestionale delle vendite (sales dashboard) > Come costruire un efficace reporting > La revisione del piano di vendita 6 Modulo - aula e on line Laboratorio manageriale per lo sviluppo delle competenze relazionali e commerciali > Negoziare e gestire le relazioni > L arte di comunicare e il public speaking > Essere proattivi nel cambiamento: pensare out of the box > Comunicare nel mondo globale > Personal branding: comunicare il proprio valore

9 INFORMAZIONI E MODALITÀ DI ISCRIZIONE 9 Quota di partecipazione La quota di iscrizione al Master è di: 2.100,00 + IVA Advance Booking Sconto del 15% valido sino al 13/10/2014 Iscrizione al Master 1.785,00 + IVA Agevolazioni giovani Quota di iscrizione per giovani di età inferiore ai 30 anni 1.600,00 + IVA non cumulabile con altre agevolazioni o promozioni (ad eccezione di Shopping 24) E 315,00 di risparmio offerte commerciali (cumulabile con agevolazione per le aziende) valide dal 14/10/2014 Iscrizione Multipla > SCONTO 10% per l acquisto di 2 iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente > SCONTO 15% per l acquisto di 3 o più iscrizioni da parte della stessa Azienda/Ente Agevolazioni Abbonati > SCONTO 10% abbonati al quotidiano, alle riviste specializzate, ai partecipanti alle precedenti iniziative di 24ORE Formazione Eventi come iscriversi Il percorso è a numero chiuso Dal sito internet: Telefonicamente con successivo invio della scheda di iscrizione Fax: inviando direttamente la scheda di iscrizione COLLOQUIO TELEFONICO Per verificare che la propria candidatura corrisponda al profilo dei partecipanti, è consigliabile far precedere l invio della scheda di iscrizione da un colloquio telefonico di orientamento, contattando la Dr.ssa Silvia Cannoni, responsabile del Master, al tel Iscrizioni online - SHOPPING 24 Sconto 5% su tutte le offerte in vigore Sede del Master Business School del Sole 24 ORE Via Monte Rosa, Milano Tel Segreteria organizzativa a cura di

10 10 FINANZIAMENTI AGEVOLATI PERSONALI La Business School ha stipulato una convenzione con Banca Sella che permette la concessione di prestiti bancari a tasso agevolato, ottenibili senza presentazione di garanzie reali o personali di terzi, con pagamento della prima rata dopo 6 mesi dalla fine del Master. I dettagli sono disponibili sul sito della Business School. FORMAZIONE FINANZIATA PER LE AZIENDE 24 ORE Formazione ed Eventi è certificato UNI EN ISO 9001:2008 e quindi è abilitato ad attuare i piani finanziati dai Fondi Interprofessionali ed è Ente accreditato Fondoprofessioni nell erogazione dei corsi di formazione interaziendale. Ogni azienda ha la disponibilità di ottenere finanziamenti accedendo al Fondo a cui è iscritta. Si consiglia di rivolgersi alla propria Direzione del Personale per verificare questa opportunità., partner del Sole 24 ORE Business School, è a disposizione dei partecipanti per individuare e gestire le richieste di finanziamento. Per ulteriori informazioni: VERSAMENTO RATEIZZATO Pagamento tramite bonifico bancario da effettuare in due rate secondo la seguente tempistica: > prima rata: entro il 21/11/2014 > seconda rata: entro il 30/1/2015 Causale di versamento: indicare il codice YA7083 nonché gli estremi della fattura (se pervenuta) con il relativo codice cliente. Intestazione/Coordinate bancarie: Il Sole 24 ORE S.p.A. Banco Popolare divisione Lodi Sede Piazza Mercanti, Milano IBAN IT 44 L Copia del versamento di entrambe le rate deve essere sempre inviata ai seguenti riferimenti: fax: Al ricevimento della quota di iscrizione verrà spedita la fattura quietanzata intestata secondo le indicazioni fornite. MODALITÀ DI PAGAMENTO VERSAMENTO IN UNICA SOLUZIONE pagamento in un unica soluzione tramite: > bonifico bancario > carta credito circuiti: VISA, MASTERCARD, AMERICAN EXPRESS > PayPal

11 11 SCHEDA D ISCRIZIONE Sconto 15% per le iscrizioni entro il 13/10/2014 L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento della presente scheda - da inviarsi via fax al n oppure via mail a debitamente compilata in tutte le sue parti e sottoscritta per accettazione. L iniziativa verrà confermata tramite comunicazione via mail entro i 7 gg lavorativi prima della data di inizio e il pagamento, tramite bonifico bancario, dovrà essere effettuato a seguito del ricevimento della comunicazione di conferma entro la data di inizio del master. Cod. YA7083 VENDERE NELL ERA DIGITALE: STRUMENTI E TECNICHE DI NEGOZIAZIONE COMMERCIALE DATI DEL PARTECIPANTE Nome Cognome Luogo e data di nascita Titolo di studio Funzione Società Settore Indirizzo Città Prov. Cap. Tel. Cell. Fax DATI PER LA FATTURAZIONE Intestatario fattura P.IVA (obbligatorio) Codice Fiscale (obbligatorio) Indirizzo Città Prov. Cap. AGEVOLAZIONI Abbonato rivista N. Altri sconti Firma In caso di Ente Pubblico esente ex Art. 10 D.P.R. 633/72 come modificato dall Art. 14 L. 537/93, barrare la casella Si dichiara che la spesa oggetto del presente contratto non rientra nell ambito di applicazione della legge 136/2010 sulla tracciabilità dei flussi finanziari in quanto trattasi di spesa sostenuta dai cassieri, utilizzando il fondo economale, non a fronte di contratti di appalto. Modalità di pagamento: Bonifico Bancario Modalità di disdetta: Ai sensi del D.Lgs. 206/2005 e s.m.i., Lei avrà facoltà di recedere, senza dover corrispondere alcuna penale e senza dover specificare il motivo, entro il termine di 10 (dieci) giorni lavorativi dalla data dell iniziativa. Il recesso dovrà essere esercitato entro il predetto termine con comunicazione scritta a mezzo lettera racc. A/R al seguente indirizzo ovvero, entro lo stesso termine, mediante telegramma, telex, posta elettronica e fax, a condizione che sia confermata mediante lettera raccomandata con avviso di ricevimento entro le quarantotto ore successive, utilizzando i seguenti recapiti - AIM GROUP INTERNATIONAL - AIM Events S.r.l. - Via G. Ripamonti, Milano A seguito del recesso da parte Sua, esercitato come sopra, entro 30 giorni dalla data del recesso, provvederemo a riaccreditarle gli importi da Lei eventualmente pagati. > oltre il termine di cui sopra e fino al giorno stesso dell iniziativa, Lei potrà recedere pagando un corrispettivo pari al 25% della quota di iscrizione, che potrà essere trattenuta direttamente dalla nostra società, se la quota è già stata versata. La nostra società provvederà ad emettere la relativa fattura. In assenza di recesso nei predetti termini, l obbligo di pagamento dell intera quota sussiste a prescindere dalla Sua effettiva frequentazione dell evento formativo. Firma INTERNET Informativa ex D. Lgs. n. 196/03 Tutela della privacy. I dati personali raccolti con questa scheda sono trattati per la registrazione all iniziativa, per elaborazioni di tipo statistico, e per l invio, se lo desidera, di informazioni commerciali su prodotti e servizi delle Società del Gruppo 24 ORE e degli Sponsor, con modalità, anche automatizzate, strettamente necessarie a tali scopi. Il conferimento dei dati è facoltativo ma serve per l esecuzione del servizio, che comprende, a Sua discrezione, l invio di informazioni commerciali. Titolari del trattamento sono Il Sole 24 ORE S.p.A.,Via Monte Rosa, 91, Milano il cui Responsabile del trattamento è la società Effeuno Srl con sede in Milano 20146, in via Bertieri nr. 1 e gli Sponsor dell iniziativa. Potrà esercitare i diritti di cui all articolo 7 del D. Lgs. n. 196/03 (accesso, integrazione, correzione, opposizione, cancellazione) scrivendo a Il Sole 24 ORE Formazione, Via Monte Rosa 91, Milano o al sopraindicato Responsabile del trattamento dei dati personali ed agli Sponsor. L elenco completo e aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento del Sole 24 ORE S.p.A. è disponibile presso l Ufficio Privacy e Sicurezza Dati, Via Carlo Pisacane, Pero. I dati saranno trattati, per il Sole 24 ORE, da addetti preposti alla gestione dell iniziativa, al marketing ed all amministrazione e potranno essere comunicati alle società del Gruppo per le medesime finalità della raccolta, agli istituti bancari e a società esterne per l invio del materiale promozionale. Consenso - Letta l informativa, > con la consegna della presente scheda consento al trattamento dei miei dati personali con le modalità e per le finalità indicate nella stessa informativa > attraverso il conferimento dell indirizzo , del numero di telefax e/o del numero di telefono (del tutto facoltativi) consento all utilizzo di questi strumenti per l invio di informazioni commerciali. L adesione all iniziativa dà diritto a ricevere offerte di prodotti e servizi delle Società di Gruppo Sole 24 ORE e degli Sponsor dell iniziativa. Se non desidera riceverle barri la seguente casella

12 La formazione dai primi nell informazione 24ORE Formazione Eventi ha sviluppato un offerta formativa sempre più innovativa e differenziata volta a soddisfare, da un lato, le esigenze di formazione di giovani neo laureati o con brevi esperienze di lavoro, e, dall altro, le necessità di aggiornamento di manager e professionisti di imprese pubbliche e private. La completezza dell offerta trova una continua fonte di innovazione e di aggiornamento nel quotidiano, nelle riviste specializzate, nei libri e nei prodotti editoriali multimediali. La scelta dei temi attinge dall esperienza della redazione specializzata in formazione, dal confronto con esperti e giornalisti, dal dialogo continuo con gli oltre 6000 manager che ogni anno frequentano le aule di 24ORE Formazione ed Eventi. Un obiettivo comune: fornire una formazione concreta sui temi di economia, finanza e management e focalizzata sulle diverse esigenze di giovani manager e professionisti. Un sistema di formazione continua: - Annual ed Eventi - Master di Specializzazione - Executive Master - Corsi e Convegni - E-learning - Formazione in house - Formazione professionisti La Business School realizza: Master post laurea full time che prevedono un periodo di stage e sono indirizzati a quanti intendono inserirsi nel mondo del lavoro con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili sia per i giovani laureati sia per i neo inseriti in azienda. MBA e Executive Master strutturati in formula blended, con sessioni in distance learning alternate a sessioni in aula, per manager e imprenditori che vogliono conciliare carriera e formazione. Master24, percorsi strutturati con un modello formativo innovativo basato sull apprendimento a distanza. Dal successo della collana multimediale è nata la possibilità di integrare l autoformazione in aula con gli Esperti. Education Online, Master interamente online per conseguire il Diploma della Business School del Sole 24 ORE. 90% di lezioni a distanza con esami in presenza per l ottenimento del Diploma. Formazione Professionisti, percorsi itineranti accreditati dagli Ordini Professionali in materia fiscale, lavoro e legale su tutto il territorio nazionale.

13 la FormaZione dai primi nell informazione. 24 ore business school MASTER FULL TIME MASTER EXECUTIVE24 MASTER24 MBA master di specializzazione corsi e convegni FormaZione professionisti FormaZione su commessa e-learning 24 annual & eventi il sole 24 ore Formazione ed eventi Milano, via Monte Rosa, 91 Roma, Piazza dell Indipendenza, 23 b/c Organizzazione con sistema di qualitàcertificato ISO 9001:2008

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