IL CONSULENTE DELLA FINANZA PERSONALE EURO NOVEMBRE 2013 MENSILE ANNO 3 NUMERO 11 NOVEMBRE 2013

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2 intervista Una rete pronta per le sfide del futuro I promotori finanziari del Monte dei Paschi sono pronti a cogliere le sfide legate alla trasformazione del rapporto tra cliente e intermediario grazie alla nuova iniziativa online di Widiba. Numerose le novità anche per i clienti di MASSIMILIANO VOLPE La rete di promotori finanziari di Banca Monte dei Paschi di Siena è alla vigilia di un importante cambiamento che proietterà i promotori nella nuova era digitale. L incontro annuale Campus Manager riservato ai manager della rete e ai top personal financial banker, che si è tenuto a Siena nello scorso mese di ottobre caratterizzato dal claim Touch the future, ha rappresentato l occasione per toccare con mano il futuro, a partire da Widiba, la human digital banking platform che il Monte dei Paschi sta creando insieme alla comunità on line e agli stessi promotori. Un modello basato su una nuova concezione di banca social, realizzata tramite iniziative di partecipazione e con l utilizzo dei principali social network. F ha incontrato Mario Incrocci e Massimo Giacomelli rispettivamente responsabile nazionale della Rete PF di BMps e responsabile del servizio Promozione Finanziaria BMps che ci hanno chiarito i nuovi obiettivi per i promotori del gruppo senese e le novità per i loro clienti. Che cosa vedranno i promotori di BMps nei prossimi mesi? Incrocci: il mondo è cambiato e anche il rapporto dei risparmiatori con la banca e gli intermediari finanziari è in via di trasformazione. Si va sempre di meno in filiale e si usano sempre di più i Mario Incrocci Prime esperienze in multinazionali Usa (Procter & Gamble, Xerox, Nashua) poi in Fideuram da consulente finanziario ad area manager Centro Italia. Tra i fondatori di Sanpaolo Invest con il ruolo di responsabile nazionale della rete. Stesso incarico in Banca della Rete (Banca Sara) e da 9 anni in BMps con eguale qualifica. servizi internet. Siamo di fronte a un cambiamento epocale nell utilizzo dei servizi finanziari e noi stiamo anticipando il mercato introducendo il tema della nuova realtà online Widiba che il Monte dei Paschi si appresta a lanciare integrando la nostra rete di pro- Il Campus per manager e Top Club di Mps 26 Il Campus Manager 2013, la convention annuale riservata alle figure manageriali della rete di promotori finanziari del Monte dei Paschi, ha visto la partecipazione anche dei membri del Top Club, il gruppo di eccellenza della rete PF di BMps. Durante la convention, che si è svolta a Siena dal 9 all 11 ottobre, dal titolo Touch the future! è stata confermata ai 200 partecipanti la strategicità della promozione finanziaria all interno del gruppo Monte dei Paschi. Nell ottica del claim dell evento, Touch the future!, si è anche discusso dei moderni strumenti di comunicazione e dell utilità dei social network per il promotore finanziario del futuro.

3 La professionalità dei promotori finanziari determinerà il successo della nuova iniziativa online motori. Abbiamo di fronte a noi grandi margini di sviluppo arrivando tra i primi in questo nuovo mercato. La tecnologia ci sta offrendo un opportunità incredibile ma il fattore umano farà la differenza: le competenze professionali dei nostri promotori determineranno il successo della nuova banca on line. Giacomelli: la nuova banca online porterà ai nostri promotori uno sgravio nelle operazioni di routine a favore della attività di sviluppo e consulenza con la clientela. La nuova realtà online ci consentirà di intercettare nuovi clienti senza sminuire il ruolo del promotore che potrà intervenire fornendo un servizio di consulenza evoluto per aiutare il risparmiatore a definire le sue scelte di investimento e pianificazione finanziaria. Nell ottica della nuova realtà social, durante il Campus si è anche discusso dei moderni strumenti di comunicazione e dell utilità dei social network per il promotore del futuro. La nuova strategia di comunicazione messa a punto per la rete di promozione finanziaria punterà sempre di più sul social marketing e sul personal branding attraverso la realizzazione di siti internet personalizzati per i singoli promotori, Massimo Giacomelli 49 anni, 26 anni di esperienza nel settore banking. Nella promozione finanziaria ha ricoperto sia il ruolo di professionista che di manager sino a coordinare più di mille promotori. Come dipendente ha ricoperto ruoli di capo area sino a diventare prima direttore commerciale della rete e poi responsabile dell attuale servizio Promozione Finanziaria di BMps. i Personal Website. L iniziativa, avviata quest anno su un campione di 100 promotori, prevede la realizzazione di un sito internet individuale che mette in primo piano il progetto di consulenza del PF, oltre al suo profilo professionale e formativo, e rappresenta uno strumento per accrescere la propria visibilità e credibilità sul mercato. Il tutto integrato con il sito istituzionale e i profili social della banca. Inoltre, nelle prossime settimane sarà completato il servizio di web collaboration per semplificare la parte amministrativa nelle gestione della contrattualistica. Quali obiettivi di sviluppo sono previsti per la rete di promotori BMps nel prossimo futuro? 27

4 Giacomelli: il piano della promozione finanziaria del Monte dei Paschi, che procede in parallelo con il piano industriale dell'intera banca, prevede un aumento delle masse del 50% e un raddoppio degli utili. Gli obiettivi al 2015 sono da raggiungere con un organico di promotori finanziari, rispetto agli attuali 704, suddivisi su 156 uffici sul territorio nazionale e che presentano un portafoglio medio pari a 9 milioni di euro. Secondo i dati di Assoreti la nostra rete occupa attualmente il nono posto rispetto allo stock di raccolta totale nella graduatoria delle reti ma questa posizione potrebbe migliorare nel tempo. Un passaggio importante per cogliere gli obiettivi fissati dal piano industriale è rappresentato dalla formazione dei promotori, che non può essere trascurata complice anche la rapida evoluzione dei mercati finanziari. Per questo motivo abbiamo pensato di dare vita a una scuola di formazione che sia in grado prima di tutto di dare uniformità di comportamento dei promotori di fronte alla clientela. Abbiamo l esigenza di formare un identità del Monte dei Paschi come già accade per strutture analoghe alla nostra. Quali sono le novità previste per i vostri clienti? Incrocci: le novità saranno molteplici. In particolare, a partire dal 2014 sarà disponibile la piattaforma informatica per il servizio di Il Monte dei Paschi lancerà una scuola di formazione per creare un'identità societaria consulenza finanziaria a parcella per i nostri clienti. Un servizio ad alto valore aggiunto che consente di personalizzare l asset allocation del cliente in base alle sue reali necessità e che rappresenta il completamento naturale della nostra architettura aperta nella distribuzione di prodotti finanziari. I clienti dei nostri promotori possono contare su oltre fondi comuni e Sicav messi a disposizioni dalle principali società di gestione internazionali. È importante che il cliente abbia un solo interlocutore per tutti i suoi bisogni finanziari, dalla consulenza patrimoniale, all erogazione, al passaggio generazionale, all assistenza all'azienda, alla previdenza. Cosa deve chiedere un risparmiatore al proprio promotore Dal 2014 sarà operativa Widiba, la realtà online del Monte dei Paschi 28 Per affrontare la sfida del digitale il Monte dei Paschi ha lanciato Widiba, progetto di banca social che rappresenta uno dei pilastri per il rilancio e il riposizionamento del modello di business del gruppo. Il progetto, già parte integrante del piano industriale , nasce con l obiettivo di intercettare le nuove esigenze e i nuovi comportamenti dei clienti nell utilizzo dei servizi bancari basati su logiche digitali e di costruire una nuova simmetria nel rapporto banca-cliente. La crescente propensione degli italiani verso i social media, Facebook in primis, sta cambiando radicalmente abitudini di consumo e modelli di comunicazione. Le community che si creano rapidamente nella rete sono in grado di aggregare migliaia di persone intorno ad un determinato argomento. Parallelamente un numero crescente di persone tende ad assumere le proprie decisioni di acquisto sempre più fidandosi dei consigli e delle opinioni lette sul web. Il ricorso ai canali social, almeno potenzialmente, consente di conoscere meglio le preferenze, anticipare le esigenze dei clienti e aumentare la loro fidelizzazione e, nel lungo periodo, genererà nuove opportunità di business. Il progetto di banca online è un perno sul quale il Monte dei Paschi punta per il rilancio del business e il ritorno alla redditività. Il principio guida della nuova realtà digitale, che sarà operativa sul mercato dal 2014 è il coinvolgimento diretto degli utenti nella costru-

5 704II promotori finanziari il numero dei consulenti finanziari del BMps finanziario? Incrocci: quando un risparmiatore incontra il promotore, magari per la prima volta, deve avere la forza di confessarsi e chiarire quali sono i suoi obiettivi di vita per i prossimi anni. Solo capendo le reali esigenze il promotore finanziario riesce ad impostare un'adeguata pianificazione finanziaria e 156II sedi sul territorio il numero di uffici dei promotori BMps sul territorio 9I milioni di euro il portafoglio medio dei promotori finanziari BMps patrimoniale. Nella definizione di un asset allocation è importante sapere se ad esempio il risparmiatore vuole avere a disposizione nel prossimo futuro della liquidità, magari per comprare la casa ai figli o avere la necessità di integrare la pensione con una rendita per mantere lo stesso tenore di vita anche al termine della vita lavorativa. È necessario che il promotore comprenda le esigenze del cliente per sviluppare un rapporto di collaborazione duraturo nel tempo. Cosa cambiereste nel mondo della promozione finanziaria? Incrocci: è necessario migliorare il quadro normativo. L attuazione della normativa europa Mifid non ha permesso di tutelare appieno le esigenze dei risparmiatori italiani. Molti intermediari finanziari collocano ancora i prodotti della casa, magari imposti dal raggiungimento di determinati risultati di vendita senza offrire al risparmiatore un adeguato servizio di consulenza. Grazie alla ampia gamma di fondi messi a disposizione per i clienti abbiamo eliminato il problema del conflitto di interesse. Una gamma che permette ai nostri promotori finanziari di svolgere un'attività svincolata da ogni interesse personale quando hanno davanti il cliente, favorendo una pianificazione corretta con i prodotti che abbiamo in portafoglio. Giacomelli: rivedrei la mission delle associazioni di categoria, affinchè promuovano la figura del promotore come consulente finanziario e non più come venditore porta a porta, approccio quest ultimo che non può più caratterizzare i professionisti del risparmio in un contesto di mercato e normativo in continua evoluzione e di fronte a clienti sempre più informati ed esigenti. F copertina zione del nuovo canale, fondato sulla logica del bisogno reale, anziché su quella del servizio pre-costituito, con il supporto del territorio, delle comunità e della rete dei promotori. Widiba nasce con l intento di integrare e far esprimere il pieno potenziale della banca, posizionando il gruppo su nuovi mercati, con un offerta altamente personalizzabile, che soddisfi nuovi bisogni di servizi non solo finanziari su segmenti di clientela oggi non presidiati ed in forte crescita. Obiettivo principale dell operazione è il raggiungimento di livelli sostenibili di redditività, attraverso il miglioramento della produttività, a conferma dell impegno del management di Mps nel creare solide basi per lo sviluppo di lungo termine. Widiba è l acronimo di: wise (saggio/giudizioso), dialog (dialogo), internet banking (banca digitale); riassumendo il concept dell acronimo: saggio dialogo attraverso l internet bank. Responsabile del nuovo progetto online è Andrea Cardamone. 29

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