GEOMARKETING COME LEVA FONDAMENTALE NELL ANALISI DELLA CLIENTELA. Massimo Rossi Amministratore Delegato

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1 GEOMARKETING COME LEVA FONDAMENTALE NELL ANALISI DELLA CLIENTELA. Massimo Rossi Amministratore Delegato

2 «Siamo come nani sulle spalle di giganti, così che possiamo vedere più cose di loro e più lontane, non certo per l'altezza del nostro corpo, ma perché siamo sollevati e portati in alto dalla statura dei giganti» (Bernardo di Chartres). 2 2

3 00. Corso Middle Manager Commerciale. 11 partecipanti. Inizio lezioni: 5 Novembre. 3 settimane di didattica in azienda. Sales management. Guida dei collaboratori. Leadership. Docenza universitaria e aziendale. Massima interazione con casi reali da studiare e simulazioni aziendali. Studio individuale per sviluppo dell elaborato. Stage in azienda per un mese. Seconda edizione. Novembre Presentazione del corso in università da Giugno

4 Gruppo Berner: Collaboratori Articoli. Un Azienda con dimensioni internazionali. Una multinazionale leader nella vendita diretta di prodotti in tutta Europa nei settori Artigianato, Autotrazione e Industria. Siamo un Azienda con un valore aggiunto: la passione che abbiniamo alla nostra competenza.

5 01. Gruppo Berner. Azienda di vendita diretta: 23 filiali in Europa. 2 società di produzione e approvvigionamento in Asia. 5 partner strategici. Divisioni commerciali: Artigianato, Autotrazione e Industria. Fondazione: 1 Aprile 1957 da Albert Berner. Gamma di Prodotti: Oltre articoli. Canali di Vendita: Sede: Vendita diretta. Künzelsau, Germania. Altri canali: commercio on line, call-center e punti vendita. 5 5

6 02. La struttura del Gruppo Berner. INDEPENDENT COUNTRIES GERMANY FRANCE ITALY SPAIN [FINLAND] SWITZERLAND PORTUGAL REGIONS WEST NETHERLANDS LUXEMBOURG BELGIUM NORTH DENMARK NORWAY SWEDEN SOUTHEAST AUSTRIA CZECH REPUBLIC SLOVAKIA ROMANIA CROATIA HUNGARY POLAND TURKEY LATVIA LITHUANIA PRODUCTION AND PROCUREMENT STRATEGIC PARTNERS HSIN HO (TAIWAN) SHANGHAI (CHINA) KUWAIT V.A.E. SINGAPORE THAILAND RUSSIA 6 6

7 03. Le Aziende del Gruppo. Azienda leader per la vendita diretta a livello europeo nei settori Autotrazione, Artigianato e Industria. Azienda di prodotti chimici, servizi e accessori per la pulizia, la cura e la manutenzione. Azienda tra i principali venditori diretti per l Edilizia. Berner SE (Holding) Berner Group BTI Holding GmbH 7 7

8 04. Fatturato cumulativo del Gruppo. Vendite nette in Mio EUR Status: AF 2011/ / / / / / / /12 8 8

9 05. Numero di collaboratori del Gruppo. Status: AF 2011/ Sales Force Sales Administrative Staff ,002 8,126 7,838 8,140 9, ,845 2,899 2,804 2,970 3, ,157 5,227 5,034 5,170 5, / / / / /12 9 9

10 06. Sedi in tutta Europa. Berner Trading BTI Group Caramba Group 10 10

11 07. Berner Italia. Fondazione: 10 gennaio 1974, Bolzano Gamma di Prodotti: Oltre articoli. Sede: Dal 1989 a Verona Azienda di vendita diretta: Oltre Collaboratori. Oltre Clienti. Canali di Vendita: Vendita diretta tramite agenti di commercio. Altri canali: commercio on line, call-center e punti vendita. 800 Venditori sul territorio nazionale ordini al giorno. 98% dei prodotti in pronta consegna. 1 Training Center dedicato. Certificazione ISO Divisioni commerciali: Artigianato, Autotrazione e Industria

12 08. Fatturato di Berner Italia. Vendite nette in K EUR Status: AF 2011/ / / / / / / /

13 09. Numero di collaboratori in Italia. Status: AF 2011/ Berner Italia Totale 980 Collaboratori 220 di cui Marketing e Product Management 27 Call Center 20 Forza Vendita

14 A member of the Berner Group. Cliente e Geomarketing.

15 10. La nostra forza è nella vendita diretta. Berner è un Azienda di vendita diretta sempre vicina al Cliente. I Venditori Berner sono esperti nel proprio campo di attività, sono professionisti appassionati che lavorano con responsabilità per il successo di se stessi e dei propri Clienti. SPIRITO DI COLLABORAZIONE + PROFESSIONALITA + RESPONSABILITA = SUCCESSO 15 15

16 11. I canali distributivi. E-commerce 5% Call Center 5% Altro 5% Distributori specializzati 30% Vendita diretta 25% Grande distribuzione 5% Ferramenta generici 25% * Altro: buy&scan, fiere, vending

17 12. I canali di vendita. I canali di vendita rappresentano la nostra presenza sul territorio. La vendita diretta é il nostro core business. Supportata e integrata da canali alternativi di vendita: Call Center E-commerce Struttura di Key Account ZONA Shop ecommerce VENDITORE Call Center Shop 17 17

18 13. Le zone di vendita. ZONA: area geografica assegnata in esclusiva al nostro venditore. Il territorio influenza la dimensione spaziale del nostro business. DOVE FOCALIZZARSI? 18 18

19 14. La zona di vendita XYZ. Migliorare conoscenza Clienti. Attendibilità informazioni.????????????? Potenziale noto. Dimensione zona

20 15. Le zone di vendita. Obiettivi della nostra strategia sulle zone: Ottimizzazione della copertura; Incremento della presenza sul territorio; Brand knowledge; PL1 aumento clienti attivi; PL2 aumento penetrazione nei Clienti. Risultati: Maggiore fatturato. Maggiore conoscenza della piattaforma Clienti. AUMENTO DELL EFFICIENZA DI ZONA

21 16. Perché l efficienza? Come produrre aumento di fatturato? > numero venditori di zona > costi di struttura Ottimizzare la definizione di zona / Analisi e eventuale ridimensionamento = costi Strumento per la realizzazione: attività di micromarketing basate su indicazioni di Geomarketing

22 17. Il Geomarketing. Un sistema di Geomarketing si profila come un Decision Support System che può assistere il management nell'identificare le relazioni significative con i propri agenti di zona/clienti/mercati. L approccio geo è volto a valorizzare la dimensione geografica del processo commerciale nelle varie attività di marketing. Informazioni Si basa su concetti fondamentali correlati. Si integra nel processo di scelta strategica. Territorio Tecnologia Analisi 22 22

23 18. Gli obiettivi di Geomarketing. Obiettivi del Geomarketing in Berner: Conoscenza del potenziale di mercato Mappatura della clientela Consentono di: Valutare le reali performance della rete vendita rispetto al potenziale. Monitorare e comparare le performance dei venditori. Definire i budget commerciali. Razionalizzare il portafoglio prodotti. Fornire alla rete indicazioni operative su Clienti e prospect da servire. Ridefinire il dimensionamento delle zone di vendita

24 19. La logica del Geomarketing. COME Analisi del potenziale dei nostri mercati. Segmentazione della piattaforma Clienti, Individuando le tipologie di Clienti in base: Alla dimensione Tipologia di attività Stato (attivi, inattivi, ) Prodotti acquistati Indicazioni Ufficio RATING Informazioni Credito di solvibilità del Cliente Forte connotazione territoriale Obiettivo: fatturato pulito e sicuro ritorno positivo sul CE

25 20. La logica del Geomarketing. RISULTATI Tramite il Geomarketing identifichiamo le zone prioritarie/più favorevoli per le nostre attività. Numero e conformazione delle zone in funzione del potenziale. Ottimizzazione dei giri visita in funzione dei Clienti attuali e potenziali: Giro visite. Meccanismi di incentivazione della rete: Sistema provvigionale definizione di target per agente basati sulla potenzialità di zona. Piani d azione per singola area geografica

26 21. Giro visite. Ottimizzazione del giro visite giornaliero Obiettivo Aumento Clienti attivi Meno costi Clienti potenziali Massimizzazione produttività 26 26

27 22. La logica del Geomarketing. NEXT STEPS Pianificazione dei giri visita periodici minimizzando i costi, nel rispetto dei vincoli operativi. Ottimizzazione chilometrica delle sequenze dei giri visita. Azioni di Direct Marketing e pubblicitarie mirate sul territorio. Razionalizzare e recuperare efficienza nella Forza Vendita

28 23. La zona di vendita XYZ. LISTA GEOFIDO ZONA XYZ / LINEA????????????? TOTALE CLIENTI 340 CLIENTI ATTIVI 12 CLIENTI INATTIVI 27 CLIENTI PERSI 287 CLIENTI PRIO 252 CLIENTI NON PRIO 88 STIMA DEL POTENZIALE DI ZONA MENSILE POTENZIALE DI VENDITA ATTUALE Conoscenza zona, informazioni attendibili, possibilità di stima del potenziale, migliore guida commerciale e di marketing. > EFFICIENCY, > SERVIZIO AL CLIENTE

29 24. La centralità del Cliente Berner. FOCUS BERNER CLIENTE 29 29

30 25. Per un approccio interattivo con il Cliente Novità: nuove Berner App gratuite. per Iphone e ipad é disponibile su App Store e sul nostro sito per Smartphone con Android su Google Play e sul nostro sito 30 30

31 Proud to be Berner.

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