Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan

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1 TRIESTE 25 gennaio - 15 febbraio 2014 Dalla business idea alla sua realizzazione: il ruolo del business plan GIORGIO VALENTINUZ DEAMS «Bruno de Finetti» Università di Trieste

2 Il business plan E un documento che definisce in modo chiaro, preciso e consapevole quali sono gli obiettivi di un impresa e quali sono i modi per conseguirli Esso richiede un processo logico sequenziale di analisi di tutte le variabili che possono incidere sulla vita aziendale Descrive che cosa fa (o vuol fare) l impresa, come nel futuro porterà a termine i propri impegni, chi lo dovrà fare (all interno o all esterno dell impresa), con quali risorse e con quali tempi

3 Il business plan è importante perché Permette di ridurre l incertezza Obbliga a guardare con spirito critico al proprio progetto imprenditoriale (al futuro dell impresa) Consente di pianificare e controllare le varie fasi di evoluzione dell impresa Consente di fissare gli obiettivi e di confrontare le azioni da intraprendere (o intraprese) con gli obiettivi stessi Costituisce uno strumento di comunicazione con gli investitori Rappresenta il documento minimo per ottenere capitali

4 Le fasi della pianificazione Quanto vendiamo? Quanto produciamo? Piano degli acquisti e gestione delle scorte Piano delle assunzioni e/o licenziamenti Piano commerciale, fatturato, costi commerciali Piano commerciale, fatturato, costi commerciali,.. Piani di produzione, saturazione C.P. Quanti input? Quanto personale?

5 Le fasi della pianificazione Gli altri c. di produzione? Che struttura ha l azienda? Piano degli investimenti Piano finanziario Piano dei costi industriali Piano dei costi di struttura Che strutture produttive? Come finanziare?

6 Alcune riflessioni Il business plan non è: Un documento statico Un insieme di grandezze tra loro slegate Uno strumento esclusivamente contabile Il business plan è: Un documento dinamico Un insieme di grandezze del tutto collegate Uno strumento con ampia valenza strategica

7 Lo Stato Patrimoniale La sezione di sinistra denominata Attività contiene l elenco dei beni e dei valori posseduti dall impresa La sub-sezione di destra, definita Passività, elenca le somme vantate dai finanziatori di capitale di credito nei confronti della società La sub-sezione di destra definita Patrimonio Netto, elenca le somme di proprietà dei soci nei confronti della società Attività Stato Patrimoniale Passività Patrimonio Netto

8 La struttura dello stato patrimoniale Attività correnti Cassa Crediti commerciali Scorte Attività fisse Immobilizzazioni immateriali Immobilizzazioni materiali Immobilizzazioni finanziarie Passività correnti Debiti commerciali Debiti a breve in generale Passività a lungo termine Mutui Prestiti obbligazionari Capitale proprio Capitale Utili non distribuiti

9 Il conto economico La sua funzione è quella di identificare i ricavi complessivi conseguiti e i costi complessivamente sostenuti in un certo periodo. La differenza ricavi meno costi ci fornisce l utile d esercizio Il criterio di partecipazione di costi e ricavi alla determinazione del risultato economico è quello della competenza economica

10 Conto economico Fatturato netto ± Variazione nelle rimanenze prodotti + Costi capitalizzati - costi / consumo materiali + proventi diversi - costo del personale = Margine operativo lordo (EBITDA) - Ammortamenti ed accantonamenti - Costi operativi = Risultato operativo (EBIT) ± Ricavi e costi finanziari ± Componenti di reddito non operativi = Risultato gestione ordinaria ± Componenti straordinari = Risultato prima delle imposte - Imposte = Utile (perdita d esercizio)

11 Business plan Il bilancio ci mostra cosa è accaduto nel passato, mentre il business plan ci permetterà di: capire come si articoleranno gli investimenti e i finanziamenti dell impresa in diversi momenti successivi (stato patrimoniale previsionale) capire cosa accadrà tra più fotografie successive (conto economico previsionale) capire come si muoverà la liquidità tra più fotografie successive (cash flow statement previsionale)

12 Business plan All interno del business plan trovano spazio: L analisi delle opportunità di investimento e di finanziamento La previsione delle conseguenze future delle decisioni di oggi L articolazione del possibile sviluppo del processo decisionale in scenari alternativi Il confronto dei risultati ottenuti con gli obiettivi definiti nel piano finanziario

13 Il business plan deve contenere: IL BUSINESS La descrizione del business I prodotti e/o i servizi che si vogliono realizzare Il mercato Target market Stadio di vita del settore Segmentazione Politiche del prezzo La localizzazione L analisi della concorrenza Il management Il fabbisogno e la gestione del personale Gli investimenti necessari

14 Il business plan deve contenere: LA VALUTAZIONE ECONOMICO-FINANZIARIA Analisi dei risultati economici prospettici Lo stato patrimoniale previsionale La previsione dei flussi di cassa attesi L analisi del punto di pareggio L analisi di scenario e l impatto degli scostamenti L analisi delle fonti e degli impieghi

15 Nel business plan dovrebbero trovare posto Accanto alle parti già dette e relative (ad esempio) alla Descrizione dell impresa Analisi di mercato Strategia di marketing Struttura organizzativa dovrebbe trovare posto la Analisi di eventuali opzioni strategiche Descrizione della ricerca e sviluppo Analisi delle strategie di riduzione del rischio Analisi di sensitività

16 La business idea Descrizione dello scopo per cui l impresa viene costituita Dovrebbe rispondere alle domande: Who? (quali sono le competenze) What? (qual è il prodotto/servizio offerto) Where? (qual è il mercato servito) Why? (quali sono gli obiettivi e la filosofia aziendale) When? (con quali tappe e con quali tempi)

17 Innovazione Tecnologica Prodotto Processo Di mercato Aree geografiche Utilizzo Altri fattori di segmentazione Organizzativa

18 Analisi di mercato Si deve dare risposta alla domanda: QUALCUNO E DISPOSTO A COMPRARE IL MIO PRODOTTO? E necessario analizzare: Ambiente generale / settore di riferimento Domanda Offerta

19 Ambiente generale / settore Si deve guardare al contesto di riferimento: Economico (tasso di sviluppo, tassi di inflazione e di interesse, tassi di cambio, imposizione societaria, ) Normativo (legislazione generale e specifica, autorizzazioni, livello della burocrazia, ) Sociale (qualità della vita, mode, valori ambientali-etici, scolarizzazione, ) Tecnologico (stato dell arte, disponibilità della tecnologia, costo della tecnologia, )

20 Domanda Ci si deve chiedere: Quali sono i miei potenziali clienti Tipologia / Numero Chi tra i potenziali acquirenti può diventare mio acquirente Chi acquista Dove sono i clienti Dove acquistano Come acquistano Perché acquistano Quando acquistano (stagionalità)

21 Offerta Si devono analizzare: I concorrenti esistenti I concorrenti potenziali I produttori di beni sostitutivi I fornitori

22 Analisi di mercato E opportuno fare una analisi SWOT Punti di forza Punti di debolezza Opportunità Rischi

23 Piano di marketing Ha come obiettivo l elaborazione di una strategia di conquista del mercato target Mira a comprendere come trasformare i clienti potenziali in clienti reali attraverso la gestione delle variabili che si ritiene rilevanti Le 4P: Product Place Promotion Price Progettazione di dettaglio del prodotto Definizione dei canali distributivi Elaborazione della campagna promozionale Definizione del prezzo

24 Piano di marketing Attraverso l analisi del Mercato Modello di consumo Strategie dei concorrenti Quantità potenziale Quota di mercato Marketing mix si giunge a determinare la quantità domandata ed il prezzo, con la conseguente stima dei ricavi di vendita Di conseguenza si Quantifica la clientela obiettivo Definisce il prezzo Determina l evoluzione temporale dei ricavi di vendita

25 Piano di produzione Ha come obiettivo strutturare un processo produttivo che garantisca la produzione del prodotto con la qualità prevista nella quantità prevista nei tempi richiesti con i costi previsti sulla base delle indicazioni fissate dal piano di marketing

26 Piano di produzione Nel piano di produzione vengono considerate le risorse da impiegare: Beni a fecondità ripetuta Terreni, fabbricati, impianti, attrezzature, macchine ufficio, mezzi di trasporto, Beni a fecondità semplice Materie prime, energia, beni di consumo, servizi Risorse umane Dirigenti, impiegati, operai,

27 Piano di produzione Dal piano di produzione si generano i costi Nella definizione delle risorse da impiegare per la realizzazione del prodotto/servizio è necessario chiedersi sempre: MAKE or BUY? MAKE Maggior controllo Riservatezza Innovazione Maggiori costi fissi Minori costi unitari (???) BUY Minori investimenti in ca fissi Minore personale Flessibilità ed elasticità Minore struttura organizzativa Esperienza del produttore

28 Piano di produzione Processo produttivo Su progetto Su commessa / su modello / a piccoli lotti A grandi lotti Continuo / in grande serie

29 Piano di struttura Analizza le altre funzioni aziendali non strettamente connesse con il processo produttivo Direzione Amministrazione e finanza Programmazione e controllo Risorse umane

30 Un breve riassunto Analisi di mercato Esiste un mercato per il mio prodotto/servizio? Piano di marketing Quanto di questo mercato posso pensare di conquistare? Piano di produzione + piano di struttura Riesco a produrre il bene/servizio al costo desiderato?

31 Piano economico - finanziario Ha l obiettivo di determinare la redditività dell impresa o del progetto e la sua sostenibilità finanziaria, sulla base delle previsioni di vendita e delle previsione delle risorse impiegate Rappresenta una sintesi dei piani precedenti, cui si aggiungono nuove ipotesi sulla struttura delle fonti di finanziamento, sulla composizione del capitale sociale e sulle politiche di remunerazione degli investitori

32 L analisi economicofinanziaria Quale è l ammontare complessivo dell investimento? Chi mi può finanziare? Quale è il rapporto tra i debiti ed il capitale proprio? Con chi devo condividere la proprietà? Quale percentuale minima di proprietà voglio avere nell impresa? Quale tasso di remunerazione voglio ottenere dal mio investimento? Quale tasso di interesse si ritiene verrà applicato all impresa? Penso che il capitale necessario all impresa possa crescere velocemente?

33 Come finanziarsi? (Le fonti di capitale) Capitale proprio Società di persone Società a responsabilità limitata Società per azioni Debito Credito commerciale Strumenti di finanziamento a breve termine Mutui passivi Finanziamenti agevolati

34 Il rendimento per l imprenditore Egli richiede un tasso di rendimento in grado di remunerare sia il rischio operativo che il rischio finanziario All aumentare dell indebitamento cresce la possibilità per il socio di vedersi ridurre la remunerazione ad egli destinata, poiché vengono prima soddisfatti i creditori sociali

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