CANELLI YACHTS BUSINESS PLAN!!! Redatto in data 10/2/2014 dal dott. Edoardo Ceccarelli e dall Ing. Maurizio Marzocca

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1 CANELLI YACHTS BUSINESS PLAN Redatto in data 10/2/2014 dal dott. Edoardo Ceccarelli e dall Ing. Maurizio Marzocca 1

2 Indice Presentazione del progetto pag. 3 1 La Start-Up pag. 4 2 I prodotti pag Atmosphere La concorrenza dell Atmosphere 25 pag Atmosphere 35 pag La concorrenza dell Atmosphere 35 pag Atmosphere 38 pag La concorrenza dell Atmosphere 38 pag Il listino prezzi pag Il management, il personale e le strutture pag Il mercato - considerazioni generali pag Il mercato nautico italiano e internazionale - dati pag Analisi della domanda pag Piano di marketing pag Piano di sviluppo e realizzazione per il 1 anno pag Fabbisogno finanziario e previsioni di vendita in Italia e all estero pag Area Finanziaria pag Piano degli investimenti pag Budget delle vendite per i primi cinque anni Vendite in fatturato pag Vendite in volumi 8.3 Conto economico previsionale pag Previsioni di cassa su base mensile per il primo anno pag Previsioni di cassa su base mensile per il secondo anno pag Previsioni di cassa su base mensile per il terzo anno pag Previsioni di cassa su base mensile per il quarto anno pag Previsioni di cassa su base mensile per il quinto anno pag Stato patrimoniale previsionale per i primi cinque anni pag. 32 2

3 Presentazione del progetto Il presente business plan ha lo scopo di presentare a possibili investitori il progetto necessario per l avvio di una start-up per la costruzione e commercializzazione di imbarcazioni a motore, Canelli Yachts s.r.l. I promotori sono il dott. Edoardo Ceccarelli (recapito ) e l ing. Maurizio Marzocca ( ). Il primo con esperienze pluriennali nel campo commerciale e marketing per aziende nautiche. Il secondo con esperienza nella progettazione e nella direzione lavori per la costruzione di imbarcazioni a motore. Il progetto prevede per il primo anno la costruzione del prototipo dell Atmosphere 35, un natante di 10,72 mt di lunghezza fuori tutto e di 9,24 mt di lunghezza scafo. Negli anni successivi è prevista la costruzione dell Atmosphere 38, anch esso un natante che presenta una lunghezza fuori tutto di 12,56 mt e una lunghezza scafo di 9,99 mt. Inoltre, dal terzo anno in poi, la gamma si amplia con un 25 piedi e con un 45 piedi. Del 25 e del 35 sono previste anche delle versioni fisherman, con un allestimento interno più semplice e più adatto al differente utilizzo dell imbarcazione. La Canelli Yachts s.r.l. prevede di puntare molto sul Green quindi sull attenzione all ambiente con innovazioni dal punto di vista del loro limitato impatto ambientale che si realizza attraverso specialmente innovazioni di prodotto. Il cliente avrà la possibilià di scegliere motori ibridi per navigare a emissione zero, con motori entrofuoribordo FNM o Steyr. La Canelli Yachts s.r.l. è stata costituita in data 19/12/2012. La sede legale è sita in Roma, Via Luca Signorelli, Il capitale sociale è stato interamente versato e i conferimenti apportati sono i seguenti: - Stampo Scafo per un valore di ,00 euro - Stampo Coperta (da rifare) per un valore di ,00 euro - Sito internet con concept imbarcazioni per un valore di ,00 euro - Marchio registrato presso C.C.I.A.A. di Roma per un valore di 2.000,00 euro Il totale dei conferimenti è pari a ,00 euro I progetti delle imbarcazioni (Atmosphere 25, FishHook 25, Atmosphere 35, FishHook 35, Atmosphere 38 e Innovatio 36) non sono stati conferiti poiché devono essere completati. Nei piani di sviluppo della Canelli Yachts è previsto l affidamento della produzione, almeno per i primi 3 anni, conto terzi. Il cantiere che realizzerà le imbarcazioni è già stato identificato, Letec di Casoria, specializzata già nella produzione di mobili per la nautica. La produzione sarà seguita dall Ing. Maurizio Marzocca che si occuperà anche delle scelte dei materiali da impiegare nonché dell accessoristica. (Il presente Business Plan è stato redatto nel rispetto delle Linee Guida di Redazione del Business Plan approvate dal Consiglio Nazionale dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili in data 5 maggio 2011). 3

4 1. LA START-UP La Canelli yachts s.r.l. ha come obiettivo quello di realizzare inizialmente tre imbarcazioni a motore nell arco di 3 anni da presentare sul mercato: l Atmosphere 25, l Atmosphere 35 e 38, che soddisfino la crescente domanda di imbarcazioni di dimensioni sotto i 10 metri a seguito di un rinnovato interesse da parte del diportista nautico per barche di facile gestione, con costi di esercizio contenuti, di limitato impatto ambientale e con un buon rapporto qualità/prezzo. Tuttavia, è previsto dal quinto anno di attività la realizzazione di un 45 piedi con le stesse caratteristiche delle barche più piccole (la progettazione prenderà avvio al 4 anno di attività). La realizzazione della prima imbarcazione, l Atmosphere 35, sarà il perno per la crescita commerciale della società che ha messo nel bilancio previsionale per il primo anno un consistente investimento in attività promozionali quali fiere, pubblicità su riviste specializzate nonché redazionali da parte di queste ultime. Visto l andamento del mercato nautico italiano, la Canelli Yachts, almeno per i primi 2/3 anni, si concentrerà sulla creazione di una rete commerciale all estero e il consolidamento dei rapporti con i partner commerciali in Italia, che hanno dimostrato un estremo interesse per un imbarcazione innovativa sia dal punto di vista di design ma anche dal punto di vista funzionale. 2. I PRODOTTI 2.1 ATMOSPHERE 25 L Atmosphere 25 è il piccolo della gamma prevista inizialmente dal Management della Canelli Yachts. Le caratteristiche estetiche non differiscono dalle sorelle maggiori pur presentando delle peculiarità dovute alle dimensioni. Ha una lunghezza fuori tutto di 7,51 mt ed una lunghezza scafo d 7,03 mt. La larghezza è di 2,55 mt. Sono state previste due versioni dell Atmosphere 25 ovverosia un vero e proprio tender non cabinato (Atmosphere 25 Sport) che può montare motori entrofuoribordo e entrobordo; la seconda versione invece è un piccolo cabinato (Atmosphere 25 Classic) ed anch esso può montare gli entrofuoribordo o fuoribordo. ATMOSPHERE 25 Sport EFB 4

5 ATMOSPHERE 25 Classic EFB E un imbarcazione molto versatile che si differenzia dalla concorrenza per essere una barca più ricercata e con molti optional di serie (come la toilette, la cucina esterna, il tavolo a scomparsa). Sono previste varie motorizzazioni. Riguardo alle versioni EFB il cliente ha la possibilità di scegliere tra un solo motore da 265hp o due motori da 130hp o 140hp o 150hp. Per ciò che riguarda la versione FB è previsto un monomotore da 300hp. Tuttavia, rimane sempre a scelta del cliente la possibilità di montare un motore più potente o 2 motori fuoribordo. Mentre l Atmosphere 25 Sport è un vero e proprio tender e sottocoperta è prevista solo una piccola toilette, l Atmosphere 25 classic ha sottocoperta una cuccetta matrimoniale e una toilette. Quest ultima è un imbarcazione che può essere sfruttata anche per un weekend. La cucina in entrambe le barche è completamente esterna e si posiziona vicino al tavolo a scomparsa a poppa. A completare la gamma è stato progettato il FishHook 25, che presenta le stesse caratteristiche tecniche del Atmosphere 25 Sport EFB, ma, come indica il nome, è una barca da pesca: 5

6 I prezzi di vendita sono: Modello Motorizzazioni Prezzo 1 x 175hp - Suzuki FB x 150hp - Suzuki FB Atmosphere 25 Sport 1 x 220hp Mercruiser Benzina - EFB x 205hp FNM Sterndrive Hybrid - EFB x 130hp Mercruiser QSD 2.8 DTS - EFB x 140hp Volvo Penta D3 - EFB Modello Motorizzazioni Prezzo 1 x 175hp - Suzuki - FB x 150hp - Suzuki - FB x 220hp Mercruiser Benzina - EFB Atmosphere 25 Classic 1 x 205hp FNM Sterndrive Hybrid - EFB x 220hp Mercruiser QSD 2.8 S DTS - EFB x 130hp Mercruiser EFB x 140hp Volvo Penta EFB Modello Motorizzazioni Prezzo FishHook 25 1 x 175hp - Suzuki FB x 150hp - Suzuki FB LA CONCORRENZA DELL ATMOSPHERE 25 In questa tabella abbiamo preso in considerazione la concorrenza dell Atmosphere 25 Classic EFB: Cantiere Modello L.f.t. Larghezza Posti letto Motori Prezzo Capelli Cap 25 WA 7,35 2,54 2 1x Frauscher 757 St Tropez 7,57 2,25-1x Lamberti Yama 26 8,37 2,87 4 Solo scafo Mano Marine 25 EFB 7,8 2,79 4 1x

7 Di seguito analizziamo la concorrenza dell Atmosphere 25 Classic FB ( i prezzi indicati si riferiscono al solo scafo): Cantiere Modello L.f.t. Larghezza Posti letto Motori Prezzo Analizzare la concorrenza tra i 25 è molto complesso poiché i cantieri per tenere il prezzo allettante non danno optional che poi però si rivelano obbligatori facendo lievitare il prezzo finale. Inoltre l allestimento interno è scarno. La Canelli Yachts al contrario prevede per il 25 gli optional indispensabili ed inoltre un allestimento accurato che si avvicina alle sorelle maggiori. 2.3 L ATMOSPHERE 35 L Atmosphere 35 si presenta come un natante a motore di facile gestione, di facile manutenzione, con costi di esercizio contenuti e con un impatto ambientale estremamente ridotto. L Atmosphere 35 ha una lunghezza fuori tutto di 10,72 mt. e una lunghezza scafo di 9,24 mt. La larghezza è di 3,40 mt. Abbiamo previsto due versioni per l Atmosphere 35, una con due motori fuoribordo da 170cv o 190cv, e una versione con motori entrofuorbordo da 190cv o 220cv. In particolare, la versione con i piedi poppieri verrà proposta con i nuovi motori Mercruiser da 170hp che si presentano estremamente parchi nei consumi e nelle emissioni. Il mercato è ora molto attento alla questione ambientale e questo tipo di motorizzazione viene incontro all esigenza di preservazione dell ambiente marino nonché costituisce un vantaggio per quanto riguarda il contenimento dei costi di esercizio della barca. La barca si presenta come un open puro quindi si è previsto in coperta un prendisole a prua, una consolle di guida centrale, una cucina completamente esterna, un tavolo con relative sedute che può diventare anche un altro prendisole a poppa. Sottocoperta troviamo una cabina open-space con un letto matrimoniale a prua, una toilette e un letto largo a poppa. Il target di clienti di riferimento dell Atmosphere 35 sono quindi due: 1) Coppia anche con figli che utilizza l imbarcazione per crociere di breve o media durata. 2) Chi possiede una casa al mare e utilizza la barca per uscite giornaliere anche con amici. 3) Tender per megayacht 7 Capelli Cap 25 open 7,35 2, Mano Marine 25 FB 8,37 2, Ranieri Atlantis 26 7,55 2, Canelli Yachts Atmosphere 25 7,51 2,

8 ATMOSPHERE 35 Il listino prezzi dell Atmosphere 35 Modello Motorizzazioni Prezzo 2 x 175hp Suzuki - FB x 200hp Suzuki - FB x 220hp Mercruiser - Benzina - EFB Atmosphere 35 2 x 170hp Mercruiser QSD 2.0 S - EFB x 205hp FNM Sterndrive Hybrid x 170hp Volvo Penta D3 - EFB x 200hp Mercruiser QSD 2.8 DTS S - EFB x 220hp Volvo Penta D3 - EFB

9 ATMOSPHERE 35 - Gli interni FishHook 35 9

10 Il listino prezzi del FishHook 35 Modello Motorizzazioni Prezzo 2 x 175hp - Suzuki - FB FishHook 35 2 x 200hp - Suzuki - FB x 225hp - Suzuki - FB LA CONCORRENZA DELL ATMOSPHERE 35 La crisi internazionale ha ridotto il numero di produttori di imbarcazioni da diporto, in particolare in Italia. La concorrenza resta comunque consistente ed occorre considerare anche produttori esteri. In realtà, nel settore nautico è difficile parlare di vera e propria concorrenza, essendo le imbarcazioni estremamente diversificate in termini di spazi e di concezione funzionale. Per l Atmosphere 35 abbiamo individuato 2 concorrenti diretti e alcuni cantieri che propongono una barca simile ma con funzionalità e design diversi. 1) Fiart Mare. Il 33 Seawalker è il nuovo nato della Fiart Mare, società storica della nautica italiana con sede a Napoli. Il Seawalker costituisce un balzo in avanti per la società che ha affrontato la crisi abbandonando modelli ormai dal design troppo classico e varando questa imbarcazione che si presenta maneggevole e di design curato. Punti di forza: brand affermato gamma di prodotti per la fidelizzazione del cliente prezzo competitivo Punti di debolezza: qualità di costruzione non elevata brand non associato a qualità 2) HanseGroup è un gruppo industriale tedesco, basato a Greifswald nel nord della Germania, specializzata nella produzione di imbarcazioni a vela. E entrata da 4 anni nella produzione di imbarcazioni a motore acquisendo il marchio Fjord. Il primo modello a motore sotto questo marchio è stato il Fjord 40 e dopo poco è stato varato il Fjord 36 (la cui sigla fa apparire il prodotto più grande dell Atmosphere 35) tuttavia analizzando la lunghezza fuori tutto le due imbarcazioni sono molto simili. 10 Punti di forza: società industrializzata e ben capitalizzata brand alquanto affermato network di rivenditori altamente qualificato Punti di debolezza: prodotti costosi (Fjord 40 parte da ) necessità di potenti motorizzazioni e consumi importanti

11 Cantiere Modello L.f.t. Larghezza Posti letto Carburante (litri) Motori Prezzo Arcoa Canot ,04 2-2x Capelli Cap 32 WA 9,7 3 2x200FB Fiart Mare 33 Seawalker 10,9 3, x220 VP Fjord Fjord 36 Open 10,8 3, x220 VP Frauscher 1017GT 10,17 2, x JMarine Jmarine 960 9,6 2, x190 VP Rio Yachts Espera 34 9,99 3, x265 VW Sessa Marine Key Largo , x320 benz L ATMOSPHERE 38 L Atmosphere 38 è una imbarcazione più importante rispetto al 35 pur presentando le stesse caratteristiche di layout. Se l Atmosphere 35 ha un target di clienti che utilizzano la barca per uscite giornaliere o per crociere di un weekend. L Atmosphere 38 è rivolta soprattutto a un target di clienti che vogliono utilizzare la barca in modo più completo. L Atmosphere 38 ha una lunghezza fuoritutto di 12,56 mt e una lunghezza scafo di 9,99 mt. Può essere motorizzato con due motori entrofuoribordo da 220cv, da 260cv o massimo 300cv. Anche in questo caso lasciando il cliente libero di decidere quale motore scegliere, la Canelli Yachts proporrà l imbarcazione con 2 Mercruiser da 220hp. ATMOSPHERE 38 11

12 Sottocoperta l Atmosphere 38 presenta un letto matrimoniale a prua e un letto alla francese a poppa oltre alla toilette. Esternamente il progetto prevede con un grande prendisole a prua una consolle di guida centrale. Un ampia cucina a L. Un tavolo con divanetti contrapposti e un prendisole a poppa che copre la sala macchine. Il target di clienti di riferimento dell Atmosphere 38 sono: 1) Coppia senza figli che utilizza l imbarcazione per crociere di lunga durata. 2) Coppia con figli piccoli che vuole la barca per crociere brevi o weekend. La barca ha un dislocamento stimato a secco di kg. Ha un immersione di 0,67 mt ed ha una capacità di carburante di 800 lt. mentre il serbatoio dell acqua è di 300 lt. Verrà omologata in Categoria B e con una portata massima di 12 persone. La barca è proposta al prezzo di listino di euro con due Mercruiser da 220hp. Nella seguente tabella sono evidenziate le motorizzazioni consigliate: Modello Motorizzazioni Prezzo (solo barca) 2 x 220hp Mercruiser Benzina - EFB x 220hp Mercruiser QSD 2.8 DTS S - EFB Atmosphere 38 2 x 220hp Volvo Penta D3 - EFB x 250hp FNM Sterndrive Hybrid x 270hp Mercruiser QSD 4.2 DTS S - EFB x 260hp Volvo Penta D4 - EFB La lista di accessori è nutrita e permette la totale personalizzazione dell imbarcazione. Sono previsti come accessori a scelta: aria condizionata, autopilota, dotazioni di sicurezza, elica di prua, gruppo elettrogeno, GPS, Hard Top in VTR, kit ormeggio, luci subacque, luci a led pozzetto e hard top, passerella telescopica, radio stereo CD, teak in pozzetto, scafo colore metallizzato, tendalino, VHF. ATMOSPHERE 38 - Gli interni 12

13 2.6 LA CONCORRENZA DELL ATMOSPHERE 38 A livello di design e funzionalità, l Atmosphere 38 ha solo due prodotti che possono essere considerati concorrenti diretti. Riguardo invece alla lunghezza e alla tipologia di imbarcazione ovverosia il segmento degli open a motore troviamo altre quattro società che operano attualmente. Indichiamo di seguito l analisi effettuata dalla Canelli Yachts dei punti di forza e di debolezza dei concorrenti, prenderemo in considerazione i due concorrenti diretti e i quattro concorrenti che si avvicinano al prodotto Atmosphere 38: 1) Fjord Boats è già stato analizzato tra i concorrenti dell Atmosphere 35 e con il Fjord 40 si pone in concorrenza diretta con l Atmosphere 38. Punti di forza: società industrializzata e ben capitalizzata brand alquanto affermato network di rivenditori altamente qualificato Punti di debolezza: prodotti costosi (Fjord 40 parte da ) necessità di potenti motorizzazioni e consumi importanti 2) Alenyacht è un produttore di imbarcazioni a motore in Turchia, ad Istanbul. Il Tender 42 può essere paragonato per funzionalità e design all Atmosphere 38 nonostante sia per dimensioni alquanto più grande. Punti di forza: imbarcazione di alta qualità gamma di prodotti per la fidelizzazione del cliente Punti di debolezza: brand poco conosciuto network di rivenditori estremamente limitato gamma di prodotti non coerente I concorrenti diretti dell Atmosphere 38 sono stati appena analizzati ma come abbiamo già accennato vi sono altri cantieri che per lunghezza di imbarcazione e per categoria (open a motore intorno agli 12 metri di l.f.t.) possono essere comunque considerati concorrenti. Nella seguente tabella possiamo fare un confronto fra i vari concorrenti. Cantiere Modello L.f.t. Larghezza Posti letto Carburante (litri) Motori Prezzo Alenyacht Tender 42 12,91 3, x Airon Marine Airon ,5 3, x Atlantis Verve 11,93 3, x Fjord Fjord 40 Open 11,99 3, x310 VP Mano Marine 38,50 sport 12,05 3, x Salpa 38,5 12,15 3, x320 MCM

14 Dalla tabella si evince quindi che Canelli Yachts si pone con l Atmosphere 38 su una fascia di prezzo molto al di sotto del Fjord 40 (che però monta motori più potenti) e dal Tender 42 di Alenyacht mentre è in linea con gli altri concorrenti che però non eccellono nella qualità di costruzione. La Canelli Yachts presenta quindi i seguenti punti di forza e di debolezza: Punti di forza: buon rapporto qualità/prezzo contatti già avviati per la commercializzazione design di prodotto innovativo Punti di debolezza: brand nuovo gamma da completare 2.7 I PREZZI Dalle precedenti tabelle e dalla concorrenza possiamo affermare che la Canelli Yachts, pur garantendo un elevato standard qualitativo, riesce a essere o in linea o addirittura inferiore ai prezzi di vendita dei concorrenti. Per l agente sono previste commissioni pari al 4% sul prezzo di vendita effettivo con un limite imposto per ciò che riguarda lo sconto da praticare al cliente finale pari al massimo del 10%. Per i concessionari invece vi è una commissione di partenza del 20% sul prezzo di listino che aumenta all incremento del numero di barche acquistate da ogni singolo concessionario: 1 barca 20% 2 barche 25% 3-4 barche 30% Sul prezzo di listino la prassi vuole che si faccia al cliente finale uno sconto intorno al 10% senza permute. Il concessionario ha quindi un margine che si aggira intorno al 10-20%. 3. IL MANAGEMENT, IL PERSONALE E LE STRUTTURE La società ha due soci fondatori, elencati di seguito, che hanno maturato una notevole esperienza nel mercato nautico sebbene in campi diversi: Dott. Edoardo Ceccarelli, Amministratore Unico: è stato export-manager per la Gagliotta Srl, direttore commerciale e marketing per la Grand Azur GMBH e export-manager per la Mustang Marine. Laureato in Scienze Politiche ha svolto un Master presso l Istituto Commercio Estero per l internazionalizzazione delle piccole e medie imprese. Lingue: inglese, francese, spagnolo, tedesco scolastico. Ing. Maurizio Marzocca, Responsabile Tecnico: cinque anni di esperienza come ingegnere presso Gagliotta Srl e fondatore della STC, società di consulenza ingegneristica in campo nautico e navale. Laureato in ingegneria navale. Il piano di sviluppo della Canelli Yachts sarà suddiviso in due momenti principali. I primi tre anni, la Canelli Yachts intende affidare la costruzione del prototipo dell Atmosphere 35 e del FishHook 35 nonché delle imbarcazioni successive conto terzi. Il cantiere costruttore è la società Letec di Ruggiero Sparice sita in Casoria (NA) in via Monviso 5. All interno del 14

15 cantiere la Canelli Yachts avrà in comodato d uso gratuito uno spazio dove poter dirigere i lavori. Il responsabile dei lavori sarà l Ing. Marzocca sotto la cui direzione la Letec avrà il compito di costruire i manufatti in vetroresina e di allestire le imbarcazioni, secondo le specifiche illustrate precedentemente. La responsabilità del rapporto con i fornitori di accessori e motori sarà invece direttamente della Canelli Yachts nella persona dell Ing. Marzocca. La scelta di operare conto terzi è dettata dall esigenza di produrre il prototipo in tempi brevi e con capacità produttive già consolidate. Cosa che sarebbe sicuramente più complessa ed onerosa se si dovesse avviare un cantiere ex-novo. Tuttavia, a partire dal quarto anno abbiamo previsto l affitto di un capannone in proprio (600/800mq) sempre in Campania pur mantenendo l impostazione produttiva iniziale cioè di costruire le imbarcazioni con squadre esterne specializzate nella produzione di manufatti in vetroresina e per l allestimento delle barche. La responsabilità della produzione sarà affidata sempre all Ing. Marzocca. Contiamo inoltre di poter assumere due figure professionali per poter affrontare meglio il mercato italiano ed estero, quindi un addetto commerciale che possa coadiuvare l Amministratore e una segretaria. Nel contempo, è previsto l affitto di un posto barca in un noto porto della Campania o del Lazio per poter mostrare e far provare le imbarcazioni a clienti e dealer. Il passaggio dalla produzione conto terzi ad una produzione interna pur affidandoci a società o squadre esterne per la vetroresina e l allestimento, è dettato dall esigenza di aver un maggiore controllo in un momento in cui contiamo di produrre un numero più elevato di imbarcazioni. Nei primi 12 mesi di attività, la Canelli Yachts avrà due dipendenti ovverosia l amministratore, Edoardo Ceccarelli, che si occuperà del commerciale e del marketing e il direttore dei lavori, l Ing. Maurizio Marzocca. La vetroresina delle imbarcazioni e l allestimento delle stesse saranno affidate a squadre esterne mentre gli acquisti e i rapporti con i fornitori saranno diretti dal direttore dei lavori. Riguardo alle garanzie sulle imbarcazioni, sia nei primi tre anni sia negli anni successivi, la Canelli yachts stipulerà contratti di fornitura riguardo alla vetroresina e all allestimento che prevedano la garanzia sui manufatti per 2 anni. Il cliente finale avrà quindi questa garanzia alla quale si aggiungono tutte le garanzie previste dai fornitori riguardo all accessoristica e ai motori. Le garanzie verranno espletate esclusivamente presso il cantiere costruttore. 3.1 IL PIANO DI MARKETING Se quello descritto è il piano di sviluppo della produzione, il piano di sviluppo commerciale della Canelli Yachts prevede un iniziale focalizzazione sulla creazione della rete di vendita all estero (canale distributivo) in particolare in Francia, Palma de Mallorca (dove soggiornano i tedeschi) in Croazia e a Malta. L obiettivo all estero è quello di trovare partner commerciali che possano generare vendite e al contempo affermare il marchio. D altra parte, occorre avere una base in ciascun paese in modo tale da studiare strategie condivise con chi ha più esperienza del mercato specifico. A livello promozionale, l obiettivo per i primi 12 mesi è quello di partecipare alla Salone Nautico di Cannes che si svolge a Settembre e dove si intercettano potenziali clienti da tutta Europa e non solo. In queste occasioni, il punto focale è costituito dalla ricerca di compratori ma soprattutto di partner locali che siano interessati alla promozione del prodotto nei rispettivi mercati. Negli anni successivi l impegno fieristico deve essere aumentato in modo da poter imporre il marchio su nuovi mercati e nuovi sbocchi A tal proposito risulta estremamente interessante il 15

16 Salone di Montecarlo (per la sezione tender), quello di Split (Croazia) e il Salone di Duesseldorf, uno dei più importanti al mondo che attira visitatori internazionali. Inoltre, è importante impostare una campagna pubblicitaria su riviste estere (in collaborazione con partner locali) e anche riviste italiane. In quest ultimo caso, le riviste più accreditate sono Barche (con cui l Amministratore ha già da anni ottimi rapporti), Vela e Motore e Motonautica. La strategia in questo caso prevede inoltre redazionali con la prova dell imbarcazione. Come già accennato vi sarà inoltre una intensa promozione attraverso il direct mail. La Canelli Yachts ha a disposizione un database clienti di oltre 3000 nominativi sia italiani che stranieri a cui verrano inviate , brochure e note informative sull attività del neocostituito cantiere. Inoltre, verranno utilizzati i social network per la promozione del prodotto, ovverosia facebook, twitter nonché i portali dedicati alle barche come mondialbroker e youboats.com. 16

17 4. IL MERCATO - CONSIDERAZIONI GENERALI Fino a tre anni fa il mercato nautico era considerato dagli investitori un mercato estremamente interessante che non conosceva crisi e che anzi ha attirato quelli che vengono definiti gli avventurieri della nautica. Con barriere d ingresso alquanto basse, il mercato ha attirato molti investitori che non conoscevano affatto il mercato e la sua realtà. La nautica ha quindi avuto un surplus di offerta per il proliferare di operatori inesperti e poco preparati. Tuttavia, la crisi economica di questi ultimi anni ha portato alla chiusura di un numero consistente di aziende nautiche prime fra tutte quelle che non avevano stabilito una reale strategia di espansione all estero. Questo è il punto focale su cui il management della Canelli Yachts fa affidamento. Il mercato estero è l obiettivo principale su cui lavorare, cercando comunque sbocchi anche in Italia ma solo nel medio-lungo termine. D altra parte, occorre considerare che la concorrenza italiana si è drasticamente ridotta e le start-up godono quindi di un vantaggio insperabile fino a solo pochi anni fa. Inoltre, il design italiano e l alta qualità associata alle imbarcazioni italiane è un vantaggio competitivo che difficilmente potrà essere annullato da produzioni provenienti dall estero. La Canelli Yachts intende quindi far leva sul design italiano e sulla qualità dei materiali impiegati, mantenendo un buon rapporto qualità/prezzo. Sulla base di questi tre elementi il management crede fermamente nella capacità di far fronte alla concorrenza e imporsi nel segmento degli open sotto i 10 metri di lunghezza, che risulta essere attualmente il segmento più attraente per il diportista. Infatti, le misure del Governo Monti in campo fiscale hanno ulteriormente aggravato la situazione ripristinando la c.d. tassa di stazionamento per tutte le imbarcazioni a vela e motore superiori o uguali ad una lunghezza scafo di 10 metri. Ciò ha determinato un aumento dell attrattiva delle imbarcazioni sotto i 10 metri. Sebbene la tassa di stazionamento sia stata abolita dal Governo Letta almeno per le imbarcazioni fino a 14 metri, il fatto che il l utente finale si stia dirigendo verso unità più piccole è dovuto anche ad un aumento nel costo del carburante. Una barca più piccola significa infatti minor costi di gestione e consumi di carburante ridotti. 4.1 IL MERCATO NAUTICO ITALIANO E INTERNAZIONALE - DATI Il mercato nautico italiano negli ultimi due anni ha risentito in modo estremamente marcato della crisi economica. Se infatti la produzione nazionale per il mercato nazionale in termini di fatturato è passata da del 2010 a del 2012, la produzione nazionale per il mercato estero ha avuto un decremento molto più contenuto passando da del 2010 a al Questi dati sono ancora meglio comprensibili se si fa riferimento alle importazioni italiane che sono crollate del 62,7% tra il 2011 e il 2012 mentre l export italiano ha subito solo una piccola battuta di arresto indicato da un saldo della bilancia commerciale del settore nautico ampiamente positivo anche nel 2012 e pari a (Fonte: UCINA - La Nautica in Cifre ) Ciò significa che il mercato italiano è stato quello più penalizzato dalla congiuntura economica negativa. La congiuntura negativa internazionale ha certamente colpito tutta l Europa, tuttavia le export italiane verso l UE costituiscono 1/3 delle export totali (dato del 2012). Significa 17

18 quindi che comunque le barche italiane hanno buoni sbocchi nell Unione Europea. Il primo paese europeo importatore del prodotto nautico made in Italy è la Francia con il 31,85% (su tot. UE), seguita dal Regno Unito con il 20,32% e da Malta con l 16,42% e poi Paesi Bassi, Spagna, Cipro e Germania (in termini di fatturato). Nel 2012, si confermano, rispetto al 2011, le esportazioni verso gli le Americhe pari al 48,22% del totale delle esportazioni. In questo continente i partner più importanti sono gli Stati Uniti, le Isole Vergini Britanniche, le Cayman e il nuovo mercato per eccellenza che è costituito dal Brasile. Dalle statistiche si ricava che l export italiano verso i paesi europei non UE, l Oceania, l Africa e i paesi asiatici ha una quota del 15% del totale delle export. Tuttavia, si sta assistendo ad una crescita evidente delle potenzialità delle economie del gruppo BRIC. Abbiamo già evidenziato la crescita dell export nautico verso il Brasile ma anche la Cina, l India e la Russia stanno diventando uno sbocco naturale per il design e la qualità delle imbarcazioni italiane. Tab Cantieristica italiana 2012 (valori in ) - Fonte Ucina - La nautica in cifre 2013 Anno Produzione nazionale per il mercato nazionale (a) Produzione nazionale per l export (b) Produzione nazionale (a+b) Importazioni (c) Saldo export-import Fatturato globale (a+b+c) Var% ,3% -29,6% -35,5% -62,7% -36,6% 5 ANALISI DELLA DOMANDA Per avere un analisi puntuale della domanda potenziale per i prodotti della Canelli Yachts dobbiamo valutare i segmenti. Analizzando la seguente tabella, vediamo che il segmento delle unità EB e EFB in cui rientrano le tre imbarcazioni della Canelli Yachts è il più interessante in termini di fatturato, tralasciando l analisi del segmento del fuoribordo in cui si inseriscono il FishHook 25 e il FishHook

19 Tab Le unità vendute 2012 in termini di fatturato - Fonte: La nautica in cifre 2013 Segmento Produzione per mercato nazionale (a) Produzione per mercato estero (b) Produzione nazionale (a+b) Import (c) Fatturato globale (a+b+c) Unità FB Unità EB e EFB Unità pneumatiche Unità a vela Unità minori (< 2,5 m) Totale Sulla base di queste tabelle possiamo quindi affermare che la Canelli Yachts si posiziona in un segmento che risulta essere il più interessante dal punto di vista della domanda potenziale ma anche dal punto di vista del fatturato globale. Dalla tabella seguente possiamo desumere i paesi dove le imbarcazioni EB e EFB trovano sbocco. Tab Export italiano per continente e per fatturato - Unità con EB e EFB Fonte: Ucina - La nautica in cifre 2013 (valori rettificati dic. 2012) Continente Unità esportate Valore in Euro Africa America Asia Oceania Paesi Unione Europea Altri paesi europei Totale Dalla tabella 1.3 possiamo individuare i due continenti che al momento sono più ricettivi riguardo ai nostri prodotti ovverosia l America e i paesi dell Unione Europea. Nel continente americano le esportazioni sono state concentrate negli Stati Uniti con 269 unità vendute e nelle Isole Vergini Britanniche. 19

20 Tab Export italiano nei Paesi U.E. - Unità con EB e EFB Fonte: Ucina - La nautica in cifre 2013 (valori rettificati dic. 2012) Paese Unità esportate Valore in Euro Austria Belgio Ceca Repubblica Cipro Danimarca Estonia Finlandia Francia Germania Grecia Irlanda Lettonia Lituania Lussemburgo Malta Paesi Bassi Polonia Portogallo Regno Unito Romania Slovacchia Slovenia Spagna Svezia Ungheria Totale I paesi dell Unione Europea costituiscono ancora un ottimo sbocco per il prodotto italiano. In particolare, la Francia, il Regno Unito e la Germania costituiscono i tre principali paesi seguiti dai Paesi Bassi e dall Austria (in termini di unità vendute). Riguardo ai paesi europei non U.E. occorre considerare la Svizzera con 103 unità vendute, la Croazia con 33 unità vendute e la Turchia con 39 unità vendute (cfr. tab 1.5). 20

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