I 7 SEGRETI PER FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO copyright 2010 by: Impresa Sviluppo & Management

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2 2 Sommario COSA IMPARERAI IN QUESTO E- BOOK?... 5 DEFINISCI LA TUA ATTITUDINE IMPRENDITORIALE... 6 HAI LA PROPENSIONE AL RISCHIO?... 9 SEI RESISTENTE ALLO STRESS? SAI CONTROLLARE LE SITUAZIONI? HAI MOTIVAZIONE AL SUCCESSO? HAI CREATIVITA? HAI BISOGNO DI AUTONOMIA? SAI STABILIRE BUONE RELAZIONI UMANE? LE ATTITUDINI TECNICHE DEFINISCI LA TUA IDEA DI BUSINESS ANALISI DEL MERCATO E DEL PRODOTTO SCRIVI CORRETTAMENTE I DATI NELLA PARTE DESCRITTIVA LA PARTE DESCRITTIVA DEL BUSINESS PLAN LA PARTE TECNICA DEL BUSINESS PLAN L ASPETTO FINANZIARIO VALUTA LA FATTIBILITA DELLA TUA IDEA DI BUSINESS... 53

3 Ciao e complimenti per aver scaricato i 7 SEGRETI PER FARE UN BUSINESS PLAN DI SUCCESSO. All interno di questa guida scoprirai i SEGRETI per scrivere il Business Plan della TUA idea di Business senza commettere gli errori che solitamente vengono commessi dalla maggior parte degli imprenditori e degli aspiranti imprenditori. Devi sapere, infatti, che molto spesso chi scrive il business plan con metodi fai da te, dimentica di considerare alcuni aspetti che invece sono fondamentali per la buona riuscita di un impresa. Se sei qui, infatti, forse è proprio perché hai un idea e vuoi trasformarla in un azienda di successo e sai che per farlo hai bisogno di pianificare tutto quello che ti viene in mente. Benissimo!! Siamo qui per questo. Tutto quello che devi fare è tenere in scrupolosa considerazione tutti i suggerimenti contenuti in questo SPECIAL REPORT, perché così facendo TU otterrai dei risultati che il 99% delle persone che fanno il Business Plan può solo sognare. Questo e-book è la sintesi di anni di esperienza che abbiamo maturato sul campo facendo consulenza ad imprenditori e aspiranti imprenditori che come TE, hanno avuto brillanti idee e hanno avuto anche la capacità, la forza e la bravura di realizzarle e farle diventare un vero e proprio Business. 3

4 4 Non si sono arresi nemmeno davanti a banche o altre istituzioni finanziarie che in un primo momento hanno negato il loro aiuto (per inciso: i finanziamenti per far partire il Business ), ma che poi ci hanno ripensato una volta esaminate con attenzione tutte le variabili rilevanti che sono state presentate all interno del loro Business Plan: costi, ricavi, proiezioni di redditività, proiezioni di flussi di cassa, economicità, analisi di mercato, analisi della concorrenza, definizione degli obiettivi, VISION e MISSION, analisi dei margini di contribuzione, analisi del punto di pareggio economico tra costi e ricavi Insomma: tutto. Perché all interno del Business Plan ci si deve scrivere TUTTO!!! E vanno valutati prima tutti gli aspetti critici del Business per non avere brutte sorprese dopo. Perché dopo significa FALLIMENTO. Questo e-book è il risultato di diversi casi aziendali che abbiamo avuto la fortuna di valutare insieme agli imprenditori ed è la sintesi di un aspetto comune a tutti: la difficoltà di individuare la coerenza tra la parte descrittiva e quella tecnica del business plan.

5 5 Cosa significa? Questo lo scoprirai nelle prossime pagine. Scaricando questo e-book ti regaliamo un vero e proprio VANTAGGIO COMPETITIVO per TE e la tua azienda e che ti permetterà di ottenere risultati lì dove solitamente non se ne vedono. COSA IMPARERAI IN QUESTO E- BOOK? Semplice: imparerai a stare attento alle insidie più pericolose che si presentano ogni volta che bisogna fare un Business Plan di un idea imprenditoriale per trasformarla in un vero e proprio Business. In particolare imparerai a: 1) definire la tua attitudine imprenditoriale; 2) definire la tua idea di BUSINESS; 3) scrivere correttamente i dati nella parte descrittiva; 4) usare la coerenza tra la parte descrittiva e quella tecnica del Business Plan; 5) valutare la fattibilità della tua idea di business; 6) convincere i tuoi potenziali finanziatori; 7) analizzare il mercato e il prodotto/ servizio.

6 6 DEFINISCI LA TUA ATTITUDINE IMPRENDITORIALE Questa è una delle insidie (tra le più pericolose) che solitamente vengono dimenticate da chi prepera il Business Plan per la sua idea e che di solito vengono anche dimenticate dai consulenti i quali non si preoccupano di fare domande ai loro clienti. E a proposito di domande, noi te ne vogliamo fare una: non per scoraggiarti, ma solo per essere obiettivo con te stesso/a e per evitare ORA di fare errori che puoi pagare cari DOPO: Secondo te IMPRENDITORI SI NASCE O DIVENTA? Questo è il dilemma di tante persone le quali credono che essere imprenditore sia una specie di qualità genetica, oppure sia una specie di eredità familiare Se anche tu sei tra queste persone, abbiamo una buona notizia per te: niente di più sbagliato!!! Molti studi hanno dimostrato che imprenditori si può diventare, con un pò di esperienza, con un po di studio e con un po di applicazione.

7 7 Devi sapere, infatti, che l imprenditore non è imprenditore in tutte le situazioni ma lo è in relazione alle situazione e ai contesti perché essere imprenditore dipende dagli obiettivi che un uomo o una donna si sono dati nella vita. Tanti si accontentano di continuare a lavorare presso aziende di cui sono, magari, insoddisfatti. Tanti altri, al contrario arrivano ad un punto della loro vita e decidono che vogliono dare la svolta. Quello che conta sono le motivazioni che sono alla base delle scelte di ognuno di noi anche se bisogna sapere subito che una scelta del genere avrà delle ripercussioni sulla vita personale di chi l ha fatta, nel bene (soprattutto) e nel male. Mettersi in proprio è qualcosa in più di cambiare azienda e mettersi a lavorare per la propria. Significa cambiare le proprie abitudini, i ritmi di lavoro e lo stile di vita. Anche la responsabilità e l assiduità dell impegno che metterai nella tua impresa, richiedono una dedizione diversa da quella che puoi mettere lavorando per qualcun altro.

8 Per questi motivi che ti abbiamo detto, l aspetto più importante che devi valutare con onestà e spirito critico è la tua attitudine imprenditoriale. Lo sai che il successo di un business dipende in gran parte dalla presenza o meno di un attitudine ad essere imprenditore? Perchè ci sono imprenditori che lavorano nello stesso business, e alcuni di questi sono ottimi imprenditori mentre altri stentano a far quadrare i conti? Te le sei mai poste queste domande? Se non l hai mai fatto, fallo ora, perché dalle risposte che ti dai dipendono tante cose Quello che fa la differenza, spesso, tra un imprenditore di successo e uno che se la cava, sono proprio le attitudini imprenditoriali che vengono valutate sia dal punto di vista psicologico che dal punto di vista tecnico. Quando parliamo di attitudini da un punto di vista psicologico, ci riferiamo a: 1) propensione al rischio; 2) resistenza allo stress; 3) capacità di controllare le situazioni; 4) motivazione al successo; 5) avere creatività; 6) essere autonomi; 8

9 9 7) avere la capacità di stabilire buone relazioni umane. Ognuno di questi aspetti si può studiare da vari punti di vista. Vediamoli uno alla volta: HAI LA PROPENSIONE AL RISCHIO? La propensione al rischio è un attitudine che ti consente di affrontare le situazioni che comportano l assunzione di qualche rischio, o la presenza di qualche incertezza. Queste sono caratteristiche proprie della definizione di impresa!! Come puoi valutare la tua propensione al rischio? Con queste domande: a) nelle situazioni nuove agisci con impulso? b) quando devi fare una scelta, sei abituato a calcolare i pro e i contro? c) usi il sesto senso per riuscire nelle cose? d) agisci considerando che l azzardo sia un componente essenziale nella vita? Da come rispondi a queste domande, puoi capire in modo autonomo se hai o meno propensione al rischio.

10 10 Una persona a me molto cara è stata per 35 anni il direttore amministrativo di un azienda con 300 dipendenti. Guadagnava molto bene, e quando è arrivato il momento di andare in pensione (per limiti di età), l imprenditore gli ha proposto di lavorare con lui. Era arrivato il momento di mettersi in proprio!!! E che cosa ha fatto questa persona? Ci ha rinunciato Io l ho incoraggiata moltissimo a farlo, ma non ne ha voluto sapere. E perché? Me lo ha detto chiaramente: per me è troppo rischioso! sebbene doveva continuare a fare semplicemente quello che ha fatto per tutta la vita, con l unica differenza che adesso avrebbe dovuto gestire tutto in prima persona! Non se la sentiva, e forse è stato meglio così non saprei! SEI RESISTENTE ALLO STRESS? La resistenza allo stress è un altra dote che ti serve per poter essere un imprenditore di successo. Infatti, quando gestisci un attività in proprio, devi affrontare situazioni che comportano vari tipi di stress: decisioni immediate, ritardo dei pagamenti dei tuoi clienti, ritardo delle consegne dei tuoi fornitori, rapporti con le banche che ogni tanto la fanno un po

11 11 troppo lunga.., dipendenti, acquisti, vendite, idee, eccetera. Tutte cose che, in un modo o nell altro, creano un po di stress in più, rispetto allo stipendio alla fine del mese Come puoi valutare se resisti allo stress? Rispondi a queste domande: a) quanto tempo dedichi alle attività non lavorative? b) ti capita mai di essere indisponibile per il lavoro a causa di qualche imprevisto? c) quando devi svolgere un compito nuovo o impegnativo, chiedi aiuto a chi ne sa più di te? d) davanti a situazioni difficili, provi a capire meglio te stesso? Come vedi, queste domande ti aiutano a capire come gestisci le situazioni stressanti. SAI CONTROLLARE LE SITUAZIONI? Questa capacità ha a che fare con la convizione che hai di potere esercitare un controllo sulle cose della tua vita e del tuo lavoro. Se credi che tutto capita per caso, e pensi che non ci si può fare niente, allora leggi queste domande e rifletti attentamente sulle risposte che darai:

12 12 a) pensi che nel lavoro va avanti chi è profondamente convinto delle sue idee? b) la mattina, prima di uscire di casa, leggi l oroscopo? c) credi che un buon ragionamento sia sufficiente a convincere anche la persone più scettiche? d) quanta rilevanza ha il caso nel raggiungimento del successo? e) credi che la competenza e la preparazione siano sufficienti per conquistare la fiducia dei tuoi interlocutori? f) credi davvero che l uomo sia arbitro del proprio destino? Benissimo! Come vedi, queste sono domande che ti aiutano a riflettere su cosa pensi a proposito del caso, della fortuna e del destino. Se credi che fortuna, caso e destino li puoi indirizzare, allora anche TU hai una grossa capacità di controllo, ottima dote che ti torna utilissima nel momento che hai deciso di aprire un attività in proprio.

13 13 HAI MOTIVAZIONE AL SUCCESSO? Anche questa qualità fa la differenza nel momento in cui hai deciso di avviare il TUO business. Infatti, questa caratteristica psicologica è quella che analizza le capacità che hai di investire in modo continuo e duraturo le tue energie personali per la realizzazione dei tuoi progetti. La possiamo collegare alla caratteristica n 3 quando abbiamo analizzato la presenza della fortuna, del caso o del destino. Ci sono molte persone che sbagliando clamorosamente, pensano che fortuna, caso e destino siano una componente fondamentale della riuscita del loro business. E la conseguenza qual è? Che si impegnano poco, che lasciano alcune cose al caso e magari sperano che qualcuno faccia qualcosa al posto loro! E TU? Cosa pensi? Vuoi valutare il livello di motivazione al successo che hai? Allora rispondi a queste domande: a) ti senti coinvolto/a nei compiti che assumi? b) sei solito/a fare dei piani dettagliati per il futuro, soprattutto quello lavorativo? c) fai attenzione alle prestazioni che sei in grado di offrire? d) ti capita di affrontare i problemi e le difficoltà senza chiedere aiuto?

14 14 e) sei consapevole del livello di abilità che hai raggiunto nello svolgimento del tuo lavoro? f) quando scegli le cose da fare, cerchi di individuare con chiarezza i risultati che vuoi ottenere? g) sei capace di posticipare una ricompensa attesa, oppure vuoi tutto e subito? h) se i primi risultati di una cosa che fai con impegno, non sono quelli sperati, ti abbatti, o continui a perseguire il successo? Anche queste domande ti pongono in condizione di capire bene quale è il tuo livello di motivazione al successo. Tantissimi imprenditori (o aspiranti imprenditori) hanno una tale motivazione al successo, che non sentono la fatica degli sforzi che fanno; non guardano mai l orologio per sapere che ore sono, se non perché hanno qualche appuntamento con qualcuno. Si pongono obiettivi, che si impegnano a raggiungere con tenacia e perseveranza, e sono pronti ad affrontare eventuali iniziali insuccessi con la stessa forza e determinazione. In poche parole: sono sempre in guardia!!

15 15 HAI CREATIVITA? Può non sembrare, ma anche la creatività ha un ruolo importante nella definizione delle attitudini imprenditoriali perché ha a che fare con la capacità di trovare soluzioni ai problemi, apertura mentale al cambiamento e flessibilità, mentale e operativa. Puoi valutare la tua creatività rispondendo a queste domande: a) ti poni mai domande strane, a cui dai risposte immaginarie? b) osservi con attenzione l ambiente che ti circonda, alla ricerca di qualche idea e di qualche spunto creativo? c) pensi che il cambiamento sia un occasione di sviluppo? d) dopo uno scambio di idee, ti capita di cambiare idea? e) sei curioso/a?

16 16 HAI BISOGNO DI AUTONOMIA? Questa è una delle principali molle che spinge le persone a decidere di lavorare autonomamente e ad avviare un attività in proprio! E una caratteristica che ha a che fare con la capacità di prendere decisioni in modo ponderato e indipendente! Verifica se anche Tu hai bisogno di autonomia. a) in una posizione di dipendenza lavorativa, riesci ad esprimere il meglio di te? b) quando devi prendere decisioni importanti, preferisci stare solo/a? c) provi a farti un idea personale su tutte le cose oppure no? d) quando esprimi il tuo punto di vista, quanta energia e convinzione ci metti? Valuta anche queste risposte, perché se anche tu fai parte della folta schiera delle persone che hanno bisogno di autonomia, allora sei sulla buona strada.

17 17 SAI STABILIRE BUONE RELAZIONI UMANE? Infine, questa è una caratteristica importante, perché con chiunque TU abbia a che fare, una discreta parte del tuo successo dipende dalla capacità di comunicazione, di negoziazione e di leadership che hai. Sappi che potenziali clienti si possono trasformare in clienti proprio perché possiedi queste caratteristiche, perché sei abile nel comunicare con loro. Le domande per valutare questa caratteristica sono: a) in una discussione, ascolti fino in fondo quello che hanno da dire gli altri, prima di rispondere o dire la tua? b) per valutare l efficacia di quello che dici, ti basi su quello che dicono gli altri, oppure no? c) ti adoperi per creare armonia e collaborazione intorno a te? d) cerchi di operare in modo tale che gli altri fanno quello che devono fare perché ci credono, oppure perché devono farlo? e) in un lavoro di gruppo, cerchi di stimolare la partecipazione di tutti, soprattutto quella di chi tende a rimanere ai margini? f) quando si confrontano opinioni diverse, cerchi di non creare schieramenti contrapposti?

18 18 Come vedi, anche queste domande sono utili per farti riflettere sulle tue abilità come organizzatore. Tutte queste domande hanno lo scopo di aiutarti a riflettere sul fatto se possiedi o meno attitudine imprenditoriale. Non è necessario che tu sia il più bravo della classe (anche perché non lo è nessuno ), ma è fondamentale che tu abbia risposto onestamente. Dopotutto, la valutazione delle tue attitudini riguarda solo te, e nessun altro Queste domande ti sevono per individuare i punti di forza e i punti di debolezza della tua attitudine imprenditoriale. LE ATTITUDINI TECNICHE Oltre alla valutazione delle attitudini imprenditoriali, un aspetto molto importante è la presenza delle abilità tecniche che fanno la differenza e che spesso e volentieri sono valutate più o meno positivamente da chi legge il tuo Business Plan. Accertati di possedere le competenze ed il Know how richiesti per svolgere quel particolare tipo di attività. Infatti ti sarà molto difficile avviare un agenzia di viaggi o una società di informatica senza avere una minima esperienza nel settore. Lo stesso

19 19 discorso vale per qualsiasi settore in cui vuoi intraprendere la tua attività di business. Certo, se poi hai capitali da investire e vuoi aprire un agenzia di viaggio o un industria per la produzione di abbigliamento, puoi sempre fare come fanno i tanti (beati loro!!): chiami qualche manager a lavorare per te, lo paghi profumatamente e gli dici di gestire la TUA azienda per conto TUO. Il che non è sbagliato di per sé, lo fanno in tanti! Nel caso, invece, in cui non disponi di tutti questi capitali, ti conviene avere delle competenze specifiche dell attività che vuoi svolgere perché altrimenti corri il rischio di fare come hanno fatto in tanti: mollare la presa dopo poco tempo. Molte persone si improvvisano imprenditori senza avere la minima competenza su quello che hanno intenzione di fare, e poco dopo si trovano a pagarne il conto. In questo senso, a causa della scarsa conoscenza di alcuni parametri, in molti commettono un errore che è quello di non conoscere i propri tempi di lavorazione. Se io non so quanto ci metto a scrivere sul PC una pagina come questa che stai leggendo, non posso prendere un impegno dicendo a qualcuno: non ti preoccupare, ci metto solo 30 secondi!.

20 20 Perché se non so usare la tastiera e non so dove sono collocate le lettere, ci metterò almeno tre minuti Allo stesso modo, se non sai come si fa un determinato lavoro, come fai a venderlo a un cliente che te lo paga? DEFINISCI LA TUA IDEA DI BUSINESS Questo aspetto è di importanza cruciale: una buona idea spesso nasce dal nulla, da una intuizione, da un problema che hai riscontrato tu e che hanno in tantissimi altri. Alcuni dicono che l idea gli è venuta di notte, durante il sonno Non è importante che la tua idea di business sia originale (ci sono migliaia di idee simili tra loro), ma quello che conta è che sia realizzabile. Accade spesso, infatti, che tante idee geniali non trovano nella realtà alcun tipo di applicazione pratica. Gli uffici brevetti di tutto il mondo sono pieni di idee che giacciono lì da anni e non trovano applicazione di mercato. Sai perché accade questo? Perchè prima di vendere qualsiasi cosa, devi sapere con precisione cosa desidera il tuo cliente, cosa vuole veramente e cosa lo spinge all acquisto.

21 21 Devi partire dai suoi bisogni e desideri per poter arrivare alle sue tasche, altrimenti qualunque sforzo che fai risulta vano. Philip Kotler (un guru del marketing al livello mondiale) dice che non bisogna vendere ciò che si è prodotto, ma occorre produrre ciò che si può vendere. Questo significa cambiare completamante l ottica del business!! Significa conoscere in anticipo cosa vogliono i tuoi potenziali clienti; quanto sono disposti a pagare il tuo prodotto/servizio e in quali quantità lo vogliono acquistare. Da questi semplici dati esce fuori il prodotto/servizio migliore, che poi si vende da solo. Dove puoi trovare questi dati? Anche in questo caso, siamo nel campo della curiosità, una delle attitudini dell imprenditore. Se sei curioso/a, allora sicuramente leggi libri, giornali, riviste; osservi quello che ti accade intorno; ascolti le persone che parlano e che esprimono i loro desideri; fai domande per sapere l opinione di chi sta intorno eccetera. Da queste semplici cose possono nascere idee di business dal clamoroso successo! Conosci la storia di GEOX, la scarpa che respira? Oggi è un azienda che fattura più di 650 milioni di euro all anno, ha dipendenti (tra diretti e indotto) ed è uno degli esempi del Made Italy più belli!

22 E nata dall idea di un uomo che un giorno stava facendo trekking sulle montagne rocciose. Il gran caldo gli faceva sudare i piedi e lui ha deciso di bucare la suola delle sue scarpe per farli respirare un po. Da questa semplice cosa, è nato un business milionario! E tornato in Italia, ha brevettato la sua idea (dopo averla perfezionata un pò ) e l ha proposta a vari produttori di scarpe. Nessuno gli ha dato retta, e lui ha deciso di aprire la SUA azienda. Si è messo a tavolino, ha pianificato ogni minimo dettaglio della sua idea e poi è passato all azione. E oggi è quello che è! E noi, ovviamente, gli facciamo i nostri complimenti. Anche Tu puoi essere protagonista di una storia come questa, se davvero lo vuoi. Noi te lo auguriamo, sinceramente. Gli strumenti che ti stiamo offrendo con questo Special Report ti sevono proprio per valutare correttamente il potenziale che c è in te e nella tua idea di business. Ecco a cosa serve fare un Business Plan Vincente. Ed ecco perché noi lo abbiamo chiamato VINCENTE! Perché crediamo nell intuito e nelle capacità di persone come te che hanno preso delle decisioni importanti nella loro vita e hanno contribuito a rendere migliore la vita di tante persone, oltre alla propria. E vogliamo metterti nelle condizioni di poter vincere una scommessa, senza far ricorso al caso, alla fortuna o al destino!! 22

23 23 Quindi, hai avuto un idea e vuoi realizzarla? Benissimo!!! Allora datti da fare e definiscila con realismo; considera tutti gli aspetti collegati e tutti i punti di forza e di debolezza. Ti troverai ad essere più forte dopo. ANALISI DEL MERCATO E DEL PRODOTTO Dopo esserti auto-valutato/a come imprenditore, il secondo passo che devi fare per valutare correttamente la tua idea di business è fare un accurata analisi del mercato in cui vuoi entrare ad operare. Questo è un aspetto abbastanza delicato, poichè spesso e volentieri molti imprenditori (o aspiranti imprenditori) sorvolano di considerare questo aspetto, che invece è STRATEGICO. Cosa significa strategico? Significa che i suoi effetti si estendono nel medio lungo termine, cioè nei prossimi 5-7 anni. Quindi, quello che valuti oggi, ti servirà anche tra 5 anni. Come si fa ad analizzare il mercato? Si prendono informazioni, si fanno ricerche, si effettuano proiezioni. Una cosa fondamentale da capire, è la legge del contrappasso : è una legge per cui, se da una parte c è qualcuno che perde, dall altra c è qualcuno che vince.

24 E così anche per la Borsa: si parla sempre della Borsa che crolla del 2,5% oppure del 1,9%. Insomma crolla. Ma nessuno dice che se da una parte ci sono quelli che perdono perché hanno puntato al rialzo (mentre la Borsa è crollata), c è invece qualcun altro che ha puntato al ribasso, cioè ha scommesso i suoi soldi proprio su quel -2,5%!!! E quindi ha guadagnato Che c entra questa considerazione? C entra c entra!!! Perché se da qualche parte accade qualcosa per cui qualcuno non è contento, dall altra qualcuno se la ride di gusto. Pensiamo ad una legge vecchia di 20 anni: l obbligo del casco per moto e motorini! Bene per i produttori di moto e motorini questa è stata una brutta notizia perché forse sono calate le vendite. Ma per chi produceva caschi, cosa è successo? Si è presentata un immensa opportunità di business!!! Si è fatto due rapidi calcoli: Quanti sono quelli che usano il motorino o la moto? Quanti sono quelli che DEVONO comprare un casco? Quanti sono quelli disposti a spendere di più per avere un casco alla moda, dato che tanto lo devono comprare comunque? Quale è il prezzo a cui posso vendere i miei caschi? Capisci che opportunità hanno avuto? 24

25 25 E così da sempre, ovunque. Fai l analisi del mercato in cui vuoi operare. Vuoi metterti a produrre candele di cera? Bene, lo sai che le candele di cera sono diventate dei complementi di arredamento? E quindi quasi nessuno le compra per la loro originaria utilità: fare luce in caso di black out! Vuoi produrre un nuovo tipo di formaggio tipico? Vuoi aprire un concessionario di auto? Qualunque cosa hai in mente di fare, ANALIZZA PRIMA IL MERCATO. Cerca informazioni sulla domanda potenziale del tuo prodotto, cioè studia quante persone lo vogliono e quante sono disposte a pagartelo. Cerca di capire quali sono le abitudini di acquisto dei tuoi potenziali clienti, quali sono i loro gusti, qual è la loro capacità di spesa. Cerca, inoltre, di dividerli in TARGET. Un Target è la segmentazione di un mercato. Ciò significa che se vuoi iniziare a produrre abbigliamento, non puoi considerare allo stesso modo i target dei giovani di età tra i 15 e 20 anni, e gli adulti di età compresa tra i 40 e i 50 anni. Si vestono in modo diverso, hanno diversi gusti, diverse capacità di spesa e differenti abitudini d acquisto. Hanno tutto diverso, perché sono due target completamente diversi!

26 26 La SEGMENTAZIONE viene fatta dalle aziende c.d orientate al marketing in qualsiasi settore: auto, moto, TV, abbigliamento, arredo d ufficio, libri, computer, locali notturni, fotografia. Tutto. Chi vuole fare un unico prodotto per tutti, è destinato al fallimento. ANALIZZARE il TUO MERCATO significa questo: decidi a chi ti vuoi rivolgere, e poi studialo con attenzione. Cerca di capire quanto più possibile sul tuo target prendendo informazioni, e poi confeziona il prodotto/ sevizio su di lui, sui suoi gusti. Anche la Ferrari e la Porsche fanno lo stesso discorso: vendono entrambe auto sportive e di lusso! Ma un cliente Ferrari mai e poi mai si sognerebbe di comprare una Porsche, e viceversa un cliente Porsche. Perchè? Perché i desideri e i bisogni di un ferrarista sono diversi da quelli di un cliente Porsche. Non migliori e non peggiori. Solo diversi. Sapere catturare questa differenza, fa si che le due case automobilistiche possano offrire i loro prodotti al LORO pubblico di appassionati e prosperare contemporaneamente. Quando fai l analisi del mercato, studia anche la concorrenza.

27 A meno che tu non abbia avuto un idea geniale, innovativa (come nel caso della GEOX), e che risponde ai desideri di un ampio numero di potenziali clienti e quindi sei l UNICO al mondo a proporre quel prodotto o sevizio (quindi puoi fare più o meno quello che vuoi) di solito in un mercato ci sono i concorrenti. Che, tra l altro stanno sul mercato da prima di te. Quindi lo conoscono meglio e conoscono anche tutta una serie di dati tipici di quel mercato. Un idea di business non deve essere necessariamente innovativa: può anche essere un idea già presente, ma diventa innovativa perché il modo di produrla o di distribuirla è innovativo. Oppure, è innovativo il modo di venderla o di confezionarla. Sai come ha fatto tanti anni fa la OMNITEL (oggi VODAFONE) a prendere il mercato della telefonia mobile alla TIM che all epoca era monopolista? Semplicemente studiando un punto di debolezza della TIM. All epoca se volevi ricaricare un telefonino TIM, dovevi per forza andare in un negozio IL TELEFONINO, ricordi? Quindi dovevi prendere il numeretto, metterti in fila, aspettare il tuo turno e finalmente fare la ricarica. Cosa ha fatto OMNITEL? Ha inventato un nuovo modo di fare la ricarica. Ha inventato la scheda da grattare (prima innovazione) e poi ha 27

28 inventato un nuovo sistema di distribuzione (seconda innovazione): se volevi ricaricare il telefonino OMNITEL non era più necessario fare la fila al negozio, ma bastava andare da un tabaccaio, chiedere la schedina per la ricarica, grattare e inserire il codice direttamente dal tuo telefonino. A casa tua, anche dopo le 20:00. Oggi la ricarica con la schedina gratta e vinci è la prassi, ma anni fa la prima a pensarci fu OMNITEL che grazie a questa idea fece qualche milione di abbonati in pochissimo tempo. Non bisogna essere per forza OMNITEL per avere idee innovative. E sufficiente averle, le idee innovative. In ogni settore la concorrenza si gioca a suon di innovazioni: di prodotto (nel caso di prodotti nuovi) o di processo (il modo di presentare un prodotto già presente). Quando analizzi il tuo mercato, l unica cosa a cui devi stare attento/a è che non si tratti di un mercato che non vuole più il prodotto poiché OBSOLETO, cioè vecchio. In questo caso si dice che il mercato è SATURO, cioè che ormai le possibilità di fare profitto sono agli sgoccioli E nell ottica in cui Business Plan contiene il tuo piano di azione per i prossimi 5 anni, stai bene attento/a a valutare anche questo aspetto del tuo potenziale business. 28

29 29 Ultima cosa: dove puoi trovare tutte le informazioni che ti servono? Ovunque Le puoi trovare su giornali specializzati, su riviste di settore, su articoli scritti nei quotidiani che parlano di sviluppo e trend di mercato. Le puoi trovare presso le associazioni di categoria: ogni categoria merceologica ha la sua associazione, che è composta dagli imprenditori che già operano al suo interno. Le informazioni le puoi trovare anche presso l ISTAT, Istituto Nazionale di Statistica che analizza quello che accade in ogni settore. Oppure le puoi trovare presso le associazioni delle Camere di Commercio Italiane (www.infocamere.it), oppure rivolgendoti anche alle Istituzioni che si occupano del tuo settore specifico. Puoi inoltre rivolgerti anche agli Enti Pubblici: Regioni, Provincie ed anche i Comuni sono delle fonti di informazioni molto attendibili, anche se ogni tanto capita che le hanno limitate. Ci sono i concorrenti!!! Studia anche loro: informati su cosa vendono, come lo vendono, a chi lo vendono, quali strategie usano. Informati anche sulla qualità dei loro prodotti/servizi. Studia i loro punti di forza e i loro punti di debolezza. Ogni azienda ne ha.

30 30 Non tenere presente solo i punti di forza dei tuoi concorrenti, ma cerca di individuare i loro punti di debolezza. Non esistono aziende che non hanno punti di debolezza. Non pensare che una multinazionale non ha punti di debolezza. SCRIVI CORRETTAMENTE I DATI NELLA PARTE DESCRITTIVA Il Business Plan è un documento che ti seve per mettere nero su bianco tutto quello che ti serve per avviare con successo la TUA idea di Business. La traduzione dall inglese è: PIANO DI BUSINESS (o DI IMPRESA). E, cioè, il documento nel quale devi scrivere tutto quello che ti serve per avviare e gestire la tua impresa nel medio lungo termine, il tuo PIANO D AZIONE. Inoltre, è una specie di passaporto che devi esibire a chiunque mostra interesse per la tua idea. Stiamo parlando anche di possibili finanziatori: banche, potenziali soci, altre istituzioni creditizie. Insomma, in molti sono interessati a sapere quello che vuoi fare. Ecco perché è fondamentale che il Business Plan sia redatto con precisione. Devi far capire a chiunque la

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