LO SVILUPPO DI UNA START UP DI SERVIZI: IL CASO FRAGRANCE DESIGNER

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1 LO SVILUPPO DI UNA START UP DI SERVIZI: IL CASO FRAGRANCE DESIGNER 1. L AVVIO DI UNA START UP: DALL IDEA ALLA REALIZZAZIONE 1.1 Introduzione Diventare imprenditore L analisi e la valutazione di una business idea Il segmento di mercato Il sistema prodotto Il sistema competitivo La struttura organizzativa Il business plan L acquisizione delle risorse finanziarie I Business Angels I Venture Capitalists Gli incubatori Uno sguardo all imprenditoria femminile Autoimprenditorialità Il lancio del prodotto: le politiche di marketing IL CASO FRAGRANCE DESIGNER 2.1 Introduzione Il profilo aziendale

2 2.3 La nascita dell azienda Mettersi in proprio Prodotti/servizi, concorrenza e target La nascita di una fragranza Principali scelte strategiche di marketing Pubblicità e promozione Considerazioni sui rapporti con le piccole e le grandi imprese Progetti e obiettivi futuri Analisi sull andamento del fatturato Portfolio dei successi aziendali Foto CONCLUSIONI 3.1 Conclusioni generali La parola all imprenditrice Claudia Scattolini BIBLIOGRAFIA SITOGRAFIA

3 1. L AVVIO DI UNA START UP: DALL IDEA ALLA REALIZZAZIONE Sommario: 1.1 Introduzione; 1.2 Diventare imprenditore; 1.3 L analisi e valutazione di una business idea; Il segmento di mercato; Il sistema prodotto; Il sistema competitivo; La struttura organizzativa; 1.4 Il business plan; 1.5 L acquisizione delle risorse finanziarie; I Business Angels; I Venture Capitalists; Gli incubatori; Uno sguardo all imprenditoria femminile; Autoimprenditorialità; 1.6 Il lancio sul mercato: le politiche di marketing 1.1 Introduzione Con la parola start up si identifica un azienda giovane, solitamente appena costituita, nella quale i processi organizzativi sono ancora in corso. Il periodo iniziale corrisponde per queste nuove aziende ad un elevata criticità nella gestione: le scelte che un imprenditore si ritrova a dover affrontare alla partenza sono veramente tante e di importanza peculiare per la riuscita del business. C è chi ritiene che proprio il superamento di questa fase sia garanzia della perdurabilità futura del progetto imprenditoriale 1. Avere una bella idea e decidere di portarla sul mercato non è sufficiente. La nascita di una nuova impresa costituisce, infatti, un momento critico nello svolgimento dell attività economica, rappresentando, invero, il passo decisivo di una fase lungo la quale si progetta e si realizza, con prospettive di medio- lungo termine, una nuova attività organizzata 2. La realtà dimostra come una buon parte delle nuove imprese non riesca a sopravvivere e superare i primi anni di vita. Le cause di questo elevato tasso di mortalità possono essere riscontrate in diversi fattori: la superficiale o addirittura assente pianificazione, la mancanza 1 DE BLASIO F. (2005), Profili gestionali strategici caratteristici delle PMI, Economia, Azienda e Sviluppo, Bari, CACUCCI EDITORE, anno III, n 1 2 PRETI P. (1991), L organizzazione della piccola impresa, Milano, Egea 3

4 del business plan, la poca attenzione nelle ricerche e nello studio del mercato e da ultima la mancanza di una giusta valutazione delle risorse finanziare necessarie all investimento. Conseguentemente a tutte le problematiche esposte precedentemente le decisioni che riguardano la fase di avvio devono essere prese con la massima attenzione e pensate in maniera profonda. Già dall inizio dell analisi infatti possono emergere alcuni dei problemi chiave a cui si dovrà andare poi incontro in seguito. Se in passato un azienda poteva essere gestita sulla base dell intuizione e delle attitudini dell imprenditore, oggi invece la complessità che governa i mercati e la rapidità con sui si susseguono i cambiamenti e le innovazioni rendono insufficienti queste doti. Ecco perché è fondamentale che prima di lanciare un nuovo prodotto o servizio ci sia un buon lavoro di progettazione dietro, perché alla fine ne varrà la riuscita di tutto il progetto. 1.2 Diventare imprenditore Decidere un giorno di diventare imprenditori non è certamente una decisione da prendere improvvisamente. Prima di intraprendere una scelta di questo tipo bisogna riflettere a lungo; va ponderata bene. I mesi che seguiranno non saranno per niente rosei anzi, ci sarà un percorso di organizzazione e preparazione che porterà via tempo e comporterà sforzi notevoli e consistenti, nella speranza che possano nell arco di un breve periodo essere ripagati. Purtroppo c è la possibilità che l idea non si realizzi causando per l imprenditore instabilità finanziaria, perdita di denaro e di fiducia che potranno sfociare negativamente anche nell ambito dei rapporti personali e familiari. Detto ciò, è giusto ribadire, in ogni caso, che non tutti sono fatti per poter diventare imprenditori di successo. Si tratta di una questione che racchiude in se molti fattori: è l insieme di motivazioni, atteggiamenti, capacità e attitudini. Indubbiamente un adeguata formazione scolastica è un buon trampolino di partenza per risvegliare gli spiriti imprenditoriali. Tra le caratteristiche e i motivi principali che spingono una persona ad intraprendere questa carriera le più rilevanti si possono riassumere con i seguenti: 4

5 Il desiderio di realizzare qualcosa con le proprie forze e di ottenere in questo modo dei risultati tangibili. L imprenditore quando si mette in proprio lo fa come una sorta di autorealizzazione di se stesso, è la voglia di dimostrare che è riuscito a realizzare un idea senza dipendere da nessun altro, solo dalle proprie forze, con la propria personalità e il proprio io (Parolini, 1991 e Formaper, 2001). Anche il desiderio di autonomia innesca la voglia di intraprendere questo percorso, infatti è sicuramente una soluzione per deviare dalla stanchezza quotidiana di essere dei lavoratori dipendenti o un modo per evadere dalla rigidità e dalla chiusura dei propri datori di lavoro (Parolini, 1991 e Azzariti, 2001). Un altro fattore fondamentale è la propensione al rischio (Parolini, 1991). Gli imprenditori consapevoli di quello che scelgono di fare, sanno bene che in futuro molto probabilmente i trend e i comportamenti di consumo potranno cambiare ed evolveranno, e perciò questi soggetto dovranno essere in grado di affrontare stress e preoccupazioni che ne deriveranno. Ciò nonostante gli imprenditori non sono degli sprovveduti, solitamente fissano degli obiettivi stimolanti ma non irraggiungibili, fissano traguardi che siano per loro stimolanti ma fattibili in quanto non amano il gioco d azzardo e accettano solo rischi calcolati e situazioni nelle quali sono in grado di influenzare il risultato 3. Anche la capacità di relazionarsi è un punto cardine per questo tipo di lavoro. Gestire un impresa significa entrare in contatto continuamente con clienti, con fornitori, con le banche e con gli enti pubblici. Saper comportarsi con ognuna di queste figure è essenziale affinché il business prenda piede e si sviluppi con un discreto successo. L imprenditore deve avere tra le sue caratteristiche proprio la capacità di leadership, deve essere in grado di creare un ambiente di lavoro stimolante, un buon clima, deve saper spronare e motivare le persone che lavorano con lui (Parolini, 1991). Altri fattori importanti sono l innovatività e l apertura al cambiamento: l imprenditore deve avere la capacità di intravedere il futuro cercando di leggere i segnali di possibili evoluzioni dell ambiente (tecnologico, di mercato, sociologico, politico) e dare, di 3 PAROLINI P. (1991), Diventare imprenditori. Dal business plan all avvio di una nuova impresa, Milano, Le Guide, Il sole 24 ore 5

6 conseguenza una risposta anticipata in termini di prodotto, processo e sistema organizzativo (www.ilnuovoimprenditore.com, Maggio 2011). Infine non possono mancare la fiducia in se stessi, l autostima e la motivazione: queste tre caratteristiche racchiudono tutte le convinzioni, i valori, le leve psicologiche e i motivi reali che spingono un individuo a cominciare un percorso e a voler raggiungere risultati sempre migliori. Realizzare un impresa è un percorso arduo che richiede senza dubbio molti sacrifici e anche grandi cambiamenti. Per superare queste difficoltà servono determinazione e perseveranza, doti che nascono appunto da un forte desiderio di raggiungere un determinato obiettivo (Parolini, 1991 e Formaper, 2001). Oltre a questa serie di fattori esistono poi delle considerazioni più generali che spingono allo sviluppo dell imprenditoria, e sono da ricercarsi non più in ambito personale o caratteriale ma riguardano la società e il momento storico che si sta vivendo. Con la crisi che ormai incombe da qualche anno e l elevato tasso di disoccupazione italiano (che secondo i dati ISTAT 4 è dell 8%, quello totale, e del 27.6% quello che riguarda i giovani) il decidere di mettersi in proprio è diventata una soluzione di self-employment, l unica molte volte che soddisfi la necessità di recuperare reddito. 4 Occupati e Disoccupati (30 Settembre 2011), 6

7 Andamento del tasso di disoccupazione totale secondo le indagini ISTAT fino ad Agosto L incapacità del sistema di produrre occupazione si sta diffondendo e con essa la creazione appunto dell auto-impiego: dove si sfruttano in modo imprenditoriale le occasioni che il mercato offre, spesso occupando gli spazi interstiziali lasciati liberi dall attività delle imprese più grandi, se da un lato è l unica soluzione al problema disoccupazione, dall altro costituisce sicuramente una opportunità di sbocco e di espressione delle potenzialità personali 6. Come accennato all inizio la decisione di diventare imprenditore e di lanciare la propria start up sul mercato comporta anche una serie di caratteristiche meno positive. Prima di 5 Tasso di disoccupazione (1 Ottobre 2011), 6 FORMAPER (2003), Donne creano impresa, Milano, Sperling & Kupfer Editori 7

8 tutto non si ha uno stipendio fisso, anzi, soprattutto in fase iniziale, gli esborsi che dovranno essere fatti - costi burocratici, costi di produzione, costi di promozione,ecc - saranno molto elevati e consistenti. Un imprenditore non ha orari regolari, il tempo libero per dedicarsi ad altro, o quello riservato alla famiglia verrà diminuito, perché è lui il diretto responsabile nei confronti del cliente per quel che riguarda la consegna del prodotto o l erogazione del servizio. Nella sua nuova attività tutto dipende da lui,tutto è nelle sue mani. In questo periodo si ritroverà a ricoprire ogni sorta di ruolo e mestiere: dal magazziniere al fattorino, dall autista al centralinista. Una volta valutati i pro e i contro, le possibilità di successo o di insuccesso dipenderanno da diverse ragioni tra cui il settore in cui si andrà a competere, la formula imprenditoriale, la validità e la meticolosità della propria progettazione, l impegno. Fondamentale però affinché l impresa abbia il vantaggio sperato è il concetto di allineamento 7 : si deve scegliere un attività in linea con i proprio valori, con le proprie passioni, con le proprie aspirazioni. Bisogna scegliere un progetto in sintonia con i propri gusti. Gli obiettivi personali non possono essere discordi dalle priorità dell azienda. Se molte aziende non superano i primi anni di vita è anche per questo, si deve scegliere qualcosa in cui si crede pienamente, perché su di esso si dovrà spendere molto tempo e di solito fare quello che non piace, non porta a nulla di soddisfacente. Di liste che elencano le qualità dell imprenditore tipo ce ne sono molte, sicuramente tra i requisiti più importanti che emergono ci sono: lo spirito d iniziativa, la voglia di fare e l intraprendenza e la fantasia. Ma anche ottimismo e realismo allo stesso tempo. L imprenditore poi deve essere un soggetto con una buona abilità e capacitò organizzativa. Infine deve essere una persona determinata che decide di impegnarsi seriamente per raggiungere qualcosa che gli sta a cuore. È possibile, o meglio probabile, che una persona non abbia al momento di scegliere tutte queste caratteristiche ed è proprio per questo che l autovalutazione è molto importante, affinché ognuno si renda conto delle qualità che già possiede, quelle da migliorare e su cui lavorare e quelle da acquisire completamente. 7 ARDENGHI G. (30 Luglio 2009), Creare una start up di successo: da dove iniziare, 8

9 Il primo passo dunque per l avvio di una start up è il prendere consapevolezza se si è portati o meno per avanzare lungo la strada dell imprenditoria, con tutti i lati ad essa connessi, positivi o negativi che siano. Valutare l idea, redigere il business plan, trovare le risorse finanziarie opportune, lanciare il prodotto sono solo i passi successi di questa importante decisione. 1.3 L analisi e la valutazione di una business idea Per poter avere successo nell intraprendere un nuovo business si deve avere una buona idea. Nel contesto economico su cui ci si affaccia oggi avere una semplice brillante illuminazione non è più sufficiente ma è necessario che idea e impresa vengano appositamente pianificate. Ciò permette di acquisire sicurezza in ciò che si andrà a fare, e la sicurezza aumenta di molto le possibilità di riuscita dell iniziativa 8. La prima fase fondamentale dunque, nel processo di avvio di una start up, è l analisi della business idea. Quest ultima è data dall insieme delle scelte strategiche fondamentali che descrivono un progetto imprenditoriale 9. Essa è l espressione di una superiorità in qualcosa (nelle conoscenze, nelle competenze, nelle persone, ecc; o ancora meglio, in una combinazione tra questi e altri elementi) che genera per l impresa vantaggi sul mercato. Le principali aree da valutare quando si analizza una business idea sono (Norman, 1983): il segmento di mercato, il sistema prodotto offerto, il sistema competitivo e la struttura organizzativa. Una qualsiasi dissonanza all interno di queste aree deteriora l efficienza e l efficacia della business idea Il segmento di mercato 8 FORMAPER (2003), Donne creano impresa, Milano, Sperling & Kupfer Editori 9 PRANDINA D. (2001), Start up. Il manuale di riferimento per iniziare un nuovo business, Milano, Il sole 24 ore 9

10 È bene sottolineare che un impresa non può soddisfare tutto il mercato, voler essere tutto per tutti spesso porta a un offerta che non è l ideale per nessuno e a un basso livello di soddisfazione della clientela 10. Perciò si deve identificare con estrema chiarezza il tipo di clienti ai quali rivolgersi e quali dei loro bisogni soddisfare. A tal fine si dovrà valutare una serie di fattori come l evoluzione del comportamento del consumatore e dei suoi gusti; il profilo tipo dell acquirente (quanto, dove, come e perché acquista); nonché alcuni elementi che influenzano le dimensioni del mercato. Alla fine sarà opportuno fare la stima dei volumi complessivi di vendita del bene/servizio che si intende lanciare Il sistema prodotto Questo descrive l offerta che l azienda propone al mercato obiettivo prescelto. Un sistema prodotto ben configurato presenta dei vantaggi competitivi che spingono i consumatori a privilegiare l offerta dell azienda rispetto a quella degli altri concorrenti presenti sul mercato 11. Gli elementi che fanno parte di questo sistema sono riconducibili a quattro categorie: elementi materiali (che riguardano le qualità intrinseche del prodotto, l aspetto estetico, la disponibilità di prodotti accessori e la possibilità di avere gadget o omaggi), elementi immateriali (connessi al prestigio nell uso del prodotto), i servizi (di base, complementari e accessori) e infine gli elementi economici (prezzo, modalità e termini di pagamento, garanzie, costi) Il sistema competitivo Quando si fa un analisi sulla concorrenza è rilevante stabilire che bisogna tenere conto di tutte le possibili forze competitive che possono influenzare il livello di redditività del 10 PRANDINA D. (2001), Start up. Il manuale di riferimento per iniziare un nuovo business, Milano, Il sole 24 ore 11 PRANDINA P. (2001), Start up: il manuale di riferimento per iniziare un nuovo business, Il sole 24 ore 10

11 settore scelto, non solo i diretti concorrenti ma anche fornitori, clienti con elevato potere contrattuale e produttori di prodotti sostitutivi La struttura organizzativa Le decisioni in merito a questo aspetto sono forse le più difficili da prendere all avvio di una nuova impresa. Se gli aspetti precedenti con intelligenza e fantasia possono essere scaltramente risolti dall imprenditore, il problema della struttura aziendale risulta peculiare e spesso irreversibile. Saper scegliere la giusta struttura aziendale significa saper prendere decisioni relative alla localizzazione, alla configurazione delle strutture di approvvigionamento, a quelle di risorse e sviluppo, ma anche quella produttiva e commerciale, nonché di tutte le questioni riguardanti l assetto organizzativo e i contatti con le altre aziende. Una volta analizzata, in questo modo, l idea imprenditoriale si può procedere e passare alla valutazione della sua validità. Questa può essere effettuata da un finanziatore, da un potenziale partner ma anche dall imprenditore stesso. Il soggetto designato dovrà passare in rassegna tutte le informazioni riguardanti le tendenze di sviluppo del mercato su cui si andrà a lavorare, il sistema prodotto e la capacità di gestire la complessa struttura aziendale. L esito dell analisi sarà il frutto di un giudizio complessivo dei tre ambiti elencati: solo se c è simbiosi tra le diverse sfere la valutazione potrà essere favorevole e si potrà procede alla redazione del business plan. 1.4 Il business plan Effettuata l analisi sulla fattibilità della business idea e consci che questa ha avuto esito positivo occorrerà poi realizzare un progetto ben articolato detto business plan. Spesso in questa operazione l imprenditore, non avendo le conoscenze necessarie relative a tutti i settori da prendere in considerazione si fa affiancare da persone qualificate e competenti 11

12 che si mettono a disposizione per dargli la giusta consulenza. L importanza di questo documento è da molti sottovalutata, andando a compromettere così la riuscita del progetto. Tra i motivi principali per redigere un business plan forse il più importante è che questo scritto aiuta nella realizzazione stessa dell impresa perché, in un certo senso obbliga a seguire un percorso predeterminato che consente di porsi tutta una serie di domande e quindi di chiarirsi le idee su molti aspetti che probabilmente non sarebbero stati presi in considerazione. 12 Il business plan è un analisi dettagliata che prende in esame tutte le aree di attività di un impresa, è una mappa che spiega che cos è e a che cosa va incontro la nascente attività. È il documento che in primis deve evidenziare la visione (che cosa si vuole essere) e la missione (ciò che si vorrà realizzare) dell impresa. Una sorta di bussola direzionale. Tra le altre valenze è uno strumento di verifica che permette la valutazione dei risultati che si sono ottenuti una volta trascorso un po di tempo e, uno strumento di comunicazione dell idea: tutte le imprese quando nascono necessitano di fondi o finanziamenti almeno per la fase di avvio, il piano di attività è il metodo più professionale per presentare l idea a potenziali finanziatori, a banche e agli istituti di credito. Affinché le informazioni trasmesse dal business plan siano efficaci devono essere chiare, credibili e comprensibili. Tutti gli aspetti devono essere strutturati in maniera organica e coerente, senza dimenticare nessuna delle informazioni necessarie. 13 Strutturalmente il business plan è formato da due parti: una descrittiva, concernente le informazioni sul tipo di impresa, sui soci, sulla iniziativa che si intende intraprendere, sull unità produttiva, sul ciclo produttivo, sul mercato di riferimento e sulle politiche di marketing; e una numerica che, con riferimento all impresa nel suo complesso sviluppi i prospetti relativi agli stati patrimoniali, ai conti economici ed ai flussi finanziari, per ciascuno degli esercizi ipotizzati. Nella realtà non esiste uno schema fisso da seguire per la stesura del piano, quello che segue è uno delle possibili tracce utilizzate. Ciò nonostante l elaborazione di un business plan in fase di start up generalmente presenta caratteristiche diverse ( ) perché in fase 12 FORMAPER (2003), Donne Creano Impresa, Milano, Sperling & Kupfer Editori 13 FORMAPER (2003), Donne Creano Impresa, Milano, Sperling & Kupfer Editori 12

13 iniziale la predisposizione del business plan di breve- medio- lungo periodo si concretizza in un operazione complessa proprio in considerazione del fatto che non esistono dati storici a supporto. 14 Analiticamente il business plan è cosi strutturato: a. Indice. Il business plan deve avere il suo indice come se si trattasse di un libro vero e proprio. Questo consente di condurre il lettore nei diversi punti di trattazione e di approfondimento. b. Executive summary. È l essenza del documento, è una sorta di anteprima che contiene gli argomenti che saranno poi analizzati in dettaglio nelle varie sezioni in cui è composto il documento. Affinché la sintesi sia efficace l executive summary dovrebbe essere scritto solo dopo aver completato il plan, poiché solo dopo che si ha una visione ampia e nitida su quello che si andrà a fare si potrà parlarne in modo eloquente ed esaustivo. c. Profilo organizzativo aziendale. È la sezione in cui si deve riportare la denominazione dell azienda, la sua sede legale, il settore di attività e la forma giuridica assunta. È necessario descrivere in breve la collocazione geografica degli stabilimenti produttivi, le sedi secondarie, le unità all estero e la tipologia di attività svolta. Per ciò che attiene invece ai promotori del progetto ne potranno essere illustrate le esperienze professionali e i ruoli rivestiti. d. Mercato e competitors. Qui si dovrà definire la domanda del prodotto o del servizio e le opportunità per l imprenditore di collocarsi su questo mercato. Sarà utile inserire un analisi sul mercato con uno sguardo al settore in generale, con la relativa sintesi dell andamento di mercato e la descrizione delle fonti della domanda e del modo in cui essa viene soddisfatta. Una volta fatto questo bisognerà individuare i segmenti o target definendone la natura e l importanza. Infine dovrà essere fatta un analisi della concorrenza considerando concorrenti attuali e potenziali, valutando di ognuno punti di forza e di debolezza. e. Prodotto e servizi. In questo paragrafo si farà il quadro dell intera offerta aziendale. Specificati i bisogni che si andranno a soddisfare verrà descritta la gamma dei prodotti offerti, senza entrare però in un livello di dettaglio troppo elevato, evitando quindi di scivolare nello specifico e nel tecnico. Le cose principali che devono essere indicate sono le 14 SIMONE M. (2004), Un piano per le start up, Milano, Largo Consumo, vol. 24,fasc. 7-8, pagg

14 caratteristiche fisiche dei prodotti/servizi, le possibilità d uso e di impiego, lo stato di sviluppo del prodotto e in che cosa prodotti e servizi si differenziano dalla concorrenza. f. Piano operativo. Si riferisce alle modalità con cui l azienda intende realizzare i propri prodotti e erogare i propri servizi. In questa sezione si parlerà dei problemi relativi all organizzazione del lavoro, del capitale, al modo in cui procurarsi le materie prime, ai comportamenti da adottare con i fornitori e alle tecniche di produzione da usare. Il piano operativo dovrà contenere spiegazioni riguardo a come si intende sviluppare il prodotto, a quale sarà l assistenza post-vendita, quali servizi verranno offerti al cliente nel momento successivo all acquisto e infine dovranno essere menzionati tutti quei fattori di influenza esterni con i relativi rischi e opportunità. g. Piani di marketing. Rappresenta la parte più ricca del business plan. Mostra l insieme delle scelte strategiche e delle azioni che l azienda ha intenzione di seguire per raggiungere gli obiettivi che si è prefissata. Solitamente le decisioni più importanti a riguardo sono quelle che concernono il marketing mix: prodotto, prezzo, distribuzione, promozione. h. Prospetti economico-finanziari. Si sostanzia nella redazione di bilanci previsionali, composti da conto economico, rendiconto finanziario e stato patrimoniale, riferiti ad un orizzonte temporale di durata variabile. È l ultimo aspetto da valutare e forse il più importante. Consiste nel quantificare i costi da sostenere per mandare avanti l azienda e prevedere, in base alle stime relative alle potenzialità del mercato su quanto potranno attestarsi i ricavi per riuscire così a prevedere se l impresa sarà in grado di produrre un utile e quanto sarà il suo ammontare. i. Allegati. Il documento di pianificazione può contenere alla fine una documentazione di supporto. Questa sarà utile al fine di rendere valide le informazioni contenute nel piano o ad aggiungerne ancora di più importanti. Gli allegati posso essere di vario tipo: articoli di giornale, ricerche o documenti relativi al settore, indagini di mercato trovate in internet o su giornali specializzati, e glossario. Ma quando si parla del connubio impresa start up e business plan emergono alcune problematiche alle quali si può andare incontro in sede di impostazione del piano, tra queste, quelle che richiedono un attenzione maggiore sono quelle inerenti la scelta 14

15 dell orizzonte prospettico da utilizzare e alla stima delle variabili economicopatrimoniali. 15 Per quel che concerne il primo punto, pur non esistendo uno standard di riferimento, in caso di start up si utilizza un orizzonte temporale di medio lungo periodo, che in genere si aggira sui 10 anni. Se si scegliesse un periodo più breve non si potrebbe dire nulla di certo riguardo l esito dell andamento degli investimenti iniziali. Per quanto riguarda il secondo punto, l obiettivo non è di ottenere e prevedere valori determinati con estrema esattezza ma si cerca di analizzare l andamento globale della struttura aziendale nel corso del tempo e di verificarne in particolare se, come e quando, l azienda sia nelle condizioni di reagire di fronti a determinati accadimenti che possano manifestarsi nel corso della gestione L acquisizione delle risorse finanziarie Uno dei problemi fondamentali che scoraggia i futuri imprenditori è sicuramente la necessità di trovare il denaro e i capitali necessari per sostenere e sviluppare il proprio business. Aziende, progetti, iniziative per nascere o per crescere hanno bisogno di investimenti. Due sono le opportunità che si presentano dinnanzi a questi soggetti: o fare ricorso al capitale di rischio o al capitale di debito. Il capitale di debito è quello che una banca eroga per il suo utilizzo, attraverso la concezione di un fido o di un affidamento di conto corrente al soggetto che ne ha fatto domanda. Per i neo o potenziali imprenditori reperire risorse finanziarie per realizzare i propri investimenti è particolarmente difficile, a causa del fatto che essi non si trovano a gestire aziende già consolidate sul mercato, ma bensì realtà che presentano semplicemente un idea, il loro know-how, e che operano per lo più legati alle nuove tecnologie. 17 Le banche sono per questo serie di motivazioni molto diffidenti nel dare loro il credito necessario, esigendo una serie di garanzie che questi soggetti ancora non hanno e non possono dare. Uno spiraglio lo si ha però nel settore del finanziamento alle imprese in fase 15 SIMONE M. (2004), Un piano per le start up, Milano, Largo Consumo, vol. 24, fasc. 7-8, pagg SIMONE M. (2004), Un piano per le start up, Milano, Largo Consumo, vol. 24, fasc. 7-8, pagg CECE E. (24 Marzo 2010), Venture Capital: finanziamenti per start up innovative, 15

16 di avvio che, se pur in un momento di crisi generale, è quello che sicuramente rallentando meno rispetto agli altri e quello su cui i giovani imprenditori stanno maggiormente optando. Business Angel, Venture Capitalists e Incubatori sono la speranza per le imprese al fine di reperire il capitale necessario per il loro sviluppo I Business Angels I Business Angels o meglio conosciuti come investitori informali sono manager, imprenditori, consulenti, ex titolari di impresa che apportano capitali propri, capacità imprenditoriali, esperienze manageriali e una fitta rete di relazioni per favorire l avvio di impresa. Sono soggetti che decidono di investire parte delle proprie risorse in business in cui vedono buone prospettive di successo da realizzare in un arco di tempo limitato Aiutano la start up prescelta in modo da guadagnare dalla vendita parziale o totale della stessa, non limitandosi a dare però solo un apporto monetario ma anche un servizio di consulenza e di sostegno. Due sono le caratteristiche principali emerse dall analisi di questi soggetti: la prima è che preferiscono investire o nella propria regione e nel territorio locale limitrofo, oppure direttamente all estero piuttosto che in altre regioni italiane; la seconda è che prediligono investire in imprese ad alto contenuto tecnologico (come elettronica, High-tech ed energie rinnovabili). Quello dei Business Angels è un settore che pur non essendo presente da molto tempo in Italia ha ormai superato la sua fase pionieristica. Infatti come dimostra il grafico l entità degli investimenti è decisamente aumentata. 16

17 Indagine IBAN sull ammontare degli investimenti seed e early stage in Italia dal 2000 al Le motivazioni che spingono gli angeli a soccorrere le start up sono svariate: dalle più economiche, come conseguire un elevato ritorno sul investimento o contribuire allo sviluppo economico della propria comunità e delle nuove generazioni di imprenditori, a quelle più personali come la sensazione di sentirsi ancora attivi. Sono soggetti che privilegiano il rapporto personale e fiduciario e mostrano un complesso di interessi che non sono solo quelli meramente economici. Spesso la loro attività è parte di una strategia, che non sempre vede il capital gain come prioritario. 19 Farsi affiancare dai Business Angels dà alle start up una serie di vantaggi che in assenza non avrebbero. Tra questi: - il rafforzamento patrimoniale; - il miglioramento dei rapporti con il sistema degli istituti di credito; 18 CENNAMO D. (12 maggio 2010), L Angel Investing italiano supera la fase pionieristica, 19 GIOLI G, MODER P. & DOLCI M. (2000), Internet start up: come si avvia un'impresa su Internet: l'idea, il business plan, la ricerca dei finanziatori, il management!, Milano, Apogeo 17

18 - l aumento delle credibilità degli imprenditori; - lo sviluppo di una rete di relazioni più ampia; - la possibilità di avere consulenza finanziaria e servizi strategici di marketing e contabili. I gruppi principali di Business Angels italiani sono due: l IBAN (Italian Business Angels Network) e l IAG (Italian Angels for Growth). Entrambi aderiscono all EBAN, il network europeo dei Business Angels. Il primo, l IBAN, è una associazione italiana che rappresenta gli investitori informali nel capitale di rischio. Si tratta di un ente no-profit che non svolge attività di tipo operativo. È strutturata in modo che ogni zona si organizzi in una B.A.N (rete locale) ossia una struttura che permette ai Business Angels di sviluppare i contatti, i rapporti e le conoscenze con gli imprenditori alla ricerca di denaro e di competenze di management. Il secondo gruppo, l IAG, nasce nel 2007 come associazione senza scopo di lucro frutto della collaborazione di nove soci fondatori. I valori dello IAG sono l internazionalità, il profitto, la compartecipazione, l imprenditorialità, l innovazione e il merito. È un associazione che ha l obiettivo di finanziare progetti ad alto contenuto di innovazione e di successo nella speranza che in un periodo di cinque anni i Business Angels possano ricevere un feedback, anche monetario positivo. Il presidente di questo gruppo, Francesco Marini Clarelli, è stato eletto a Varsavia a Maggio 2011, dall EBAN come the best Angel of the year. Dall indagine IBAN del emerge quella che è la figura tipo del Business Angels italiano (sempre più in linea con quello anglosassone). Si tratta di un soggetto maschile, con un età media sui 49 anni, residente nel Nord Italia, con un elevato titolo di studio e una notevole esperienza in campo imprenditoriale. Il Business Angels tipo ha un patrimonio liquido personale attorno a , se ha già fatto degli investimenti non intende fermarsi anzi ne farà degli altri, oltre ai soldi si concentra nell apporto di strategia aziendale e nei contatti, entrando attivamente nel management team dell impresa. È una persona alla ricerca dell autorealizzazione personale più che caratterizzata dalla sete di guadagno ed anche per questo non pone particolare attenzione agli aspetti fiscali del suo investimento. Infine è interessato soprattutto a settori quali l ICT, le biotecnologie ed il Med- Tech; prima 20 Sintesi Survey 2009, 18

19 di scegliere esamina in media 5 progetti e per quanto riguarda la durata dell investimento questa si aggira attorno ai 4 anni (anche se ultimamente la percentuale dei disinvestimenti dopo 2 o 3 anni è aumentata) I Venture Capitalists Fino agli anni 80, il Venture Capital era un apporto di capitale azionario da parte di soggetti specializzati, in una prospettiva temporale di medio-lungo termine realizzato nei confronti di aziende non quotate e con un elevato potenziale di sviluppo e di crescita in termini di nuovi prodotti, servizi e di nuove tecnologie. Il Venture Capitalist, a differenza delle altre tipologie di finanziatori, ha una partecipazione in genere temporanea, in quanto il suo obiettivo non è quello di assumere il controllo dell impresa ne tantomeno quello di una persona che mira ad aumentare le sue quote di partecipazione. Questo soggetto spera invece, con il suo aiuto finanziario e di conoscenze utile allo sviluppo dell impresa, di aumentarne il valore e in sede di dismissione di ottenere un consistente guadagno. Con il passare degli anni, le caratteristiche del Venture Capital sono cambiate differenziandosi sia per quanto riguarda il sistema imprenditoriale di riferimento sia a seconda del grado di evoluzione dei mercati. In ogni caso l obiettivo rimane l'acquisizione di partecipazioni significative in imprese, in ottica di medio lungo-termine, e il conseguente obiettivo di sviluppo finalizzato al raggiungimento di una plusvalenza sulla vendita delle azioni, ma la presenza delle ulteriori caratteristiche ha assunto connotati molto variabili. 21 Il capitale di rischio permette alle imprese che ne usufruiscono di avere un appoggio in più come sostenimento nella fase di avvio, ma può essere utilizzato anche per lo sviluppo di piani economici, di nuove strategie e di nuove acquisizioni finanziarie. Inoltre il supporto dell investitore può comprendere anche un consistente apporto di know-how manageriale che aiuta nella crescita aziendale esterna attraverso contratti, investimenti e collaborazioni. L intervento di un investitore in capitale di rischio si può inserire in una o più fasi del processo di sviluppo di un progetto. Due sono i tipi di operazioni: - early stage financing (o partecipazione allo stadio iniziale del progetto) 21 Il capitale di rischio, Venture capital & Private Equity, 19

20 - expansion financing ( o partecipazione allo sviluppo) Trattandosi di una start up quello su cui è importante soffermarsi è il primo stadio. L attività di investimento in early stage financing è suddivisa in tre tipologie di intervento: - Seed financing. È la fase di sperimentazione, dove l efficacia dell idea non è stata ancora dimostrata, e tanto meno la variabilità tecnica del prodotto/servizio. L imprenditore qui spesso è un singolo inventore, una famiglia o un gruppo di amici. Il rischio è ancora molto elevato e di conseguenza l apporto finanziario è abbastanza contenuto. - Start up financing. È la fase di avvio al progetto. Lo stadio in cui si finanzia l inizio dell attività produttiva oggetto dell idea di business. Qui si è già superata la fase di sperimentazione, il prodotto ha già un prototipo solitamente e la sua brevettazione e l ingegnerizzazione sono state concluse. Per quanto riguarda il ritorno commerciale invece, questo è ancora sospeso e rimane ancora da valutare. Sia l investimento che il tasso di rischio sono elevati. - First stage financing. È la fase in cui il progetto è già avviato ma sono da verificare i concreti risultati del progetto. Il tasso di rischio in questa fase comincia ad abbassarsi anche se l apporto finanziario è ancora elevato Gli incubatori Gli incubatori sono un altro metodo che le start up, in fase iniziale hanno per reperire il capitale di rischio. O meglio, questi, a differenza dei Venture Capitalists o dei Business Angel però non apportano capitali ma si occupano di dare l aiuto necessario ad un progetto di impresa affinché questo si realizzi. Sono delle società, delle divisioni aziendali che hanno una serie di competenze di finanza, di strategia, di marketing che si impegnano a seguire le giovani imprese fin dall inizio monitorando il loro progresso e aiutandole a sviluppare il loro business, lanciandole in qualche caso anche in Borsa. Il loro scopo principale dunque è di fornire alle nuove iniziative imprenditoriali tutto ciò che possa aiutarle a nascere e crescere, offrendo spazi fisici dove poter muovere i primi 20

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