I Percorsi Formativi di PFAcademy

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1 LA FORMAZIONE DI QUALITÀ AL SERVIZIO DEL PROFESSIONISTA DELLA FINANZA CATALOGO CORSI GENNAIO - DICEMBRE 2014 I Percorsi Formativi di Academy La Scuola di Formazione di Professione Finanza AULE IN TUTTA ITALIA Bari Bologna Brescia Cagliari Catania Firenze Genova Milano Napoli Padova Roma Pescara Torino Verona Viareggio 1.

2 H O L DIN G INDICE Percorsi Formativi Costruzione del Portafoglio TUTTI I CORSI SONO DI 8 ORE finanza STORE.com L I B R I S O F T W A R E T O O L S Analisi ed interpretazione dei principali indicatori Macroeconomici Trasferire il dossier titoli dei propri Clienti: indicazioni pratiche e operative La gestione del Portfolio tattico e Money Management: aspetti operativi a confronto Investire nella finanza sostenibile e responsabile: nuove opportunità per investimenti consapevoli I Mercati Spiegati da un Gestore Indipendente Ciclo di vita del Cliente e modelli avanzati di Consulenza e Pianificazione Advisor e selezione dei fondi per la Clientela Private Professione Finanza La Premiazione dei Professionisti della Finanza che dimostrano di avere le migliori competenze professionali Consulenza alla Famiglia Il contesto famigliare attuale e la consulenza finanziaria: istruzioni per l'uso Redditometro, Indagini finanziarie e Consulenza all Investitore Il regime Patrimoniale della Famiglia e la Consulenza Finanziaria Il Fondo Patrimoniale come strumento di Tutela del Patrimonio Familiare Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliari detenuti all'estero Pianificazione Successoria Il Passaggio Generazionale dei Patrimoni Familiari La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita La Pianificazione e la Gestione della Successione nei rapporti bancari, finanziari e assicurativi Il Private Insurance: strumento di Wealth Management Il passaggio Generazionale delle famiglie HNWI: dalla corporate governance al fondo immobiliare Tutela del Patrimonio Tutelare il Patrimonio dell'imprenditore e del Professionista Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze Vita a confronto con altri Strumenti Giuridici di Tutela Patrimoniale Il Trust: applicazioni pratiche per imprenditori e professionisti

3 INDICE Percorsi Formativi INDICE Percorsi Formativi Relazione con il Cliente TUTTI I CORSI SONO DI 8 ORE Imprenditori di se stessi TUTTI I CORSI SONO DI 8 ORE Approcci e mezzi per la Gestione Emotiva del Cliente L'approccio al Cliente in chiave psicologica. Dalla teoria alla pratica Esperienze passate e Decisioni future. Che cosa pensa realmente il Cliente Investitore La Telefonata di successo per acquisire clienti Tecniche ottenimento referral Come convincere il Cliente con le più avanzate tecniche di vendita Pianificazione finanziaria e contabilità mentale del cliente. Istruzioni per l'uso Il Linguaggio persuasivo nella Promozione Finanziaria L'arte della Negoziazione per superare i conflitti e migliorare le trattative Comunicazione efficace ed Empowerment commerciale Le competenze psicologiche del Consulente Finanziario Pubblic Speaking: convincere, influenzare, persuadere nelle presentazioni in pubblico Consulenza Previdenziale Come Pianificare gli Investimenti ai fini Previdenziali post riforma Monti La psicologia degli investitori e le scelte di investimento in ambito previdenziale La Pianificazione Previdenziale dell Imprenditore post ultima riforma - D.L. n.83/2012 Riforma Fornero Consulenza all'impresa Conoscere gli indicatori patrimoniali dell'azienda per intraprendere una relazione efficace con l'imprenditore La Pianificazione Successoria del Patrimonio Personale dell'imprenditore La previsione economico-finanziaria dell'azienda: come pianificare il futuro dell'impresa e dell'imprenditore Il Patto di Famiglia: strumento operativo per gestire il passaggio generazionale dell'impresa La Consulenza Finanziaria e la Pianificazione Fiscale delle attività detenute all'estero del Cliente Imprenditore Costituzione e caratteristiche della Ltd: come gestire le attività oltreconfine-specialistico Le nuove tecnologie e il Promotore Finanziario: dal personal branding ai social media Personal Marketing: come organizzare eventi e seminari Clienti La Gestione dello Stress e benessere organizzativo Il Personal Branding e il Consulente Finanziario: come utilizzare al meglio il web e i social network La Gestione efficace della Riunione settimanale con i propri uomini Leadership ed intelligenza emotiva Il Colloquio di Feedback per motivare le risorse a risultati eccellenti Tecniche di Selezione e Reclutamento Corsi di Ottenimento della Certificazione EFA Percorsi di approfondimento specialistico La consulenza finanziaria e patrimoniale agli High Net Worth Individuals La consulenza al patrimonio internazionale del Cliente Dal Personal Marketing al Personal Branding Pianificazione Successoria e Tutela del Patrimonio Come migliorare i propri skills di vendita Come diventare (e rimanere) un manager di successo I Corsi E-learning Serate Clienti Scegli il corso nella tua città I Roadshow Formativi

4 I Percorsi formativi di Academy NOVITA' 2014 Nel 2014 la proposta formativa di Academy, la scuola di formazione di ProfessioneFinanza, si arricchisce di nuovi corsi e nuove tematiche. Scegli il corso che più si addice alla tua professionalità, tra questi tre livelli di approfondimento: Livello Avanzato consigliati a tutti i Professionisti della Finanza Livello Approfondito consigliato a quei Professionisti che hanno già delle conoscenze in merito o che hanno conseguito almeno la medaglia di bronzo nella specifica tematica agli ultimi Awards Livello Specialistico consigliato a quei Professionisti che hanno già delle competenze approfondite in merito o che hanno conseguito almeno la medaglia d argento nella specifica tematica agli ultimi Awards Costruzione del Portafoglio Aiutaci nella DEFINIZIONE DELLA TEMATICA RISPONDENDO AL NOSTRO SONDAGGIO, questo ti permetterà anche di accedere per l iscrizione al corso a un ulteriore SCONTO del 10%. CON GLI SPONSOR IL PREZZO SI ABBASSERA' ULTERIORMENTE - Analisi ed interpretazione dei principali indicatori macroeconomici - Trasferire il dossier titoli dei propri Clienti: indicazioni pratiche e operative - La gestione del Portfolio tattico e Money Management: aspetti operativi a confronto - Investire nella finanza sostenibile e responsabile: nuove opportunità per investimenti consapevoli - I Mercati Spiegati da un Gestore Indipendente 6. Acquista sul portale il pacchetto comprendente la possibilità di partecipare a tre distinti corsi di formazione, di qualsiasi livello di approfondimento, al costo ultra-scontato di soli Ciclo di vita del Cliente e modelli avanzati di Consulenza e Pianificazione - Advisor e Selezione fondi per la Clientela Privata 7.

5 Area tematica_costruzione del Portafoglio Analisi ed interpretazione dei principali indicatori Macroeconomici Area tematica_costruzione del Portafoglio Trasferire il dossier titoli dei propri Clienti: indicazioni pratiche e operative Accreditato EFA in modalità A In attesa di accredito EFA Le diverse tipologie di indicatori macroeconomici: leading, coincident, lagging indicators La composizione del risparmio amministrato delle famiglie italiane Indicatori di occupazione (employment situation): - i sussidi per la disoccupazione - i profitti delle imprese - conference board leading indicator Produzione industriale e indicatori di capacità produttiva: - CFNAI ChicagoFed-NATIONAL ACTIVITY INDEX - Beige Book Fabrizio Crespi L importanza del risparmio amministrato nel portafoglio di un cliente Perchè un cliente dovrebbe avere un unico dossier titoli Dossier titoli e fiscalità Il regime di tassazione del risparmio amministrato Fabrizio Crespi I principali indicatori sui consumi: - vendite al dettaglio - costruzione nuove case residenziali - indice Case shiller Gli indicatori di fiducia: - Indice NAPM (USA); - Indice PMI (USA); - fiducia dei consumatori (USA); - indice IFO e indice ZEW. Altri indicatori sulla fase congiunturale Dopo l esperienza come Gastdoktoranden presso l Università di Basilea (Facoltà di Economia) ha cominciato a collaborare, fin dall a.a , con l Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano tenendo da prima esercitazioni e quindi lezioni come docente presso il corso in Economia delle Aziende di Credito. Dal 2007 è docente anche del corso Economia e tecnica del mercato mobiliare presso la Facoltà di Economia dell Università di Cagliari. Oltre all attività accademica ha svolto attività di docenza in corsi di formazione post-laurea, in corsi di specializzazione presso intermediari bancari e reti di promotori finanziari e scritto diverse pubblicazioni. Le fasi per il trasferimento titoli - La situazione attuale del portafoglio del Pf - La segmentazione della clientela - La telefonata mirata - La preparazione alla visita - Le domande motivate - La costruzione del nuovo Portafoglio - Il kit per spostare il dossier titoli Dopo l esperienza come Gastdoktoranden presso l Università di Basilea (Facoltà di Economia) ha cominciato a collaborare, fin dall a.a , con l Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano tenendo da prima esercitazioni e quindi lezioni come docente presso il corso in Economia delle Aziende di Credito. Dal 2007 è docente anche del corso Economia e tecnica del mercato mobiliare presso la Facoltà di Economia dell Università di Cagliari. Oltre all attività accademica ha svolto attività di docenza in corsi di formazione post-laurea, in corsi di specializzazione presso intermediari bancari e reti di promotori finanziari e scritto diverse pubblicazioni. Variabili economiche e gestione di portafoglio: quali relazioni? AVANZATO Massimo Maurelli Manager e gestore con esperienza in start-up di società di gestione, attività di business development e direzione investimenti, è socio fondatore di Mathema srl, una società di consulenza specializzata nelle aree di Analisi di Mercato, Risk Management e Investimenti Alternativi. È stato Direttore degli Investimenti ( ) di UBS Alternative Investments (Italia) SGR, responsabile per la gestione dei Fondi Alternativi e mandati istituzionali. Dal gennaio 2003 a maggio 2007 è stato Responsabile degli Investimenti di Capitalgest Alternative Investments SGR SpA gruppo UBI Banca, di cui ha curato anche la fase di start-up (autorizzazione SGR e fondi, progettazione ed implementazione dei processi operativi e gestionali). AVANZATO

6 Area tematica_costruzione del Portafoglio La gestione del Portfolio tattico e Money Management: aspetti operativi a confronto Area tematica_costruzione del Portafoglio Investire nella finanza sostenibile e responsabile: nuove opportunità per investimenti consapevoli In attesa di accredito EFA Accredito EFA per 4 ore in modalità A Esistono tecniche di gestione capaci non solo di perseguire ma anche di raggiungere gli obiettivi del cliente? Quali sono i principali aspetti critici che possono ostacolare una gestione efficace del portafoglio del cliente? Quali strategie si adattano meglio alle reali esigenze dell essere umano Quali funzioni svolgono la gestione tattica ed il controllo del rischio nei portafogli dei clienti? Il controllo del rischio: un modello matematico Il portafoglio strategico: genesi ed evoluzione Il portafoglio tattico: contenimento della volatilità negativa Le tendenze di lungo periodo: approccio Trend Following Il portafoglio in fondi: la realtà operativa AVANZATO Eugenio De Vito Inizia il suo percorso formativo con la laurea quadriennale in Economia e Commercio, indirizzo economico aziendale presso l Università di Torino; Titolo della tesi: Il ruolo del formatore nell industria del risparmio gestito. Per quasi 15 anni lavora presso il gruppo Deutsche Bank, dapprima come financial advisor, successivamente come docente in corsi di formazione professionale rivolti alla rete dei promotori finanziari di Finanza & Futuro Banca negli ambiti dell Asset management e dell Asset allocation straegico operativa. Nel 2010 diventa partner in 4Timing Advisory ricoprendo la carica di Head of Marketing, Business Development & Financial advisory. certificato Efpa dal L investimento sostenibile e responsabile: definizione e classificazione Panoramica e principali caratteristiche La normativa sulla finanza responsabile Le diverse esperienze a livello europeo e Italiano L analisi ESG e il parallelo con l analisi fondamentale Rating di sostenibilità e metodi a confronto Opportunità per un asset allocation diversificata: fondi, sicav, etf La performance finanziaria e il confronto con il mercato Gli strumenti di informazione e approfondimento disponibili Obiettivi - Il settore finanziario, fortemente scosso dalla recente crisi e alle prese con importanti sfide reputazionali può valorizzare le positive esperienze della finanza sostenibile e responsabile come ulteriore opportunità di ampliamento del mercato e allocazione degli investimenti. - Il crescete interesse dei risparmiatori, gli accresciuti investimenti degli operatori istituzionali, nuove soluzioni di investimento offrono ai professionisti della distribuzione la possibilità di risposte chiare e professionali alle domande della clientela sulla finanza sostenibile. - Il corso introduce i principi della finanza sostenibile e responsabile, approfondendo le principali caratteristiche e i risultati dell industria. AVANZATO Irene Bengo Ricercatrice post-doc al Politecnico di Milano nell ambito degli strumenti di misura del social business e sui modelli di riciclo/riconversione in campo industriale. Project Manager di E-waste Lab: progetto finalizzato a ridefinire i cicli logistici di recupero e ri-utilizzo delle RAEE. Professore a contratto del corso Ingegneria e cooperazione per lo Sviluppo Globale presso il Politecnico di Milano. Consulente presso l associazione Make a Change come coordinatrice dell Osservatorio nazionale sul business sociale. Consulente presso la società MBS nell ambito della valutazione delle buone pratiche di matching tra domanda di lavoro e l offerta formativa volte a favorire l accesso al lavoro delle donne. Dal 2009 ad oggi Presidente dell associazione Ingegneria Senza Frontiere Milano, Project Manager di differenti progetti nell ambito della cooperazione internazionale. Davide Dal Maso Davide Dal Maso è Segretario Generale del Forum per la Finanza Sostenibile dal Ha speso gran parte della propria vita professionale nel settore della ricerca e della consulenza nel campo dello sviluppo sostenibile, lavorando con le maggiori imprese italiane nel disegno e nella realizzazione di strategie e di pratiche di responsabilità sociale d'impresa. Si è occupato per molti anni di investimento responsabile, in particolare di valutazione dei profili ambientali, sociali e di governo societario di emittenti quotati. È partner di Avanzi, think tank specializzato nell innovazione per la sostenibilità. È anche presidente di Make a Cube, il primo incubatore in Italia focalizzato sull individuazione e lo sviluppo di imprese ad alto valore sociale e ambientale

7 Area tematica_costruzione del Portafoglio I Mercati Spiegati da un Gestore Indipendente Area tematica_costruzione del Portafoglio Ciclo di vita del Cliente e modelli avanzati di Consulenza e Pianificazione Accreditato EFA in modalità A In attesa di accredito EFA Mercati finanziari e gestione dei rischi - Mercati imperfetti o perfetti? - Teoria e pratica: trovare il giusto connubbio - Classificazione dei rischi finanziari - Gestione professionale dei rischi Le informazioni e le decisioni dei gestori - Informazioni e movimenti dei mercati - Quali informazioni guardano i gestori - Gli indici per decifrare i mercati - Dati macroeconomici e strumenti finanziari Mercati finanziari ed emotività del gestore - I gestori sono emotivi? - La finanza comportamentale in aiuto ai gestori - Pregi e difetti della finanza comportamentale per i gestori Massimo Maurelli Manager e gestore con esperienza in start-up di società di gestione, attività di business development e direzione investimenti, è socio fondatore di Mathema srl, una società di consulenza specializzata nelle aree di Analisi di Mercato, Risk Management e Investimenti Alternativi. È stato Direttore degli Investimenti ( ) di UBS Alternative Investments (Italia) SGR, responsabile per la gestione dei Fondi Alternativi e mandati istituzionali. Dal gennaio 2003 a maggio 2007 è stato Responsabile degli Investimenti di Capitalgest Alternative Investments SGR SpA gruppo UBI Banca, di cui ha curato anche la fase di start-up (autorizzazione SGR e fondi, progettazione ed implementazione dei processi operativi e gestionali). Raimondo Marcialis Direttore Generale di MC Gestioni SGRpA è specializzato nella gestione di portafogli finanziari in titoli, fondi e sicav e ha la responsabilità nella gestione di 11 fondi di fondi di diritto italiano e di oltre 150 prodotti per delega gestionale da parte di banche. Esperto in analisi quantitativa, sviluppa modelli di gestione del portafoglio, di controllo del rischio e di asset selection per la gestione dei portafogli istituzionali e retail. Svolge attività di docenza per svariate istituzioni, AIAF ed ASSIOM in primis, ed è responsabile del laboratorio finanziario del master Banca Finanza e Mercati per Il Sole 24 ore Formazione. È membro del Consiglio Direttivo dell Assiom ed è socio AIAF. Corrado Bei Laureato in economia, master in international finance e ingegneria finanziaria, ha maturato una pluriennale esperienza come analista quantitativo/finanziario in primarie Sgr nazionali occupandosi dello sviluppo di modelli di asset allocation e gestione di portafogli per le diverse asset class. senior per le tematiche in ambito finanziario. Ciclo di vita degli individui: aspetti finanziari ed esigenze di consumo L importanza del capitale umano nel ciclo di vita del cliente Il matrimonio e il regime patrimoniale della famiglia - Organizzazione finanziaria ed economica della famiglia - I beni personali di ciascun coniuge - La separazione dei beni - La famiglia e le operazioni bancarie - Casi studio Il fallimento e la protezione del patrimonio di famiglia - Le conseguenze economice e finanziarie di un fallimento per la famiglia dell imprenditore - Patrimonio personale e quello aziendale - La protezione e la consulenza ex ante per il cliente e la famiglia (fondo patrimoniale e e trust) - Casi studio La separazione dei coniugi - Le conseguenze economiche e finanziarie per la famiglia in caso di separazione - Casi studio La pianificazione finanziaria ex ante La successione - La pianificazione successoria del cliente - Elementi di diritto successorio - Regime patrimoniale e successione - Casi studio - I rapporti bancari-finanziari e assicurativi di famiglia in caso di decesso di uno dei coniugi Fabrizio Crespi Dopo l esperienza come Gastdoktoranden presso l Università di Basilea (Facoltà di Economia) ha cominciato a collaborare, fin dall a.a , con l Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano tenendo da prima esercitazioni e quindi lezioni come docente presso il corso in Economia delle Aziende di Credito. Dal 2007 è docente anche del corso Economia e tecnica del mercato mobiliare presso la Facoltà di Economia dell Università di Cagliari. Oltre all attività accademica ha svolto attività di docenza in corsi di formazione post-laurea, in corsi di specializzazione presso intermediari bancari e reti di promotori finanziari e scritto diverse pubblicazioni. Fausto Fasciani Avvocato e giornalista pubblicista. Ha svolto a lungo la professione do promotore finanziario operando per primarie società di investimento. È consulente giuridico della Cisl per il settore finanziario e dei lavoratori autonomi ed atipici. Autore della guida Il contratto di agenzia edito da Edizioni. APPROFONDITO APPROFONDITO

8 Advisor e Selezione fondi per la Clientela Private Area tematica_costruzione del Portafoglio I processi alla base della selezione degli Asset Finanziari - Top down - Macro View - Bottom up - Relative Value - Processo di Feedback Le classi di rischio e il loro monitoraggio La gestione professionale dei fondi comuni Tracking error Volatility: misurazione e rilevazione L impatto dello Stock Picking Le metodologie di ribilanciamento del portafoglio Raimondo Marcialis In attesa di accredito EFA Consulenza alla Famiglia SPECIALISTICO Direttore Generale di MC Gestioni SGRpA è specializzato nella gestione di portafogli finanziari in titoli, fondi e sicav e ha la responsabilità nella gestione di 11 fondi di fondi di diritto italiano e di oltre 150 prodotti per delega gestionale da parte di banche. Esperto in analisi quantitativa, sviluppa modelli di gestione del portafoglio, di controllo del rischio e di asset selection per la gestione dei portafogli istituzionali e retail. Svolge attività di docenza per svariate istituzioni, AIAF ed ASSIOM in primis, ed è responsabile del laboratorio finanziario del master Banca Finanza e Mercati per Il Sole 24 ore Formazione. È membro del Consiglio Direttivo dell Assiom ed è socio AIAF Il contesto famigliare attuale e la consulenza finanziaria: istruzioni per l'uso - Redditometro, Indagini Finanziarie e Consulenza all Investitore - Il Fondo Patrimoniale come strumento di Tutela del Patrimonio Familiare - Il regime Patrimoniale della Famiglia e la Consulenza Finanziaria - Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliari detenuti all'estero

9 Area tematica_consulenza alla Famiglia Il contesto famigliare attuale e la consulenza finanziaria: istruzioni per l'uso < Redditometro, Indagini Finanziarie e Consulenza all Investitore Area tematica_consulenza alla Famiglia In attesa di accredito EFA Accreditato EFA per 4 ore in modalità A Famiglia ed evoluzione della famiglia - Concetto di famiglia allargata e ricostituita - Il grado di parentela - La regolamentazione dei rapporti giuridici e patrimoniali nella famiglia ricostituita - Il regime legale della comunione legale oggetto della comunione scioglimento della comunione - Beni personali - Modifiche convenzionali al regime della comunione legale dei beni - Regime della separazione dei beni Criticità all interno della famiglia, rimedi e protezione patrimoniale - Separazione e Divorzio - Morte e successione mortis causa, aspetti giuridici e patrimoniali legati alla successione mortis causa Casa coniugale - Analisi di casi pratici legati alla gestione e assegnazione della casa coniugale La protezione giuridica e patrimoniale dei soggetti deboli all interno della famiglia - Istituto dell amministrazione di sostegno e soggetti beneficiari - Amministrazione di sostegno e tutela del patrimonio del soggetto debole -Tutore e tutela dei beni dell interdetto - Possibile la gender equality per le donne madri lavoratrici? - Tutela del coniuge debole Istituti giuridici a protezione del patrimonio familiare e a beneficio dei componenti la famiglia- cenni - Fondo patrimoniale - Trust - Vincolo di destinazione - Donazioni - Patto di famiglia Impresa di famiglia e passaggio generazionale Le nuove disposizioni in materia di filiazione dopo la legge n. 219/ I figli nati in costanza di matrimonio o fuori dal matrimonio - La responsabilità genitoriale e l amministrazione dei beni del minore - La continuazione dell impresa da parte del minore - Ruolo e funzioni del Giudice Tutelare nell ambito dell amministrazione dei beni del minore Daniela De Gregorio Laurea in giurisprudenza, Avvocato, Mediatore civile e commerciale. Consulente legale in diritto di famiglia, diritto minorile civile e penale, diritto delle successioni e diritto delle assicurazioni. Formatore professionale per avvocati, operatori settore assicurativo bancario, mediatori familiari e operatori servizi socioassistenziali. Mediatore civile e commerciale presso l Organismo di Mediazione del Consiglio dell Ordine degli Avvocati di Como e presso Delegazione Italiana del Cento di Mediazione dell Europa, del Mediterraneo e del Medio Oriente (CEM) Corte arbitrale Europea Milano Introduzione alla disciplina: - i riferimenti alla normativa: l art.38 dpr.600/73 - l accertamento sintetico - il nuovo redditometro: caratteristiche - il nuovo redditometro: decorrenza - il vecchio redditometro - i più recenti orientamenti L utilizzo delle indagini finanziarie: - il concetto di lista selettiva - un esempio: la lista selettiva degli incrementi patrimoniali - la fase istruttoria i dati, le notizie acquisibili dall Amministrazione Finanziaria, i soggetti destinatari delle richieste - anagrafe dei rapporti finanziari - disciplina dei rapporti finanziari - accertamenti bancari: l esame dei conto correnti personali e dei familiari - focus: il concetto di interposizione fittizia nei rapporti finanziari, prassi e orientamenti La determinazione sintetica del reddito: - valutazione della posizione reddituale - valutazione del nucleo familiare - indici di capacità contributiva - l importanza delle disponibilità rinvenienti dai rapporti bancari Redditometro e promotore finanziario: - il vecchio redditometro esame di un questionario (redditi ); - il cliente e l uso del contante; - il redditometro e conto corrente; - redditometro e cliente imprenditore; - redditometro e cliente libero professionista; - una proposta per motivare le spese e gli investimenti: il ruolo del promotore - la nuova disciplina: una proposta di check list per la raccolta delle informazioni - tipologia delle spese sostenute: alcuni esempi - caso pratico: un esempio pratico di calcolo Milvia Sanna Dottore Commercialista iscritto all Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente è abilitata presso l Università Carlo Cattaneo di Castellanza. In qualità di Revisore Contabile ed esperta in tematiche successorie opera presso lo studio Sanna Commercialisti e Revisori Contabili. Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di preparazione per l esame di abilitazione alla professione di Promotore Finanziario e a quelli EFA European Financial Adviser con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR. AVANZATO AVANZATO

10 Il regime Patrimoniale della Famiglia e la Consulenza Finanziaria Area tematica_consulenza alla Famiglia Area tematica_consulenza alla Famiglia Il Fondo Patrimoniale come strumento di Tutela del Patrimonio Familiare Accreditato EFA in modalità A Accreditato EFA 4 ore in modalità A La separazione dei beni: cos è e cosa comporta a livello finanziario - economico giuridico: - la comunione convenzionale - la separazione dei coniugi: cosa comporta per gli strumenti finanziari e assicurativi - separazione legale e successione - alcuni casi di specie di consulenza e pianificazione finanziaria alla famiglia La famiglia: - la famiglia naturale e di fatto - oneri che derivano dal matrimonio La comunione legale: cos è e cosa comporta a livello finanziario - economico giuridico: - la comunione legale nel sistema riformato - i beni personali di ciascun coniuge - l amministrazione dei beni della comunione - gli obblighi gravanti sui beni della comunione - lo scioglimento della comunione - l accessione e la comunione legale - comunione legale e successione - alcuni casi di specie di consulenza alla famiglia La famiglia e le operazioni bancarie: - le operazioni passive - operazioni attive - i servizi Il segreto bancario e la famiglia Il contratto di mantenimento cenni Il fondo patrimoniale APPROFONDITO Milvia Sanna Dottore Commercialista iscritto all Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente è abilitata presso l Università Carlo Cattaneo di Castellanza. In qualità di Revisore Contabile ed esperta in tematiche successorie opera presso lo studio Sanna Commercialisti e Revisori Contabili. Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di preparazione per l esame di abilitazione alla professione di Promotore Finanziario e a quelli EFA European Financial Adviser con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR. Daniela De Gregorio Laurea in giurisprudenza, Avvocato, Mediatore civile e commerciale. Consulente legale in diritto di famiglia, diritto minorile civile e penale, diritto delle successioni e diritto delle assicurazioni. Formatore professionale per avvocati, operatori settore assicurativo bancario, mediatori familiari e operatori servizi socioassistenziali. Mediatore civile e commerciale presso l Organismo di Mediazione del Consiglio dell Ordine degli Avvocati di Como e presso Delegazione Italiana del Cento di Mediazione dell Europa, del Mediterraneo e del Medio Oriente ( CEM) Corte arbitrale Europea Milano 450 Il fondo patrimoniale: natura e funzioni Le necessità e i bisogni della famiglia Le modalità di costituzione I soggetti Oggetto del fondo patrimoniale La durata del fondo La gestione ordinaria e straordinaria del fondo patrimoniale Fondo e trust le differenze Fallimento e fondo patrimoniale Casistiche e applicazioni pratiche del fondo patrimoniale APPROFONDITO Fabrizio Vedana Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi in diritto bancario e di borsa ha prestato servizio presso la Guardia di Finanza di Milano. Conseguito il titolo di avvocato è ora Direttore dell Area Legale e delle Relazioni Esterne di Unione Fiduciaria, società fiduciaria e di servizi delle banche popolari italiane. Si occupa di attività fiduciaria, di trust, di patti di famiglia, di fondi immobiliari, di antiriciclaggio, di contrattualistica bancaria, finanziaria ed informatica, di gestione degli adempimenti societari e normativa 231. Relatore in convegni e docente in Master specialitici, collabora con varie riviste di settore e con quotidiani. Patrizia Stona Nel 2006 ha ottenuto l abilitazione all attività di avvocato conseguita presso la Corte di Appello di Milano. Socio fondatore di LTS & PARTNERS Avvocati e Commercialisti con sede in Milano, via San Gregorio 53, si occupa di antiriciclaggio, privacy, responsabilità degli enti; in particolare redige procedure per intermediari, pmi, trustee companies e professionisti, formando il personale e tenendo corsi di aggiornamento. Attualmente è consigliere di Amministrazione della società Argos S.p.A. e presidente dell Odv della società Officine Franci S.p.A.,della società Retelit S.p.A. quotata alla Borsa Italiana, e della società E-Via S.p.A. con sede in Milano

11 Area tematica_consulenza alla Famiglia Il Cliente Private e la fiscalità dei patrimoni mobiliari e immobiliari detenuti all'estero La gestione degli HNWI comporta un maggior consapevolezza dell importanza di estendere le proprie competenze ad ambiti complementari la consuenza in materia di investimenti mobiliari: occorre saper offrire consulenza, fra l altro, anche in tematiche fiscali e immobiliari. Tuttavia i patrimoni degli NHWI non si limitano esclusivamente all ambito nazionali ma, in un contesto di continua apertura dei mercati e delle possibilità di investimento, per poter svolgere una consulenza qualificata occorre padroneggiare anche tematiche di diritto internazionale tributario Il corso si prefigge quindi di analizzare gli aspetti legati agli investimenti immobiliari oltreconfine approfondendone gli aspetti fiscali e di tutela di questi patrimoni. Nuove Fonti di diritto internazionale tributario Concetto di residenza (persona fisica e giuridica) Modello OCSE (royalties, dividendi ) Tassazione redditi IMMOBILIARI (profili internazionali) Transfer pricing Cash pooling Ruling internazionale e Advenced pricing agreements Disiciplina CFC Trust e fiscalità internazionale SPECIALISTICO In attesa di accredito EFA Milvia Sanna Dottore Commercialista iscritto all Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente è abilitata presso l Università Carlo Cattaneo di Castellanza. In qualità di Revisore Contabile ed esperta in tematiche successorie opera presso lo studio Sanna Commercialisti e Revisori Contabili. Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di preparazione per l esame di abilitazione alla professione di Promotore Finanziario e a quelli EFA European Financial Adviser con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR. Andrea Enrico Maria Eliseo Dottore triennale in Economia e commercio internazionale, dottore magistrale in Economia e diritto d impresa e Laureando in Giurisprudenza (LM). Dopo una prima esperienza professionale presso un rinomato studio di fiscalisti della Capitale attualmente opera presso un primario studio di consulenza fiscale e societaria in Torino (Piazza San Carlo, 206) e collabora con una realtà professionale del Principato di Monaco. Esperto in materia di private clients, family office, corporate governance, corporate finance e pianificazione fiscale e societaria domestica ed internazionale Il Passaggio Generazionale dei Patrimoni Familiari - La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita - La Pianificazione e la Gestione della Successione nei rapporti bancari, finanziari e assicurativi - Il Private Insurance: strumento di Wealth Management - Il passaggio Generazionale delle famiglie HNWI: dalla corporate governance al fondo immobiliare Pianificazione Successoria

12 Area tematica_pianificazione Successoria Il Passaggio Generazionale dei Patrimoni Familiari Area tematica_pianificazione Successoria La Pianificazione Successoria tramite le Polizze Vita Accredito EFA e EFP in modalità A Accreditato EFA in modalità A Il passaggio generazionale dei patrimoni familiari - Gli aspetti emotivi e razionali nel passaggio generazionale dell azienda - Gli asset patrimoniali della Famiglia: azienda, beni immobili, mobili e altri valori Profili di diritto successorio - La successione legittima e testata - La riduzione e la collazione - La donazione Le disponibilità finanziarie e la polizza vita - La funzione di stanza di compensazione nel passaggio generazionale - Impignorabilità e insequestrabilità L azienda e il patto di famiglia Immobili, beni mobili registrati e titoli di credito nominativi detenuti attraverso il fondo patrimoniale - I tratti fondamentali del fondo patrimoniale - Gli aspetti generali della fiscalità del fondo patrimoniale Cenni sull utilizzo dei vincoli di destinazione nel passaggio generazionale di un patrimonio familiare - Tratti fondamentali del trust e della fondazione - Caratteristiche e limiti nella gestione del passaggio generazionale dei patrimoni familiari AVANZATO Milvia Sanna Dottore Commercialista iscritto all Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente è abilitata presso l Università Carlo Cattaneo di Castellanza. In qualità di Revisore Contabile ed esperta in tematiche successorie opera presso lo studio Sanna Commercialisti e Revisori Contabili. Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di preparazione per l esame di abilitazione alla professione di Promotore Finanziario e a quelli EFA European Financial Adviser con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR. Paolo Bertolini Responsabile commerciale del gruppo Argos, ha consegiuto una laurea in scienze statistiche ed un successivo master MBA presso SDA Bocconi. Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che all estero, ricopre ora l incarico di responsabile commerciale del gruppo Argos. Si occupa dello sviluppo delle relazioni con la clientela istituzionale e di formazione a Bankers / promotori/commercialisti sui temi di wealth administration e tramite Sintesi Life, Broker assicurativo grossista del gruppo Argos, si occupa della la messa a punto di prodotti assicurativi taylor made di private insurance per la clientela HNWI. Collabora con Professione Finanza nei corsi formativi a tema pianificazione successoria ed utilizzo delle polizze vita. 290 La successione: - cenni storici sulla successione - il grado di parentela - la successione - legittima - testamentaria necessaria La polizza vita sui versamenti devo considerare la quota legittima? - la polizza vita a confronto con il testamento nell aspetto fiscale - la polizza vita: beneficiario il convivente - le varie forme di prestazione finale della polizza al beneficiario - la cessione di contraenza ai fini successori - l erede ed il legato - l indegnità a succedere - la sostituzione, la rappresentazione e l accrescimento - accettazione dell eredità e rinuncia - le tabelle ereditarie con successione legittima e testamentaria - casi studio Le donazioni: - la forma della donazione - il donante ed il donatario - la collazione - le polizze vita ai fini della collazione come si comportano? - l azione di riduzione e di restituzione - le donazioni dirette e indirette - la polizza vita: donazione indiretta o contratto assicurativo? - le donazioni alle associazioni tramite le polizze vita - la comunione e la separazione dei beni - le aliquote della successione e donazione - esempi pratici applicati alle polizze vita L impignorabilità e l insequestrabilità delle polizze vita - l art la responsabilità patrimoniale - la revocatoria ordinaria e fallimentare - l art relativo all impignorabilità ed insequestrabilità - i vari percorsi giurisprudenziali delle polizze vita - la sentenza della cassazione 8271 del esempi pratici relativi all impignorabilità e l insequestrabilità AVANZATO Marco Bolognesi Presidente del Gruppo Argos e si occupa del Private Insurance. Ha conseguito la laurea in Economia e Commercio presso l'università Cattolica di Milano. Dopo anni di esperienza nel settore fiscale e finanziario, nel 1996 gli viene affidata in Sintesi 2000, la responsabilità della pianificazione internazionale e del capital market. Rico Paolo Bertolini Responsabile commerciale del gruppo Argos, ha consegiuto una laurea in scienze statistiche ed un successivo master MBA presso SDA Bocconi. Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che all estero, ricopre ora l incarico di responsabile commerciale del gruppo Argos. Si occupa dello sviluppo delle relazioni con la clientela istituzionale e di formazione a Bankers / promotori/commercialisti sui temi di wealth administration e tramite Sintesi Life, Broker assicurativo grossista del gruppo Argos, si occupa della la messa a punto di prodotti assicurativi taylor made di private insurance per la clientela HNWI. Collabora con Professione Finanza nei corsi formativi a tema pianificazione successoria ed utilizzo delle polizze vita

13 Area tematica_pianificazione Successoria La Pianificazione e la Gestione della Successione nei rapporti bancari, finanziari e assicurativi Il Private Insurance: strumento di Wealth Management Area tematica_pianificazione Successoria Accredito EFA e EFP in modalità A Accreditato EFA in modalità A Nozioni di base sulla successione Apertura della successione - I soggetti legittimati alla presentazione della dichiarazione di successione - Primi documenti e adempimenti burocratici - Gestione delle scadenze - Termini di presentazione della dichiarazione di successione - Successioni aperte all estero I Rapporti con gli intermediari finanziari e assicurativi - L intervento e responsabilità di banche, altri intermediari finanziari e assicurazioni nel procedimento successorio I rapporti in essere con gli intermediari. Interventi e adempimenti su: - Contratti di conto corrente, di mutuo e depositi intestati al de cuius - L apertura e l inventario delle cassette di sicurezza - Azioni, quote di fondi comuni di investimento - Titoli, obbligazioni, rendite e pensioni - Rendite Inail - Assegni per alimenti - Crediti da assicurazione sulla vita e individuazione dei beneficiari - Crediti ereditari e altre attività - Crediti di lavoro dipendente - La comunione legale e i rapporti bancari - I depositi dei coniugi in regime di comunione - Casi pratici L accesso ad informazioni del de cuius e la tutela della privacy - Accesso ai dati delle persone decedute - Accesso ai dati relativi a rapporti bancari e finanziari - Accesso alla documentazione bancaria (art. 119 TUB) - Accesso ai dati presso imprese di assicurazioni - Responsabilità dei soggetti che rifiutano o impediscono l accesso ai dati da parte dei soggetti legittimati ed eventuale azione di risarcimento dei danni La corretta redazione di un testamento - Caso pratico APPROFONDITO Milvia Sanna Dottore Commercialista iscritto all Ordine dei Dottori Commercialisti e degli Esperti Contabili del Circondario del Tribunale competente è abilitata presso l Università Carlo Cattaneo di Castellanza. In qualità di Revisore Contabile ed esperta in tematiche successorie opera presso lo studio Sanna Commercialisti e Revisori Contabili. Dal 2005 ad oggi collabora con ProfessioneFinanza in qualità di docente ai corsi di preparazione per l esame di abilitazione alla professione di Promotore Finanziario e a quelli EFA European Financial Adviser con particolare riguardo alle tematiche legate agli aspetti fiscali e alla tassazione degli OICR. Il servizio di Private Insurance: - Struttura giuridica dedicata - Elementi distintivi di una struttura efficiente in materia fiscale - Contesto di riferimento e competenze richieste - Peculiarità del servizio e indicazioni applicative - Il contratto assicurativo adeguato al Private Insurance: profili oggettivi e soggettivi La distribuzione assicurativa - Italia: attività di intermediazione e regime di Libera Prestazione di Servizi - Europa: market view e differenti giurisdizioni Profili di personalizzazione delle soluzioni di Private Insurance: - Fondo Interno Dedicato (F.I.D.) - Definizione e soggetti coinvolti - Personalizzazione del FID e investimenti possibili - ProfessioneFinanza Formazione - Academy - Le garanzie accessorie nei prodotti di Private Insurance per il ramo vita - Strutture enhanced: private equity, fondi immobiliari, società non quotate private placement Aspetti legali per la pianificazione successoria e la protezione patrimoniale: - Impignorabilità e insequestrabilità - Diritto proprio del beneficiario - Diritto di creditori ed eredi - Imposta di successione e donazione - Strategie di pianificazione successoria e patrimoniale Aspetti fiscali rilevanti per la definizione di una strategia personalizzata di tax planning - Tassazione del premio - Tassazione delle prestazioni di un assicurazione a finalità finanziaria - Imposta sostitutiva - Approfondimenti sul monitoraggio fiscale: quadro RW Differenze tra loro dei diversi istituti giuridici di diritto italiano - Fondo Patrimoniale, - Testamento - La fiduciaria e la contraenza delle polizze estere Case Study: Analisi di casistiche reali di Private Insurance APPROFONDITO Paolo Bertolini Responsabile commerciale del gruppo Argos, ha consegiuto una laurea in scienze statistiche ed un successivo master MBA presso SDA Bocconi. Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che all estero, ricopre ora l incarico di responsabile commerciale del gruppo Argos. Si occupa dello sviluppo delle relazioni con la clientela istituzionale e di formazione a Bankers / promotori/commercialisti sui temi di wealth administration e tramite Sintesi Life, Broker assicurativo grossista del gruppo Argos, si occupa della la messa a punto di prodotti assicurativi taylor made di private insurance per la clientela HNWI. Collabora con Professione Finanza nei corsi formativi a tema pianificazione successoria ed utilizzo delle polizze vita. Patrizia Stona Nel 2006 ha ottenuto l abilitazione all attività di avvocato conseguita presso la Corte di Appello di Milano. Socio fondatore di LTS & PARTNERS Avvocati e Commercialisti con sede in Milano, via San Gregorio 53, si occupa di antiriciclaggio, privacy, responsabilità degli enti; in particolare redige procedure per intermediari, pmi, trustee companies e professionisti, formando il personale e tenendo corsi di aggiornamento. Attualmente è consigliere di Amministrazione della società Argos S.p.A. e presidente dell Odv della società Officine Franci S.p.A.,della società Retelit S.p.A. quotata alla Borsa Italiana, e della società E-Via S.p.A. con sede in Milano

14 Area tematica_pianificazione Successoria Il Passaggio Generazionale delle famiglie HNWI: dalla corporate governance al fondo immobiliare Corso specialistico in cui fondere insieme i concetti di Wealth Management e Asset Management per arrivare a far consulenza sul concetto di Wealth Administration In questo corso si approfondiranno infatti le possibili soluzioni esistenti con lo scopo di migliorare la detenzione e la protezione dei patrimoni, finanziari e non, nel tempo senza occuparsi strettamente dell aspetto gestionale / finanziario. Si toccheranno temi quali l Intestazione di Beni, la Protezione del Patrimonio, la Pianificazione Successoria, le Operazioni di Finanza Straordinaria e la Consulenza Aziendale al fine di fornire al consulente la visione dell insieme delle esigenze del cliente, aprendogli nuove prospettive di consulenza e permettendogli di effettuare sia retention sulla clientela esistente sia nuove opportunità di acquisizione Mandato con intestazione / mandato senza intestazione Lending: finanziamento all estero tramite mandato fiduciario Consolidato fiscale Il consolidato civile Fiscalità applicata ai diversi istituti Fiscalità generale: Amministrato, Gestito, Consolidato etc Modelli di corporate governance Trust successorio e trust di protezione patrimoniale Il trust come beneficiario di Polizza Value protection Fondo patrimoniale e gli Atti di destinazione ex articolo 2645 ter Marco Bolognesi Presidente del Gruppo Argos e si occupa del Private Insurance. Ha conseguito la laurea in Economia e Commercio presso l'università Cattolica di Milano. Dopo anni di esperienza nel settore fiscale e finanziario, nel 1996 gli viene affidata in Sintesi 2000, la responsabilità della pianificazione internazionale e del capital market. Rico In attesa di accredito EFA Paolo Bertolini Responsabile commerciale del gruppo Argos, ha consegiuto una laurea in scienze statistiche ed un successivo master MBA presso SDA Bocconi. Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che all estero, ricopre ora l incarico di responsabile commerciale del gruppo Argos. Si occupa dello sviluppo delle relazioni con la clientela istituzionale e di formazione a Bankers / promotori/commercialisti sui temi di wealth administration e tramite Sintesi Life, Broker assicurativo grossista del gruppo Argos, si occupa della la messa a punto di prodotti assicurativi taylor made di private insurance per la clientela HNWI. Collabora con Professione Finanza nei corsi formativi a tema pianificazione successoria ed utilizzo delle polizze vita. - Tutelare il Patrimonio dell'imprenditore e del Professionista - Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze Vita a confronto con altri Strumenti Giuridici di Tutela Patrimoniale - Il Trust: applicazioni pratiche per imprenditori e professionisti Tutela del Patrimonio L utilizzo di un Mix di piu strumenti (es polizza / trust) SPECIALISTICO

15 Area tematica_tutela del Patrimonio Tutelare il Patrimonio dell Imprenditore e del Professionista Area tematica_tutela del Patrimonio Impignorabilità ed insequestrabilità delle Polizze Vita a confronto con altri Strumenti Giuridici di Tutela Patrimoniale Accreditato EFA 4 ore in modalità A Accreditato EFA e EFP in modalità A In questo corso verrà approfondito il tema della voluntary disclosure e della nuova normativa sul monitoraggio fiscale. Si propone inoltre di fornire al consulente tutte quelle competenze in tema di tutela del patrimonio richeste oggigiorno dal Cliente ed indispensabili in un approccio consulenziale nella gestione dei patrimoni. Il patrimonio dell azienda e il patrimonio personale dell imprenditore I limiti alla protezione patrimoniale personale dell imprenditore: le azioni a tutela dei creditori e dell erario Il trust per imprenditori e per il professionista Il fondo patrimoniale come strumento di tutela del patrimonio Fabrizio Vedana I rischi imprenditoriali Professionali - famigliari - Casi di responsabilità civili - Le difficoltà del sistema imprenditoriale - L art c.c. la responsabilità patrimoniale - L azione revocatoria ordinaria art c.c. - La revocatoria fallimentare Strumenti di tutela patrimoniale: il mandato fiduciario, il fondo patrimoniale, il trust, i vincoli di destinazione L art relativo all impignorabilità/insequestrabilità delle polizze vita Confronto della polizza vita con gli altri strumenti giuridici: - l impignorabilità/insequestrabilità dei fondi pensione - l impignorabilità/insequestrabilità della pensione pubblica (Inps, Inpdap) - i vari percorsi giurisprudenziali delle polizze vita relativi all impignorabilità/insequestrabilità - la sentenza della cassazione 8271 del ultime novità relative all impignorabilità dei prodotti vita di ramo terzo Paolo Bertolini AVANZATO Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi in diritto bancario e di borsa ha prestato servizio presso la Guardia di Finanza di Milano. Conseguito il titolo di avvocato è ora Direttore dell Area Legale e delle Relazioni Esterne di Unione Fiduciaria, società fiduciaria e di servizi delle banche popolari italiane. Si occupa di attività fiduciaria, di trust, di patti di famiglia, di fondi immobiliari, di antiriciclaggio, di contrattualistica bancaria, finanziaria ed informatica, di gestione degli adempimenti societari e normativa 231. Relatore in convegni e docente in Master specialitici, collabora con varie riviste di settore e con quotidiani. 290 Le motivazioni commerciali sulla vendita del prodotto vita in base all art Esempi pratici relativi all impignorabilità APPROFONDITO Responsabile commerciale del gruppo Argos, ha consegiuto una laurea in scienze statistiche ed un successivo master MBA presso SDA Bocconi. Dopo una esperenza di oltre 15 enni nelle gestioni patrimoniali e nel private Banking sia Italia che all estero, ricopre ora l incarico di responsabile commerciale del gruppo Argos. Si occupa dello sviluppo delle relazioni con la clientela istituzionale e di formazione a Bankers /promotori/commercialisti sui temi di wealth administration e tramite Sintesi Life, Broker assicurativo grossista del gruppo Argos, si occupa della la messa a punto di prodotti assicurativi taylor made di private insurance per la clientela HNWI. Collabora con Professione Finanza nei corsi formativi a tema pianificazione successoria ed utilizzo delle polizze vita

16 Il Trust: applicazioni pratiche per imprenditori e professionisti Trust. Principi e normativa italiana - Le figure del trust : disponente, trustee e beneficiari - Gli effetti: la segregazione patrimoniale - Il Trust e il codice civile italiano - La giurisprudenza italiana sui Trust Utilità del trust per imprenditore e professionista - Quando un imprenditore e professionista hanno bisogno di un trust - Il ruolo del private banker - Come spiegarlo al cliente - Come proporlo e farlo accettare dal cliente - Caso studio Il trust e le vicende dell imprenditore - Il trust e la crisi di coppia e Caso studio - Il trust e la tutela dei figli dopo la morte prematura dell imprenditore e Caso studio - Il trust per l imprenditore separato e Caso studio Trust e fiscalità - Imposte dirette e indirette - La tassazione durante la vita del trust - La tassazione alla fine del trust SPECIALISTICO Area tematica_tutela del Patrimonio Giuseppe Violetta Partner della trust company del Gruppo Argos. Laurea in economia aziendale, Master in Fiscalità Internazionale Certi/Bocconi, ha lavorato presso lo studio legale e tributario associato a Deloitte in Milano, conseguendo l'abilitazione alla professione di Dottore Commercialista. Ha proseguito operando diversi anni all'estero nella consulenza agli High Net Worth Individuals. Membro della Society of Trust and Estate Pratictioners, è iscritto al Registro dei Professionisti Accreditati presso l'associazione Il Trust in Italia. 30. Accreditato EFA in modalità A Fabrizio Vedana Dopo la laurea in giurisprudenza con tesi in diritto bancario e di borsa ha prestato servizio presso la Guardia di Finanza di Milano. Conseguito il titolo di avvocato è ora Direttore dell Area Legale e delle Relazioni Esterne di Unione Fiduciaria, società fiduciaria e di servizi delle banche popolari italiane. Si occupa di attività fiduciaria, di trust, di patti di famiglia, di fondi immobiliari, di antiriciclaggio, di contrattualistica bancaria, finanziaria ed informatica, di gestione degli adempimenti societari e normativa 231. Relatore in convegni e docente in Master specialitici, collabora con varie riviste di settore e con quotidiani Approcci e mezzi per la Gestione Emotiva del Cliente - L'approccio al Cliente in chiave psicologica. Dalla teoria alla pratica Relazione con il Cliente - Esperienze passate e Decisioni future nelle scelte di investimento del Cliente - La Telefonata di successo per acquisire clienti - Tecniche ottenimento referral - Come convincere il Cliente con le più avanzate tecniche di vendita - Pianificazione finanziaria e contabilità mentale del cliente. Istruzioni per l'uso - Il Linguaggio persuasivo nella Promozione Finanziaria - L'arte della Negoziazione per superare i conflitti e migliorare le trattative - Comunicazione efficace ed Empowerment commerciale - Le competenze psicologiche del Consulente Finanziario - Pubblic Speaking: convincere, influenzare, persuadere nelle presentazioni in pubblico

17 Area tematica_relazione con il Cliente Approcci e Mezzi per la Gestione Emotiva del Cliente Area tematica_relazione con il Cliente L'approccio al Cliente in chiave psicologica. Dalla teoria alla pratica Accreditato EFA in modalità A In attesa di accredito EFA La necessità di rivedere il modello di approccio al cliente al fine di creare relazioni professionali stabili e soddisfacenti (modello psicologico vs modello economico) Efficienza dei mercati e behavioural finance - Euristica, preferenze e processo decisionale - Le principali violazioni alla teoria dell utilità attesa e l editing delle decisioni - L Asset Allocation puzzle - La contabilità mentale Scorciatoie mentali e pregiudizi nella formulazione dei prospetti di scelta - disponibilità - rappresentatività - ancoraggio - gli impatti per il consulente finanziario Scelte in contesti di incertezza - Il concetto di rischio (oggettivo e soggettio) - L atteggiamento verso il rischio del cliente: visione razionale e visione psicologica nella lettura del comportamento del cliente nelle decisioni di risparmio e investimento - Il framing effect - Asimmetria del rischio e dolore della perdita - L illusione di non rischiare - Optimistic bias - Illusione del controllo - Learned helpness - Magic thinking La gestione del portafoglio comportamentale - La behavioural portfolio theory - I portafogli piramidali - Biases euristici - La costruzione del portafoglio comportamentale Federico Costalonga Consulente in ambito Finanziario dal 1988 si iscrive all albo dei promotori finanziari nel 2001 sviluppando in particolar modo le capacità di Individuare le reali esigenze del Cliente, pianificarne correttamente le risorse definendone con chiarezza gli obbiettivi di carattere finanziario. Proprio con la convinzione che il Cliente vada ascoltato e capito anche oltre le sue esplicite indicazioni segue gli studi del premio Nobel per l Economia Kahneman approfondendo sempre più le tematiche proprie della Behavioral Finance facendone diventare una vera e propria passione nel 2011 con l inizio della collaborazione con ProfessioneFinanza. Andrea Rocco Laureato in discipline economiche. Esperto in mercati finanziari, si occupa in particolare da un decennio di macroeconomia e pianificazione previdenziale. È autore di numerosi articoli su MyAdvice. Dal 2010 collabora con Academy come docente per l'esame FA (European Financial Adviser). L obiettivo della presentazione è di aiutare a diventare consapevoli dell esistenza di uno schema efficace al quale riferirsi nelle trattative nuove e in quelle più difficoltose. Ad esempio, a volte ci troviamo in situazioni in cui le nostre risposte alle obiezioni funzionano bene ed altre in cui abbiamo la sensazione che il cliente proprio non ci capisca. Abbiamo a disposizione uno schema molto semplice per poterci sintonizzare con lui, ma dobbiamo conoscerlo e saperlo utilizzare. E importante diventare consapevoli che esistono due modelli decisionali dominanti: - Quello basato sull utilità attesa (modello economico) - Quello basato sulla gestione del rischio in proprio (modello comportamentale) I conti mentali: la differenza tra risparmio e investimento, che è in conflitto con il modello economico di denaro = bene fungibile I punti di riferimento nel risparmio e nell investimento: come influiscono sulla gestione del rapporto? come fare a fissarli e a condividerli? Obiettivi e soluzioni: sono sempre chiari? Come fare a capirlo? Che cosa muove le obiezioni di un cliente? La razionalità o l emotività? E noi come rispondiamo? Perché facciamo tanta fatica a cambiare e, ad esempio,a vendere un titolo in perdita? Cosa possiamo fare per capire se è una scelta razionale o emotiva? Debiasing: come correggere gli errori comportamentali: il ruolo del consulente finanziario Federico Costalonga Consulente in ambito Finanziario dal 1988 si iscrive all albo dei promotori finanziari nel 2001 sviluppando in particolar modo le capacità di Individuare le reali esigenze del Cliente, pianificarne correttamente le risorse definendone con chiarezza gli obbiettivi di carattere finanziario. Proprio con la convinzione che il Cliente vada ascoltato e capito anche oltre le sue esplicite indicazioni segue gli studi del premio Nobel per l Economia Kahneman approfondendo sempre più le tematiche proprie della Behavioral Finance facendone diventare una vera e propria passione nel 2011 con l inizio della collaborazione con ProfessioneFinanza. AVANZATO AVANZATO

18 Esperienze passate e Decisioni future. Che cosa pensa realmente il Cliente Investitore Area tematica_relazione con il Cliente La Telefonata di successo per acquisire clienti Area tematica_relazione con il Cliente Accreditato EFA in modalità A Corso Pratico Introduzione alla psicologia comportamentale di acquisto dei prodotti finanziari La Telefonata allo scopo di fissare un appuntamento come importante strumento per allargare la propria base clientela Conscio, subconcio e inconscio Analisi dei moventi di investimento da parte dei clienti Scelte del cliente e dissonanza Le basi delle decisioni dei clienti: le regole Le potenzialità commerciali, spesso sconosciute, del contatto telefonico Limiti e vantaggi della comunicazione telefonica La gestione delle resistenze psicologiche all uso del telefono nella telefonata a freddo Come nasce una regola nella mente Come porre le giuste domande al cliente I fattori che influenzano le scelte Domande finalizzate ed esplorazione del cliente Il momento della decisione: nella mente del cliente Le tipologie di esperienze passate dell investitore Come estrarre le regole dell investitore Come cambiare le regole sbagliate del cliente Le regole più importanti per il cliente I riferimenti per i clienti Come rafforzare le regole dei clienti Fabrizio Pirovano Dottore in Economia e Commercio, è Amministratore Delegato di Studio Pirovano Consulting Srl. Coach, trainer internazionale e consulente è esperto nella formazione manageriale e nella consulenza volta alla comunicazione persuasiva, motivazione e guida al cambiamento. È socio AIF Associazione Italiana Formatori. E stato formatore e consulente di I.R.S.A. (Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni). È stato tra i primi formatori certificati della I.I.R. Trainer Academy (International Institute for Reaserch). Ha svolto attività di promozione finanziaria. È stato socio ordinario di AIAF Associazione Italiana Analisti Finanziari. Ascolto Multilivello per accedere allo stato d animo del cliente al telefono Sintonizzazione sulla comunicazione interattiva telefonica La comunicazione non verbale e paraverbale al telefono, la positività al telefono La struttura della telefonata con clienti a freddo per fissare appuntamenti Casistica delle telefonate per i Promotori Finanziari: Cold Call, Rinforzo mail, Semifreddi, Referral Gestione delle principali obiezioni Come concludere la telefonata fissando un appuntamento Come costruirsi un personale piano d azione e come monitorare la propria attività Raffaella Pizzi Formatrice e Psicologa professionista ad indirizzo sistemico-relazionale. Laureata in Scienze Politiche all Università degli Studi di Milano e in Psicologia all Università di Bergamo, ha svolto attività decennale all interno di organizzazioni bancarie e nella Formazione commerciale-comportamentale per le reti dei promotori finanziari. Esperta sulle teorie innovative di psicologia della comunicazione, programmazione neurolinguistica, vendita persuasiva, marketing. Ha creato percorsi formativi manageriali per potenziare la motivazione al raggiungimento degli obiettivi attraverso l empowerment delle persone e dei gruppi. AVANZATO AVANZATO

19 Tecniche ottenimento referral Area tematica_relazione con il Cliente Area tematica_relazione con il Cliente Come convincere il Cliente con le più avanzate tecniche di vendita Corso Pratico Corso Pratico Come acquisire un metodo pratico per ottenere segnalazioni di nominativi di referenze da contattare per ampliare la propria base clientela La richiesta referral come strumento di marketing relazionale La vendita efficace ed innovativa si avvale di nuove tecniche di influenzamento della relazione, volte sempre di più a far percepire al cliente, il valore del servizio offerto, e la soddisfazione nella consulenza, nell ottica di un maggiore consenso nelle trattative e fidelizzazione dei clienti Come comunicare per con-vincere Identificazione e superamento delle barriere psicologiche a chiedere referenze Come strutturare una richiesta referral Strategie di sviluppo centrate sulle tecniche di vendita Le quattro fasi distinte della vendita Primo contatto A chi chiedere una referenza Analisi delle esigenze Le differenti tipologie di cliente a cui chiedere referenze Le fonti di individuazione dei referral I Social Network per reperire potenziali referral Quando e come chiedere una referenza - La strategia di preparazione alla negoziazione referral - Il contatto telefonico per ottenere l appuntamento il colloquio con il cliente referral La gestione delle obiezioni a fornire nominativi referral e le modalità di superamento Come migliorare il processo di acquisizione dei referrals: analisi delle varie fasi e delle redemption ideali Come costruirsi un personale piano d azione e come monitorarlo Raffaella Pizzi Formatrice e Psicologa professionista ad indirizzo sistemico-relazionale. Laureata in Scienze Politiche all Università degli Studi di Milano e in Psicologia all Università di Bergamo, ha svolto attività decennale all interno di organizzazioni bancarie e nella Formazione commerciale-comportamentale per le reti dei promotori finanziari. Esperta sulle teorie innovative di psicologia della comunicazione, programmazione neurolinguistica, vendita persuasiva, marketing. Ha creato percorsi formativi manageriali per potenziare la motivazione al raggiungimento degli obiettivi attraverso l empowerment delle persone e dei gruppi. Proposta Gestione delle obiezioni Conclusione I fattori critici del successo nelle trattative Trasformazione delle obiezioni Sviluppo delle tecniche di calibrazione sulle esigenze del cliente Gestione degli stati d animo del cliente Intelligenza ed emozioni (vendiamo sogni, vendiamo emozioni) Stili di vendita Tipologie di clienti e nuovi modelli psicologici per capire la personalità di ogni tipo di cliente Persuasione ( i principi fondamentali) Vendita creativa e il ruolo delle emozioni Raffaella Pizzi Formatrice e Psicologa professionista ad indirizzo sistemico-relazionale. Laureata in Scienze Politiche all Università degli Studi di Milano e in Psicologia all Università di Bergamo, ha svolto attività decennale all interno di organizzazioni bancarie e nella Formazione commerciale-comportamentale per le reti dei promotori finanziari. Esperta sulle teorie innovative di psicologia della comunicazione, programmazione neurolinguistica, vendita persuasiva, marketing. Ha creato percorsi formativi manageriali per potenziare la motivazione al raggiungimento degli obiettivi attraverso l empowerment delle persone e dei gruppi. Tecniche di sviluppo del proprio stile di vendita Se vuoi qualcosa da me, dimmi cosa puoi fare per me AVANZATO APPROFONDITO

20 Area tematica_relazione con il Cliente Pianificazione finanziaria e contabilità mentale del cliente. Istruzioni per l'uso Il Linguaggio Persuasivo nella Promozione Finanziaria Area tematica_relazione con il Cliente Accreditato EFA 4 ore in modalità A In attesa di accredito EFA Italia paradiso fiscale nella successione: per quanto ancora? Strumenti di retention della clientela HNWI. Ne parleremo con importanti esperti di pianificazioni successoria e le principali compagnie di private insurance operanti in Italia. Quali sono le distorsioni cognitive che spingono i Clienti ad effettuare determinate scelte di investimento? E come può il Consulente Finanziario trasformarsi in un mental account per dare piena soddisfazione al Cliente nel pianificare i suoi investimenti? Sono solo alcune delle domande che troveranno risposta all interno di questo seminario in cui verranno analizzati e approfonditi i conti mentali del Cliente, la fungibilità che riveste per loro il denaro e soprattutto come poter dare risposta a determinate esigenze utilizzando strumenti finanziari come i Certificates, le Obbligazioni o l utilizzo degli ETF. Contabilità mentale dei clienti Le distorsioni cognitive dei clienti La fungibilità del denaro Effetto dotazione La percezione delle azioni e dei prospetti di scelta Il ruolo del promotore finanziario durante la pianificazione finanziaria e il mental accounting Le varie tipologie di conti mentali La frequenza di valutazione dei conti mentali Enrico Maria Cervellati Professore Aggregato di Finanza Aziendale presso l Università di Bologna e la LUISS Guido Carli di Roma. Laureato in Economia Politica nel 1998, ha conseguito un Master of Science in Economics nel 1999, uno in- Finance nel 2000 e un Dottorato di Ricerca (Ph.D.) in Economia Politica nel E' docente di numerosi corsi di laurea e postlaurea ed è stato titolare del corso di Corporate Finance alla Johns Hopkins University di Bologna, Visiting Scholar presso la Haas Business School della University of California a Berkeley nel 2004 e nel 2009 alla Santa Clara University dove è anche stato Visiting Professor nel Dal 2013 è docente di Accademia Anima per i promotori finanziari Gestire la relazione tra Consulente Finanziario e Cliente - il controllo emotivo legato alla relazione con il cliente e accenni di intelligenza emotiva - gli stili di influenza personale per il Consulente Finanziario - persuadere - asserire - venire incontro - attrarre - disimpegnarsi: conoscerli per utilizzarli a proprio vantaggio - l ascolto attivo e la corretta percezione dell altro come base essenziale del processo negoziale - perchè negoziare? cosa comporta negoziare? Ovvero gli scopi della negoziazione - il processo negoziale - le fasi - fase di pianificazione - fase preliminare - fase di apertura - fase esplorativa - fase conclusiva - le strategie - le tattiche - che tipo di negoziatore sei? Autovalutazione del proprio stile di negoziazione - il problem solving come base di una negoziazione efficace - negoziare in maniera efficace ovvero win-to-win: Se vuoi qualcosa da me, dimmi cosa puoi fare per me. Fabrizio Pirovano Dottore in Economia e Commercio, è Amministratore Delegato di Studio Pirovano Consulting Srl. Coach, trainer internazionale e consulente è esperto nella formazione manageriale e nella consulenza volta alla comunicazione persuasiva, motivazione e guida al cambiamento. È socio AIF Associazione Italiana Formatori. E stato formatore e consulente di I.R.S.A. (Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni). È stato tra i primi formatori certificati della I.I.R. Trainer Academy (International Institute for Reaserch). Ha svolto attività di promozione finanziaria. È stato socio ordinario di AIAF Associazione Italiana Analisti Finanziari. APPROFONDITO APPROFONDITO

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