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1 Premessa Giuseppe Nappi e Vittorio del Re sono tra i massimi esponenti Italiani nel panorama della consulenza alle reti sia dirette che Franchising. Negli ultimi dieci anni hanno sviluppato molte catene in diverse categorie merceologiche. Durante la loro carriera hanno seguito con scrupolo e professionalità moltissimi start up determinando, in parte, il futuro imprenditoriale di oltre 40 imprenditori di successo. Professionalità, metodo ed esperienza sono alla base della loro preparazione specifica. Durante i numerosi seminari di formazione tenuti, dai due esperti, essi descrivono sempre retail come un sistema specialistico dove la competizione e la conoscenza determinano il successo o meno di una rete. Il mondo del commercio sta cambiando, ecco perché tutti hanno bisogno di una guida, nessuna scelta di investimento può essere causale.

2 A tal fine hanno sintetizzato in questa mini guida le 20 regole per sviluppare una catena. La necessità di scrivere questo piccola guida è nata da una spinta emotiva dopo una intervista ad un Produttore che aveva sperperato circa di euro e che raccontandoci la sua storia ci fece capire che con pochi consigli avrebbe potuto evitare grossi errori Spero attraverso le pagine che verranno di essere strumento di crescita per chiunque si avvicini al mondo del retail.

3 Regola 1 Il Franchising è un opportunità di successo Entrare nel mondo del retail e soprattutto nell ambito dei centri commerciali vuol dire concedersi un opportunità di successo, prima di farlo verifica che altri che fanno parte del sistema stiano godendo di questo. Regola 2 Definisci le caratteristiche a monte Se ogni mattina esci di casa per recarti al lavoro tu stabilisci le seguenti cose: a che ora uscire di casa a che ora prevedi di arrivare quale percorso scegliere che cosa farai una volta arrivato prioritariamente. Se vuoi investire in un progetto retail creando una catena di negozi è utile che tu definisca alcune caratteristiche in modo prioritario: La tua capacità massima di investimento La necessità o meno di partecipare in prima persona all attività. Il grado di sacrificio a cui vuoi sottoporti

4 Che tipo di sviluppo vuoi perseguire Quali sono gli elementi che differenziano il tuo prodotto Come il consumatore finale percepisce la tua marca La pigrizia è nemica del retail Regola 3 La maggior parte delle persone che decidono di creare una nuova catena o sono produttori o grossisti e sono convinti che questo voglia dire risparmiarsi in un attività. Il fatto è che molti, semplicemente, non hanno voglia di compiere la fatica necessaria, perché sono convinti che acquisire una conoscenza sia garanzia di successo. Fare impresa in prima persona vuol dire impegnarsi ogni giorno e soprattutto dedicarsi all attività in modo costante. Regola 4 Stabilisci lo scopo per cui desideri creare la tua rete di negozi Sappi che non esistono sistemi giusti o sbagliati. Se decidi di iniziare a creare la tua catena è opportuno stabilire quale sia lo scopo per cui hai deciso di farlo. A volte ci sono discriminanti come il totale dell investimento o l oggetto dell attività.

5 E opportuno però che si definisca uno scopo serio per poi capire una volta effettuata la scelta se essa soddisfi lo scopo iniziale. Regola 5 Non pensare che avere una rete di negozi sia la soluzione: diventerà il problema Entrare in un sistema in genere porta a due ipotesi come conseguenza. Avere successo Non rispondere alle aspettative. In entrambi i casi le regole ti staranno strette. Se hai successo sarai tentato a fare di testa tua e si concretizzerà il paradosso dell efficienza, sono io ad essere bravo e non il sistema di cui faccio parte. Nel caso contrario quando le prime aperture non rispondono alle aspettative iniziali si tende ad addossare tutte le colpe al sistema trascurando il fatto che siamo noi gli attori principali del sistema e che dobbiamo considerarci degli imprenditori.

6 Regola 6 Impara ad intervistare altri piccoli retailers Una volta entrati stranamente si tende all isolamento. Invece è fondamentale chiedere a tutti gli altri piccoli retailers cosa fanno e quali sono i motivi del successo. Impariamo ad identificare le buone abitudini e a diventarne vittima. Il successo di un attività non è un risultato scontato ma la conseguenza delle nostre azioni. Devi Sapere da dove parti. Regola 7 Prima di intraprendere il viaggio dobbiamo capire dove ci troviamo. Come prima cosa, dobbiamo procurarci le provviste per affrontare una nuova avventura e quindi è fondamentale capire se le fonti finanziarie sono sufficienti non solo per la realizzazione del progetto ma anche per la fase iniziale di start up. Bisogna conoscere nel dettaglio il percorso formativo da affrontare affinché si possa conoscere bene le attività da

7 svolgere sarà anche importante avere a disposizione una ricerca sul posizionamento del prodotto e sopratutto dotarci di un sistema software capace di farci controllare al meglio la nostra efficacia. Regola 8 Non metterti in affari con persone di cui non ti fidi Come regola è ovvia: non ci mettiamo in affari con le persone di cui non ci fidiamo. C è forse altro da aggiungere? Se proprio devo, allora specifico che, quando diciamo persone intendiamo che nel sistema retailer partecipano tanti attori e tutti proprio tutti devono ispirarci fiducia o è meglio prendere tempo per decidere. La fiducia è alla base del rapporto di sviluppo di una catena. Regola 9 Investi solo in centri di cui hai capito a fondo l andamento. Nella scelta di un centro molte volte se ne trascura una delle attività fondamentali. La gestione per l appunto. Conoscere nel dettaglio i dati di un centro commerciale e il suo andamento gestionale attraverso interviste a persone o catene già presenti, è il modo migliore per raccogliere elementi come l andamento ciclico, i costi effettivi, il personale impiegato.

8 Rivolgiti ad un professionista Regola 10 Molte volte nel lancio di una catena mi sono ritrovato a confrontarmi con persone che pur svolgendo attività per l imprenditore in realtà non avevano una esperienza specifica nel campo del retail. Parlo di architetti che nemmeno conoscevano la differenza tra concept store e format di punto vendita, direttore vendite che volevano occuparsi della gestione di una rete di responsabili. Il mondo del retail vuole però una preparazione tecnica specifica e molte volte le persone che si definiscono competenti non hanno nessuna preparazione in materia. Un professionista ben preparato è difficile da trovare ma non impossibile ecco perché bisogna essere molto selettivi nella ricerca. Se vuoi dei veri consigli non esitare a procurarteli anche a pagamento è meglio investire piccole somme per avere ottimi consigli evitando grossi errori di cui potremmo pentirci in futuro, società specializzate e siti specifici senza finalità commerciali possono essere la soluzione.

9 Regola 11 Non avere ripensamenti Una volta partito il tuo progetto e realizzata la prima apertura non pensarci più. E inutile che tu stia li a rifinirla, a rigirarla, a rimuginarci sopra: non pensare che il sistema di cui hai deciso di far parte sia perfetto ma nello stesso tempo non focalizzarti eccessivamente sulle cose negative. Quando hai deciso non cambiare strada. Regola 12 Adotta un ottica di medio termine Nessun progetto può registrare ottime performance nel breve periodo. Diffidate da chi propone ritorni immediati dell investimento e grosse opportunità di profitto nel breve periodo. Fare impresa non è semplice e la parola stessa rende chiaro il significato dei sacrifici delle rinunce e della dedizione che occorre affinché si possa raggiungere il successo.

10 Regola 13 Abbi cura dei dettagli In un sistema commerciale specialistico sono i dettagli a fare la differenza. Prima di partire verifica la qualità dei tuoi prodotti, verifica la gradevolezza del tuo punto vendita, controlla il tuo sistema di merchandising, verifica l efficacia della tua forza vendita e se fai attività di post vendita. Verifica l accuratezza del mansionario del personale addetto e il grado di specificità del software che viene adottato. Conosci con attenzione e preventivamente le modalità di apertura e di rilascio delle autorizzazioni. Valuta precisamente l investimento iniziale e la tua capacità di farvi fronte. Impara a domandarti e se? Regola 14

11 Quando devi decidere poniti una serie di domande che iniziano tutte con E se? Ti diamo una mano ad identificarle: E se si verifica un altro periodo di recessione E se la banca non mi concede l altra parte di finanziamento E se il marchio in zona non è conosciuto abbastanza E se i miei potenziali clienti dispongono di opportunità migliori di quelle che io le posso offrire con la mia attività E se il mercato si contraesse E un gioco che potrebbe continuare cosi all infinito anche se il suo vero scopo non è quello di trasmettere negatività ma solo quello di verificare se ci sono tranelli che non ci consentono delle vie di fuga in caso di difficoltà. Regola 15 Ignora le promesse di guadagni facili non sarai di certo tu a guadagnare. Se digiti opportunità di guadagno in Google, trovi oltre 150 milioni di risposte. Sono meno numerose di quelle che trovi

12 digitando sesso ma rappresentano comunque un buon indicatore di quanto i guadagni siano desiderati. Molti progetti propongono programmi per arricchirsi in fretta. Ora credi a me, funzionano davvero soprattutto per i promotori di centri commerciali, consulenti illusi e proprietari di negozi che vogliono cedere la propria attività o fittare lo spazio vendite. A mio modo di vedere ci sono in circolazione progetti che non offrono opportunità di business che per fortuna sono pochi. Regola 16 Non limitarti a leggere questa guida passa all azione. Temo che per te sia arrivato il momento di rimboccarti le mani e darti da fare. Leggere questo libro è un primo passo, ma non ti servirà a nulla se non ti decidi ad agire. Forse durante la lettura, ti sari detto: Dai questo lo so! Oppure Santo cielo è talmente ovvio Va bene lo sai, ma lo hai messo in pratica?. Segui l intuito Regola 17

13 Affina l istinto. Ascolta il tuo cuore. Segui l intuito. Dà retta alla tua voce interiore. Prova sensazioni viscerali. Devi concentrarti e credere in te stesso. In una scelta seguire l intuito non ti esime dall essere ragionevole, pratico e realista. Regola 18 Domandati sempre cosa ci guadagnano loro. Non voglio che tu viva nella paranoia costante, ma soltanto quando si tratta di difendere il tuo denaro. Chiediti ad esempio perché scegliere uno spazio per imposizione. Chiediti perché le aperture non devono essere programmate. Chiediti se tutto è cosi come viene descritto. Regola 19 Impara a leggere uno studio di pre fattibilità. Se intendi dirigere la tua azienda è indispensabile che tu sappia leggere un bilancio. Questo ti servirà anche per valutare al meglio lo studio di pre fattibilità che necessariamente dovrai fare..

14 Ricordati che un volta aperto il tuo primo negozio avrai un'unica certezza i costi fissi e su quelli devi capire il tuo punto di pareggio. Lo studio di pre fattibilità rappresenta la foto della situazione economica patrimoniale dell azienda in cui stai decidendo di investire. Se lo saprai analizzare molte risposte circa le opportunità di successo del tuo investimento le troverai in questo documento. Non seguire il gregge. Regola 20 Naturalmente puoi fare come ti piace, ma se ti sposti con il gregge rischi di ritrovarti in luoghi molto affollati. I progetti più vantaggiosi in termini di marginalità e innovativi Fai attenzione a non cercare di competere in sistemi ormai maturi ove competono aziende poco innovative. Regola 21 Quali sono le carrateristiche essenziali di un progetto di successo. 1. ESSERE REDDITIZIO

15 2. ESSERE REPLICABILE 3. ESSERE SOSTENUTO DA UN MARCHIO NOTO O PREVEDERE RISORSE DI INVESTIMENTO SUL BRAND 4. ESSERE SUPPORTATO DA UNA POLITICA DI GESTIONE E SVILUPPO DEL BUSINESS 5. ESSERE DOTATO DI UNA STRUTTURA DI SUPPORTO AL PERSONALE E DA UN MANUALE DI ATTIVITA 6. ESSERE ORIENTATO SEMPRE DI PIU AL SERVIZIO OLTRE CHE AL PRODOTTO. 7. ESSERE INQUADRATO IN UNA POLITICA DI SVILUPPO ADEGUATA ALLE ATTUALI CONDIZIONI DI MERCATO. Visita i nostri portali

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