DOMANDA DI AMMISSIONE

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1 DOMANDA DI AMMISSIONE DATI ANAGRAFICI Cognome Nome Luogo e data di nascita Titolo di studio Coseguito il Indirizzo privato Cap Città Provincia Telefono Fax Stampa propagandistica n semestre Vendita per corrispondenza di Servizi. Spedizione in abbonamento postale Milano. Proposta, accettazione, pagamenti vengono realizzati attraverso i servizi postali. Garanzia di riservatezza: indicandoci i suoi dati, lei avrà l opportunità di essere aggiornato sulle iniziative de Il Sole 24 ORE nel rispetto di quanto stabilito dalla legge 675/96 sulla tutela dei dati personali. I suoi dati non saranno oggetto di diffusione a terzi. Solo se lei non desiderasse ricevere comunicazioni, barri la casella a fianco Anticipare via fax al numero: /2059 e spedire l originale della domanda a: Business School de Il Sole 24 ORE - Corso Serale Marketing e Vendite (YA1536) Via Londonio Milano. Ai fini della validità della domanda di ammissione, è necessario allegare il curriculum vitae, 3 foto formato tessera, il certificato di laurea o diploma conseguito con l indicazione degli esami sostenuti.

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3 INTRODUZIONE a cura di Roberto Fargion "Il successo premierà quelle imprese che saranno in grado di scoprire nuovi modi per creare, comunicare e distribuire valore ai mercati-obiettivo" questo il consiglio di Philip Kotler alle organizzazioni per affrontare i cambiamenti repentini del business. La focalizzazione dell impresa si sposta quindi dal prodotto al mercato e diventa fondamentale saper migliorare i sistemi di informazione e di collegamento con la clientela. Il vantaggio competitivo quindi oggi, per chi opera o vorrebbe operare nel marketing, consiste nel giusto mix di innovazione, servizi a valore aggiunto per il cliente e capacità di comunicazione efficace. A questo proposito la Business School de Il Sole 24 ORE organizza un percorso formativo articolato in sedici serate che vuole rispondere ad una pressante richiesta del mercato di nuove figure professionali specializzate in questo settore, con competenze integrate e strumenti sia per sviluppare un piano di marketing, sia per migliorare le performance di vendita e le abilità di negoziazione di ciascuno. LA BUSINESS SCHOOL DE IL SOLE ORE ILa Business School de Il Sole 24 ORE, con un offerta di Master e Corsi di specializzazione post-laurea, si rivolge a quanti intendono entrare nel mondo del lavoro già operativi e con un elevato livello di qualificazione e competenza, requisiti oggi indispensabili per affrontare con successo le dimensioni più innovative dell economia. Nata nel 1994 col Master Tributario, la Business School offre oggi una gamma di prodotti formativi ampi e diversificati. Ai propri partecipanti la Business School declina e mette a disposizione il vasto patrimonio di cultura e di esperienza de Il Sole 24 ORE, una grande società multimediale unica nel campo dell informazione economico-finanziaria: un patrimonio formato dal quotidiano Il Sole 24 ORE, dall informazione radio televisiva, ma anche dai numerosi settimanali, mensili, libri, guide, dossier, rapporti, banche dati e archivi elettronici. Tutto ciò arricchito da un sistema di portali che è in vetta alle classifiche dei siti più visitati in Italia e da numerosi altri prodotti nei settori dell economia e dell impresa, delle norme e del fisco, della finanza e dei mercati. La Business School fa parte de il Centro di Formazione de Il Sole 24 ORE, che, da oltre dieci anni, offre a manager e professionisti la possibilità di approfondire tempestivamente argomenti di attualità in tutte le aree tematiche con oltre 250 iniziative interaziendali all anno con partecipanti per un totale di oltre ore di formazione e 600 esperti e docenti.

4 CARATTERISTICHE DEL CORSO OBIETTIVI IUn programma di marketing aziendale deve intraprendere necessariamente quattro fasi fondamentali per crearsi una clientela fidelizzata e accrescere i profitti: Identificare i propri clienti, differenziarli, interagire con loro e personalizzare alcuni aspetti del proprio prodotto/servizio per soddisfare le diverse esigenze. A tale scopo il percorso, realizzato in collaborazione con ADICO (Associazione Italiana Direttori Commerciali e Marketing Manager), intende approfondire, le strategie di marketing e di vendita con un taglio pratico e attuale, allo scopo di fare acquisire una formazione distintiva e qualificante su le aree fondamentali: dal marketing strategico al trade marketing al lancio di un nuovo prodotto alle diverse leve della comunicazione integrata, pubblicità, promozione e relazioni pubbliche. Particolare attenzione verrà riservata, infine, a sviluppare le competenze fondamentali per interagire efficacemente con il cliente analizzando i diversi fattori emotivi e razionali che determinano le performance di vendita. DESTINATARI IIl corso serale è rivolto a neolaureati, a chi già lavora nel settore e desidera migliorare la propria preparazione professionale, ma anche a chi affronta per la prima volta i problemi concreti legati al marketing e alla rete commerciale. DOCENTI ISi alternano in aula consulenti, manager, operatori del settore e docenti universitari che con una collaudata metodologia didattica assicurano un apprendimento graduale e completo della materia. METODOLOGIA DIDATTICA ITutti gli argomenti del corso sono affrontati attraverso una metodologia didattica molto interattiva, affiancando all analisi dei singoli argomenti testimonianze e case history, esercitazioni e test di autovalutazione. Saranno utilizzate anche modalità di autoapprendimento on line. A questo proposito il numero dei partecipanti è limitato in modo da offrire l opportunità di un confronto diretto con gli esperti de il Sole 24 ORE. MATERIALE DIDATTICO IAi partecipanti del corso sarà distribuita una dispensa strutturata ad hoc contenente gli schemi utilizzati dai docenti e i seguenti libri editi da Il Sole 24 ORE Il Marketing secondo Kotler e Vendita in azione. ATTESTATO DI FREQUENZA E SERVIZI AGGIUNTIVI I Al termine del corso sarà distribuito a ciascun partecipante l attestato di frequenza. L elenco dei partecipanti sarà pubblicato sul sito del centro di formazione, su Carriera 24 e inviato a tutti i soci di ADICO.

5 PROGRAMMA IIl programma affronta i temi caratteristici dell area marketing e vendite con un taglio particolarmente innovativo che organizza gli argomenti in funzione di quattro moduli: Il marketing mix La comunicazione integrata La distribuzione e le tecniche di vendita Web Marketing MODULO: IL MARKETING MIX IL MARKETING STRATEGICO Il business di successo: soddisfare 3 clienti. Il marketing: obiettivi, modelli, strumenti. Il marketing strategico. Le 3 sfide: glocalizzazione, coopetitività, virtualizzazione. Le 4 parole chiave: probing, partitioning, prioritizing, positioning. Il marketing nell organizzazione attuale. Il ruolo dell uomo di marketing. L analisi SWOT. Il mercato di riferimento del 3 millennio: clienti e concorrenza. Utilità e applicazione delle ricerche e del benchmarking. Casi di marketing strategico. IL CLIENTE E LE SUE ASPETTATIVE La segmentazione dei clienti. Il cliente acquista valore. Costruire e vendere il valore. La customer satisfaction: azioni e controlli. 2 leve critiche: il vantaggio competitivo e la competenza distintiva. LA PIANIFICAZIONE INTEGRATA Dal piano alla pianificazione del marketing mix. La matrice prodotto-segmento. Il ruolo dei servizi nei business attuali. Le scelte chiave sulla distribuzione e vendita. La comunicazione integrata: pubblicità, promozione, PR o direct marketing? Il budget. IL MARKETING SPECIALISTICO Il marketing B2B: le leve competitive. Il marketing per i servizi: il ruolo dell organizzazione. La cultura di marketing per garantire clienti soddisfatti. ESERCITAZIONE SULLA ELABORAZIONE DI UN PIANO DI MARKETING

6 MODULO: LA COMUNICAZIONE INTEGRATA ROLE PALYING: PUBLIC SPEAKING E MEDIA TRAINING LA COMUNICAZIONE DI MARKETING Gli elementi chiave della comunicazione di marketing Comunicazione istituzionale e di prodotto Strumenti e tecniche della comunicazione Modelli di verifica dell efficacia della comunicazione PUBBLICITA E MEDIA PLANNING Advertising Promozione Creatività Il Media Planning RELAZIONI PUBBLICHE Comunicazione diretta e mediata Ufficio Stampa Eventi Le pubbliche relazioni integrate MODULO: LA DISTRIBUZIONE E LA VENDITA COMPLESSA LA DISTRIBUZIONE MODERNA Il trade marketing: evoluzione e scenari futuri La gamma dei collegamenti fra produzione e consumo: filiera, reti e canali di vendita L evoluzione dei ruoli e dei rapporti fra produzione e distribuzione Mantenere il controllo distributivo La gamma dei canali distributivi: strutture e organizzazione Modelli di scelta Valutazione delle performance LA VENDITA COMPLESSA La politica di vendita e l organizzazione di una rete commerciale Il processo decisionale delle organizzazioni Il processo di vendita per conquistare e fidelizzare i clienti La negoziazione commerciale e le tecniche efficaci di vendita La programmazione dell attività e il controllo Il piano di vendita LA VENDITA DI FIDUCIA: TECNICHE E PSICOLOGIA Gli indici per misurare le performance di vendita. Psicologia della vendita: i fattori emotivi e i fattori razionali. Capire le aspettative del cliente. Argomentare e ristrutturare le obiezioni. Vendere se stessi. - Chiudere la vendita.

7 I NUOVI PRODOTTI E I SERVIZI COMPETITIVI Lo sviluppo e il lancio di un nuovo prodotto Il ciclo di vita del prodotto Lo sviluppo e il lancio di servizi competitivi Il pricing e le politiche commerciali CRM, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT Incrementare la fidelizzazione dei clienti. Il DataBase di marketing. Costruire una relazione continuativa con il cliente. MODULO: WEB MARKETING Approfondimento on line Web marketing DOCENTI Adriano Botta Partner Supporti alle Decisioni srl Maurizio Chiesura Marketing & Management Consultant Supporti alle Decisioni srl Tony Gherardelli Responsabile Marketing & Business Development Burson-Marsteller Italia Alberto Giacomotti Consulente di vendite e marketing management Andrea Giovenali Amministratore Delegato biz 2000 Consultants Srl Franco Perugia Senior Consultant MS&L Mavellia Bellodi Carlo Romanelli Partner Networking Jin Martinez Presidente Karma Laura Moscheni Marketing Manager Genialpoint - Gruppo RAS TESTIMONIAL Osvaldo Adinolfi Business Group Director Edelman Andrea Crippa Brand Manager Don Perignon Moët Hennessy Mauro Pecchenino Docente UNIVERSIT9 IULM

8 INFORMAZIONI ORARIO DELLE LEZIONI Martedì e giovedì 7, 9, 14, 16, 21, 23, 28, 30 maggio 4, 6, 11, 13, 18, 20, 25, 27 giugno, 2 luglio dalle alle SEDE DEL CORSO La sede del Master è la Business School de Il Sole 24 ORE, Via Londonio, Milano Tel / 3811/ 3207 Fax / Sito internet QUOTA DI ISCRIZIONE La quota di iscrizione è di 2400 Euro + 20% IVA Sono inoltre disponibili finanziamenti a tasso agevolato da parte di Istituti di Credito convenzionati con la Business School. Per i soci ADICO è prevista un agevolazione del 10% sulla quota di iscrizione.

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