Percorso formativo. Settembre 2012 (Prog. 3014/12)

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1 Percorso formativo Settembre 2012 (Prog. 3014/12)

2 Indice 1. Premessa e obiettivi Pag Metodo e logica Pag Contenuti del modulo di base Pag Tempi Pag Contenuti dei moduli avanzati Pag Tempi Pag. 9 Allegato 1 - DISC Personal Profile persolog Pag. 11 Allegato 2 Time Management profile Pag. 12 2

3 1. Premessa e obiettivi All interno delle organizzazioni buona parte del tempo lavorativo è dedicato alla comunicazione. La capacità di lettura del proprio e altrui comportamento è alla base del processo di comunicazione efficace, e il comportamento è forse la più evidente forma di comunicazione. L iniziativa formativa ha lo scopo di favorire nei partecipanti lo sviluppo delle competenze necessarie per affrontare con efficacia i contenuti della propria professione, sia questa operata imprenditivamente o svolta all interno di una organizzazione. La realizzazione di questo scopo prevede: 1. Un momento formativo di base, di tipo propedeutico: La comunicazione efficace, con l obiettivo di favorire nei partecipanti la capacità di poter conoscere e riconoscere il proprio e altrui comportamento per adottare, conseguentemente, le strategie di relazione più efficaci nelle diverse situazioni, attraverso l apprendimento e lo sviluppo di competenze quali: - la consapevolezza dello stile personale - la lettura del comportamento dei propri interlocutori - la gestione della propria capacità comunicativa anche nelle situazioni - critiche dell attività quotidiana - la capacità di relazionarsi in maniera efficace e flessibile con interlocutori diversi per prevenire e gestire situazioni conflittuali e di saper adattare il proprio stile alle attese degli interlocutori. 2. Moduli avanzati a cui i partecipanti potranno aderire per sviluppare le competenze di secondo livello rispetto a quanto affrontato nel modulo di base, mirando a dare risposta agli obiettivi di: - approfondire il tema della comunicazione scritta - sviluppare e approfondire la relazione con il cliente affrontando il tema della relazione commerciale e delle tecniche di vendita - fornire i contenuti per una efficace gestione del proprio tempo per finalizzare la propria azione quotidiana attività individuale. - acquisire le regole fondamentali per preparare e organizzare una presentazione in pubblico. 2. Metodo e logica L intervento formativo prevede l utilizzo di metodiche didattiche orientate all apprendimento attivo e all applicazione pratica, per sviluppare e rafforzare nei partecipanti le competenze distintive di ruolo attraverso la valorizzazione di: 3

4 a. Area delle conoscenze teoriche: trasmissione e rinforzo di nuove conoscenze, metodi e strumenti di lavoro. In aula verranno utilizzate tecniche di didattica attiva, per garantire il massimo livello di coinvolgimento e di apprendimento. I docenti alterneranno, in fase di trasmissione di contenuti teorici, attività teorico-pratiche di lavoro individuale e di gruppo, compilazione di questionari autodiagnostici (per esempio: DISC Personal Profile persolog, nel modulo di base e Time Management in uno dei moduli avnzati), analisi di casi con l utilizzo di simulazioni, role playing, filmati, per favorire l apprendimento, riconoscere, valorizzare le abilità e per socializzare le esperienze dei partecipanti. b. Competenze, comportamenti organizzativi osservabili: il percorso formativo è volto allo sviluppo e all attivazione di una serie di competenze, abilità/capacità finalizzate a gestire in maniera efficace la propria attività di lavoro. c. Autoefficacia personale nel ruolo: le strumentazioni adottate, le metodiche didattiche e le condizioni d aula favoriranno lo sviluppo della consapevolezza di sé e di quanto contribuisce ad un miglior autogoverno per affrontare efficacemente situazioni di complessità organizzativa e di trasformazione continua, per agire al meglio il proprio ruolo in relazione ai principali processi organizzativi. Nell applicazione della metodica attiva, il docente svolge un ruolo di facilitatore favorendo nei partecipanti il processo di apprendimento attivo, di valorizzazione negli stessi delle competenze possedute e di acquisizione e trasferibilità delle metodiche utilizzate. Dato l utilizzo di una metodologia attiva che prevede il forte coinvolgimento dei partecipanti, si consiglia l organizzazione di aule di 16 - massimo 20 - partecipanti, affinché tutti abbiano la possibilità di interagire e partecipare alle esercitazioni, simulazioni e sperimentazioni rispetto a quanto trattato in aula. 3.1 Contenuti del modulo di base La comunicazione efficace - Principi fondamentali della comunicazione interpersonale - Il comportamento come comunicazione - L'ascolto nel processo di comunicazione - Interferenze e barriere nel processo di comunicazione - Gli stili di relazione interpersonale: conoscere e gestire se stessi attraverso il DISC Personal Profile persolog (Allegato 1) 4

5 - L'ascolto attivo e l'osservazione: gli strumenti di People Reading - Gli indizi della comunicazione: la comunicazione verbale e non verbale - Le compatibilità interpersonali - Gestione dei conflitti - Gestione delle obiezioni - Punti di forza e aree di miglioramento: la flessibilità individuale e le strategie di relazione più efficaci per ogni stile comportamentale - Comunicazione persuasiva - Piano d azione per la gestione concreta del rapporto con il proprio interlocutore difficile: palestra di progettazione di comportamento con l impiego di Interactive action planner Tempi Il modulo base La comunicazione efficace sarà articolato in 4 incontri della durata di 4 ore ciascuno che saranno erogati nelle giornate di venerdì pomeriggio (4 ore) e sabato mattina (4 ore) 5

6 3.2 Moduli avanzati e contenuti I moduli avanzati proposti: - Modulo 1: La comunicazione scritta (mail, web ) gg.0,5 - Modulo 2: Tecniche di vendita relazionale gg.1 - Modulo 3: Time management - gg.1 - Modulo 4: Parlare in pubblico - gg.1 I moduli 3 e 4 non comportano la necessità di aver partecipato propedeuticamente al modulo di base. Modulo 1 La comunicazione scritta - Scrivere efficacemente - Modelli di comunicazione: il processo di codifica e decodifica - La proprietà del linguaggio e i tecnicismi - I diversi strumenti di comunicazione scritta (info-telematica, documenti formali, , web ) e gli obiettivi della comunicazione - Regole di base per scrivere efficacemente avendo chiaro: cosa, a chi, quando, come e perché? Durata e articolazione Un incontro di 4 ore Modulo 2 Tecniche di vendita relazionale - Attivare una relazione commerciale con i propri interlocutori - Il personale stile di vendita - Il concetto di servizio - La flessibilità per una vendita efficace - Le motivazioni d acquisto - Le fasi del processo di vendita: apertura, analisi dei bisogni, presentazione del prodotto-servizio, gestione delle obiezioni, conclusione in relazione ai diversi stili di cliente - Le strategie di vendita più efficaci con i propri clienti: come sintonizzarsi ed essere più flessibili nel processo di vendita con il cliente - Piano d azione individuale: Sales Action planner 6

7 Durata e articolazione Due incontri di 4 ore Modulo 3 Time Management - Compilazione dell autodiagnostico Time Management Profile (Allegato 2) - Il cambiamento delle abitudini e le 12 dimensioni di gestione del tempo - La percezione e Gli atteggiamenti - Il goalsetting e l autoefficacia: definizione degli obiettivi e traduzione in attività e compiti - La gestione delle priorità : importante e urgente - Dal controllo all autocontrollo: l analisi - La programmazione e organizzazione del tempo e dell attività e gli strumenti di programmazione - Gestire la propria ora di silenzio e intervenire sui fattori di disturbo e sulle interruzioni - Gestire le informazioni e la delega - Organizzare la propria attività di lavoro - Piano d azione personalizzato Durata e articolazione Due incontri di 4 ore Modulo 4 - Parlare in pubblico - Come preparare e strutturare la propria presentazione per renderla chiara, efficace e attinente agli scopi prefissati: - gli obiettivi da raggiungere - la scaletta - l'organizzazione - l'ambiente e la disposizione della sala - i supporti visivi, didattici, cartacei (flip chart, slide in Powerpoint, ) - i materiali di presentazione - I fondamentali della comunicazione per la gestione di presentazioni: - la gestione dell ansia e l autocontrollo - la comunicazione verbale e non verbale - la paralinguistica: la voce, il tono, il ritmo, le pause - la mimica e la gestualità - come sviluppare l'impatto con il proprio pubblico - gestire presentazioni con piccoli e grandi gruppi - La gestione delle domande-obiezioni 7

8 - Palestra: miniconferenze individuali con videoregistrazione e feedback del gruppo - Il piano d'azione individuale Durata e articolazione: Due incontri di 4 ore Tempi Gli incontri avanzati si strutturano in moduli erogati nelle giornate di venerdì pomeriggio (4 ore) e sabato mattina (4 ore). della seguente durata: modulo 1: 3 incontri di 4 ore (totale 12 ore) modulo 2: 1 incontro di 4 ore modulo 3: 2 incontri di 4 ore (totale 8 ore) modulo 4: 2 incontri di 4 ore (totale 8 ore) Se di interesse possono essere organizzati anche in giorni diversi della settimana Modalità di pagamento La fatturazione avverrà all atto della realizzazione di ciascun modulo. La progettazione sarà inserita nella prima fatturazione. Il pagamento avverrà, mediante Ri.Ba. su Banca di fiducia dell Azienda Committente, a 60 giorni data fattura. Per accettazione si prega di ritornare copia della presente debitamente sottoscritta. EMME DELTA CONSULTING S.r.l. Dr. Franco Civelli 8

9 Allegato 1 DISC Personal Profile persolog Il sistema di self-assessment D-I-S-C on line persolog, disponibile sulla piattaforma Eport 24 ore su 24; permette di descrivere e riconoscere lo stile comportamentale delle persone in specifiche situazioni ed è uno strumento diagnostico e di autovalutazione che consente di: - identificare i propri e altrui punti di forza e le aree di miglioramento - gestire con più efficacia se stessi e gli altri - favorire la costruzione dei gruppi - riconoscere i diversi bisogni, le differenti motivazioni - sviluppare strategie di relazione efficaci - ridurre le situazioni di conflitto e di tensione personale e interpersonale I sistemi diagnostici e di autovalutazione basati sul modello D-I-S-C descrivono il comportamento secondo un modello a quattro dimensioni: - D - Prevale l orientamento all'azione (che cosa?), alla rapida soluzione dei problemi, al decision making e al risk taking. - I - Prevale l orientamento alle persone (chi?), alla proattività nelle relazioni interpersonali, alla propensione ad attivare strategie d influenza. - S - Prevale l orientamento ai meccanismi (come? quando?), alla ricerca di equilibrio e al mantenimento dello status quo in un ambiente protetto. - C - Prevale l orientamento alle procedure (perché?), all approfondimento di dati e di informazioni, all attenzione alla qualità del prodotto proprio ed altrui. Attraverso il D-I-S-C on line persolog è possibile attivare più efficaci strategie comunicative e comportamentali basate sul linguaggio D-I-S-C, a supporto, ad esempio, dei processi di assessment, di sviluppo personale e manageriale, del team, di coaching, di change management ecc. Esempio di grafico DISC Personal Profile persolog

10 Allegato 2 Il Time Management Profile Time Management Profile è uno strumento di self-assessment per migliorare l efficacia personale nella gestione del tempo e delle attività. Time Management consente di valorizzare la gestione del proprio tempo lavoro e controllarne con più efficacia l utilizzo. Lo strumento consente di selezionare e gestire le priorità, aumentare la propria efficacia nell attività lavorativa, sviluppare flessibilità, finalizzarsi meglio sugli obiettivi. 10

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