Divisione di ADR Center S.p.A. Il vantaggio di negoziare

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3 Il vantaggio di negoziare Indice Introduzione: Saper negoziare: indispensabile per avere successo nel dinamico mondo degli affari Perchè Negotiate.it? Il progetto, dentro e fuori dall aula 3 Formazione: I nostri corsi principali Strumenti e tecniche di negoziazione Negoziare e comunicare con efficacia nei rapporti d affari Il negoziato interno e internazionale Padroneggiare situazioni complesse e trattare con interlocutori difficili Fusioni, acquisizioni e conflitto: dal caos alle opportunità Attuazione e consolidamento: Supporto just in time: coaching e consulenza Systems Design: Una struttura permanente per eccellere Concludendo: La soluzione completa, duratura e vantaggiosa 10

4 Introduzione Saper negoziare: indispensabile per avere successo nel dinamico mondo degli affari Il mondo degli affari è in perenne evoluzione. Innovazioni tecnologiche, normative, economiche e perfino geografiche contribuiscono a creare un sistema complesso e competitivo. Anche a costo di repentini cambiamenti, gestire un organizzazione in questo contesto impone di adottare strategie in linea con le conoscenze più recenti e di mutuare le pratiche migliori. Saper negoziare efficacemente si rivela quindi una competenza sempre più strategica, in grado di influire in maniera determinante sulla capacità di adattamento e quindi sul successo di ogni organizzazione. L organizzazione di successo negozia costantemente: per instaurare relazioni, rinsaldarle e per mantenerle in vita anche nei momenti di difficoltà. Potenziare e perfezionare l abilità di negoziare, indipendentemente dalle circostanze, permette a chi lavora il salto di qualità verso un reale vantaggio competitivo. 3

5 Introduzione Perchè Negotiate.it? Negotiate.it è la divisione di ADR Center S.p.A. - prima e principale società italiana specializzata in conflict management - nata per occuparsi esclusivamente di formazione e consulenza in materia di negoziazione. Consulenti europei e statunitensi, assistiti da uno staff internazionale, progettano e attuano soluzioni all avanguardia, elaborate per rispondere alle esigenze specifiche del cliente. Il ventaglio di opzioni offerte va da corsi di formazione su misura alla realizzazione di sistemi integrati di gestione del negoziato: soluzioni al passo con la dinamica realtà economica nella quale si cimenta chi intende raggiungere l eccellenza. 4

6 Introduzione Il progetto, dentro e fuori dall aula Le soluzioni di Negotiate.it vanno oltre la formazione in aula, per accompagnare l organizzazione nelle fasi di attuazione e consolidamento delle conoscenze impartite. Attraverso una stretta collaborazione con il management della struttura cliente, i professionisti di Negotiate.it elaborano un piano d azione che rifletta identità e necessità del cliente, per permettergli di conseguire vantaggi competitivi tramite il negoziato. Formazione I corsi di Negotiate.it, richiesti da aziende multinazionali situate in 4 continenti, sono diretti a diverse tipologie di audience. Gli interventi formativi catturano la più avanzata teoria negoziale, traducendola in role-plays e simulazioni capaci di massimizzare, oltre all apprendimento, il coinvolgimento dei partecipanti. L agenda dei corsi è volutamente flessibile, per adattarsi alle specifiche necessità del cliente. E sempre possibile, inoltre, progettare un programma di formazione su misura, che prepari a gestire situazioni e problematiche peculiari. Dalla teoria alla pratica L offerta di Negotiate.it trascende il corso di formazione, proseguendo con piani di consulenza e coaching just in time. La collaborazione sul campo con i clienti, al termine della fase d aula, completa un percorso formativo destinato ad avere il massimo impatto. Inoltre, il supporto di una struttura dedicata come Negotiate.it, forte in Italia e all estero, genera benefici non ottenibili con il mero accompagnamento professionale del corsista da parte del docente. Systems Design Una volta sviluppate e affinate le competenze negoziali e di gestione delle relazioni professionali, Negotiate.it è in grado di disegnare un sistema organico di gestione negoziale: un infrastruttura flessibile e moderna, rispondente alla necessità di governare al meglio le dinamiche relazionali che s incrociano, e spesso si scontrano, all interno di organizzazioni complesse. 5

7 Formazione I nostri corsi principali I corsi insegnano a: Convincere gli interlocutori della propria forza e credibilità Gestire con chiarezza i propri interessi e le proprie preoccupazioni Riconoscere e rispondere alle tattiche negoziali degli interlocutori Strumenti e tecniche di negoziazione L obiettivo di questo corso è sviluppare nei partecipanti consapevolezza e sicurezza nella gestione tanto di trattative negoziali quanto di relazioni personali e professionali. Grazie a un metodo d insegnamento altamente interattivo, e a simulazioni e role-plays, i partecipanti apprendono le tecniche più avanzate per prepararsi al negoziato e alla conduzione delle trattative. Il corso affronta dapprima il tema dei principali stili negoziali, e termina trattando del superamento delle barriere negoziali. Migliorare la propria abilità nel costruire (e usare) il capitale relazionale Potenziare la propria reputazione di negoziatore onesto e attento alla soddisfazione dei propri clienti Utilizzare un metodo sistematico per preparare, condurre e riesaminare i negoziati Superare le barriere strategiche e cognitive al negoziato Negoziare e comunicare con efficacia nei rapporti d affari Tutti siamo chiamati ad affrontare quotidianamente situazioni diverse e complicate. Questo corso, preferito da alcune tra le multinazionali italiane di maggior successo, aiuta a comprendere e rispettare le dinamiche sottostanti ai problemi negoziali, facilitandone la soluzione. Grande attenzione è posta sulla relazione tra negoziato e comunicazione, segnatamente attraverso esercizi guidati di role-reversal, capaci di offrire la più vivida rappresentazione dei comportamenti raccomandabili e non. Analisi, discussione e soluzione di casi reali permettono ai partecipanti di trasferire con immediatezza i concetti e gli strumenti appresi nel contesto lavorativo. Destinatari: Amministratori Dirigenti e supervisori Venditori e acquisitori Specialisti del customer service Professionisti in genere Durata dei corsi: 1 o 2 giorni Numero di partecipanti: non più di 24 6

8 Formazione I nostri corsi principali Il negoziato interno e internazionale Appresi i fondamenti del negoziato, indispensabili nella conduzione di qualsivoglia trattativa, i corsisti sono pronti per affrontare il tema del negoziato interno all organizzazione, come quello tra i vari dipartimenti, e il negoziato internazionale e inter-culturale. Questo corso riflette la circostanza che ad operare con successo sui mercati internazionali sono organizzazioni più strutturate, nelle quali le dinamiche interne dispiegano effetti determinanti, in positivo e negativo, sulla performance esterna all organizzazione. Padroneggiare situazioni complesse e trattare con interlocutori difficili Fight or flight, ossia la scelta tra reagire o ritirarsi, è lo scenario più immediato che sembra pararsi di fronte a chiunque fronteggi serie difficoltà relazionali e negoziali. In realtà, esistono modi migliori di affrontare questo dilemma assai frequente. Il corso fornisce ai partecipanti gli strumenti necessari ad affrontare situazioni complesse nella maniera più adeguata, a partire dalle tecniche per identificare e influenzare le dinamiche del conflitto, e quelle per tenere sotto controllo l inevitabile tensione senza concedere vantaggio negoziale alla controparte. Fusioni, acquisizioni e conflitto: dal caos alle opportunità Fusioni, acquisizioni e ristrutturazioni sono momenti critici per tutte le organizzazioni. Se mal gestiti o vissuti, essi rischiano di non generare il beneficio atteso, quando non addirittura di peggiorare le cose. Il corso, partendo dall analisi di case-studies anche molto noti, prepara i partecipanti a gestire queste situazioni nel modo più adatto. Al termine del corso, sia coloro che gestiscono i progetti d integrazione organizzativa, sia coloro che vi partecipano, saranno in grado di massimizzare le opportunità generate da simili cambiamenti, riducendo le inefficienze che solitamente li accompagnano. 7

9 Attuazione e consolidamento Supporto just in time: coaching e consulenza Coaching individuale Imparare a gestire le relazioni e a negoziare al meglio delle proprie capacità è solo l inizio. Chi riveste ruoli chiave, o è quotidianamente impegnato in molteplici trattative strategiche, può necessitare di un supporto dedicato per ottimizzare i risultati. Più rilevante è il valore del deal, infatti, maggiori sono le risorse che si rischia di lasciare sul tavolo negoziale. Ecco perchè top manager di prestigiose aziende multinazionali si affidano da anni a Negotiate.it per programmi di coaching individuale, che possono prevedere un supporto continuativo, ovvero limitato a situazioni specifiche. Consulenza Quando l esito di una vicenda negoziale promette all organizzazione cliente vantaggi considerevoli, ovvero si tratta semplicemente di una materia molto complessa, Negotiate.it può essere richiesta di fornire un servizio consulenziale a tutto tondo, al di là di un intervento di coaching anche molto strutturato. Professionisti di grande esperienza internazionale, in questo caso, affiancano i manager sia in fase di preparazione che di conduzione delle trattative, contribuendo a definire e attuare la strategia del cliente, dai primi contatti sino alla chiusura e al consolidamento dell accordo. 8

10 Systems Design Un struttura permanente per eccellere Systems Design Ridisegnare il sistema di gestione delle relazioni negoziali un sistema che, a livello più o meno empirico, esiste all interno di ogni organizzazione, non solo quelle di più grandi dimensioni consente di trarre il beneficio più durevole dall intervento di Negotiate.it. Internalizzare una moderna cultura e pratica del negoziato significa dotare la propria organizzazione di un sistema capace di massimizzare l esito della totalità delle trattative e, di conseguenza, di cogliere il massimo vantaggio competitivo. 9

11 Concludendo... La soluzione completa, duratura e vantaggiosa Formazione, coaching e consulenza di Negotiate.it permettono di conseguire risultati in grado di soddisfare stabilmente il ventaglio di problematiche affrontate dai nostri clienti. Questo facciamo, da molti anni, per aziende importanti, in diverse aree del mondo. Reputazione e referenze di prestigio - sappiamo, però - possono non essere sufficienti in un mondo altamente competitivo, anche per chi offre servizi ad alto valore aggiunto come Negotate.it. In conclusione, gradiamo sappiate che siamo a disposizione dei nostri possibili clienti, senza impegno alcuno, non solo per dimostrare concretamente il vantaggio di affidarsi a noi, ma anche per proporre soluzioni ove il return of investment accertato diviene il parametro fondamentale per remunerare il contributo di Negotiate.it. 10

12 Divisione di ADR Center S.p.A. Via del Babuino 114, Roma Tel Fax Per maggiori informazioni:

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