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1 Accelerating Your Success Avnet Magazine Italia Editoriale Come sta cambiando il ruolo dei CIO Confronto con il trade di Loris Frezzato, direttore responsabile di Partners Il cloud IaaS e la cultura dei partner Sap Hana, l offerta integrata tra infrastruttura ed applicativi Formazione Il valore aggiunto di Avnet in ambito formazione: IBM e VMware

2 Accelerating Your Success Più veloce, più agile e più intelligente: il must di HANA Hai esigenza di gestire e controllare in tempo reale una grande mole di dati? Affidati all in-memory computing, il cuore della piattaforma HANA di SAP che permette l elaborazione di enormi quantità di dati in tempo reale nella memoria principale del server per fornire risultati immediati da analisi e transazioni. L eccellenza di SAP HANA unita al best of breed Cisco per i blade UCS ed EMC per lo storage VNX riduce in maniera sostanziale i rischi di business e garantisce ai clienti scalabilità, alta disponibilità e tolleranza ai disastri assieme ad un accesso continuo alle informazioni che risiedono sulla piattaforma mission-critical SAP HANA. Perché scegliere Cisco? Cisco Unified Computing System è un infrastruttura innovativa Semplifica il management e la scalabilità delle architetture basate su sistemi x 86 Veloce installazione e delivery dei sistemi finiti (5 sistemi HANA systems installati in 5 days in 2 location differenti ) Cisco e un SAP Global Technology Partner Cisco lavora a stretto contatto con SAP sulle soluzioni HANA dal 2010 Perché scegliere EMC? Lo storage EMC garantisce ai clienti SAP HANA l affidabilità, la protezione e l automazione necessari per implementare continue analisi dati real time Gli apparati Unified Storage VNX di EMC si caratterizzano per prestazioni elevate, semplicità ed efficienza senza eguali La serie VNX garantisce elevati livelli di protezione, conformità e facilità di gestione. Per maggiori informazioni 2013 Avnet, Inc. All rights reserved. The Avnet Technology Solutions logo is a registered trademark of Avnet, Inc. All other products, brands and names are trademarks or registered trademarks of their respective owners.

3 Editoriale Cari lettori, eccoci di nuovo insieme con un edizione del nostro Magazine che ci accompagnerà nel trimestre più importante dell anno. Un trimestre a cui abbiamo cercato di preparare al meglio i nostri Partner invitandoli al nostro Competence Centre di Strasburgo dove, insieme a Cisco ed EMC abbiamo parlato di alcune nuove opportunità di mercato che le tecnologie e le soluzioni dei Vendor possono sviluppare. E stata una giornata di grande interesse, che ha visto un confronto diretto di alcuni dei principali nomi del canale italiano rispetto all offerta tecnologica dei due vendor; una giornata che ci ha permesso di far conoscere da vicino la struttura logistica, il supporto tecnico e il centro di integrazione di sistemi IT di alto livello di cui siamo orgogliosi. Un momento di confronto sulla converged infrastructures che ha cercato di offrire nuovi spunti per aiutare la crescita di Partner e Vendor e che, in questo numero, vorremmo condividere con tutti voi. L importanza di questo trimestre è legata ad un altro fattore chiave recentemente annunciato. In un ottica di continua espansione e quindi di analisi mirata allo sviluppo di iniziative strategiche per la crescita, in ambito servizi professionali abbiamo recentemente siglato un Andrea Massari Country Manager di Avnet accordo con IBM per la per Italia fornitura dei servizi formativi su scala internazionale, confermandoci uno dei più importanti partner globali di IBM. Siamo ora in grado di offrire a partner e clienti finali programmi di training approfonditi per consolidare conoscenze e competenze sull intero portafoglio di soluzioni IBM. Siamo stati scelti grazie alla nostra comprovata capacità di offrire formazione e servizi a valore aggiunto in tutto il mondo. Questo ci consentirà di espandere ulteriormente la nostra offerta di servizi a valore aggiunto e, fatto ancora più importante, ci permetterà di contribuire alla crescita dei nostri partner e rivenditori, di sviluppare e ottimizzare le competenze tecniche e le conoscenze dei clienti IBM circa le più avanzate soluzioni per mobile, cloud, analytics e social business nonché di rispondere al meglio alle sfide competitive dei clienti finali I primi corsi IBM partiranno il 4 di ottobre. Comprenderanno l intero portafoglio servizi orientati alle diverse aree di competenza hardware e software come cloud computing, business process management, application development, service-oriented architecture, business analytics, ecc. I corsi si terranno presso i nostri training center di Cinisello Balsamo e di Roma. Successivamente potranno essere effettuati anche in modalità on-site (presso il rivenditore o la sede del cliente) e Live Online, come tutta la nostra offerta formativa. La nostra attenzione al mercato ci ha portati ad analizzare un altro aspetto di grande rilievo e cioè come sta cambiando il ruolo dei CIO all interno delle aziende. Il mercato odierno si trova in una situazione difficile e la crescita del business è divenuta la priorità principale per le imprese, in quanto la riduzione dei costi non costituisce più il fattore chiave per lo sviluppo. Quindi, la spesa IT si sta spostando verso il front office, e in particolare verso la comunicazione con i clienti attraverso i social media, la mobilità, le informazioni per guidare in modo positivo i risultati di business e l orientamento ai servizi. In poche parole, il budget IT si sta allontanando dall infrastruttura e avvicinando alle operazioni. Secondo un indagine di Forrester Consulting commissionata da Colt Technology Service, la mancanza di collaborazione tra le funzioni IT e i dipartimenti aziendali a diretto contatto con i clienti finali può rallentare l evoluzione del business e la costruzione del vantaggio competitivo. Dalla ricerca emerge infatti che meno della metà dei CIO intervistati afferma di collaborare in modo continuativo con le funzioni di marketing (43%) e vendite (30%), che tendono ad acquistare prodotti e

4 TM 4 Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 nº 2 Editoriale servizi IT in modo autonomo. In sintesi, le imprese hanno sempre più bisogno di accedere a dati di mercato dettagliati, spesso in tempo reale, che riguardano il comportamento dei clienti, l attività dei competitor e i risultati di vendita. Per ottenere il budget necessario per questi progetti specifici, l IT deve rivolgersi più frequentemente alle singole aree di business. La ricerca spiega che più breve è questo passaggio di informazioni, più bassi sono i rischi che riguardano le attività che impattano sul cliente finale. Questo spostamento di priorità dall infrastruttura e dagli investimenti indirizzati in base al carico di lavoro deve quindi fare in modo che il CIO, che ha da sempre un ruolo chiave nelle decisioni di acquisto IT, venga affiancato dai chief marketing officer (CMO) e dai responsabili delle vendite, in quanto questi manager - che si confrontano con i clienti e con il mercato - sono portati a governare l IT in modo tale da renderla un propulsore del business. L indagine infatti conferma che oltre la metà dei 400 CIO intervistati riconosce come una sfida la necessità di entrare maggiormente in contatto con le altre aree di business, nonostante il 60% di essi però dichiari di considerare il coinvolgimento attivo di altre funzioni nell acquisto dei servizi IT una minaccia al proprio ruolo e alle proprie responsabilità. Del resto, i CIO sono comunque una figura molto importante in termini di supporto e per guidare il cambiamento aziendale. A nostro parere, anche il canale deve saper cogliere la trasformazione in atto e fare proprie queste dinamiche per assicurarsi di essere posizionato lungo i processi decisionali rispetto a tutti gli stakeholder. Occorre focalizzarsi sulle problematiche dei clienti finali, con le loro peculiarità, evitando di promuovere le soluzioni solo attraverso il dipartimento IT, e coinvolgendo nelle decisioni anche i responsabili del business, che sono gli unici a poter decidere cosa è meglio per l azienda. Buona lettura L offerta globale di Avnet Hitachi Data Systems

5 Avnet rende semplice l offerta IaaS portando la cultura cloud sul canale dei partner Il distributore presenta un servizio di Infrastructure as a Service fornito da Colt, basato su tecnologia Cisco e arricchito con soluzioni Veeam. Un primo passo verso un vero e proprio Cloud pubblico che impone cambiamenti di cultura sul canale e di ruolo tra gli IT manager. Disponibile il try and buy per i partner e i loro clienti. Avnet e i vendor si confrontano con Gencom e LanService Chairman Loris Frezzato Direttore responsabile di Partners I servizi su cloud sembrano essere la soluzione alle esigenze economiche, di gestione e di flessibilità delle aziende, mentre dal punto di vista del canale vengono prospettati dai vendor come nuove opportunità per andare a proporsi su un mercato ormai abituato alla concretezza di vedere risolte le proprie problematiche ed estremamente parco negli investimenti. Il mercato dei servizi da remoto deve ancora esplodere, almeno in Italia, ma i fornitori, a partire dai vendor, i distributori e i dealer più avveduti, iniziano a prepararsi per affrontare una richiesta dalla quale, a quanto gli analisti prospettano, non ci si potrà, presto, esimere. Precorrere i tempi è parte importante della strategia di Avnet Technology Solution, che concerta tecnologie differenti in maniera da fornire ai propri rivenditori proposizioni ad alto valore con le quali affrontare i clienti in anticipo rispetto alla concorrenza. Per tale motivo continuamente si confronta sul tema del Cloud Providing, in particolare per quanto riguarda la gestione sicura dei dati aziendali, e recentemente lo ha fatto in occasione di una tavola

6 6 Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 nº 2 Confronto con il Trade rotonda, organizzata in collaborazione con la rivista Partners, edita da Reportrade, coinvolgendo brand quali Cisco, Colt e Veeam, e i partner, Gencom di Forlì e Lan Service di Casale Monferrato. L occasione è legata alla promozione sul canale e sul mercato, di un offerta IaaS di Colt, basata su tecnologie Cisco, arricchita con soluzioni Veeam e proposta da partner a valore. Tutto parte, quindi, dalla disponibilità di una rete certificata, quella di Colt: «Già Alberto Monterosso una decina di anni fa, in tempi non Marketing Manager di Colt ancora sospetti per il cloud, abbiamo deciso di investire fortemente nei data center, che oggi sono una ventina in tutta Europa e due in Italia, a Milano e a Torino, con lo scopo di ospitare le macchine delle tante dotcom nate con la bolla di Internet - spiega Alberto Monterosso, marketing manager di Colt -. Lo scoppio della bolla ha poi costretto una ridefinizione del target dei clienti, trovandoci, così, ad essere già pronti a proporre dei servizi per la trasformazione dei loro capex in opex. Abbiamo quindi deciso di accelerare l entrata nel mercato del cloud incrementando gli investimenti in piattaforme e in sviluppo di nuovi prodotti e allargare il target anche ad aziende di taglio più piccolo che in passato». La declinazione cloud di Colt consiste, attualmente, in un offerta di tipo infrastrutturale, che punta soprattutto ad avere un architettura certificata di brand ben riconosciuti nel mercato, basata su VCE, a garanzia dell affidabilità e della possibilità di effettuare un passaggio graduale verso l outsourcing dell infrastruttura. Un cambio d offerta che ha portato l azienda dall essere fornitore di TLC, che si appoggiava a un canale fatto prevalentemente di agenti, a una realtà di servizi e infrastrutture per l IT, adattando anche il proprio canale a un classico modello distributivo, ovviamente orientato al cloud. Offerte pacchettizzate per accompagnare gradualmente le PMI verso il cloud Lara Del Pin Channel Manager di Veeam Non ha velleità da provider, invece, Veeam, che intende ribadire il proprio ruolo proponendosi come fornitore di una tecnologia abilitante il cloud «che rivolgiamo agli utenti finali, raggiunti esclusivamente attraverso i nostri partner - puntualizza Lara Del Pin, channel manager di Veeam -. Chiedendoci nuovi strumenti che potessero aprire ulteriori scenari di mercato, è stato proprio il nostro canale a farci evolvere verso il cloud e che ci ha portato a un offerta pacchettizzata adatta a tali esigenze. La tecnologia è ormai ben riconosciuta sul mercato, con circa clienti in Italia che utilizzano il nostro prodotto, un risultato importante, visto che operiamo in un contesto dove permane, in generale, una certa sfiducia ad affrontare direttamente il cloud, soprattutto tra le PMI. Ma è proprio su questa fascia di clienti che il canale può cogliere le migliori opportunità, trattandosi di aziende che si affidano ai system integrator locali, che li possono aiutare a capire quale sia l offerta più adeguata alle loro necessità». E a quanto riportano i dati raccolti da Tech Target, la cautela italiana pare essere condivisa a livello EMEA, rilevando che pochissime imprese SMB utilizzano il cloud come strumento primario di storage, e che almeno il 50% mette meno del 20% dei propri dati in storage su cloud. «Si usa il cloud non certo come primary storage, ma soprattutto per il backup di archivio e, nelle aziende più piccole, per il disaster recovery - prosegue Del Pin -. Dal canto nostro rivendiamo il nostro prodotto attraverso il system integrator classico o tramite il cloud provider puro che già eroga servizi di cloud evoluto a canone. Ma a questo abbiamo aggiunto anche una soluzione intermedia, Veeam Backup & Replication Cloud Edition, che consente al cliente di mantenere la proprietà del dato e la sua gestione, ma che permette l apertura anche verso una gestione in termini di servizio. In tal modo il provider ha modo di farsi conoscere per l affidabilità della propria infrastruttura, ma chi detiene il dato, lo gestisce, schedula il backup e il restore, è il cliente stesso». A ciò il vendor ha aggiunto ulteriori strumenti di sicurezza che possono tranquillizzare il cliente, quali l encryption e il monitoring dei dati, che consente il pieno controllo di cosa succede ai propri dati in esterno. Tutti elementi che possono aiutare i partner a generare fiducia presso i clienti, per offrire loro, in pratica, la pacchettizzazione di un servizio che trasforma da capex in opex una licenza, ossia il suo utilizzo, piuttosto che il suo acquisto, oltre ad affittare anche lo spazio presso l infrastruttura del partner stesso. «Ciò consente di portare i clienti ad utilizzare un cloud evoluto, ma per gradi - indica la channel manager -: una volta che hanno constatato che il backup remoto funziona, si apre la strada per la disaster recovery, o alla replica delle virtual machine, magari assicurandoli con degli SLA (Service Level Agreement)». Provider, Builder e Reseller, un canale arruolato per il cloud La piena collaborazione con il canale e la volontà di non dirottare altrove il business viene confermata con decisione anche da Cisco, che per voce di Giorgio Campatelli, responsa-

7 Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 nº 2 Confronto con il Trade 7 bile per il canale in Italia, tiene a precisare che «siamo al 100% indirizzati all indiretta, e non abbiamo intenzione di creare dei nostri data center per dare servizi all utente finale. Tutto ciò che sviluppiamo, viene quindi destinato a carrier, o Cloud Provider, Giorgio Campatelli ovvero aziende predisposte a erogare Responsabile per il servizi agli utenti finali, creando per canale in Italia di Cisco loro soluzioni già certificate sia per cloud privato sia per cloud pubblico, proprio per cercare di standardizzare l offerta e facilitarne la proposizione. In aggiunta, abbiamo il programma di canale indirizzato ai rivenditori che passano dalla distribuzione, che si propongono come Cloud Builder che costruiscono cioè fisicamente il cloud per il cliente e i Cloud Reseller, i quali si appoggiano a infrastrutture di altri operatori per rivendere le soluzioni cloud con brand di terze parti o con servizi white label, nel senso che prendono spazi dall infrastruttura terza per fornire un servizio proprio, completo e pacchettizzato, al cliente». Che poi è la logica dell offerta stessa che Cisco propone ai Cloud Provider, fornendo servizi pacchettizzati, come lo IaaS basato sull offerta Vblock, che mette insieme le tecnologie di tre vendor importanti, quali Cisco, Emc e VMware integrandole in un unica soluzione «che aiuta i partner a essere competitivi nel dare una risposta veloce ai clienti, diminuendo, per contro, la complessità» come dice Campatelli, che prosegue: «Oltre ai servizi in modalità IaaS, la nostra offerta comprende anche la suite HCS (Hosted Collaboration Services), progettata per supportare servizi di collaborazione basati su cloud, o i servizi Webex per la collaboration più classica o servizi di telepresence as a service». Soluzioni pronte da offrire per velocizzare la proposizione e semplificarne la percezione da parte delle aziende, ma che richiedono precise competenze. Il nostro programma Cloud Builder definisce le certificazioni che permettono agli operatori del canale di rispondere alle esigenze di clienti e utenti finali in ambito cloud, nonché delle terze parti che si occuperanno della rivendita. «Un discorso diverso merita invece il supporto ai Cloud Provider, che vogliamo mettere in contatto con il nostro canale di Cloud Reseller, - continua il manager Cisco -. Lo facciamo attraverso una certificazione della loro offerta, come nel caso di Colt che è Andrea Massari certificata come Cloud Network Ready Country Manager per la qualità della rete, per promuovere sul mercato una soluzione di Avnet completa fatta di IaaS e di servizi». Molte le informazioni disponibili via Web per i partner Cisco che vogliono intraprendere questi percorsi, con un grande utilizzo di video on-demand gratuiti. «Resta, comunque, ancora da risolvere il nodo della cultura - lamenta Campatelli -. Bisognerà trovare un linguaggio facilmente comprensibile, basato su un offerta consona alle loro necessità». In effetti qualcosa non torna: i singoli utenti, varcati i cancelli aziendali, utilizzano il cloud per le loro attività private, ma al lavoro no. Un problema di cultura cui Avnet, in qualità di distributore a valore, si fa carico: «Portare la cultura del cloud computing sul canale è uno dei nostri compiti - commenta Andrea Massari, country manager di Avnet Italia -, e cerchiamo per questo di organizzare incontri, come questa tavola rotonda, in cui emergano gli elementi che possono aiutare il canale ad affrontare questo tema. Ѐ infatti utile mettere a confronto diversi pareri, rappresentativi sia dell offerta sia delle esigenze che si colgono sul mercato, che poi sono quelle che magari non si stanno ancora percependo nella maniera più corretta, nonostante la lungimiranza di alcuni dei partner e dei vendor con cui collaboriamo. Si tratta, poi, di proporre un offerta che si compone di più anime: da un lato un Cloud Provider, ad esempio un operatore Telco importante quale Colt, che ha costruito un infrastruttura certificata che dovrebbe quindi tranquillizzare il cliente del fatto che i suoi dati risiedono su apparati affidabili e dall altro, operatori di canale che hanno iniziato a unire le due offerte interpretando i cambiamenti che stanno avvenendo sul mercato e senza cercare di contrastare le esigenze del cliente a vantaggio del mantenimento di posizioni sicure». Certo è che la difficoltà di portare ai clienti un messaggio preciso e concreto non è trascurabile. Oggi parlare di cloud computing significa addentrarsi in un mare magnum dove chiunque, a ragione o meno, vuole riconoscersi, con il rischio di fare un danno a quella cultura che si vorrebbe invece generare. Il cloud c è, e i dati degli analisti lo dimostrano. «Siamo in ritardo, è vero, ma siamo anche consapevoli che tra poco tempo sarà talmente pervasivo che solo chi ha iniziato ad affrontarlo in anticipo sarà in grado di gestirlo. E questa è proprio la condizione in cui vorremmo mettere i nostri dealer - auspica Massari -, per potere creare un canale adatto che a sua volta si possa appoggiare a operatori o vendor di comprovata fede all indiretta. Oggi si sta infatti assistendo a molte Telco che vanno direttamente sull utente finale, senza però poi fornire al cliente gli strumenti per potere gestire il servizio». Ed è importante per il cliente avere degli strumenti di controllo e visibilità di ciò che succede, anche perché sarà quello il nuovo ruolo che si sta delineando per quei responsabili IT che altrimenti rischiano di ostacolare il passaggio verso il cloud, come osserva Lara Del Pin: «Il problema attuale degli IT manager è che passano da essere responsabili e owner di tutta la struttura IT a figure che si devono limitare a verificare e controllare che gli SLA siano rispettati. E anche compito dei

8 8 Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 nº 2 Confronto con il Trade dealer far capire loro che possono svincolarsi da certi compiti e iniziare a ritagliarsi un ruolo primario in azienda, non più di manovalanza ma di progettazione per l evoluzione del business e che non rischiano di perdere potere ma, anzi, guadagnano la possibilità di fare qualcosa di più interessante per la loro organizzazione». Mentre ai vendor tocca proporre un offerta che sia più chiara e semplificata possibile, ovviamente valorizzabile dall azione del canale. Il cliente, infatti, deve percepire un offerta che sia end-to-end, mentre i vendor si devono preoccupare di fornire i mattoni necessari per costruirla, vari componenti che arrivano anche da differenti brand «e anche per il cloud reseller non deve essere importante sapere il dettaglio del singolo componente - sottolinea Campatelli di Cisco -, ma l avere una rete certificata e di qualità, corredata da servizi. Poi ovviamente manca tutta quella parte legislativa sulla contrattualistica. Ѐ quando si devono siglare gli SLA che la cosa diventa difficile, perché l interlocutore principale è l IT manager, che talvolta tende a frenare per tenere in casa alcuni servizi e che non è ben disposto a cambiare ruolo e a dedicarsi agli SLA invece che intervenire direttamente come faceva in precedenza. Può quindi essere utile lavorare a livello di territorio, con le associazioni di categoria, in modo da poter fare, per esempio, una sorta di contratto quadro per tutti gli associati o le cooperative di zona». dimostrano i ritmi con cui sta crescendo la nostra divisione dedicata, che ha incrementi notevoli pur offrendo canoni a costo contenuto, perché si gioca sulla quantità: non si tratta di avere 50 grandi clienti, ma 500 piccoli. Sull altro fronte stiamo invece cercando di andare a parlare direttamente con l imprenditore, che di cloud ancora non ha mai sentito parlare o che ne ha una visione distorta. Ѐ l imprenditore, infatti, che in queste realtà ha in mano il portafoglio, e noi siamo facilitati proprio per il fatto che non esiste un IT manager o, se c è, è un tuttofare in difficoltà con un budget sempre più ridotto. E su questo terreno siamo agevolati dal rapporto di fiducia sviluppato negli anni con le aziende locali. Si trovano, invece, maggiori difficoltà tra le aziende di medie dimensioni, dove è presente un IT manager che ostacola il rinnovamento, e dove bisogna proprio cambiare la modalità dell offerta, che deve ormai diventare quasi una proposta di finanziamento per l investimento che tiene conto della valutazione del ROI, e non è più l IT manager a poter prendere certe decisioni. In questo i vendor possono darci una mano, perché sono meglio ascoltati dal top management delle aziende. Anche se dobbiamo dire che con il continuo taglio dei budget, anche dai clienti medio-grandi stanno arrivando dei segnali di cambiamento: sono infatti più disposti ad ascoltare alternative all investimento puro e valutare anche l opzione dei servizi». Cambiano gli interlocutori e cambia il linguaggio da usare Vita dura per gli IT manager che remano contro Con l affermarsi del cloud e della fruizione delle tecnologie come servizio cambiano, quindi, gli interlocutori di riferimento all interno delle aziende, e i reseller si trovano a doversi confrontare sia con figure nuove, mai considerate prima nel Andrea Guerrera business IT tradizionale, o con i Amministratore classici IT manager che però stanno Delegato di LanService cambiando di pelle. «Le PMI devono, infatti, essere approcciate in maniera completamente differente rispetto al passato conferma Andrea Guerrera, amministratore delegato di LanService -, soprattutto dal punto di vista commerciale, dove non ci si deve più proporre nell ottica di vendere un prodotto ma servizi a canone, ed è uno scoglio da superare anche per i nostri commerciali. Per questo stiamo arruolando personale nuovo, per andare a parlare nuovamente a tutti quei clienti medio piccoli della nostra zona che avevamo incontrato anni fa e a cui ora possiamo ripresentarci con un offerta diversa. Per un commerciale tradizionale che magari deve fare un milione di euro all anno, proporre canoni di 100 o 50 euro al mese diventa difficile, perché non ha ancora la lungimiranza di vedere i ricavi a medio-lungo termine. E lo Forse è meglio affrontare il passaggio con gradualità, ma certo è che il nuovo destino degli IT manager è ormai tracciato, e contrastarlo può dimostrarsi deleterio per gli stessi interessati. «Un IT manager che si oppone al cambiamento corre un grosso rischio - incalza Monterosso di Colt -, perché prima o poi l imprenditore si accorgerà di avere accumulato un gap di qualche anno rispetto alla concorrenza. Ma anche portare tutto, subito, in gestione esterna, può essere rischioso. Essi infatti dovrebbero puntare a una soluzione intermedia, pensando a un out-tasking selettivo, dimostrando all imprenditore una volontà all innovazione per il bene dell azienda e di essere in grado di scegliere le soluzioni più adatte per farlo, di verificarne il funzionamento, e nel frattempo crearsi ulteriori competenze». Ed è proprio per evitare commistioni, sia nell offerta, sia nelle nuove modalità necessarie per proporle ai clienti, che Gencom ha deciso di creare una realtà apposita, GenData, basata sui servizi per la gestione dei dati dei clienti. «Anche la nostra offerta si pone come una forma ibrida, con la gestione di quelle problematiche delle aziende quali il backup della posta elettronica e la continuità di servizio o l accesso costante al backup dei dati - spiega Emanuele Ciani, responsa-

9 Avnet Magazine Italia Ottobre 2013 nº 2 Confronto con il Trade 9 bile della business unit data center di Gencom e amministratore di GenData -, pur consentendo di mantenerne una copia in casa del cliente stesso, come anche il monitoraggio continuo degli apparati o la compliance a leggi come quella del Garante della Privacy Emanuele Ciani riguardo ai log degli amministratori di Responsabile della business unit data sistema. Fastidi per le aziende, che center di Gencom e possiamo risolvere noi con un servizio Amministratore di che stiamo proponendo all IT manager, che consente di traghettare verso GenData una forma ibrida di cloud presso i nostri data center, senza essere troppo invasivi e senza dare l impressione di volere forzare l orto che si è creato nel tempo e di cui è geloso custode. Ci sono clienti fedeli che sono molto affezionati ai nostri commerciali, e si fidano ciecamente di loro e quando li si approccia partendo con il descrivere i benefici, cautamente evitando la parola cloud, otteniamo la loro piena attenzione. Quando poi scoprono che il servizio proposto è effettivamente collocabile sotto la dicitura cloud, non oppongono più resistenza, anzi, ne percepiscono i vantaggi. Dipende, quindi, anche dal modo di affrontarli, cambia per loro il ruolo, ma anche per noi deve cambiare il modo di proporsi, con nuove competenze». Certo non uno stravolgimento nel piano dello sviluppo di conoscenze sul cloud, che per gli operatori del canale più accorti è iniziato già da parecchi anni, quando cioè ancora l offerta di servizi per terzi non veniva ancora chiamata così. Un tema sul quale quindi il canale già da tempo sta scaldando i motori, allettato da nuovi sbocchi di business che per mancanza di cultura, ostracismo degli IT manager e difficoltà di orientamento in un mercato troppo confuso, ancora tarda a svilupparsi pienamente nonostante le opportunità prospettate siano enormi. Un aiuto potrebbe venire dallo studio di forme di finanziamento adeguate alle nuove modalità di offerta, finora relegate all ambito hardware. Ma anche qui qualcosa si sta muovendo: «Stiamo studiando con società specializzate delle forme di finanziamento che siano adattabili anche a progetti interamente basati sul software» come annuncia Massari di Avnet. Ma gli scogli da superare, anche dal punto di vista legale, non sono indifferenti. Altro effetto farebbe se tali iniziative arrivassero direttamente dai produttori, strutturandosi con forme di licensing adeguabili. Intanto Avnet prosegue con la sua offerta di soluzioni in cloud, confortati anche dal forte riscontro che stanno avendo dai rivenditori più a valore: «Da quando siamo riusciti a organizzare il try and buy sul servizio di Colt, abbiamo registrato un picco di richieste - conclude Massari -. Già l interesse è alto presso i partner più avveduti, ma la possibilità di potere provare il servizio sta diventando un elemento decisivo per muovere il mercato, dimostrando come effettivamente funziona, i vantaggi e potere fare esercizio nella gestione degli SLA. Poi, il nostro compito è di offrire tutte le possibilità di soluzioni, in cloud e non, sia per i dealer tradizionali sia per quelli che già vedono nel cloud il business del futuro. Facilitandoli anche attraverso la proposizione di reference architecture, predefinite dai vendor, come Vblock o VSPEX che coinvolgono Cisco, Emc e VMware, per agevolare chi vuole orientarsi verso un cloud privato, o focalizzandoli sull offerta di un Provider per coloro che puntano a un vero e proprio cloud pubblico. Non possiamo, infatti, forzare il canale ad andare in una o l altra direzione: ciò che possiamo fare è soddisfare le esigenze in base all opzione scelta, pur cercando di mantenerli al passo, e spesso anticipando, con le evoluzioni in atto sul mercato». Chi è Lan Service Lan Service nasce circa 22 anni fa come system integrator e che oggi impiega una quarantina di persone per un mercato focalizzato principalmente in area Nord Ovest, attraverso la sede di Casale Monferrato e un altra a Milano. Nel tempo si è poi evoluta anche un anima da provider, proponendosi con attività di hosting e successivamente come operatori grazie a partnership con aziende Telco, con la volontà di gestire, nell ambito cloud, l intera filiera tecnologica. Con un data center proprio, LanService offre ai clienti medio-piccoli un proprio cloud locale, mentre sui clienti di maggiori dimensioni si affida a nomi importanti, quali Colt. Chi è GenCom GenCom nasce con uno spirito più orientato alla unified communication, ma recentemente ha deciso di cogliere le opportunità derivanti dai servizi gestiti. Nata nel 2001 e fin da subito con una partnership stretta con Cisco per le aree di networking, cablaggio e collaboration, ora si apre anche all area del data center attraverso una nuova realtà, GenData, controllata da GenCom, dove l azienda fa convergere tutte le competenze per offrire managed services pacchettizzati.

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