i valori ci guidano. ci ispirano, I bambini di tutto il mondo Le strategie di internazionalizzazione di Miniconf, tra passato, presente e futuro

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1 Le strategie di internazionalizzazione di Miniconf, tra passato, presente e futuro Università di Siena Corso di laurea in Economia e Commercio 27 ottobre 2014 Giovanni Basagni Presidente Miniconf Spa I bambini di tutto il mondo ci ispirano, i valori ci guidano.

2 Miniconf La storia 1973 Costituzione 6 dipendenti Anni 80 Organizzazione Sviluppo del business Definizione delle funzioni aziendali Nasce Dodipetto Da 25 a 105 dipendenti Da 1 a 18 mln di di fatturato Anni 90 Delocalizzazione Riposizionamento del business Riorganizzazione Delocalizzazione Sviluppo coordinabilità Nasce Sarabanda Da 105 a 136 dipendenti + 10 stagionali Da 18 a 23 mln di di fatturato

3 Miniconf La storia 2000 Modernizzazione Multicanalità Sviluppo del brand Focalizzazione sui processi aziendali primari Introduzione di nuove tecnologie Nasce ido Da 136 dipendenti a stagionali Da 23 a 59 mln di di fatturato Oggi - Globalizzazione 5 tra i produttori nazionali 1 in Toscana (fonte Databank 2012) Integrazione nella filiera Retail marketing Export Variazione forma giuridica da Srl a Società per Azioni 210 dipendenti stagionali Fatturato 2012 : 75 mln di 3

4 La complessità aziendale nella filiera 3100 MODELLI variabili Italia 40 FORNITORI Tunisia 5% Cina 80% Pakistan e Bangladesh 10% Italia 5% 2200 CLIENTI + 75 Italia 1400 Estero 800 Monomarca Italia 45 Monomarca Estero 30 PROGETTAZIONE PRODUZIONE MKT LOGISTICA Italia Cina 4

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6 VANTAGGI Paese in forte espansione Impressionante crescita delle infrastrutture ( infostruttura ) Processo di privatizzazione quasi ultimato Basso costo della manodopera in relazione alla buona qualità CRITICITA La lingua La notevole differenza delle culture La prevalenza delle consuetudini sul diritto commerciale quasi inesistente L affidabilità dei partners 6

7 LA NOSTRA ESPERIENZA IL PROGETTO CINA Abbiamo vissuto la prima esperienza negli anni 89-92, mentre è nata una collaborazione diretta a partire dal 92 Abbiamo inserito in azienda una risorsa con esperienza nell area Cinese, che aveva già contatti con figure cinesi sia in Italia che in Cina All epoca in cui si è iniziato il lavoro, la gran parte del Business dell abbigliamento era controllato dalle Corporations della Cina centrale Solo in una fase seguente, con l avvio del processo di privatizzazione, ci siamo spostati al sud della Cina, che ha assunto notevole rilevanza per il suo forte grado di sviluppo industriale e di modernizzazione In tutto questo le Agenzie governative italiane in loco e gli Uffici Commerciali sono risultati di scarso aiuto 7

8 Internazionalizzazione 8

9 Suddivisione mercati Italia Europa e mercati domestici Mercati principali Cina, Russia e USA 9

10 Suddivisione mercati Nuovi potenziali e altri grandi mercati Ucraina, Giappone, Messico, Medio Oriente, Corea, ecc. Incoming Ex repubbliche sovietiche, Est Europa e Nord Africa 10

11 Fatturato Players 2013 dati Databank 2014 IMPRESE 2013 BENETTON GROUP (CONS.) 545,0 ZARA ITALIA 152,4 IMAP EXPORT 144,8 ARTSANA (CONS.) ARTSANA 73,1 PRENATAL 65,1 PRECA BRUMMEL 93,7 HENNES & MAURITZ 90,5 GRUPPO ZANNIER ITALIA 85,0 GIORGIO ARMANI (CONS.) 75,0 MINICONF 65,7 ALTANA 52,2 D & G (CONS.) 51,5 RE. COM. 42,0 F.LLI CAMPAGNOLO 40,4 MONCLER ENFANT 39,5 OKAIDI ITALY 39,0 SIMONETTA 37,0 MAYORAL ITALIA 36,0 MONNALISA 36,0 BRAVE KID 31,0 SPAZIO SEI 27,8 FRATELLI TOTARO MAGLIFICIO MAFRAT 27,2 11

12 Obiettivi DODIPETTO 13,0 14,0 14,0 ido MULTIMARCA 15,8 17,5 19,0 ido MONOMARCA 3,1 4,3 5,2 ido ESTERO 7,9 9,5 10,8 ido E-COMMERCE 0,2 0,2 0,3 SARABANDA MULTIMARCA 20,5 21,0 21,0 SARABANDA MONOMARCA 1,6 1,5 1,4 SARABANDA ESTERO 3,9 5,0 7,9 SARABANDA E-COMMERCE 0,2 0,2 0,3 TOTALE 66,1 73,2 79,9 12

13 Obiettivi EXPORT INGROSSO MULTIMARCA MONOMARCA E-COMMERCE % 30% 54% 6% % 18% 55% 8% 1% % 16% 49% 10% 1%

14 Mercato abbigliamento bambino per canale ( B) % 2,6 6,8 14

15 Miniconf in Cina 1 mono brand in shopping mall ad Hong Kong Up to 100 corner in 5 anni (inizialmente 30) in dept. Stores Posizionamento Ingresso solo con Sarabanda Posizionamento retail nello spazio dei Premium brand Unico distributore forte su città (con contatti eventuali per altre città) Filiale locale per vendita e gestione rapporti col distributore Dove essere presenti Come distribuire Creazione di un magazzino di stoccaggio presso Suzhou E-commerce da valutare con distributore Azioni strategiche a supporto Business Plan Cina 15

16 Posizionamento ed obiettivi Mercato in forte evoluzione e molto competitivo - Molti player internazionali e rinomati del segmento lusso e premium sono entrati/stanno entrando - Numerosi player locali mass presidiano la fascia bassa Miniconf ad oggi non dispone di una sufficiente brand equity: - Bassa brand awareness all estero per entrambi i marchi - Mancanza di un brand «padre» di abbigliamento adulto - Assenza di negozi retail in città chiave in Asia (es. Hong Kong) per costruire awareness in Cina Concentrare gli sforzi su Sarabanda (start up distribuzione, investimenti richiesti, perfezionamento concept retail) 16

17 Basso Alto Posizionamento ed obiettivi Per Sarabanda posizionamento prezzo al livello dei «Premium» brand globali Enrty to luxury Prezzo medio abbigliamento bambino Sfruttando l attributo di Italianità e con un concept retail forte è possibile posizionarsi ~+40% vs. E- land al pari di Tommy Hilfiger nelle categorie di prodotto base Locali/Asiatici Internazionali Origine player 17

18 Miniconf Shanghai e Progetto Semir MINICONF SHANGHAI capitale 100% Miniconf SpA, che ha la propria sede a Shanghai Struttura: -Direttore Generale Sul fronte amministrativo / fiscale: MINICONF SHANGHAI si occupa dell acquisto della merce prodotta in Cina dai nostri fornitori, e la rivende direttamente al nostro partner cinese. A breve si occuperà anche dell acquisto degli accessori di produzione in Cina (bottoni, costine, zip, etc.), con vantaggi di costo ed organizzativi Sul fronte commerciale: Il mercato cinese è gestito direttamente da Miniconf SpA Progetto Semir 18

19 Miniconf in Russia RUSSIA: Rafforzare la presenza nelle principali città Mantenere la strategia dual brand Sarabanda con attuale posizionamento Allineare ido al posizionamento medio Coprire città non presidiate (o dove solo un brand è distribuito) Acquisire clienti key account (soprattutto con Sarabanda) EX-SOVIETICI: Rafforzare presenza e principali città (capitali) Sviluppare nel medio termine key account Dove essere presenti Posizionamento Come distribuire Società per la vendita e la gestione della logistica Commerciale per entrambi i brand in Russia Agenti dedicati ai paesi exsovietici Showroom propri a Mosca E-commerce da sviluppare Azioni strategiche a supporto Business Plan Russia 19 19

20 Basso Alto Posizionamento ed obiettivi Per Sarabanda il posizionamento attuale è corretto mentre ido dovrebbe allinearsi alla fascia media Lusso Prezzo medio abbigliamento bambino Locali Internazionali Origine player 20

21 Miniconf in Russia anno 2013 Azioni conseguenti Nasce MINRUS Società a Responsabilità Limitata, con capitale 100 % Miniconf SpA, che ha la propria sede a Mosca Struttura: -Direttore Generale -Personale Amministrativo -Personale Commerciale Sul fronte amministrativo / fiscale: MINRUS si occuperà della distribuzione ai nostri clienti finali, seguendo la parte di importazione, documentazione e gestione credito Sul fronte commerciale: La presenza di una società propria con personale diretto, oltre all attività di vendita, ci aiuterà: -ad avere un presidio, una conoscenza migliore, e un maggior sviluppo del mercato russo, anche oltre Mosca -a migliorare il posizionamento dei marchi, come da piano -a migliorare il servizio al cliente 21

22 Russia Il mercato servito è tutto il territorio nazionale, dove Mosca rappresenta la quota più importante, quota che comunque è andata riducendosi a causa della crescente importanza delle regioni Punti vendita serviti in Russia: -70 con il marchio Sarabanda -60 con il marchio ido -Dicembre 2013: apertura primo monomarca ido a Tumen Progetto e-commerce tramite portale comune in Russia, con Grant e Monnalisa, in lingua cirillica 22

23 Incoming Est Europa/Balcani Romania (mono e multi) Repubblica Ceca (multi) Moldavia (multi) Montenegro (multi) Bulgaria (mono) Repubblica Slovacca (mono) Medio Oriente Dubai (multi) Iraq (mono) Africa Nord Africa (multi) Marocco (multi) Egitto (multi) Libia (multi) Ex Repubbliche Sovietiche Kazakistan Azerbaigian 23

24 Progetto e-commerce Lancio della versione in inglese e francese con focus in alcuni paesi UE Vendita merce stagionale Progetto e-commerce Cina e Russia con Consorzio Bimbo Italia 24

25 Risposta Miniconf Iniziato un cambiamento sia organizzativo che di mentalità verso i bisogni/servizi per l internazionalizzazione Maggior integrazione delle esigenze estere nel processo di coprogettazione e marketing Attivazione di servizi retail per clienti esteri, e capacità da parte dell azienda nel supportare il cliente a vendere meglio Logistica Cina - consegne 25

26 Risposta Miniconf Apertura PV Sarabanda a Milano (incoming) Adeguamento entry to luxury prodotto Sarabanda (elegance + accessori) Riposizionamento distributivo sia in termini di qualità che di geografia 26

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30 Perché non credere nei bambini, è non credere nel futuro Un bambino è come uno specchio Se è felice, vuol dire che vive in un contesto sereno, se è infelice vuol dire che c è qualcosa che non funziona Il bambino non filtra, manda messaggi importanti, che vanno ascoltati 30