professionegestore refining & marketing valori e strategie dietro le campagne anno XXIX n.4 / 2011

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1 anno XXIX n.4 / 2011 professionegestore refining & marketing valori e strategie ANGELO FANELLI: UNA VISIONE INTEGRATA focus estero Eni FRANCE oil IL NATALE SI COLORA DI BLU dietro le campagne UN ANNO DI MOTORI E DI SUCCESSI REPORTAGE USA: IBRIDI Sì, MA GIGANTI periodico eni refining&marketing -spedizione postatarget magazine - Roma

2 ANGELO FANELLI: UNA VISIONE INTEGRATA i nuovi premi del catalogo il natale visto da eni valori e strategie 4 l intervento Una visione integrata. Risultati e progetti futuri secondo Angelo Fanelli, direttore generale r&m 10 l intervista Il trasporto intermodale delle merci: la vera sfida dell Italia. Parla Valerio Arcese, presidente di Anita 14 FOCUS ESTERO Francia: alla conquista dell equilibrio perfetto 16 punti di vista La ripresa è possibile, ma bisogna fare presto pubblicità e promozione 18 OIL Iperconveniente, Ipercomodo, Iperself 21 Le dolci cortesie dei nostri punti vendita 22 Una festa di regali 23 non oil Rosso Natale con Coca-Cola 24 Una sosta per chi naviga su internet 26 Un espresso carico di premi 27 WHOLESALE Più trasparenza con i-multicards ricerca e sviluppo 28 dietro le campagne 30 Primo giro d Italia a metano 32 Motomondiale 2011: l ultima stagione di Marco 33 Un Rally di Monza da record reportage 34 americhe Ibrido sì, ma gigante storia e storie 36 il ricordo C era una volta il Natale 38 un pieno di esperienza Tenacia e rigore 39 rubriche news scadenze fiscali eventi salute giochi 20 Il Natale si colora di blu Con Max Biaggi all Eicma di Milano professionegestore Trimestrale refining&marketing Anno XXIX N.4/2011 Autorizzazione del Tribunale di Roma n. 167/2009 del 04/05/2009 Chiuso in redazione il 16/12/2011 Direttore responsabile Gianni Di Giovanni Direttore editoriale Angelo Fanelli Comitato di direzione Coordinamento Massimo Caprara Mauro Bianchi, Leonardo Del Vecchio, Paolo Grossi, Stefano Quartullo, Patrizia Zucchi Redazione Coordinamento Clara Sanna Luisa Berti, Milena Conte, Simona Manna, Alessandra Mina, Serena Sabino, Daniela Scamuzzi Hanno collaborato Claudio Barnini, Rebecca Black, Alessio De Sio, Luigia Ierace, Anna Maria Niolu, Paolo Puglisi, Gabriele Sepio, Nicola Zotti Le fotografie sono di Archivio Storico eni, Agenzia AGR, GettyImages, Istockphoto, Motor show 2011, Tips Progetto grafico e impaginazione Dario Galvagno Redazione e produzione Agi Agenzia Italia Via Ostiense, Roma Tel fax Stampa Stabilimento Tipolitografico Ugo Quintily Spa Roma

3 immaginare il futuro è la chiave del successo editoriale Un altro anno è passato insieme, e tanto ancora ci attende in futuro. Poter esprimere i miei auguri per il nuovo anno proprio da queste pagine, espressione di una grande azienda da dove è partita l avventura italiana, quando i problemi che si dovevano affrontare erano almeno pari a quelli di cui ci preoccupiamo adesso, mi emoziona e mi fa ancora più apprezzare i valori del mondo eni, fondati sul senso del dovere, sulla competenza nel proprio lavoro e sulla responsabilità degli impegni. Di questo e di molto altro ancora, avremo bisogno per fronteggiare la crisi nella quale ci troviamo, come Paese, come Europa, come cittadini, imprese e istituzioni. Fattori politici, economici e finanziari si intrecciano fra loro con connotazioni a volte fortemente locali, più spesso complicandosi a livello globale. Sicuramente la sintesi più ampia di quanto accade oggi è espressa dalla constatazione che la globalizzazione ha unito gli angoli del pianeta anche nelle crisi. Di ragioni per essere pessimisti i giornali sono pieni; la situazione che vivono Italia e Europa la conosciamo tutti. Ma sono profondamente convinto che altrettante sono le ragioni per essere ottimisti. E lo sono perché lavoro in una grande azienda, il cui visionario fondatore, Enrico Mattei, nel periodo più complicato della storia italiana, il primo dopoguerra, interpretò al meglio un modo di essere che, secondo me, è il dna del modo di fare impresa degli italiani nel mondo. La cosiddetta formula Mattei, che trasformò l approccio contrattuale, antagonista, dell industria del petrolio in un rapporto di partnership e condivisione, altro non è che il modo con cui da sempre gli imprenditori italiani hanno vinto le loro sfide nel mondo, con anima e con coraggio. Nella mia esperienza ho avuto la conferma di come la chiave del successo sia la capacità di immaginare traguardi ambiziosi e perseguirli con tenacia e talento. Perché al talento si richiede non solo competenza nel saper fare bene le cose, ma soprattutto capacità di sapersi assumere gli impegni, di mantenerli e di portarli a compimento. Non basta essere solo persone capaci, ma conta essere appassionati di responsabilità, di quelle che si assumono verso gli altri nel fare bene il proprio mestiere. Questa è l eredità che ci ha lasciato Enrico Mattei ed è, lasciatemi dire, il marchio di fabbrica eni. In questo numero leggerete la relazione integrale presentata a Milano all eni oil&gas seminar 2011 dal direttore generale refining&marketing Angelo Fanelli, sulla situazione presente e futura della divisione, che si sta impegnando fortemente a dare risposte alla crisi del mercato con azioni di ottimizzazione, razionalizzazione e impegno nello sviluppo e applicazione di nuove tecnologie, come l EST (Eni Slurry Technology). Si passa poi ad un argomento che tocca da vicino la vita lavorativa quotidiana dei gestori, come quello del trasporto merci, con un intervista a Eleuterio Arcese, presidente di Anita, la più antica associazione dell autotrasporto merci in Italia, che fa il punto sullo stato dell arte del settore. Inoltre, anche in questo numero, rivolgiamo la nostra attenzione su una delle consociate estere. In questo caso si tratta di eni france, con un intervista al managing director Alessandro Dina, al timone di una realtà nata nel 1968 e oggi ben consolidata sul territorio. E insieme ai regali natalizi previsti dalle promozioni avviate dal nostro marketing, quest anno sotto l albero troviamo anche il positivo bilancio dell attività nel racing nazionale e mondiale. I nostri prodotti sono sempre più apprezzati e riconosciuti da chi di motori se ne intende. E ne parliamo nella sezione Dietro le campagne, con il resoconto del primo giro d Italia a metano, reso possibile dall accordo tra eni e Mercedes-Benz. Un altro traguardo importante nel rispetto della sostenibilità ambientale e del risparmio, raggiunto grazie alla tenacia e all attenzione ai valori che ci contraddistinguono. Auguri! 3 Gianni Di Giovanni

4 valori e strategie l intervento Il direttore generale della refining&marketing presenta risultati e progetti futuri della divisione all oil&gas seminar 2011 di Milano Una visione integrata valori e strategie 4 La r&m è una divisione complessa e, come le altre due divisioni di eni, ha due importanti attività: la raffinazione e la commercializzazione (marketing) dei prodotti petroliferi. La r&m (così chiamata) si approvvigiona nel mondo dei greggi più idonei alle proprie raffinerie e li lavora nei suoi siti industriali presenti in Europa. Nel 2010 il sistema industriale eni ha raffinato 35 milioni di tonnellate di greggi e commercializzato prodotti per 42 milioni di tonnellate in 12 Paesi dell Europa. Un business integrato Abbiamo un sistema di raffinazione leader nel Mediterraneo basato su 5 raffinerie e mezza. La mezza é quella di Milazzo partecipata al 50 per cento con la Kuwait, una raffineria tra le più grandi del Mediterraneo che raffina 160 mila barili al giorno. Oltre a queste, r&m ha una serie di partecipazioni in importanti raffinerie in Europa per un totale di 800 mila barili/g. L altro asse importante è la rete di punti vendita, circa in Europa e al 70 per cento di proprietà. Abbiamo raggiunto in Italia un erogato medio di circa klitri/a, simile a quello degli altri Paesi europei. L altro settore in cui commercializziamo i nostri prodotti è la cosiddetta extrarete. Vendiamo circa 200 tipi di prodotti, ognuno con la propria specificità, il proprio mercato e canale di vendita. Ogni giorno,in Europa, serviamo circa 2 milioni di clienti e oltre automezzi, ogni giorno, trasportano i nostri prodotti per le consegne. Una grande realtà commerciale di ANGELO FANELLI e produttiva! Il sistema distributivo è via terra e via mare, ma anche tramite oleodotti, realizzati già cinquant anni fa da Enrico Mattei, come quello che da Genova arriva in Svizzera, o come quello che da Trieste trasporta greggi per le raffinerie della Germania. Il sistema distributivo si completa con una serie di depositi costieri, anche in joint venture con privati, per poter garantire una distribuzione capillare a basso costo. Le previsioni al 2030 I prodotti petroliferi liquidi manterranno un importanza strategica anche nei prossimi anni (previsioni al 2030 da parte di studiosi a livello mondiale). Infatti questa previsione conferma l attuale incidenza dei prodotti petroliferi sul totale prodotti energetici (il 28 per cento rispetto al 33 del 2005). Inoltre si prevede una crescita mondiale dei consumi di 800 milioni di tonnellate/a, prevalentemente in Asia e Cina con una domanda stagnante in Europa. Dallo studio emerge un altro dato interessante: i prodotti petroliferi resteranno quelli utilizzati nei veicoli di trasporto anche nel 2030 (lieve riduzione del 2 per cento). Ma in Europa cosa sta succedendo? Dal 2006 si sta verificando una riduzione dei consumi del -2 per cento annuo causata dalla bassa dinamica demografica, dalla congiuntura economica e da una crescente efficienza energetica delle auto. In Italia la domanda di prodotti petroliferi, oggi, è uguale a quella di 30 anni fa. Il trend che si sta delineando dal 2006 ad oggi è

5 le attività APPROVVIGIONAMENTO GREGGI E SEMILAVORATI GREGGI EQUITY 6 ACQUISTI DA TERZI 29 APPROVIGIONAMENTO PRODOTTI GREGGI DI PRODOTTI TERZI RAFFINAZIONE 9 35 ITALIA 30 ESTERO 5 5 LAVORAZIONE GREGGI RAFFINERIE ITALIA equity 18% term 37% spot 46% commercializzazione retail WHOLESALE SUPPLY CARGO MARKET ITALIA 9 ITALIA 9 ESTERO 3 ESTERO 4 i numeri significano MILIONI DI TONNELLATE

6 valori e strategie l intervento i numeri di eni primo raffinatore nel mediterraneo Schwedt (8,33%) 2 Capacità (quota eni): 19 kb/g capacità totale 0,8 Mb/g Italia 0,6 Mb/g Europa 0,2 Mb/g Mare del Nord 12 % Italia 5 % FSU 25 % Bayern Oil (20%) Capacità (quota eni): 41 kb/g Litvinov-Kralupy (32,4%) Capacità (quota eni): 53 kb/g Sannazzaro Capacità: 180 kb/g Venezia Capacità: 80 kb/g Livorno Capacità: 84 kb/g 6 Taranto Capacità: 120 kb/g Portogallo Porto / Sines (Galp) (33,3%) 1 Capacità: 103 kb/g Africa Medio Oriente 33 % Altro 12 % 13 % Gela Capacità: 100kb/g Milazzo (50%) Capacità (quota eni): 80 kb/g *Eni detiene interessi in due raffinerie in Portogallo attraverso la partecipazione in Galp (33.34%) Schwedt: eni 8,33%, BP 18,75%, Roseneft 18,75%, Shell 37,5%, Total 16,67% Litvinov Kralupy: eni 32,44%, Shell 16,33%, Unipetrol 51,22% Bayernoil: eni 20%, BP 22,5%, OMV 45%, Roseneft 12,5% Raffineria partecipata Raffineria di proprietà Acquisti greggio per area geografica di -4 per cento l anno. Nei prossimi anni la domanda sarà stagnante con ulteriore riduzione dei consumi di benzina. Un mercato in evoluzione Cosa sta cambiando? Fondamentalmente la struttura del mercato. In Europa il mercato richiama meno prodotti e quindi anche l offerta necessita di un adeguamento. Nel 2012 ci saranno 100 milioni di tonnellate di prodotti finiti in eccesso. In questo scenario la prima cosa che va fatta è quella di ridurre la capacità produttiva delle raffinerie. Nel 2005 la capacità media europea (su 140 raffinerie europee) è stata dell 89,6 per cento; nel 2010 è stata dell 83,2 per cento e in ulteriore riduzione nel Il margine unitario di raffinazione risulta diverso nelle varie aree del mondo. Ciò dipende dalla domanda di prodotti finiti, diversa in Asia rispetto all Europa e dai diversi greggi lavorati (esempio del WTI in USA ). Le sfide del mercato Che cosa ci dobbiamo aspettare per il futuro? Avremo, come già detto, in Europa, una contrazione dei consumi di 100 milioni di tonnellate già nel Questa cifra equivale alla capacità di raffinazione di tutta l Italia. Questo è un dato importante e indica l entità della crisi. La riduzione dell esportazione della benzina verso gli Stati Uniti d America, inoltre, sta determinando un altra crisi nella crisi. Da non trascurare, in Europa, i vincoli ambientali legati alla riduzione della CO2 e dei componenti bio nei carburanti. Questi sono legati al rispetto del trattato di Kyoto al quale l UE ha aderito. Non in tutte le parti del mondo si stanno rispettando questi parametri e ciò sta determinando costi di produzione diversi. Questo è un altro elemento da considerare per uscire dalla crisi della raffinazione europea. Qual è la conclusione di questo discorso? Una forte razionalizzazione del sistema di raffinazione. In Europa nove raffinerie hanno chiuso negli ultimi tre anni per circa 50 milioni di tonnellate di capacità; altre 11 sono a rischio di chiusura, per i motivi che abbiamo detto prima. Le risposte di eni Quali sono le nostre risposte? Per quanto riguarda la raffinazione vanno intraprese alcune azioni di ottimizzazione. Queste prevedono in primo luogo l integrazione dei cicli di raffinazione: far sì che alcuni sottoprodotti di un ciclo di una raffineria

7 OLTRE PUNTI VENDITA in europa punti vendita in italia 70 % C.O.D.O % D.O.D.O 2. 3 % C.O.C.O 3. punti vendita all estero italia francia 70 % C.O.D.O. 29 % D.O.D.O. I % C.O.C.O. stazioni servizio 455 erogato medio (klt/anno) 3360 C.O.C.O. 3,4% stazioni servizio 4542 erogato medio (klt/anno) 2322 vendite rete (m.ton) 8,63 stazioni servizio 400 erogato medio (klt/anno) 2508 C.O.C.O. 6,9% stazioni servizio 188 erogato medio (klt/anno) 2310 C.O.C.O. 1,1% germania europa dell est svizzera / austria stazioni servizio 582 erogato medio (lt/anno) 1711 C.O.C.O. 6,8% 1) C.O.D.O. - Company Owned, Dealer Operated 2) D.O.D.O. - Dealer owned, Dealer operated 3) C.O.C.O. - Company owned, company operated fonte: eni Da sinistra: Maurizio Maugeri, Paolo Grossi, Domenico Elefante, Angelo Fanelli, Alberto Navarretta. con alcune specifiche caratteristiche possano essere dei semilavorati per un altra raffineria con tecnologie diverse. Inoltre l ottimizzazione dei costi è una priorità: sia quelli energetici di produzione che,in alcuni siti, di struttura. Nel commerciale la segmentazione dell offerta e dei servizi potrà essere una risposta alla crisi dei consumi (prodotti Premium, servizi sviluppati con l automazione al servizio del cliente, il non oil). La leadership tecnologica Un altro aspetto importante, per il futuro della nostra azienda, è quello della nostra leadership tecnologica. Abbiamo prodotto una linea di carburanti Premium chiamati eni blu+. Si tratta di prodotti con un alto valore aggiunto, sia a livello di rendimento motoristico che a livello ecologico. A questi va aggiunto il gasolio Formula Milano. Questo carburante è stato omologato dalla ASL di Milano, per la sua qualità e capacità di ridurre notevolmente le particelle PM10 nell aria e, in modo indiretto, il particolato. Si tratta di una formula eni e i prossimi sviluppi ci vedranno a proporlo in tutta Italia con un ulteriore salto di qualità e con un enorme beneficio per l ambiente. Nell ambito delle tecnologie ambientali siamo in fase avanzata su un impianto pilota per trattare, inertizzare e ridurre quasi a zero, i fanghi e i rifiuti delle raffinerie. Per quanto riguarda i biocarburanti vogliamo inoltre portare avanti la tecnologia di idrogenazione (ecofining) di oli vegetali, per la produzione di Green Diesel. Nei laboratori di Gela è in corso la produzione di microalghe, materia di partenza per la produzione con ecofining, di un nuovo biocarburante di seconda generazione. Molte speranze della nostra raffinazione sono riposte nel nuovo impianto EST (eni slurry technology), in costruzione a Sannazzaro. è una nuova tecnologia, di proprietà eni, di idroconversione per raffinare i residui della distillazione e i greggi pesanti ed extrapesanti. Nel 2005 è stato creato un prototipo nella raffineria di Taranto che lavora mille barili al giorno. Questa in costruzione arriverà a 23 mila barili al giorno. È un sogno che si sta realizzando e a fine 2012 entrerà in produzione. Grazie alla tecnologia EST,insieme alla divisione e&p, sarà possibile affrontare anche scoperte di greggi difficili o non convenzionali. Già si sono fatti passi 7

8 valori e strategie l intervento le sfide del mercato fonte: eni domanda mondiale di prodotti MILIARDI TONNELLATE MONDO 4,0 +0,8 4,8 +0, ,0 CRESCITA GLOBALE DOMANDA PER PRODOTTO ( ) Altro Olio combustibile Distillati Medi Benzina Vigin Naphta GPL M/Ton M/Ton Paesi non-ocse driver incremento domanda Cina, India e Medio Oriente >60% cresita incrementale domanda domanda MONDIALE prodotti per destinazione % 55% Trasporti (incluso bunker) Non-energy Industria 0 Asia Pacifico Medio Oriente Nord America America Latina Greater EU FSU Africa Sub Sahara % 7 % 11 % 6 % 8 % 18 % 7 % 9 % 4 % 7 % Civile e agricoltura Termoelettrico Trasformazione energia cambiamenti strutturali del mercato europeo PREZZO DEL GREGGIO (WTI vs BRENT) capacità di raffinazione, throughput e tassi di utilizzo margini di raffinazione $/bl brent WTI Mbl/d ,6 % 83,2 % 100% 90% 80% 70% 60% Refining Capacity Refining Throughput Refining utilisation rates $/bl 2010 US Gulf US West Singapore NWE Med insieme in Venezuela, Angola e un altra sfida per la nostra tecnologia sarà quella di poter competere nel raffinare le cosiddette sabbie bituminose del Canada. La sicurezza sempre in testa Gli indici infortunistici, sempre in riduzione negli ultimi anni, ci confermano il buon lavoro che stiamo svolgendo. La sicurezza è il nostro primo obiettivo, su tutti i nostri siti produttivi e non, e per tutti gli oltre dipendenti. Abbiamo raggiunto l indice di frequenza di 1,8 (numero infortuni sui milioni di ore lavorate da tutti i dipendenti r&m). Buon risultato, ma per mantenerci a valori così bassi, bisogna investire in formazione, creare una cultura della sicurezza. La decisione di certificare tutti i nostri siti industriali con la OHSAS aiuterà molto nel migliorarci. In conclusione stiamo vivendo un momento di forte crisi, di grandi cambiamenti sia sui mercati che nei sistemi produttivi, sia in tecnologie. Eni attraverso r&m si è data una strategia di risposta a questa crisi coniugando l ottimizzazione dei suoi siti, l integrazione delle produzioni tra raffinerie con le sue risposte tecnologiche e puntando molto sulla ricerca di nuovi prodotti e processi produttivi. Il tutto in un ambito di massima attenzione alla sicurezza sul lavoro che ha sempre come OBIETTIVO: infortuni ZERO.

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10 valori e strategie k l intervista 10 Il trasporto intermodale delle merci: la vera sfida dell Italia

11 L autotrasporto soffre di problematiche irrisolte da tempo. Come renderlo efficiente e funzionante? Ce lo spiega Eleuterio Arcese, presidente di Anita, la più antica associazione di imprenditori dell autotrasporto merci in Italia 11 di CAUDIO BARNINI Il mondo del trasporto merci in Italia non vive un momento facile. Al di là della crisi economica che attanaglia tutto il Paese e tutti i settori, quello dell autotrasporto si trascina problematiche irrisolte da tempo: dalla semplificazione normativa al costo del lavoro, all uniformazione delle regole della concorrenza al problema dell accisa sul carburante, ed altre ancora. Abbiamo pensato di parlare di tutto questo con Eleuterio Arcese, presidente di Anita, la più antica associazione di imprenditori dell autotrasporto merci in Italia, nata il 6 novembre Anita è anche una delle organizzazioni costituenti della Federtrasporto, che riunisce le Associazioni di trasporto e logistica di Confindustria, nella quale ha il coordinamento del trasporto merci. In totale Anita conta circa imprese aderenti, con un parco veicolare di oltre veicoli e una media di oltre 15 veicoli per impresa. L Associazione, l estate scorsa, ha approvato le linee guida per il Può riassumercele?

12 12 k l intervista Una riforma seria e strutturale del settore dell autotrasporto rappresenta l aspetto prioritario. Partendo da una riorganizzazione dell offerta dei servizi di trasporto e degli interventi sul costo del lavoro e sul sistema fiscale, è importante puntare sull ammodernamento del parco circolante per assicurare standard qualitativamente superiori, sia in termini ambientali sia di sicurezza della circolazione. Bisogna individuare, pertanto, meccanismi disincentivanti per chi ancora utilizza veicoli a maggiore impatto ambientale, prevedendo ad esempio un aumento delle tasse di circolazione e delle polizze assicurative. Occorre rendere più selettivo l accesso al mercato, innalzando il tonnellaggio minimo oggi richiesto, salvo l ingresso attraverso forme aggregate. Le risorse riconosciute al settore devono essere in parte utilizzate dando incentivi a coloro che intendono abbandonare il mercato, e costituendo uno sgravio contributivo a quelle che li ricollocano come lavoratori dipendenti. La rete autostradale spesso è sotto accusa: molti la ritengono poco consona per l attività di un settore che passa gran parte del proprio tempo tra un casello e l altro. Dove e cosa si potrebbe migliorare? Occorre dare una svolta all infrastrutturazione ed eliminare i colli di bottiglia. Inoltre, bisogna puntare su aree di sosta dedicate agli autotrasportatori. L Italia è dotata di una rete autostradale con spazi di sosta per mezzi pesanti insufficienti, inadeguati e spesso poco sicuri. È fondamentale, invece, che vengano messe a disposizione aree di sosta che assicurino la sicurezza del carico e della persona; punti di sosta dotati di spazi di ristoro e di servizi che permettano agli autisti di riposare in sicurezza. Occorre una spinta per ottimizzare lo spostamento delle merci. Rete è la parola chiave, perché non si tratta tanto di costruire chilometri e percorsi fisici, quanto di mettere in rete strade, porti, interporti e le diverse infrastrutture per realizzare quello che a pieno titolo possa definirsi un sistema della mobilità. Legislazione e burocrazia: da tempo Anita chiede uno snellimento per rendere efficiente il settore dei trasporti. Ci sono novità in tal senso e cosa vi aspettate in futuro? I numeri dell Anita le imprese in totale che aderiscono all associazione i veicoli Dell intero parco 15 e oltre GLI AUTOMEZZI per impresa La stratificazione di norme, entro le quali le imprese faticano sempre più ad orientarsi, ha raggiunto livelli tali da costituire un serio ostacolo all operatività delle imprese stesse, senza contare l aggravio di costi che ciò comporta. Un primo passo verso la semplificazione normativa è stato fatto con la misura contenuta all interno della Legge di Stabilità per il 2012, che riguarda i trasporti eccezionali e il sistema autorizzativo ad esso collegato. Tale semplificazione dovrà poi concretizzarsi in una modifica del regolamento al Codice della strada. Il confronto con l estero, e l Europa in primis, è spesso penalizzante. Oltre a potenziare la presenza dei nostri autotrasportatori cosa bisognerebbe fare per individuare una parità effettiva di condizioni tra vettori nazionali e internazionali? È necessario giungere ad un uniformazione delle regole della concorrenza. Argomento spinoso, considerate le notevoli differenze di costi sociali e livelli retributivi di tassazione tra le nostre imprese e quelle, in particolare, dei Paesi dell Est Europa. Le imprese italiane strutturate sono oggi quelle più penalizzate in quanto sopportano un costo del lavoro talmente elevato da essere messe fuori mercato, con il rischio concreto di una destrutturazione. Altro aspetto da considerare è quello di mettere in atto azioni che portino le industrie a privilegiare le clausole di vendita franco destino e non franco fabbrica. Tassazione dell energia, accise sui carburanti: tanti problemi ancora irrisolti. Il pensiero di Anita su questo? In Italia le accise sul gasolio sono tra le più alte in Europa. Questo pone le nostre imprese in notevole svantaggio rispetto a quelle di altri paesi. Il gasolio incide per il per cento sui costi di esercizio delle imprese di autotrasporto e l accisa per il 40 per cento circa sul prezzo alla pompa. Rispetto al livello minimo delle

13 cetto ponendo soluzioni di buon senso che rispettino le attuali normative e non comportino costi aggiuntivi per la sostituzione dei parchi. Un esempio può essere l eco combi, combinazione da 25 metri che, se utilizzata nelle tratte stradali di un trasporto combinato, permetterebbe il trasporto di containers e casse mobili lunghe e corte contemporaneamente con l utilizzo di un solo veicolo a motore invece di due, ovviamente a condizioni particolari e su tratte predeterminate. Tali combinazioni sono in esercizio nei Paesi Baltici ed in Olanda e sono in prova in Germania, Belgio, Gran Bretagna. Una seconda soluzione potrebbe essere quella di consentire trasporti intracomunitari a 4 tonnellate invece che a 40, tra Paesi che prevedano tali pesi al loro interno ed accettino tale impostazione. Ad esempio tra Francia, Belgio e Italia. Siamo molto favorevoli a tali soluzioni perché sarebbero a costo zero e non necessiterebbero di nuove normative. Ci stiamo attivando per ottenere consensi anche da parte di altre associazioni europee. 13 accise previsto dalla Direttiva Ue in vigore, il nostro è superiore del 25 per cento nonostante la riduzione dovuta al rimborso previsto per il gasolio professionale. Tale rimborso avviene però l anno successivo a differenza di quanto avviene negli altri Paesi, dove è prevista siffatta riduzione mensilmente o trimestralmente. Nella proposta di modifica della tassazione dell energia, pur in presenza di un radicale cambiamento nella definizione di tassazione, Anita ha chiesto il reinserimento del gasolio professionale - che nella stesura della Commissione era scomparso - e la cancellazione di tutte le deroghe temporali per tutti i Paesi. Siamo soddisfatti che sia il Parlamento europeo che il Consiglio dei ministri dell Economia e delle Finanze abbiano accettato le nostre richieste. Sulla proposta in esame varrebbe la pena di soffermare maggiormente l attenzione, considerato che ci sono altri rilievi da fare come quello relativo al notevole aumento della tassazione su gas naturale e GPL. L Italia è dotata di una rete autostradale con spazi di sosta per mezzi pesanti insufficienti, inadeguati e spesso poco sicuri. È fondamentale invece che vengano messe a disposizione aree di sosta che garantiscano la sicurezza del carico e della persona E per quanto riguarda peso e dimensione dei veicoli? Su questo va tenuto conto che ogni aumento di pesi e dimensioni è escluso per l opposizione intransigente di gran parte della Commissione e del Parlamento Europeo. Ogni miglioramento dell efficienza del trasporto stradale, infatti, è visto come un aumento ingiustificato della concorrenzialità di tale modalità, soprattutto nei confronti del trasporto ferroviario. Tuttavia, è necessario aggirare questo precon- Per quanto riguarda l intermodalità, l Italia appare ancora indietro rispetto a molti paesi. Cosa si può fare nel breve periodo per migliorare la situazione? Affinché il trasporto intermodale sia efficiente e funzioni, occorre innanzitutto la volontà degli interlocutori coinvolti in prima persona (armatori, autorità portuali, ferrovie e autotrasportatori) di voler puntare sul trasporto combinato. Di conseguenza, l impegno di questi ultimi a garantire maggiore efficienza; tempi più celeri di accettazione e resa; puntualità del servizio; tracciabilità delle UTI (unità di carico per il trasporto intermodale, ndr); riduzione dei costi di terminalizzazione; previsione di linee ferroviarie dedicate alle merci (o comunque non soggiacenti alle priorità del trasporto viaggiatori). Occorre poi una legislazione più chiara, facilmente applicabile e controllabile su aspetti assicurativi, di definizione dell intermodalità, dei pesi massimi ammessi, di snellimento delle procedure di omologazione delle UTI e dei veicoli adeguati. Bisogna poi intervenire sulle infrastrutture, potenziandole e mettendole in rete. Il trasporto intermodale delle merci, attraverso le autostrade del mare e le ferrovie, è la scommessa che il nostro Paese non può perdere.

14 valori e strategie k FOcus estero Francia: alla conquista dell equilibrio perfetto Eni inizia la propria attività nel Paese nel Oggi la Consociata, con una rete consolidata di 185 stazioni di servizio, punta a posizionarsi ancora meglio sulle attività di Retail e Wholesale. Ne parliamo con il managing director, Alessandro Dina di daniela scamuzzi 14 Il Cane a sei zampe fa il suo primo balzo in Francia alla fine degli anni Sessanta. Oggi eni france è una realtà forte e ben inserita sul territorio, che ha saputo tenere fronte alla crisi economica con un aumento dell erogato registrato nel 2010, e buoni risultati che si confermano anche per il Al timone della Consociata di r&m c è Alessandro Dina, che oltre a tracciare un sintesi storica della presenza di eni nel Paese, spiega a professione gestore quali sono le attività che hanno fatto da traino per raggiungere i risultati positivi dell attività della rete e come si è riusciti a conquistare l esigente clientela d oltralpe. Quando e come nasce l attività di eni in Francia e in particolare della rete eni france? Il gruppo eni ha iniziato la propria attività in Francia nel La città di Lione è stata scelta a suo tempo quale sede di eni france per la propria vicinanza all Italia. Nel 1968 eravamo in Francia nel periodo di grande crescita economica, chiamato Les 30 glorieuses. 3 Alessandro Dina. I prezzi dei carburanti erano fissati dallo Stato. Per un grande gruppo come eni che traguardava la strategia di sviluppo europeo, la Francia entrava perfettamente in questa logica. Quali sono stati i risultati dell ultimo anno per la Consociata r&m? Dal 1968, sicuramente, le cose sono molto cambiate. Adesso i prezzi dei carburanti non sono più fissati dallo Stato, ma in modo libero dalle imprese. E poi, soprattutto, c è stato l arrivo degli ipermercati sul mercato francese dei carburanti. Oggi questi detengono il 61 per cento del mercato della distribuzione nelle stazioni di servizio. In questo quadro concorrenziale, oggi eni france ha una rete di 185 stazioni di servizio, di cui 37 su rete autostradale. Per quanto riguarda i risultati dell anno scorso, dopo due anni difficili a causa dell impatto della crisi economica, abbiamo ottenuto dei buoni risultati sulla nostra rete, risultati che pensiamo di confermare anche nel Nel 2010 si sono registrati incrementi nell erogato, che cosa ha portato ad ottenere questo successo? Alcuni fenomeni esterni, come per esempio le eccellenti condizioni climatiche, hanno partecipato a questo risultato. Inoltre, essendo il nostro un mercato difficile, abbiamo dovuto gestire la rete in modo molto rigoroso e puntare sullo sviluppo delle attività non oil sulle stazioni di servizio. Per quanto riguarda il rigore nella gestione, questo significa anzitutto che abbiamo prestato la massima attenzione ai prezzi dei carburanti perchè dob- biamo essere sia competitivi che assicurare la redditività. Gestiamo ogni giorno i prezzi di ogni singola stazione in funzione del proprio micro-mercato di riferimento, qui in Francia i contratti con i gestori sono commissionari, vale a dire che il prezzo é stabilito dalla compagnia petrolifera. Quali sono le risposte del mercato francese ai prodotti e servizi non oil presenti nelle stazioni di servizio? Le attività non oil sono veramente essenziali per il futuro delle stazioni di servizio in Francia perchè offrono quello che i clienti richiedono oggi, cioè il servizio e la prossimità. In Francia non abbiamo la possibilità di vendere tabacchi nelle stazioni di servizio e la vendita di bevande alcoliche è proibita dalle 18 fino alle 8 di mattina. Abbiamo quindi sviluppato altre attività sull alimentazione e la piccola ristorazione: pane e croissants cotti direttamente sulla stazione, pasta, bruschette. Abbiamo un accordo con il Gruppo Casino, leader nei piccoli market di prossimità, che ci consente di avere prezzi competitivi. Anzi, alcune delle nostre stazioni di servizio diventano cosí dei veri e propri Convenience stores. Sulle attività non alimentari, il lavaggio è certamente un attività molto importante. Quasi tutte le nostre stazioni di città offrono poi un servizio di recapito pacchi, attività che é in linea con lo sviluppo delle vendite attraverso Internet. E poi abbiamo appena lanciato l attività Déménager seul, testata su 3 stazioni. Si tratta di un nuovo concetto sviluppato in Francia su una rete in franchising, secondo il qua-

15 i punti vendita in francia 185 i punti vendita eni 1,1% la quota di mercato eni 99% i punti vendita in self le il cliente va a cercare presso un punto vendita tutto il materiale di cui ha bisogno per un piccolo trasloco fai da te (il furgone da noleggiare, gli scatoloni, il carrello trasportatore e altro). Quali sono le iniziative di fidelizzazione della clientela che sono state messe in campo in Francia? Qual è stata risposta del Paese? La maggiore parte degli attori del mercato francese ha rinunciato ai programmi di fidelizzazione a lungo termine, perchè oggi il cliente ricerca generalmente il guadagno rapido. In eni france lavoriamo su questo tipo di programmi, per esempio a livello di lavaggio, attraverso una scheda a punti che permette al cliente di fare economia immediata su quest attività. Sui carburanti abbiamo in corso un operazione traffic builder di raccolta punti che permette di avere in regalo bagagli di qualità e di marca GoodYear. Quale tipo di risposta c è stata rispetto alla diffusione delle carte di pagamento carburante? Oggi, la Multicard Routex rappresenta il 10 per cento dei nostri volumi. La nostra carta è accettata su tutta la rete francese di Agip, BP e anche su alcune stazioni Avia per un totale di quasi stazioni di servizio. Multicard Routex é diventata cosí la seconda carta in termini di accettazione sulla rete francese e siamo convinti di poter svilupparne i nostri volumi attraverso questo strumento. Abbiamo anche creato una nuova organizzazione a livello di sede eni france per favorire questo sviluppo tramite l acquisizione di nuovi importanti clienti. Quali sono i prossimi obiettivi che intendete raggiungere? Il nostro obiettivo è quello di sviluppare l attività globale di eni france. Sulla rete vogliamo, in particolare, incrementare la parte autostradale dove i risultati sono migliori, con particolare attenzione allo sviluppo del non oil e delle carte di pagamento. Altresì stiamo lavorando sodo per sviluppare in modo significativo l attività extra-rete di eni france dove vediamo grandi potenzialità per i prossimi anni. Puntiamo a dare un maggiore equilibrio al Cane a sei zampe francese posizionandolo su due solide attività: il Retail e il Wholesale. 15

16 valori e strategie k punti di vista La ripresa è possibile, ma bisogna fare presto 16 Dall attuale terremoto politico ed economico si deve uscire con politiche serie e concrete perché in ballo c è la crescita dell intero Paese, da Nord a Sud. Per risalire la china, il Paese ha bisogno di investire in occupazione e sviluppo, ma anche in ricerca e tecnologie di LUIGIA IERACE FATE PRESTO. Titolava il Mattino di Napoli all indomani del terremoto che il 23 novembre 1980 devastò l Irpinia e la Basilicata. FATE PRESTO. È tornato a titolare Il Sole 24 Ore incitando il nuovo Governo Monti all atto del suo insediamento. FATE PRESTO. Mai come oggi quel titolo a caratteri cubitali appare così calzante e non solo per quell unico comune denominatore delle macerie, evidenziato dal direttore del quotidiano economico, Roberto Napoletano: Le macerie di oggi sono il risparmio e il lavoro degli italiani, il titolo Italia che molti, troppi si ostinano a considerare carta straccia. FATE PRESTO. Per risollevare quella terra devastata dalla furia del sisma e degli uomini e per far ripartire la macchina degli investimenti. Un titolo listato a lutto per un invocazione che mette in parallelo due terremoti ma che a distanza di 30 anni non può non essere collegato a un altra parola: ricostruzione. Delle case e del debito. Del tessuto economico, in definitiva, in tutti e due i casi. E bene ha fatto il Sole 24 Ore a tornare su quella tragedia dell 80 che ne ha di cose da insegnare, soprattutto alla luce di quella ricostruzione non ancora completata. FATE PRESTO. Perché il Paese non può restare fermo. Oggi come allora. Per le popolazioni irpine e lucane lo sviluppo si chiamava ricostruzione, un vero boom economico che portò lavoro e industrie. La rinascita. Un miracolo che presto, però, si trasformò in un bluff. Molti industriali scesero dal Nord al Sud attratti dai finanziamenti statali. Presero i soldi e poi lasciarono aree industriali deserte. FATE PRESTO. Perché dall attuale terremoto politico ed economico si deve uscire, invece, con politiche economiche serie e concrete perché in ballo c è la crescita dell intero Paese: da Nord a Sud. Occorrono investimenti veri anche in un momento in cui lo spread gioca contro, ma ci sono anche segnali che una ripresa è possibile. Bisogna credere e puntare sullo sviluppo e sull occupazione. FATE PRESTO. Perché tante sono le risorse bloccate in maniera trasversale sull intero Paese. Basti pensare a tutti quegli investimenti già cantierabili nell intera filiera dell oil&gas, dai settori dell exploration&production, alla gas&power e alla refining&marketing. Basti pensare che 12 anni fa l Italia era uno dei più importanti produttori europei di petrolio con più di barili di olio equivalente e che in 12 anni il patrimonio italiano è stato dimezzato passando da a barili al giorno e sono stati perduti posti di lavoro. Tutto questo perché non sono stati più sviluppato i campi. Eppure abbiamo un potenziale minerario tra i primi a livello europeo. FATE PRESTO. Le grandi compagnie petrolifere sono pronte a investire dai 7 ai 10 miliardi di euro, nei prossimi sette anni. L Italia potrebbe raddoppiare la propria produzione di idrocarburi con una ricaduta occupazionale di 40mila posti di lavoro nell indotto petrolifero e con benefici sulla bolletta energetica e fiscali pari a oltre 6 miliardi di euro. Lo Stato tra royalty e tasse potrebbe incassare circa un miliardo addizionale all anno. FATE PRESTO. Significa che proprio in questo momento di crisi, il Paese deve mettere a punto regole fiscali e parametri economici che rendano possibile la programmazione delle attività nel medio-lungo termine. La semplificazione dei processi amministrativi per ridurre e rendere certi i tempi autorizzativi dei progetti. Perché molte compagnie petrolifere hanno già lasciato l Italia e ci sono tutte le condizioni perché si riprenda ad investire anche qui nell intera filiera dell oil&gas, come eni sta facendo in tutto il mondo, portando risorse, occupazione e sviluppo, ma anche ricerca e tec-

17 nologie. FATE PRESTO. Perché il mercato petrolifero è in tensione. L offerta di greggio, inferiore alla domanda, determina un continuo prelievo dalle scorte, ormai ai minimi da decenni. Dal petrolio al gas, un settore che negli ultimi 3 anni ha subito grandi stravolgimenti. Ma anche in questo campo l Italia continua a non investire. Eppure eni è il primo operatore di gas in Europa ed è l unico che può vantare la possibilità di mettere in sinergia gas, elettricità e carburanti. Ma questo vuol dire potenziare le infrastrutture che sono indispensabili per garantire la sicurezza degli approvvigionamenti. La dipendenza dell Italia e dell Europa dalle importazioni di gas crescerà. Occorrono nuove e sicure vie di importazione. Eppure si parla da troppi anni di potenziamento della rete, di progetti per il raddoppio anche il Italia, ma la cosiddetta Dorsale Adriatica, sconta i tempi lunghi autorizzativi. Distribuzione, trasporto, stoccaggi sono infrastrutture necessarie che si scontrano con un quadro regolatorio particolarmente complesso. FATE PRESTO. Per il bene dell ambiente. Perché il gas naturale è tra le fonti rinnovabili per le sue basse emissioni di CO 2. Anche qui si stimano ingenti investimenti. L obiettivo è di arrivare a zero emissioni. Ma in Italia regna la cultura del no a tutto e sul settore dell oil&gas pesano i freni della burocrazia. Una lentezza che paradossalmente si ripercuote proprio contro l ambiente. Le bonifiche non partono e non riparte lo sviluppo economico. E anche nei settori dove la crisi si fa sempre più pesante, come quello della raffinazione e dove assistiamo a un vero crollo della domanda di prodotti petroliferi, i progetti vengono bloccati, si perdono risorse e posti di lavoro, come è successo a Taranto tra raffineria e centrale enipower. Ma non manca qualche modesto segnale di ottimismo. FATE PRESTO. Razionalizzare, ottimizzare, ridurre i costi, puntare alla leadership tecnologica e aggredire i mercati: le parole chiave di un upstream e downstream che vanno nella direzione di uno sviluppo integrato, come dimostra l impianto EST in corso di realizzazione a Sannazzaro, un brevetto italiano per la completa conversione del greggio. Ci sono voluti 20 anni per arrivare al primo impianto su scala industriale, dopo la sperimentazione messa a punto a San Donato Milanese e la costruzione dell impianto pilota a Taranto. A fatica dopo un lungo iter organizzativo, i lavori sono partiti solo quest anno, ma ora si procede speditamente e nel 2013 l EST sarà in funzione. Tempi di record per il più grosso investimento oggi in Italia e nel 2013 l impianto sarà in funzione e sempre con la sicurezza in testa. FATE PRESTO. È questa l Italia che lavora, che porta occupazione, che muove l economia. È l Italia pronta a raccogliere le sfide del futuro, ma nel rispetto dell uomo e dell ambiente. Dalla raffinazione alla commercializzazione focalizzando l attenzione sul cliente finale. Ricerca e innovazione per carburanti e lubrificanti sempre più puliti, sperimentazioni sui biocarburanti e tecnologie ambientali sempre più all avanguardia. Anche sul versante del non oil sono pronti piani di sviluppo con numeri significativi e programmi ambiziosi. Ma, per risalire la china, il Paese ha bisogno di tanto coraggio, di crederci e di fare presto. 17

18 pubblicità e promozione k oil Iperconveniente ipercomodo iperself pubblicità e promozione 18 La nuova campagna pubblicitaria eni rilancia questa modalità con una grande novità: pagare con il bancomat o la multicard anche in orari di chiusura del punto vendita di MILENA CONTE Il 6 dicembre eni ha lanciato sui media nazionali (radio ed internet) un importante campagna di comunicazione per il rilancio di iperself. Con una grande novità: la possibilità di pagare con bancomat e multicard, in tutta sicurezza, anche negli orari di chiusura del punto vendita. La nuova campagna pubblicitaria punta sul binomio vincente della qualità dei carburanti eni e del risparmio garantito dalla modalità iperself, ma con un focus particolare sulla comodità del bancomat, utilizzando il quale l automobilista può fare a meno delle banconote e non deve preselezionare l importo da rifornire. È sufficiente digitare il pin dopo l inserimento carta, rifornirsi del prodotto desiderato e ritirare la ricevuta dell addebito sull importo effettivamente dovuto. I clienti non sono tutti uguali Come per tutte le attività della nostra rete, il riferimento è il Dal 6 dicembre cliente, anzi i milioni di clienti che ogni giorno si fermano nei nostri punti vendita. Sappiamo che i clienti non sono tutti uguali e, anche nel rifornimento di carburanti, esprimono preferenze, gusti ed esigenze diverse, a cui i nostri punti vendita sono impegnati a dare risposte positive. Anzitutto con l offerta di una vasta gamma di carburanti: dalle benzine e gasoli tradizionali ai prodotti blu, al gpl, al metano fino allo sviluppo pilota di carburanti innovativi che guardano al futuro prossimo (come l idrometano, miscela di idrogeno e metano) o a orizzonti un po più lontani, come l idrogeno per autotrazione. Inoltre, i nostri clienti possono scegliere fra varie modalità di rifornimento e di pagamento: c è chi preferisce la comodità del servito, altri scelgono il fai da te, altri ancora specialmente lungo percorrenti scelgono il risparmio di iperself. Quest ultimo continua a riscuotere un buon successo, confermandosi uno strumento efficace per contrastare la concorrenza delle pompe bianche e della GDO. Anche le modalità di pagamento sono diverse: c è chi preferisce pagare in contanti, chi invece è abituato ad utilizzare regolarmente bancomat e carte di credito. Un grande sforzo per l automazione dei punti vendita Assieme alla segmentazione della clientela, anche l automazione fa parte della strategia della nostra rete. L installazione della linea ADSL, l aggiornamento e la diffusione degli ETF POS e dei sistemi gestionali nei punti vendita costituiscono un passo importante teso a sviluppare sull intera rete, sistemi di automazione innovativi, veloci e sicuri. Un ulteriore sforzo è stato rivolto all abilitazione dei terminali di piazzale

19 19 all accettazione di bancomat e multicard a microchip. Grazie a questo sforzo, oggi oltre il 70 per cento della rete di proprietà aderente ad iperself presenta tale possibilità. Nei prossimi mesi il numero di punti vendita presso i quali sarà possibile il pagamento attraverso bancomat e multicard a microchip è destinato ad aumentare progressivamente. Una nuova immagine iperself nei piazzali La modalità iperself è disponibile tutti i giorni durante gli orari di chiusura su oltre punti vendita a marchio eni e agip (78 per cento della rete) con un offerta di prezzi competitivi sui carburanti standard e su quelli blu+. Inoltre su oltre di questi punti vendita (destinati a crescere rapidamente nei prossimi mesi), iperself abbina al vantaggio del risparmio la comodità del pagamento che, dal mese di dicembre, può avvenire anche attraverso bancomat e multicard, la carta di pagamento petrolifero di eni. Gli impianti iperself abilitati all accettazio- La qualità dei carburanti eni, il risparmio garantito dalla modalità iperself e la comodità del bancomat ne bancomat e multicard sono riconoscibili dai nuovi addobbi: le nuove bandiere e i nuovi fondistazione reclamizzanti iperself, nonché gli adesivi che reclamizzano e illustrano l accettazione delle carte sui terminali di piazzale. Questa è certamente una novità gradita alla gran parte di consumatori sempre più abituati ad utilizzare bancomat e carte di credito invece del tradizionale contante, anche per i pagamenti del rifornimento di carburante. Oltretutto, con il bancomat il cliente non si deve più preoccupare di controllare prima se nel portafoglio ha banconote, generalmente da 10 o 20 euro, e può scegliere comodamente l entità del carburante durante l operazione di rifornimento e, se lo desidera, fare il pieno.

20 20 pubblicità e promozione k oil Il Natale si colora di blu Durante le feste, bludiesel+ allo stesso prezzo del gasolio base. E, dall 8 gennaio, you&eni raddoppia i punti sui carburanti base Quest anno, nei punti vendita del Cane a sei zampe, il Bianco Natale si colora di blu, anzi di blu+. Dal 20 dicembre al 7 gennaio gli automobilisti diesel troveranno una piacevole sorpresa: l offerta di carburante eni blu diesel+ allo stesso prezzo del diesel base, con un risparmio di 10 centesimi al litro, mantenendo i doppi punti del programma you&eni. Subito dopo, dall 8 gennaio al 15 marzo 2012, un altra sorpresa arriverà da you&eni: doppi punti per i carburanti base. L obiettivo di questa promozione è di sostenere i prodotti premium eni e, contemporaneamente, rilanciare you&eni, rendendola più competitiva rispetto ai programmi di fedeltà dei nostri concorrenti. Dal 20 dicembre al 7 gennaio 2012 Differenza e vantaggi dei prodotti premium Lo scenario di alti prezzi del carburante che ha caratterizzato tutto il 2011 ha generato una forte contrazione di consumi di carburanti premium, che è stata registrata da tutte le compagnie che offrono questi prodotti. Oggi gli automobilisti guardano sempre più al prezzo mentre tendono a sottovalutare le reali caratteristiche e i vantaggi del prodotto. Questa è una scelta comprensibile, ma non sempre è la scelta migliore perché, proprio nei momenti di crisi, si dovrebbe porre attenzione al rapporto qualità/prezzo. Soprattutto quando si tratta di carburanti di alta qualità. Quello dei prodotti premium è un mercato con molte potenzialità ma è ancora in gran parte sconosciuto. Infatti la Dal 8 gennaio al 15 marzo 2012 stragrande maggioranza degli automobilisti non ha mai utilizzato carburanti premium, altri ne fanno un uso saltuario (una sorta di tagliando di manutenzione ogni 4-5 rifornimenti) e solo una piccola parte utilizza sempre prodotti premium. Questa promozione natalizia comporta un costo notevole per eni, ma l offerta del gasolio premium allo stesso prezzo del gasolio base è un occasione straordinaria per stimolare anche i clienti più attenti ai prezzi a sperimentare sulle proprie auto i vantaggi di un prodotto come il blu diesel+ che garantisce motore sempre brillante, risparmio di carburante (fino a 800 chilometri in più ogni chilometri), massime prestazioni e pulizia del motore. Vantaggi che ripagano ampiamente i 10 centesimi in più rispetto al gasolio base. Dall 8 gennaio al 15 marzo 2012, la promozione dei carburanti premium va di pari passo con il rilancio del programma di fedeltà you&eni che raddoppierà i punti ai soci che faranno rifornimento per almeno 40 euro di carburanti: 2 punti per ogni litro di carburante tradizionale. Continuità di strategia Come si può notare, questa promozione si prefigge diversi obiettivi: 33 recuperare volumi e quota di mercato sui carburanti premium eni; 33 consolidare e rilanciare l utilizzo dei carburanti eni blu+; 33 sostenere la fedeltà dei soci you&eni; 33 acquisire nuovi clienti; 33 valorizzare il programma you&eni, puntando ad un miglioramento di tutti gli indicatori chiave (carte attive, intensità promozionale e rifornimento medio). Una promessa di qualità La promozione sarà supportata da una comunicazione improntata sulla promessa della qualità superiore dei prodotti eni blu+ e dei servizi offerti nei punti vendita eni e agip. Tale comunicazione ribadisce la continuità della strategia eni che si mantiene sempre al passo con l evoluzione del mercato, puntando sull innovazione e sulla centralità del cliente. Per i gestori la promozione è un opportunità per invitare tutti i clienti e gli automobilisti diesel in particolare a provare eni blu diesel+ approfittando della straordinaria offerta natalizia e, nella seconda fase, continuare il dialogo con i clienti, facendo leva sul vantaggio aggiuntivo dei doppi punti you&eni. (m.c.)

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