LA PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA

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1 LA PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA

2 PREMESSA Nata nel 1970 dagli studi sulla struttura del linguaggio e della comunicazione condotti dal linguista John Grinder e dal matematico Richard Bandler, la programmazione neurolinguistica è lo studio, attraverso il linguaggio verbale e non verbale, di come "filtriamo" con griglie percettive (Sistemi Rappresentazionali, Submodalità, Metaprogrammi) e cognitive (Credenze, Valori, Criteri) le informazioni che ci provengono dall'ambiente esterno o interno, e di come le organizziamo in un dato comportamento. In altre parole si può dire che la PNL studia gli effetti del linguaggio sul comportamento. Uno dei principi fondamentali della PNL è espresso dalla seguente farse: la mappa non è il territorio. La nostra mappa è l interpretazione della realtà che dipende dalle nostre esperienze precedenti, dal nostro sistema di credenze di riferimento e dal canale prescelto per entrare in contatto con la realtà, Visivo (vista), Auditivo (udito), Cinestesico (tatto, olfatto, gusto - sensazioni corporee). La maggior parte degli individui possiede un canale o sistema rappresentazionale di cui si avvale in maniera preponderante per organizzare la propria esperienza. Un soggetto verrà dunque definito visivo, auditivo, cinestesico a seconda del sistema rappresentazionale preponderante. Saper riconoscere il sistema rappresentazionale preferito dal nostro interlocutore ci permette di entrare più facilmente in sintonia con lui ed essere maggiormente persuasivi. Oltre che dei sistemi rappresentazionali è bene tener conto dei metaprogrammi che altro non sono che gli schemi attraverso cui viviamo il nostro mondo. Ad esempio, ci sono persone che agiscono spinte dal desiderio di ottenere qualcosa e persone che tendono ad allontanarsi da una determinata situazione. Scopriremo che ciò che convince e motiva le prime non vale per le altre. Oltre che nella sfera dei rapporti interpersonali, la Programmazione Neurolinguistica ha importanti applicazioni anche in campo terapeutico. Durante la puntata verrà data prova anche della validità ed efficacia della PNL per la cura delle fobie, attraverso un servizio in esterna in cui Roberto Re mediante la tecnica PNL, definita come collasso d ancore, permetterà ad una ragazza di superare la paura di guidare in autostrada. Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 2

3 LA PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA La PNL è una disciplina nata agli inizi degli anni 70 in maniera del tutto casuale. In quell epoca, in California un ragazzo di nome Richard Bandler, studente in psicologia e scienze informatiche presso l Università di Santa Cruz, per guadagnare i soldi necessari a mantenersi agli studi, lavorava part-time per una piccola casa editrice. Il suo lavoro consisteva nel partecipare a conferenze e seminari di vario tipo, registrarne il contenuto e trascriverlo affinché potesse essere in seguito pubblicato. Gli fu commissionato il lavoro di trascrizione di alcuni seminari di Fritz Perls, un professore di psicologia della Gestalt, una terapia innovativa, diretta e veloce, che permetteva di raggiungere in pochi giorni risultati che venivano ottenuti con la terapia classica dopo mesi o anni. Osservando il lavoro di Perls durante questi seminari, Bandler venne immediatamente attratto da questa disciplina, iniziò a studiarla più approfonditamente e, grazie anche alla sua mentalità matematica, ad analizzare i passaggi logici che portavano a quei risultati e a comprendere cosa accadeva durante terapie di quel tipo. Qualche mese dopo durante una lezione di psicologia trovando gli insegnamenti poco pratici, chiese al professore se non avesse mai pensato ad inserire nel programma di studio, terapie innovative e molto più efficaci come la Gestalt. Il professore rispose che sarebbe stato molto interessante, ma che in quell università non c era nessuno abbastanza esperto di queste nuove metodologie per poterle insegnare. Io potrei farlo!, affermò con sicurezza Richard. Caso vuole che egli fosse studente dell ultimo anno e che nelle università americane, i laureandi possano tenere, se sufficientemente qualificati, dei corsi validi come credito formativo, a patto che siano affiancati da un professore che supervisioni e garantisca il loro lavoro. Per la preparazione, stesura e svolgimento del corso, a Bandler venne così assegnato come suo referente un assistente professore di linguistica, John Grinder, che subito si dimostrò molto interessato ai risultati che Bandler riusciva ad ottenere e che, da linguista, notò immediatamente un determinato uso del linguaggio durante gli interventi terapeutici. Da quell incontro casuale, nacque la PNL. Il termine descrive esattamente quali furono le basi di partenza di questa disciplina: la parola programmazione sta a significare il modo di comporre le sequenze adatte a ottenere risultati specifici, neuro indica che il comportamento è il risultato di un processo neurologico e Linguistica precisa che la composizione e la disposizione dei processi neurali è codificata attraverso il linguaggio. Una delle rivoluzioni di pensiero introdotte dalla PNL, riguarda l oggetto di studio: non le cause storiche di disturbi o malattie, non più soggetti con problemi di vario tipo, bensì soggetti che nei campi più disparati ottenevano enormi risultati e i motivi del loro successo. Infatti Bandler e Grinder, oltre al già citato Perls, studiarono le strategie di successo di altri straordinari terapeuti dell epoca, tra i quali Virginia Satir, una delle fondatrici della terapia di famiglia e, soprattutto, Milton Erickson, il padre dell ipnosi moderna, un vero genio dei nostri tempi. Queste terapie apparentemente molto diverse tra loro avevano in realtà molte similitudini derivanti principalmente dal modo di operare dei rispettivi terapeuti. Gli studi di Bandler e Grinder infatti non si limitarono alla terapia in sé, ma si concentrarono specificatamente su tutto ciò che Pearls, Satir ed Erickson facevano durante le loro terapie: i movimenti, il linguaggio utilizzato, le credenze e convinzioni di ognuno, le strategie adottate quasi inconsapevolmente. L obiettivo era quello di scoprire quali fossero gli elementi comportamentali e linguistici che permettevano a psicoterapeuti di orientamento teorico così diverso di avere una costanza Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 3

4 di risultati positivi talmente rilevante. La PNL si basa infatti sul principio che ogni comportamento ha una struttura e che questa struttura può essere modellata, imparata, insegnata e modificata. Le strategie efficaci di pensiero possono quindi essere identificate, assunte e utilizzate da chiunque lo desideri. Grazie al contributo di molti altri ricercatori e agli studi basati sul principio del modellamento di persone eccellenti nei più svariati campi, la PNL si è ormai elevata a caposaldo dello sviluppo personale, fornendo strategie utili a chiunque voglia migliorare le proprie prestazioni in ogni attività umana. "Una delle cose che le persone devono realmente comprendere sul lavoro della mia vita è che esso non riguarda la terapia o il business, riguarda la libertà!" Richard Bandler Due cose caratterizzavano tutti gli studi condotti dalla PNL: la velocità nel raggiungere i risultati voluti e l applicazione ad ogni sfera della vita personale e professionale. E grazie a queste caratteristiche, sarà a noi utile la PNL. Non per fare terapia, ma per la vita di tutti i giorni, per vivere meglio quelle situazioni, che sono state fino ad oggi un freno al nostro viaggio, e potenziare quelle capacità e abilità che possono permetterci di raggiungere con più facilità i nostri obiettivi. TRATTO DA LEADER DI TE STESSO DI ROBERTO RE Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 4

5 NOTE Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 5

6 DEFINIZIONE DI PNL La PNL è quindi lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Etimologicamente: "Neuro" sta a indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici. "Linguistico" indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in modelli e strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione. "Programmazione" si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema (in questo caso le rappresentazioni sensoriali) per il conseguimento di risultati specifici. Con l'espressione "Programmazione Neurolinguistica" indichiamo quello che a nostro giudizio è il procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento. Con la PNL possiamo arrivare a capire che cosa succede in alcuni scambi di informazione e agire efficacemente usando i comportamenti che noi riteniamo di maggior effetto. Questa, pertanto, offre delle vere e proprie chiavi di lettura per interpretare l'interazione e l'esperienza soggettiva, senza però giudicare o cercare di capire che cosa spinge l individuo a comportarsi in un certo modo. Risulta evidente che non dovremo atteggiarci a grandi conoscitori e scopritori dell'animo umano in quanto bisogna mantenersi in disparte per osservare attraverso quale senso, o quali sensi, il nostro interlocutore comunica. Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 6

7 NOTE Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 7

8 I SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI La realtà è oggettiva o soggettiva? Apparentemente esiste una realtà oggettiva, ma in effetti niente è oggettivo: nel momento stesso in cui ci rappresentiamo qualcosa internamente, in qualche modo la filtriamo rendendola soggettiva. Il filtro sono i nostri 5 sensi: vista, udito, tatto, olfatto, gusto. Il nostro cervello elabora tutto ciò che accade intorno a noi attraverso i sensi e ne crea una rappresentazione interna che a sua volta ci provoca delle sensazioni. Nonostante in questo processo vengano utilizzati tutti i sensi disponibili, ognuno di noi crescendo ha sviluppato delle specie di corsie preferenziali nel farlo e usa quindi modalità diverse per rappresentarsi la realtà. Nella PNL sono state individuate e distinte tre diverse modalità, definite visiva, auditiva e kinestesica (o cinestesica o cenestesica). La modalità visiva è legata al senso della vista, quella auditiva all udito e quella cinestesica riguarda invece i canali sensoriali rimanenti e un po più sensibili, tatto, olfatto e gusto. Tutti quanti possediamo tutte e tre queste modalità, ma ognuno di noi ha sviluppato una preferenza nel loro utilizzo che caratterizza il modo di depositare, elaborare e richiamare informazioni utilizzato dal proprio cervello. Ad esempio, le persone visive quando ripensano ad un evento rivedono mentalmente le immagini descrivendo quello che hanno visto, i colori che c erano, come erano vestite le persone; le persone auditive invece quando ripensano ad un evento sono in grado di ricordare le voci, i suoni, le parole esatte che sono state dette, i toni usati, le musiche; le persone cinestesiche infine ripensando ad un evento riprovano con estrema facilità le stesse sensazioni, positive o negative, che avevano provato allora. Come vedi ognuno di noi ricordando un evento, fa, perlomeno parzialmente, tutte e tre queste cose, ma una delle tre sarà probabilmente più presente e rilevante delle altre e proprio per questo si parla di persone prevalentemente visive, auditive o cinestesiche. Il modo di comunicare di queste diverse modalità è sensibilmente diverso e rispecchia ovviamente quello che stà accadendo nella testa di chi comunica. Il visivo, privilegiando le immagini, tende a parlare velocemente, perché esse scorrono veloci nella sua mente ed è come se dovesse rincorrerle; l energia è quindi alta, gesticola molto e di solito verso l alto, tiene la testa alta e usa espressioni verbali che richiamano il canale visivo ( non mi è chiaro, non riesco a vederlo, non mi quadra ). Una persona visiva va a comprare un automobile, da importanza principalmente alla bellezza estetica, al colore, alla forma, alla linea, ecc. L auditivo è molto diverso nel modo di comunicare: poiché i suoni sono per lui così importanti, ama ascoltarsi, parla in modo ritmico, fa le giuste pause, usa un linguaggio pulito e accompagna le sue parole con una gestualità più misurata, quasi come fosse un maestro d orchestra che sottolinea la musicalità del parlato; ha un dialogo interno molto sviluppato, ossia comunica attivamente con se stesso, spesso facendolo anche a voce alta, usa predicati come non mi suona, tutto questo stride, la mia voce interna mi dice di, ecc. Per una persona auditiva, ad esempio, rumori fastidiosi sono assolutamente insopportabili, gli entrano in testa molto più che ad un visivo che riuscirà a reggere lo stesso fastidio molto più facilmente. Il cinestesico vive molto più intensamente le sensazioni, che sono spesso difficili da comunicare e, proprio per questi problemi di codifica, ha più difficoltà a trovare le parole, sente le emozioni nella pancia, usa una gestualità bassa, parla più lentamente, usa espressioni verbali come a pelle, lo sento dentro, non mi tocca, non mi va giù, ecc. E molto sensibile al contatto fisico, agli odori, alla consistenza dei tessuti, se va Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 8

9 a comprare un automobile, vorrà probabilmente sedersi al volante, accarezzare gli interni e concentrarsi sulle sensazioni che l idea di guidare quell auto gli provoca. Tutti e tre hanno aspetti positivi e negativi. La persona cinestesica, ad esempio, è tendenzialmente molto più sensibile rispetto agli altri, sente di più le persone o le situazioni, ma è portata anche ad accollarsi più facilmente le loro sofferenze e negatività. Una persona visiva invece è dotata di grande energia, ma, al contrario del caso precedente, di scarsa sensibilità, combinazione che spesso lo fa agire come un bulldozer! Queste informazioni possono avere grande importanza nel campo della comunicazione, perché sapendo questo possiamo rapportarci con gli altri in maniera molto più efficace. In generale ci piacciono di più le persone che usano la nostra stessa modalità, perché sono più simili a noi. Quante più cose in comune abbiamo, tanto più ci percepiamo prossimi e quindi entriamo subito in rapporto. Ti è mai successo di conoscere una persona sul treno che, iniziando a chiacchierare, si apre e ti racconta la sua vita, compresi particolari molto intimi che normalmente non racconta a nessuno? Lo ha fatto, non certo perché ti conosceva e sapeva che di te ci si può fidare, ma perché il percepirti simile a lui gli ha permesso di fidarsi. Il modo migliore per entrare in rapporto con le altre persone è infatti quello di usare la stessa modalità comunicativa, ma non è questo l argomento sul quale vogliamo concentrarci adesso, bensì su ciò che rende efficace la comunicazione con noi stessi e come quindi queste modalità influenzano la nostra percezione della realtà. TRATTO DA LEADER DI TE STESSO DI ROBERTO RE Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 9

10 NOTE Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 10

11 ELIMINARE ANCORE NEGATIVE Nella PNL un ancora non è altro che una neuroassociazione che lega nel nostro cervello uno stimolo ad una specifica risposta. Ogni persona è piena sia di ancore positive che negative, che, attraverso opportune tecniche di PNL, come il collasso di ancore, possono essere sganciate, associando nuovamente allo stesso stimolo sensazioni più piacevoli e produttive. Seguendo questo principio la PNL permette ad esempio di eliminare in poco tempo fobie e paure. Il servizio in esterna di questa puntata ha appunto lo scopo di dimostrare l applicazione della PNL in tal senso. Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 11

12 I METAPROGRAMMI Uno dei settori più interessanti e al contempo misteriosi della PNL è senz altro costituito dallo studio dei Metaprogrammi: interessante in quanto alle potenziali applicazioni nel mondo quotidiano, dal lavoro alla comunicazione interpersonale, misterioso a causa della assoluta inesistenza della benché minima citazione nelle varie opere dei fondatori stessi della PNL, Bandler e Grinder (vi sono alcune deboli tracce solo nel primo libro di Robbins). Ma cosa sono esattamente i Metaprogrammi? Potremmo definirli come la struttura del pensiero, il palcoscenico sul quale la nostra mente mette in scena pensieri, ragionamenti, ricordi e via dicendo. L esempio del palcoscenico ci permette subito di evidenziarne un aspetto importante: essi non interferiscono con ciò che sul palcoscenico viene rappresentato, e quindi sul contenuto, ma si limitano solo a porre in evidenza ciò a cui noi prestiamo attenzione e non ciò che per ognuno di noi è importante! Proprio per questo motivo i Metaprogrammi tenderanno a variare a seconda del contesto cui ci si riferisce. Come capire i Metaprogrammi del nostro interlocutore? La risposta almeno in termini teorici, è semplicissima: ascoltando ed osservando chi interagisce con noi ed aiutandoci con l arte socratica della maieutica, cioè ponendo le domande giuste nel momento giusto. In termini pratici è naturalmente necessaria, oltre la capacità di ascolto e di osservazione, la capacità di creare il giusto rapport, un ottimale livello di feeling che l adattamento del nostro modo di comunicare al sistema rappresentazionale principale dell interlocutore può garantire. Capire quali sono i Metaprogrammi di chi ci sta di fronte e comportarsi di conseguenza può presentare notevoli vantaggi, sia sul piano lavorativo che su quello affettivo: il manager li sfrutterà per imparare a scegliere, e, in un secondo tempo, a motivare i propri collaboratori nella maniera giusta; il venditore potrà effettuare forme di ricalco, e quindi di persuasione, via via più sofisticate e profonde; le coppie potranno comprendere meglio ciò che unisce e ciò che allontana i partner uno dall altro; genitori e figli potranno prevedere reazioni e capire meglio comportamenti apparentemente irrazionali. Naturalmente ognuno di noi potrà utilizzare tali conoscenze in tutti i diversi settori nei quali si esplica la sua vita. Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 12

13 Ecco i principali metaprogrammi: METAPROGRAMMA DIREZIONE LONTANO DA... attenzione alle conseguenze che desidera evitare o a cosa lascia! VERSO attenzione alle conseguenze che desidera raggiungere! INDICA LE MOTIVAZIONI CHE CI SPINGONO A FARE O NON FARE. Domande di estrazione: - Cosa vuoi da... - Cosa ti spinge a... - Perché fai... Risposte: - Voglio evitare di... - Non avere problemi - Perché non mi dava... - Voglio essere soddisfatto - Voglio diventare... - Perché mi da METAPROGRAMMA RAGIONE POSSIBILITÀ attenzione, per le alternative e le scelte; crede nella possibilità! NECESSITA attenzione al: devo, è necessario; crede in ciò che è necessario fare! Domande di estrazione: - Perché hai fatto questa scelta - Perché fai così - Perché fai questo INDICA CIÒ DA CUI È MOTIVATO. Risposte: - Perché potevo... - Perché dovevo... - Perché c è la possibilità di... - Perché è necessario... - Perché posso diventare... - Perché devo... Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 13

14 METAPROGRAMMA CONTROLLO PROATTIVO Provoca gli eventi! REATTIVO Reagisce agli eventi! INDICA SE SI AGISCE DIRETTAMENTE SULLA REALTÀ O SE SI ATTENDE CHE QUALCOSA ACCADA PER POI REAGIRE DI CONSEGUENZA. Domande di estrazione: - Come stai - Come va il lavoro - Come è andata... Risposte: - Sto bene Ho fatto quello che volevo La salute non va L azienda ha chiuso dovrò... METAPROGRAMMA RELAZIONE ADEGUANTE attenzione alle cose in comune, simili! DISADEGUANTE attenzione alle differenze! INDICA COME SI DECODIFICANO LE INFORMAZIONI. Domande di estrazione: - Che relazione c è tra X e Y - Che rapporto c è tra X e Y Risposte: - Sono uguali - Hanno in comune... Sono differenti Differiscono in... Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 14

15 METAPROGRAMMA AFFILIAZIONE AGGREGANTE attenzione al noi. Preferisce condividere! DISAGGREGANTE attenzione all io e gli altri. Preferisce l indipendenza! INDICA LA PERCEZIONE ALL INTERNO DI UN INSIEME. Domande di estrazione: - Parlami delle amicizie - Parlami di una riunione Risposte: - Stiamo bene insieme - Eravamo tutti Io ed i miei amici C ero io insieme a... METAPROGRAMMA ATTENZIONE A... OBIETTIVO attenzione al raggiungimento dell obiettivo che non al come! PROCESSO attenzione al come raggiungere l obiettivo. Difficilmente si attiva se non ha programmato! IDENTIFICA L APPROCCIO AGLI OBIETTIVI. Domande di estrazione: - Parlami di un obiettivo - Come ti comporti quando hai qualcosa da raggiungere Risposte: - Quando lo avrò raggiunto - Quando la raggiungo... Per arrivarci ho fatto... Programmo come fare per... Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 15

16 METAPROGRAMMA CHUNKS PICCOLI attenzione ai piccoli pezzi di informazioni! GRANDI attenzione all idea generale! IDENTIFICA COME ANALIZZA LE INFORMAZIONI. Domande di estrazione: - Cosa hai fatto ieri - Cosa hai... Risposte: - Mi sono alzato, mi sono lavato,... - Ho comprato mele, banane... - Ho lavorato Ho comprato la frutta Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 16

17 NOTE Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia srl 17

18 CONSIGLIATI DA ROBERTO RE PNL E COMUNICAZIONE con Andrea Favaretto e la partecipazione straordinaria di Roberto Re Ogni persona ha a disposizione modi diversi per interpretare la realtà e descrivere la propria esperienza del mondo e ciò può portare a difficoltà relazionali, dovute alla divergenza di punti di vista. Nel videocorso PNL e Comunicazione, Andrea Favaretto, con la partecipazione straordinaria di Roberto Re, in un estratto live dal suo famoso seminario Emotional Fitness, permette a ogni spettatore di far proprie delle strategie e tecniche di Programmazione Neuro Linguistica, efficaci e di facile applicabilità, per relazionarsi con ogni tipo di interlocutore, facilitare la comprensione del suo modo di vedere le cose, adattare ad esso la propria modalità di comunicazione ed entrare così facilmente in feeling. IL LINGUAGGIO DEL CORPO con Andrea Favaretto La comunicazione non verbale è considerata dagli studiosi la forma più completa di comunicazione e ad essa viene attribuito addirittura il 55% di tutte le informazioni che ci giungono da un ipotetico colloquio con un nostro interlocutore; molto più di quanto ci perviene dal linguaggio verbale. È indubbio, quindi, quanto sia importante la conoscenza del linguaggio del corpo e delle sue molteplici applicazioni sociali. Osservare le posizioni e i movimenti del corpo ci aiuta a comprendere meglio le persone, il carattere, lo stato d animo e inevitabilmente ci porta a migliorare i rapporti con gli altri. Nel videocorso Il linguaggio del corpo, Andrea Favaretto guida i partecipanti a scoprire i segreti della comunicazione non verbale, comprenderne l importanza nei rapporti interpersonali e utilizzare movimenti, gestualità e tutto ciò che fa parte del linguaggio corporeo per capire meglio il proprio interlocutore e comunicare più efficacemente. IL METAMODELLO: come abbattere le barriere comunicative con Andrea Favaretto Ogni persona ha una percezione soggettiva della realtà che la circonda, che differisce non solo dalla realtà stessa, ma anche da quella di ogni altro individuo. In questo videocorso Andrea Favaretto illustra uno degli strumenti comunicativi più potenti ed efficaci trasmessi dalla Programmazione Neuro Linguistica. La tecnica del Metamodello permette infatti, utilizzando le informazioni acquisite tramite specifiche domande, di scoprire la struttura profonda di ogni individuo e di comprenderne realmente il punto di vista, al fine di abbattere le barriere comunicative ed entrare maggiormente in sintonia con qualsiasi tipo di interlocutore. Come ottenere il meglio da se e dagli altri di Anthony Robbins Volete eliminare le vostre paure o fobie? Volete smettere di fumare? Volete far carriera? Volete diventare un abile venditore? Volete essere ascoltato e obbedito a casa, a scuola, in ufficio? Volete instaurare un buon rapporto amoroso? Volete migliorare la vostra salute? Volete ottenere successo? Insomma volete essere felici? Allora leggete questo libro!! alla prossima puntata! Materiale soggetto a Copyright HRD Training Group by HRD Italia Srl 18

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