MARKETING VENDITE Confindustria Servizi Srl Ente di formazione accreditato dalla Regione Marche

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1 MARKETING VENDITE Confindustria Servizi Srl Ente di formazione accreditato dalla Regione Marche legale: Corso Mazzini 151, Ascoli Piceno operativa: C.da S. Giovanni Scafa, San Benedetto del Tronto (centro polifunzionale Forum) P. IVA/ C.F Tel: 0735/650814; Fax:

2 SOMMARIO MARKETING VENDITE... 1 TECNICHE DI VENDITA... 1 LA MENTALITÀ DI PROCESSO E LA CATENA CLIENTE - FORNITORE... 2 METODOLOGIE DI ANALISI DI MERCATO... 3 APPROCCIO AI MERCATI ESTERI... 4 LA GESTIONE DEL CLIENTE... 5 VENDERE IN TEMPO DI CRISI... 6

3 Tecniche di vendita Modalità di verifica finale Quota individuale di partecipazione Affinare le proprie capacità di vendere un prodotto, un idea, un servizio, la propria immagine. Confrontare le moderne tecniche di vendita e di comunicazione con il proprio stile. Saper condurre con successo una riunione o una trattativa ed imparare a studiare e capire i comportamenti dell interlocutore. Responsabili di area e di funzione, Responsabili Commerciali, Personale commerciale, Addetti import-export Il significato di vendere. La soddisfazione delle aspettative di sistema: conoscere e condividere aspettative e vincoli degli attori coinvolti. Dalla vendita transazionale alla vendita relazionale. Le determinanti dell efficienza e dell efficacia dell azione commerciale. La competenza del venditore. Conoscere il cliente. Analisi dei dati e raccolta delle informazioni sul cliente. La piattaforma clienti: attuale, potenziale, possibile. La gestione della relazione. del contatto, scelta della tipologia di contatto e determinazione del costo accettabile di contatto. Pianificazione dei contatti. Gli strumenti per consolidare le relazioni e favorire la percezione di valore del cliente. L ascolto. La comunicazione. Dalle argomentazioni di vendita per produrre il sell in alle argomentazioni per favorire il sell out. Il controllo dell efficacia ed efficienza dell azione commerciale. Gli indicatori quantitativi e qualitativi. Usare le informazioni per pianificare le azioni di miglioramento: la strutturazione e la redazione dell action plan. 16 ORE Per rispondere in maniera sempre più adeguata alle particolari esigenze aziendali i corsi potranno essere realizzati presso le sedi aziendali personalizzando sia i contenuti, sia costi che le modalità organizzative. 390,00 + IVA 1

4 La mentalità di processo e la catena cliente - fornitore Modalità di verifica finale Quota individuale di partecipazione ll corso vuole offrire ai partecipanti la possibilità di apprendere e sperimentare le competenze al fine di poterli utilizzare in modo positivo e propositivo nella propria realtà organizzativa. Stimolare una riflessione sull importanza del servizio al cliente Responsabili di area e di funzione, Responsabili Commerciali, Personale commerciale. Il concetto di catena cliente-fornitore utilizzato laddove si devono descrivere relazioni funzionali, comunicative e organizzative all'interno di un'organizzazione. Riguarda i processi di ufficio amministrativi, di acquisto, commerciali al fine di ottimizzare la qualità e la tempestività dei flussi informativi, di migliorare il livello di servizio erogato al cliente e razionalizzare i costi organizzativi. 16 ORE Per rispondere in maniera sempre più adeguata alle particolari esigenze aziendali i corsi potranno essere realizzati presso le sedi aziendali personalizzando sia i contenuti, sia costi che le modalità organizzative. 390,00 + IVA 2

5 Metodologie di analisi di mercato Modalità di verifica finale Quota individuale di partecipazione Fornire gli strumenti necessari per analizzare un mercato, capire quali sono le variabili significative da ricercare, comprendere quali sono le fonti di raccolta dei dati, imparare ad analizzare i dati e trarne indicazioni significative. Responsabili commerciali, Responsabili e addetti area marketing, Elementi di marketing strategico. L analisi del settore. L analisi della concorrenza. L analisi del cliente. La teoria del mercato. Tecniche di ricerca e di analisi. Le fonti di reperimento dati di mercato. L elaborazione dei dati. Valutazioni economico-finanziarie. 8 ORE Per rispondere in maniera sempre più adeguata alle particolari esigenze aziendali i corsi potranno essere realizzati presso le sedi aziendali personalizzando sia i contenuti, sia costi che le modalità organizzative. 180,00 + IVA 3

6 Approccio ai mercati esteri Modalità di verifica finale Quota individuale di partecipazione Fornire strumenti pratici per la gestione delle principali attività di Export. Fornire le nozioni per l individuazione del partner più adatto e affidabile per limitare le problematiche relative alla spedizione e al trasporto. Fornire un preciso quadro giuridico nazionale e internazionale che disciplina i trasporti e i relativi documenti. Responsabili Commerciali, Personale commerciale, Addetti import-export Inquadramento generale delle operazioni: territorialità dell imposta - cessioni all esportazione - cessioni intracomunitarie importazioni. Modalità di presenza delle imprese italiane sui mercati esteri: vendita diretta - vendita tramite agenti consorzi export - contratti di consignment stock - magazzino di consegna all estero - uffici di rappresentanza all estero - show room all estero - punti di vendita all estero - partecipate estere. Risvolti ai fini delle imposte sui redditi: - stabili organizzazioni all estero - normativa sul transfer price - trattamento fiscale dei flussi di reddito. Inquadramento generale dei trasporti: normativa nazionale - normativa internazionale. Modalità di trasporto: trasporto stradale, ferroviario, marittimo, aereo, fluviale, intermodale. Gestione tecnica e contrattuale delle operazioni di trasporto: incoterms imballaggi assicurazioni. Sistemi di pagamento internazionali: il ruolo della banca nello scenario internazionale. Copertura dei rischi commerciali: factoring - forfaiting assicurazione. Sostegno pubblico all internazionalizzazione: strumenti finanziari SIMEST - servizi assicurativi SACE. 16 ORE Per rispondere in maniera sempre più adeguata alle particolari esigenze aziendali i corsi potranno essere realizzati presso le sedi aziendali personalizzando sia i contenuti, sia costi che le modalità organizzative. 390,00 + IVA 4

7 La gestione del cliente Modalità di verifica finale Quota individuale di partecipazione La gestione ottimale e i rapporti con il cliente creano le basi di una reale opportunità per rafforzare e migliorare una relazione fondamentale per il business aziendale. Il corso fornisce metodi e strumenti per gestire reclami e richieste in modo da fidelizzare il cliente e assicurare all azienda un reale vantaggio competitivo orientato alla comprensione delle esigenze del cliente stabilire rapporti interpersonali di successo ed efficaci. Responsabili Commerciali, Personale commerciale, Area Acquisti. Analisi e gestione della relazione con i clienti: contatto con i clienti e analisi dei bisogni attraverso molteplicità di strumenti necessari per conoscere, e, se possibile, anticipare le esigenze del cliente. Lo sviluppo di contenuti e servizi personalizzati al fine di procedere con l'analisi dei dati e sviluppare una comunicazione e un'offerta commerciale e personalizzata. La vendita finalizzata al consolidamento degli obiettivi aziendali la comunicazione persuasiva al fine di rendere flessibile il proprio stile di comunicazione orientato al cliente. Gli strumenti per pianificare e organizzarsi. La negoziazione commerciale: le obiezioni e i reclami 24 ORE Per rispondere in maniera sempre più adeguata alle particolari esigenze aziendali i corsi potranno essere realizzati presso le sedi aziendali personalizzando sia i contenuti, sia costi che le modalità organizzative. 550,00 + IVA 5

8 Vendere in tempo di crisi Modalità di verifica finale Quota individuale di partecipazione Conquistare nuovi Clienti e prendersi cura dei migliori Clienti già 'acquisiti. In un momento in cui è sempre più difficile intercettare le esigenze dei mercati, bisogna portare in campo nuovi metodi e strategie affidabili Tutti coloro che si sentono disposti a conquistare nuovi clienti e rafforzare il rapporto con gli attuali Le nuove esigenze del mercato che cambia e si evolve; l offerta si modifica se si intercettano i bisogni e si favoriscono i rapporti Approfondire la conoscenza dei nostri prodotti /servizi; Cosa ci chiedono in nostri clienti storici? Abbiamo certezze o anche molti dubbi? Quali spazi di mercato ci si propongono? cosa ci manca, cosa inserire in catalogo? Come azienda ci proponiamo bene sul mercato? I nostri concorrente come si comportano? 24 ORE Per rispondere in maniera sempre più adeguata alle particolari esigenze aziendali i corsi potranno essere realizzati presso le sedi aziendali personalizzando sia i contenuti, sia costi che le modalità organizzative. 550,00 + IVA 6

9 Confindustria Servizi Srl Ente di formazione accreditato dalla Regione Marche legale: Corso Mazzini 151, Ascoli Piceno operativa: C.da S. Giovanni Scafa, San Benedetto del Tronto (centro polifunzionale Forum) P. IVA/ C.F Tel: 0735/650814; Fax:

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