Conferenza Finlombarda Lo strumento per le PMI

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1 Conferenza Finlombarda Lo strumento per le PMI Guido Dominoni, Finlombarda Dal 2008 esiste l European Enterprise Network (EEN), creato dall Unione Europea, che supporta l innovazione per le PMI. Ora è in 54 Paesi ma dal 2015 nuovo ciclo..entreranno nuovi membri, ad es. America Latina (Brasile, Cile, Argentina, ecc). SIMPLER fa servizi di assistenza nella ricerca di partner internazionali es. B2B a fiere internazionali (su sito EEN c è calendario), oppure attraverso database, oltre profili e servizi di consulenza specialistica (accesso a finanziamenti UE per ricerca e sviluppo su Horizon2020 sono in genere almeno 3 partner di paesi diversi..tranne che per il programma Lo Strumento per le PMI, innovazione e trasferimento tecnologico, accesso a nuovi mercati, a finanziamenti pubblici e privati, e info su legislazione e politiche UE). Per lo Lo Strumento per le PMI è previsto un coach di ambito manageriale per supportare nell efficacia della proposta, che vada sul mercato. Altri 2 incontri sul tema: uno a fine novembre e uno il 12 dicembre Laura Savini, Finlombarda Lo Strumento per le PMI non è l unico strumento di finanziamento per l innovazione nelle imprese. Bisogna ricordare anche i programmi di R&D collaborativi tradizionali. Questa linea è stata innovata, e bisognerebbe prestare attenzione: il precedente Programma Quadro della ricerca (FP-7) era molto orientato alla ricerca di base. Con Horizon2020 il centro si sposta più verso l applicazione e le imprese. Un altro programma di finanziamento di cui tenere conto è Fast track to Innovation (FTI): bando da 1 gennaio. Su ogni programma vengono tenute da conto le PMI, e finanziati anche come budget. Lo strumento per le PMI pesa il 7% sul 20% totale da destinare alle PMI. I progetti tradizionali R&D devono includere un 13% di budget per le PMI. FTI è primo strumento completamente bottom-up (non legato a topic scelti da EU) per le imprese. Devono essere progetti close-to-the-market (TRL 6) e il fulcro è portare un idea già solida sul mercato nel miglior modo possibile. Serve a ridurre il time-to-market, la partecipazione dell industria, stimolare settori di investimento privato e soprattutto è per quelli che non hanno mai partecipato a programmi d innovazione la barriera iniziale è steep ma passata quella la partecipazione è più facile. 1

2 Open call, 3 cut off, 6 mesi da chiusura del bando a firma del contratto, ed è obbligatoria collaborazione (da 3 a 5 membri ed è obbligatorio che ci sia industria almeno 60% del budget oppure 2 partner su 3o4 totali o 3 su 5), mentre Lo Strumento per le PMI non prevede collaborazione. È un azione pilota lanciata a gennaio e la CE valuterà se ripeterla. Budget su 2 anni è 200mln, vuol dire circa 100 progetti finanziati. Finanziata al 70%. Scadenze ad aprile, settembre e dicembre per il Ci sono già info online Andrea Pestarino, D Appolonia Spa Con Horizon2020 è molto importante ricordare che per la CE è importante che l idea arrivi ad un livello di tangibilità tale che sia vicina al mercato (a differenza di FP-7). SME è circa 90-95% parte del tessuto economico europeo (prima solo GI e centri di ricerca). Centro è più innovazione che ricerca (cioè partire da qualcosa di già testato, validato e portarlo ad un livello di quasi pronto alla commercializzazione). Importante valutare la fattibilità tecnica ma soprattutto quella economica. La CE non è mecenate ma business angel (vuole investire nella nostra idea per avere ritorno economico). Deve essere qualcosa tipo una tecnologia già esistente proposta a un nuovo mercato, trasformata per un nuovo mercato, ecc (non tutto ex novo). Fase I scrittura e valutazione Fase II sviluppo idea e realizzazione prototipi precompetitivi e prove tecniche close-to-the-market Fase III supporto alla commercializzazione (strumenti a tasso agevolato.. da marketing a standardizzazione, a marchiatura CE, ecc) Innovazione è TRL da 6 a 8, finanziata al 70% (1-5 è ricerca finanziata al 100% e 9 è mercato). Tipicamente, nei progetti di innovazione si cerca di passare dal 4-5 al 6-7. Come facciamo a farci dei soldi? È la domanda da porsi rispondendo al bando. Come capire se PMI per EU? Sotto 250 dipendenti e 43 mln di fatturato è PMI (considerando tutti gli associati). Se già valutati come SME per FP-7, bisogna comunque fare la procedura per essere valutata come SME per Horizon2020 aggiornando i dati (la figura che lo fa è il LEAR). Consigliato farlo subito perché vale per tutti e 7 gli anni. Le PMI potranno chiedere finanziamento e presentare il progetto da sole. Tra le righe è incoraggiato che fase I sia 1 azienda sola, ma fase II è incoraggiata la collaborazione specialmente transnazionale e utilizzo di forniture esterne (se azienda non può farlo da sola). 2

3 Questo è uno strumento competitivo e le idee devono essere ottime. Quando si presenta fase I, bisogna avere già chiaro cosa succederà da qui a 5 anni almeno. Workflow Bisogna sottomettere non una proposta ma un business innovation plan (come conto di fare soldi sul concept che ho in mente e come voglio convincere la CE che con me si fanno dei soldi) 10 pagine. Se si passa, la Fase I dura 6 mesi che vengono finanziati per dare il tempo di fare business plan di Fase II, estremamente dettagliato 30 pagine. Si può anche fare direttamente una submission per Fase II di 30 pagine. Output di Fase II è un business plan di Fase III che include revenue stream (break even, costi, revenue attesi, ecc), certificati di superamento di alcuni test, prototipo, ecc. Fase I Finanziamento da CE di su un tot di costi di e 6 mesi di tempo per valutare la fattibilità scientifica e tecnica del progetto, ma soprattutto potenziale commerciale dell idea. Fase II Dimostrazione e prima applicazione commerciale (pilota, prototipi, stabilire il network commerciale da fornitore a cliente). Attenzione: se non si sa fare qualcosa, in questa fase bisogna cercare un partner in grado di sopperire e far passare questo aspetto da weak a strong. Fase III Commercializzazione: per ora non è ancora aperta..aprirà tra qualche mese Ci sarà supporto per presentazione agli investitori privati e assistenza a imprese nello sviluppo del network Numeri Attese dalle 10 alle proposte per Lo Strumento per le PMI nel settennato. Il programma dovrebbe finanziare complessivamente 5200 progetti di Fase I e 1700 di Fase II. Dopo il primo cut-off sono uscite le lesson learnt della CE. Si sta pensando di aumentare le cut-off date. Criteri di selezione Potenziale commerciale e impatto economico Capacità reale di raggiungere gli obiettivi Grado di eccellenza innovativa Valore aggiunto UE (3 pillar e/o in linea con altri programmi UE) Facilità d uso per utente finale e di produzione per l azienda Soluzione tecnica migliore dell esistente Consigli Concisione e chiarezza, soprattutto nelle prime 2 pagine Attenzione anche nelle pagine successive (non ripetersi no superficialità) 3

4 Leggere bene le guide (sia da portale che quelle dei valutatori guardare le griglie di valuzione mettere la risposta già all interno della proposta ed evidenziarli) Da 1 a 3 obiettivi, non di più: devono essere concreti e misurabili L obiettivo dev essere SMART: Sustainable, Measurable, Achievable, R, T(?) : es. raggiungere almeno 200 contatti, fare follow-up di almeno 50 potenziali clienti, fare B2B con almeno 3 di questi (utile anche per fare lo scaling up sugli anni: es. se 3 clienti per anno e progetto quinquennale = 15 clienti) Progetto ambizioso ma credibile (mantenere le promesse) Impatto è fondamentale: con grafici, tabella, numeri dimostrando che il prodotto migliorerà l esistente Farsi controllare la proposta da madrelingua (i valutatori vengono da tutta l UE, e l inglese dev essere semplice e comprensibile, frasi brevi) Nella Fase II deve esserci una struttura di management adeguata (a Bruxelles un project officer segue in media 20/30 progetti spesso da Bruxelles chiedono di cambiare il responsabile perché il progetto rischia di non raggiungere gli obiettivi) Mettere riferimenti allo stato dell arte (citazioni con anno non 2004) Orientate verso il mercato UE e globale (non italiano, per quello ci sono i programmi di sviluppo italiani) Le proposte vengono stampate in B/N. Attenzione ai colori. Si possono escludere max 3 valutatori (per questioni di confidenzialità della proposta) prima di fare la submission per la proposta, inserendo nome e cognome direttamente (non dalla lista dei valutatori..quindi non si sa chi valuterà) si usa più che altro per escludere potenziali concorrenti se sono valutatori. Criteri di valutazione (da 0 a 5) Impatto Eccellenza Implementazione Threshold per Fase I (condizione necessaria ma non sufficiente) è almeno 4/5 su ognuno dei criteri. Il totale dev essere almeno 13 (cioè circa 4,3 per criterio). Chi è sopra è può essere finanziato, andando in classifica (per ogni topic fino a esaurimento budget). Alcuni con 13,4 sono bocciati. C è un solo submit, non c è possibilità di modificare il lavoro né di fase una seconda submission dello stesso testo (non era così in FP7). Motivi di esclusione (lesson learnt) Troppo focus sul progetto e non abbastanza sulle opportunità di business Non convincente nella descrizione dell azienda (spiegare perché l azienda avrà successo rispetto alla concorrenza) Non fornisce abbastanza informazioni sulla soluzione competitiva (manca il background sullo stato dell arte per dimostrare l innovatività della proposta) Livello di innovazione troppo basso (prodotti che sono già sul mercato) Idea senza progetto per la sua commercializzazione Progetti per tentare la fortuna! Stesura della proposta Apertura 8-10 righe descrizione azienda (chi sono? cosa faccio di solito?) 5 righe obiettivo progetto (cosa voglio fare?) 4

5 Il resto della prima pagina è mercato (mercato di riferimento, altri player, ecc numeri, trend e segmentazione del mercato) Obiettivi Obiettivo 1: fattibilità tecnica (descrizione delle applicazioni e segmenti del mercato per il prodotto/servizio) Obiettivo 2: studio del mercato (mercato primario e secondario) Obiettivo 3: business model Ogni obiettivo deve essere quantificato ( raggiungo l obiettivo solo se.. ) means of verification Concept e soluzione Concept: sintetico, chiaro, scritto bene in inglese mezza pagina con un buono schema/figura che renda l idea Evidenze tangibili di quanto l azienda ha fatto finora per questo prodotto: 1. Per fare capire il TRL 2. Per fare capire quanto l azienda creda nel prodotto/servizio Indicatori e Ambizione del progetto Sintesi delle task per raggiungere gli obiettivi (tipicamente una task per ogni obiettivo) Ambition: cosa fanno gli altri e perché noi lo facciamo meglio (tabella): 1. Oggi c è questa necessità 2. Il mercato risponde così 3. Noi rispondiamo così, superando la risposta attuale del mercato Come fare l analisi di mercato per la Fase I (senza avere soldi per farlo) Se il campo non è il core dell azienda, non ci si aspetta un grado di dettaglio troppo profondo; viene apprezzato più la descrizione delle motivazioni del perché supera lo stato dell arte attuale; primary (vicino al mio core) e secondary market (sto cominciando ad esplorarlo legato al progetto che propongo) Punti di vantaggio Definire molto bene i limiti tecnologici e non e come li supero con questo progetto Se si punta a trasformare un monopolio in un mercato aperto (sto sviluppando un processo innovativo che dà risultati comparabili con quelli di una serie di brevetti di una multinazionale) Se la soluzione applicabile in più campi (ben definiti) Nominare le soluzioni più innovative dello stato dell arte e come il progetto le supera ( La pala eolica di X gira con 2 nodi di vento. A me ne basta 1 ) Se si vuole brevettare, sia a monte ( punto a ) che eventualmente a valle ( mi aspetto che diventi brevetto, e di fare business anche attraverso questo, ad es. licensing del prodotto/servizio ) Clienti, stakeholder Andare a vedere gli investitori e le normative, le aziende e i player internazionali che lo fanno per business (con tanto di nome, cognome, sito internet). Dare nome, cognome, ecc anche di possibili clienti ( Faccio una nuova macchina per fare pasta: nostri potenziali clienti/i primi a cui vogliamo proporla sono i principali stakeholder 5

6 come Barilla, la Divella, ecc far vedere che si conosce il settore o che si è fatto lo sforzo di capire). Partecipazione a fiere internazionali (anche qui con nome.. es. Per pubblicizzare il prodotto si prevede la partecipazione a rilevanti fiere ed eventi, tipo Smau ecc ) Verso la fine, alla voce Perché la UE dovrebbe finanziare questo progetto? È vantaggioso includere una SWOT analysis: Strength, opportunità, rischio al quale rispondo con questa contingency. Ultima pagina è riassunto del progetto e del business model. Note Le FAQ per la submission per gli Strumenti delle PMI sono fatte molto bene Workshop sfruttando il Business model canvas Racchiude tutti i punti di vista da considerare a livello aziendale Lato azienza Lato cliente Lato costi La cosa più importante è value proposition (cos abbiamo di più rispetto ai competitor, cosa caratterizza il prodotto, perché risponde al bisogno del mio utente-tipo): Caratteristiche funzionali (rispetto allo stato dell arte) punto di vista del cliente: qual è il valore che quest oggetto dà e a quali bisogni risponde Chi è il nostro cliente? È necessario produrre ciò che si vende bisogno del cliente che viene soddisfatto. Si divide in Mercato primario (a 3 anni) Mercato secondario (a 5 anni) Coinvolgimento del cliente nella costruzione e customizzazione del prodotto. Quali canali per raggiungere i clienti? Attività chiave Processi aziendali per realizzare e mettere sul mercato il prodotto asset, ecc. Cosa devo produrre per avere il prodotto? Risorse chiave Know-how, capabilities. Cosa mi serve per produrlo? Partner necessari per il progetto (fornitura, commercializzazione, ecc) Cost structure quali tipologie di costo bisogna affrontare? (personale, software, hardware, trasformazione, brevetti da acquistare, ecc) Revenue stream 6