La configurazione dell offerta commerciale

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1 #cloudcpq Torino, 11 giugno 2014 La configurazione dell offerta commerciale

2 Presentazione di Enigen #WhyEnigen

3 Un gruppo di consulenza internazionale, focalizzata sui processi di CRM e front end aziendali CONSULENZA STRATEGICA UK Italia Svizzera Brasile SYSTEM INTEGRATION FORMAZIONE CERTIFICATA

4 Partnership o Partner dell anno in Italia 2014 Cloud Specialized o Partner dell anno in UK 2014 Specialized Partner Gold Partner FUDA agreement + public sector addendum CRM on Demand Specialized and Reseller Siebel Reseller Part of Eloqua Partner Program On going: Sales Cloud Specialized On going: RightNow Specialized Past Joint Events in Italy: Cloud Application Day sponsor

5 RoadMap di Trasformazione Motivazione al cambiamento Maturazione Business Pain, criticità, bottleneck. Drivers Project Sponsorship Visione Standing Culturale Challenge Stabilire la Strategia Obiettivi di business di breve - medio - lungo periodo Processi per ottenere risultati «TO BE» Metriche e KPI di ROI Software Selection Make Vs. Buy COTS Vs. Custom Cloud Vs. On Premise Footprint Index Data Coupling Overall IT Strategy Lancio dell Iniziativa Approccio Top-Down User Engament Comunicazione ai dipendenti Annuncio piani di incentivazione Governo del Cambiamento Workshop e Training Project Business Cases Step by Step Vs. Big Bang GO LIVE Analisi As Is Mappatura di dettaglio Processi Commerciali esistenti; Organizzazione e relazione tra dipartimenti; Genesi Processi Identificare gli attori chiave. Selezione Key users e process owners; Transformation Candidates to Drive the Change Piano dell Iniziativa Budget Piano risorse celta del Partner di Trasformazione Analisi di Fattibilità Piano Roll Out a tre anni Delivery Soluzione Customizzazione e sviluppo con approccio «Agile» Application Integration Minimizzare il cost of Ownership

6 Come Diventare una Customer Company? #WhyEnigen

7 Aziende 4.5miliardi Oggi su Social Networks 5 miliardi Smartphones nel miliardi Di oggetti connessi nel 2020 Devices Connessi

8 I mercati sono cambiati Globalizzazione Connettività Velocità Aumento della competizione Complessità Organizzative Prodotti Connessi Strumenti di Produttività Cicli di Innovazione più rapidi Soluzioni 1:1 Rischi Vs. Opportunità Clienti più informati Time to Market

9 Diventare Customer Company Design Plan Make Market Sell Deliver Research & Design Demand Bill of Materials Social Media Listening Sales& Operations Key Account Warehouse Call Center Innovation Materials Manufacturing Execution Content Forecasting Territory Receiving & Shipping Knowledge Requirements Supply Chain Workforce Campaign Product Catalogue Configuration & Pricing Transportation & Logistics Customer Portal & Self New Product Development Procurement Quality & Compliance Event Quoting Sample Request Distributor Community Change & configuration Risk Project Portfolio & Program Analytics & Measurement Order & Order ecommerce Asset Warranty / RMAs Launch Maintenance Lead Partner/Dealer Field Sales Enablement Inventory Field

10 Mappa soluzioni aziende di Produzione FASE 1 Design Plan Make Market Sell Deliver Research & Design Demand Bill of Materials Social Media Listening Sales& Operations Key Account Warehouse Call Center Innovation Materials Manufacturing Execution Content Forecasting Territory Receiving & Shipping Knowledge Requirements Supply Chain Workforce Campaign Product Catalogue Configuration & Pricing Transportation & Logistics Customer Portal & Self New Product Development Procurement Quality & Compliance Event Custom Products Sample Request Distributor Community Change & configuration Risk Project Portfolio & Program Analytics & Measurement Order & Order ecommerce Asset Warranty / RMAs Launch Maintenance Lead Partner/Dealer Field Sales Enablement Inventory Field

11 Mappa soluzioni aziende di Produzione FASE 2 Design Plan Make Market Sell Deliver Research & Design Demand Bill of Materials Social Media Listening Sales& Operations Key Account Warehouse Call Center Innovation Materials Manufacturing Execution Content Forecasting Territory Receiving & Shipping Knowledge Requirements Supply Chain Workforce Campaign Product Catalogue Configuration & Pricing Transportation & Logistics Customer Portal & Self New Product Development Procurement Quality & Compliance Event Custom Products Sample Request Distributor Community Change & configuration Risk Project Portfolio & Program Analytics & Measurement Order & Order ecommerce Asset Warranty / RMAs Launch Maintenance Lead Partner/Dealer Field Sales Enablement Inventory Field

12 Mappa soluzioni aziende di Produzione FASE 3 Design Plan Make Market Sell Deliver Research & Design Demand Bill of Materials Social Media Listening Sales& Operations Key Account Warehouse Call Center Innovation Materials Manufacturing Execution Content Forecasting Territory Receiving & Shipping Knowledge Requirements Supply Chain Workforce Campaign Product Catalogue Configuration & Pricing Transportation & Logistics Customer Portal & Self New Product Development Procurement Quality & Compliance Event Custom Products Sample Request Distributor Community Change & configuration Risk Project Portfolio & Program Analytics & Measurement Order & Order ecommerce Asset Warranty / RMAs Launch Maintenance Lead Partner/Dealer Field Sales Enablement Inventory Field

13 Mappa soluzioni aziende di Produzione FASE 4 Design Plan Make Market Sell Deliver Research & Design Demand Bill of Materials Social Media Listening Sales& Operations Key Account Warehouse Call Center Innovation Materials Manufacturing Execution Content Forecasting Territory Receiving & Shipping Knowledge Requirements Supply Chain Workforce Campaign Product Catalogue Configuration & Pricing Transportation & Logistics Customer Portal & Self New Product Development Procurement Quality & Compliance Event Custom Products Sample Request Distributor Community Change & configuration Risk Project Portfolio & Program Analytics & Measurement Order & Order ecommerce Asset Warranty / RMAs Launch Maintenance Lead Partner/Dealer Field Sales Enablement Inventory Field

14 Introduzione al CPQ Quote, Configuration, Pricing #WhyEnigen

15 Che cos è il CPQ? CPQ è un termine utilizzato per indicare strumenti di creazione guidata di offerte commerciali L esigenza di un Sistema di CPQ è tipico di aziende che trattano prodotti o servizi ad alta complessità Configure: ricercare, selezionare, e combinare prodotti o servizi con relative opzioni al fine di creare configurazioni d offerta 1:1 che tengano conto di regole aziendali (omologazioni, regole di marketing, autorizzazioni alla fattibilità) Price: Definizione dei prezzi di ogni voce che tenga in considerazione regole e vincoli aggiuntivi (ad esempio prezzi della concorrenza) Quote: Creare un documento di offerta da un template

16 CPQ nella strategia aziendale Design Plan Make Market Sell Deliver Research & Design Innovation Requirements Product Development Change & Configuration Launch Demand Materials Supply Chain Procurement Risk Bill of Materials Manufacturing Execution Workforce Quality & Compliance Project Portfolio and Program Maintenance Social Media Listening Content Campaign Event Analytics & Measurement Lead Sales & Operations Forecasting Configuration & Pricing Quoting ecommerce Partner/Dealer Field Sales Enablement Warehouse Receiving & Shipping Transportation & Logistics Distributor Asset Inventory Call Center Knowledge Customer Portal & Self Community Reverse Logistics Warranty /RMAs Field Support Enable Employee Helpdesk Performance Time-off Manager Recruiting IT Helpdesk Asset Portfolio/ Project Governance Billing General Ledger & Budgeting Cash Accounts Payable/ Receivable Operations Agile Vendor Quality Assurance

17 CPQ: key factor per una Customer Company Processo di offertazione più veloce Snellimento e Automazione Fattibilità Tecnica Riduzione di inesattezze nell offertato Value to Promise Maggior Customer Satisfaction Velocizzare autorizzazioni a sconti Maggiore accuratezza nelle offerte Riduzione rischi turnover agenti di vendita

18

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