Scenari di mercato Come aprire una nuova fase di crescita

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1 TERZA CONVENTION NAZIONALE Il nuovo mercato assicurativo: quali innovazioni per rilanciare lo sviluppo Roma, 1 ottobre 2008 Scenari di mercato Come aprire una nuova fase di crescita Enea Dallaglio IAMA Consulting

2 Un lungo ciclo di espansione si è concluso Tassi medi annui di crescita Vita RCA Danni non RCA 24,1 20, 18, 27,6 11,0 14,1 21,8 10,0 8,7 27,8 8,9 4,2 16,4 7,5 6,7 8,2 1,5 4,6-5,6 1,2,6-11,4-1,0,6 25 Vita 9 Danni Un industria matura? Oppure un offerta concentrata sui business maturi: auto e assicurazioni vita di investimento? Tassi nominali Tassi reali Tassi nomin Tassi reali

3 Una fase nuova, che richiede una radicale innovazione I nodi strategici 1 Vita: ridefinire l idea di business 2 Auto: redditività a rischio Ridurre la dipendenza Riorganizzare il business per competere sull efficienza Protezione delle famiglie e delle imprese: sviluppare le capacità di offerta

4 Un mercato in movimento 0.09 Mobilità dei clienti 6.% 8.0% Acquisirà nuovi mandati nel 2008? No 16.5% Mobilità degli agenti Certamente sì 1.4% Ha agito per acquisire nuovi mandati? Sì 19.% % Dipende 70.1% No 80.7% Fonti: indagini IAMA Mercato Top 5 Mobilità delle quote di mercato SQM sulle variazioni di raccolta RCA Plurimandatarie ,0 2,5,2 7,4 1,9 5,9 8,5 4, 9,9

5 Si rafforza la centralità del distributore Dalla competizione fra sistemi verticali.... alla spaccatura orizzontale del mercato IMPRESA IMPRESA IMPRESA COMPETIZIONE SULL INTERMEDIARIO IMPRESA IMPRESA IMPRESA CANALE CANALE CANALE INTERMEDIARIO CLIENTE COMPETIZIONE SUL CLIENTE FINALE CLIENTE

6 Sviluppare nelle imprese l attitudine alla competizione sugli intermediari Definire il vantaggio competitivo Mappa della soddisfazione agenti-compagnie brand prezzo innovazione di prodotto servizio al cliente relazione, servizio all agente Indice di soddisfazione Movimento verso nuovi mandati

7 Verso nuovi modelli di intermediazione Integrazione nel sistema di business della compagnia, vantaggi di brand e di costo Pochi mandati selezionati per linee di business AGENTI DI MARCA Operazioni occasionali di difesa dei clienti MULTIMANDATO TATTICO MULTIMANDATO TRADIZIONALE MANDATI COMPLEMENTARI OFFERTA MULTIBRAND Marca principale più offerte specialistiche Best advice, comparazione di prezzo e di prodotto Definire il modello di intermediazione e sviluppare capacità aziendali coerenti

8 Una nuova generazione di servizi per gli intermediari In quali aree potrebbero essere utili i network? Network di agenti Piattaforme gestionali aperte Intermediari grossisti Servizi informatici d agenzia Selezione e rinegoziazione di prodotti, 4 condizioni, prezzi Riduzione costi di accesso all informatica gestionale Servizi di formazione % 6.6% 50.8% 47.9% Completare la liberalizzazione della distribuzione eliminando le barriere fra le sezioni del RUI: favorire la cooperazione fra intermediari. Centro di acquisto e fornitura di servizi non assicurativi 1 29.% Fonte: indagine IAMA

9 Emergono le compagnie specializzate I vantaggi della specializzazione Focus strategico Capacità di innovazione Capacità di servizio Complementarietà sull intermediario Bassi costi di accesso al mercato Quali compagnie ritiene più adatte per nuovi mandati? Estere Specializzate Operanti con plurimandatari Le compagnie specializzate crescono rapidamente Gli agenti esprimono l esigenza di innovazione Piccole Fonte: indagine IAMA Italiane Generaliste Con rete di monomand. Grandi Danni Auto Malattie Assistenza Tutela RCG Cr/Cauz Perd pec Quota delle specializzate 6,9 4,5 7,0 19,2 21,2 5,6 51,9 18,5 Crescita 07/06 specializzate 11,5 5,8 2,5 14, 10,2 48,7 9,6 44, Crescita 07/06 generalista 1, -0, 11,8 7,2 9,4,2 6,0 11,6

10 Ridisegnare l offerta Sviluppare i nuovi business di protezione Operazioni di marketing a carattere strategico Innovazione di prodotto e servizio Competenze specializzate nella distribuzione PMI 4 milioni di imprese sottoassicurate 12 milioni di over 65 affrontano il rischio di non autosufficienza ANZIANI SERVIZI SANITARI 0 MLD di spesa sanitaria out of pocket LOW COST SELF EMPLOYED ABITAZIONI 7 milioni di autonomi e professionisti con il bisogno primario di tutelare la continuità del reddito 80% del patrimonio domestico non assicurato Prodotti per i canali di massa

11 I nuovi canali mass market Nel mercato italiano è in ritardo lo sviluppo dei canali di massa nelle assicurazioni danni Banche Poste GDO Raggiungere nuove fasce di clientela, sollecitare nuovi bisogni Sviluppare prodotti low cost un bisogno una soluzione E matura l esigenza di innovare il modello distributivo bancario Quote di mercato della bancassurance danni Olanda Francia UK Spagna Germ Italia

12 L integrazione dell offerta online nelle reti Servizi di comparazione dell offerta Offerta delle compagnie dirette Broker online la prossimità al cliente delle agenzie

13 Le agenzie: verso una selezione competitiva? Il numero Serie1 11% GRANDI 18% (oltre 5 mil) MEDIE ( - 5 mil) La dimensione % MEDIO-PICCOLE (2 - mil) Caduta di redditività Per la maggior parte degli agenti diminuiscono i ricavi e aumentano pesantemente i costi 51% PICCOLE (meno di 2 mil) Crescita Stabilità I ricavi I costi La redditività % Diminuzione 56.0% 2 6.4%

14 Solo una profonda innovazione del sistema di offerta può aprire una nuova fase di crescita Sviluppare nelle imprese strategie e attitudini di competizione sugli intermediari Definire il modello di intermediazione e sviluppare capacità aziendali coerenti Sviluppare i network e i servizi necessari a ridurre il costo dell intermediazione Creare imprese e linee di business specializzate Promuovere i nuovi business con l innovazione dei prodotti e operazioni di marketing di ampio respiro Attivare i nuovi canali mass market: bancassurance danni e GDO Integrare l offerta online nel retail tradizionale Riorganizzare le reti di agenzie per migliorare l efficienza e la redditività

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