Consulenza finanziaria:

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1 Consulenza finanziaria: le attese del mercato e le implicazioni per il settore L esercizio dell attività di consulenza Convegno ANASF Giovanni Viani McKinsey Milano,, 15 gennaio 2002

2 Quattro domande sul mercato del risparmio Chi sono gli investitori mass-affluent affluent italiani? Quali attitudini hanno verso l investimento?? Come si differenziano dagli altri investitori mass-affluent affluent europei? Gli investitori italiani chiedono consulenza? Sono disposti a pagarla? Esiste una domanda insoddisfatta? Quando parliamo di consulenza cosa intendiamo? Come cambierà la struttura dell industria del risparmio per effetto delle necessità di offrire consulenza qualificata? 1

3 Le famiglie mass-affluent affluent italiane sono quasi 10 Milioni.. Le loro attitudini finanziarie sono molto simili a quelle del resto dell Europa,, con una marcata eccezione nelle modalità di scelta dell istituzione finanziaria In Europa ed in Italia due terzi della clientela mass- affluent cerca consulenza. Di questi più della metà è disposta a pagare per riceverla È possibile identificare tre tipologie di consulenza, che richiedono competenze differenti e soddisfano a bisogni/segmenti segmenti diversi La necessità di fornire consulenza più qualificate ed efficace avrà un impatto sostanziale sui modelli di business attuali, spingendo ad una polarizzazione dell industria del risparmio 2

4 1 Chi sono gli investitori mass-affluent affluent italiani? Quali attitudini hanno verso l investimento? Come si differenziano dagli investitori nel resto d Europa? Il segmento mass-affluent affluent in Italia comprende quasi 10 Milioni di investitori Atteggiamento finanziario simile alla media europea: : circa il 60% sono comfort seekers e validators Stile simile alla media europea: : circa il 55% sono definibili tradizionalisti Attitudine verso le istituzioni finanziarie radicalmente diversa: quasi 70% sono incumbent loyals, rispetto al 40% europeo 3

5 Il mercato mass-affluent affluent in Italia Milioni di clienti Patrimonio finanziario > ε HNWI 0,3 m 0,6% % Percento della popolazione bancarizzata 1,8 m 3,9% 4,1 m 8,9% > ε ,7 m 4,0 m 78,5% 8,7% > ε Reddito lordo annuo 4

6 Atteggiamento finanziario Percento clienti mass-affluent affluent Caratteristiche salienti Comfort seekers Necessitano di consulenza, cercano investimenti sicuri 80% preferisce investire con la filiale locale 90% continuerà ad usare la filiale in futuro 35% 32 Validators Necessitano di consulenza, accettano un certo grado di rischio 86% sono attenti alle classifiche dei prodotti finanziari Savers Self traders Preferiscono prodotti sicuri, hanno scarso bisogno di consulenza 80% preferisce detenere pochi prodotti 85% cercano investimenti a lungo termine Non utilizzano consulenza, diversificano gli investimenti 43% si fidano di Internet, 59% lo usano per operare con la banca 73% abitualmente leggono la stampa finanziaria Italia Media europea 5

7 Stile Percento clienti Caratteristiche salienti Tradizio- nalisti Stile tradizionalista Preferiscono strumenti semplici e pianificano in anticipo 57% oltre i 50 anni Più dell 80% non si fida di Internet Moderni Stile moderno Rapidi nell adozione delle nuove tecnologie 46% tra 25 e 40 anni Piu del 67% ha Internet 49% hanno un mutuo o un prestito personale Esclusivi Richiedono prodotti esclusivi Apprezzano il rischio e pianificano in anticipo Più del 50% preferisce istituzioni paneuropee Più del 65% investe in più prodotti 22 Italia 18 Media europea 6

8 Attitudine verso le istituzioni finanziarie Percento clienti Multiban- carizzati Product seeker Caratteristiche salienti Operano in media con 3,5 istituzioni finanziarie Il portafoglio è allocato su più banche Il 75% preferisce investimenti sicuri Danno valore a i prodotti e al brand Operano in media con 2 istituzioni Il 71% vuole un interfaccia unica presso la banca % Incumbent loyals Attribuiscono valore alla vicinanza e al brand Operano in media con 1.4 istituzioni Più del 90% degli investimenti presso l istituzione principale Direct driven Attribuiscono valore all accesso diretto In media operano con 2 istituzioni Il 10% ha cambiato banca negli ultimi due anni 6 Italia 10 Media europea 7

9 Numero di istituzioni utilizzate Percento Italia Media europea Clienti Attività finanziarie Passività finanziarie Numero medio prodotti Più di due istituzioni Due istituzioni ,6 7, Una istituzione 62 Italia Media europea 48 Italia Media europea 44 Italia Media europea 4,9 5,7 3,1 4,0 8

10 2 Gli investitori italiani chiedono consulenza? Sono disposti a pagarla? Esiste una domanda insoddisfatta? Due terzi degli investitori in Italia ed in Europa chiedono consulenza Il 60% è disposto a pagare per la consulenza ricevuta Gli investitori italiani sono più sensibili alla relazione con il proprio consulente e danno maggiore peso alla relazione personale nella scelta dell istituzione finanziaria La domanda di consulenza è superiore all offerta di disponibile 9

11 Domanda di consulenza Percento Cercano consulenza No Si Italia Media europea 10

12 Disponibilità a pagare per la consulenza Percento dei clienti che cercano consulenza Italia Media europea Se dovessi pagare per ricevere consulenza, preferirei Supporto nelle decisioni di investimento Soltanto informazioni sui prodotti Raccomandazioni sui prodotti più adeguati Non voglio consulenza se devo pagarla

13 Importanza della relazione personale Percento Quando ricevo consulenza preferisco Per contattare la mia istituzione finanziaria preferisco un esperto per ogni prodotto sempre la stessa persona Italia Media europea trattare con un contatto conosciuto trattare con un contatto qualsiasi Italia Media europea 12

14 Criteri di scelta dell istituzione finanziaria Tre ragioni principali Italia Media europea Italia-Europa Vicinanza filiale % Un brand di fiducia % Relazione personale % Utilizzata dalla famiglia Gamma prodotto completa % - 14% Prezzi migliori Prodotti specifici per le mie necessità % - 2% Servizio migliore Accesso facile vie telefono/internet Spostare il conto è difficile Le altre istituzioni non sono meglio Altro % - 5% - 2% + 2% + 1% 13

15 La domanda di consulenza da parte della clientela mass-affluent affluent è stimabile in circa AUE, che implicano quasi consulenti 9,9 m X 66% 6,5 m X 6 ore/ anno % Numero clienti Clienti che cercano consulenza AUE di consulenza necessari Consulenti necessari 14

16 La domanda è superiore all offerta, anche includendo le banche Consulenti necessari Promotori pienamente attivi Addetti banche* equivalenti * Stime numero addetti clientela affluent sistema bancario: agenzie, 1,2 addetti affluent medi, coefficiente utilizzo con cliente 25% Fabbisogno da colmare, promotori pienamente attivi 15

17 3 Quando parliamo di consulenza cosa intendiamo? È possibile identificare tre tipologie di consulenza che rispondono a bisogni differenti La consulenza all investimento è quella più comunemente praticata da banche e reti di promotori La pianificazione finanziaria è ancora poco presente nel nostro mercato,, ma ha un potenziale di sviluppo elevato La pianificazione patrimoniale è orientata a clientela private 16

18 È possibile definire tre tipologie di consulenza Pianificazione finanziaria Pianificazione patrimoniale + Frequenza di intera- zione - Consulenza all investi- mento - + Portafogli Posizione Posizione mobiliari finanziaria patrimoniale Universo di riferimento 17

19 La consulenza all investimento è quella più comunemente praticata da banche e reti distributive Universo di riferimento Frequenza d interazione Obiettivi Rischi attuativi Competenze istituzionali richieste Costi di erogazione Portafogli di attività mobiliari: titoli, fondi Elevata,, ad evento su singole scelte di investimento/ disinvestimento Massimizzazione rendimento periodale portafoglio, dati limiti di rischio Capacità previsionali Timing Conoscenze finanziarie superiori Capacità di analisi e previsione,, market timing Capacità di sistematizzare profilazione portafogli, raccomandazione ed esecuzione strategie Elevati, sia fissi (previsioni, formazione) che variabili (frequenza interazione cliente) 18

20 La pianificazione finanziaria allarga il focus alla posizione finanziaria/previdenziale complessiva del cliente/nucleo nucleo familiare Universo di riferimento Frequenza d interazione Posizione finanziaria/previdenziale complessiva del nucleo familiare: attività finanziarie, flussi di risparmio, passività finanziarie, esigenze futura di cassa, esigenze previdenziali Moderata: : due/tre volte anno salvo eccezionalità Obiettivi Rischi attuativi Competenze istituzionali richieste Costi di erogazione Conseguimento obiettivi non finanziari del nucleo familiare nel medio/lungo termine,, con un dato livello di confidenza Mismatch tra strategie finanziarie orientate al lungo termine e impatto andamento mercati sulle attività e passività finanziarie nel breve.. Sostenibilità Sostenibilità delle strategie Modellizzazione finanziaria multiperiodale Gestione portafogli asset allocation Supporti tecnologici alla rete per l interazione con i clienti Costi fissi elevati (modellizzazione, gestione posizioni finanziarie, pianificazione finanziaria, formazione, strumenti di supporto) Costi variabili contenuti/bassa frequenza interazione cliente 19

21 La pianificazione patrimoniale estende l ambito della consulenza alle tematiche immobiliari societarie, ereditarie Universo di riferimento Frequenza d interazione Posizione patrimoniale complessiva: posizione finanziaria, situazione immobiliare, assetto societario, tematiche successorie, ottimizzazione fiscale,, family office Media: mensile/bimestrale bimestrale,, salvo eccezionalità Obiettivi Rischi attuativi Competenze istituzionali richieste Costi di erogazione Preservazione, ottimizzazione ed accrescimento patrimonio nel medio/lungo termine Bundling di tematiche specialistiche Necessità di modelli di servizio articolati (gestore relazione- specialisti) Competenze immobiliari, legali societarie,, successive (in aggiunta a pianificazione finanziaria) Elevati: Fissi (formazione, sviluppo e gestione competenze specialistiche) Variabili (frequenza interazione cliente, profilo gestori relazione) 20

22 Attualmente la maggior parte degli operatori offre consulenza all investimento Pianificazione patrimoniale Pianificazione finanziaria Consulenza all investi- mento Vendita Banche Reti promotori Private bank dome- stiche Private bank interna- zionali 21

23 4 Come cambierà la struttura dell industria del risparmio per effetto della necessità di offrire consulenza qualificata? Un focus maggiore sull offerta di consulenza genererà un aumento dei costi fissi - totali e per promotore - del settore Ciò produrrà conseguenze su Margini di breakeven per promotore Soglia minima di asset per cliente Dimensione delle reti Ruolo e caratteristiche della classe manageriale Livello e struttura dei prezzi Sarà necessario scegliere con cura il profilo di consulenza da offrire - crescerà la specializzazione Il settore si polarizzerà Grandi operatori in grado di sostenere gli investimenti necessari per offrire consulenza di qualità Alcuni operatori di nicchia che si avvicineranno al modello delle professional firm 22

24 Un focus maggiore sull offerta di consulenza genererà un aumento dei costi fissi Tipo consulenza Consulenza all investi- mento Pianificazione finanziaria Pianificazione patrimoniale Competenze richieste Conoscenze finanziarie Analisi e previsione Market timing Sistematizzazione esecuzione Pianificazione multiperiodale Gestione portafogli asset allocation Supporti tecnologici alla rete Come finanziaria Immobiliari, legali, societarie, successorie Effetto sui costi Fissi Modellistica Formazione Qualità risorse Variabili Ricerca - Ricerca Sistemi per l esecuzione Modellistica Formazione Factory dedicata - Sistemi, struttura manageriale Come finanziaria - Formazione rete sviluppo competenze centrali - Frequenza interazione cliente Costo delle risorse 23

25 L aumento dei costi fissi implica un cambiamento strutturale del settore Cresce l investimento in formazione specialistica Cresce il tempo da dedicare a ciascun cliente Il promotore non rende al di sotto di soglie elevate di patrimonio gestito I clienti piccoli non giustificano la consulenza Crescono gli investimenti in ricerca, strumenti, gestione La gestione della rete richiede capacità manageriali nuove Cresce la soglia dimensionale complessiva per competere Cambiano ruolo e profilo del management di rete 24

26 Sarà necessario scegliere il profilo di consulenza da offrire Evolveranno Le reti che E dovranno investire verso presentano su Consulenza all investimento Pianificazione finanziaria Promotori senior, con grandi portafogli Dimensioni complessive piccole/medie Possibilità di beneficiare di unità di ricerca/ intermediazione di Gruppo Promotori junior, con portafogli medi Dimensioni complessive elevate Competenze finanziarie promotori Adattamento della ricerca ai bisogni della rete Modalità di erogazione tempestiva della consulenza Competenze di pianificazione promotori Strumenti per la gestione dei piani Unità di gestione dedicate Portafogli/contatti di asset allocation gestiti centralmente 25

27 Il settore si polarizzerà? Grandi reti ( promotori) ) in grado di fornire e gestire nel tempo un numero estremamente elevato di piani finanziari personalizzati attraverso una rete estesa a media specializzazione Piccole strutture ad elevata professionalizzazione, caratterizzate da modelli di professional service (partnership, struttura piatta,, ) in grado di fornire un efficace consulenza all investimento personalizzata a pochi clienti con patrimoni elevati 26

28 UK polarization reform FSA proposal Polarization: two tightly regulated categories of advisers IFA Advise across all products and companies Compensated through fees and for commissions Tied agents Represent just one company, sell only its products Compensated through commissions Issues Limited competition Limited access to advice Unclear status of IFAs Remuneration system gives an incentive to always sell an expensive product 27

29 Polarization FSA reform proposal Proposal IFAs Strengthen independence Incouraged to create equity based firms of IFAs Can be compensated only on fees, according to a defined payment system Tied advisers Provider firms can offer through tied advisers third party products Will be compensated through commissions (possible separation of product and advisory charge) Distribution firms New firms of advisors, distributing and advising on products from a range of providers Expected benefits Increase competition Make advice accessible to mass clients Help clients understand who they re dealing with and what they pay for 28