Il credito al consumo e il Broker di Riassicurazione

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1 Copyright 2007 Willis Limited all rights reserved. Il credito al consumo e il Broker di Riassicurazione Giulio Figarolo di Gropello Presidente Willis Re Southern Europe Credito alle famiglie 2007 Consumer Credit & Mortgage Day Roma, 29 Ottobre 2007 Making better reinsurance decisions Willis Re Southern Europe SpA

2 Indice Credito al consumo in Italia Credito al consumo: tipologie Il credito al consumo e l assicurazione: perché funziona? Protezione del Finanziamento Un Centro di Profitto per la banca Integrazione finanziaria/banca/assicurazione Obiettivi della riassicurazione Credito al consumo: il ruolo del Broker di Riassicurazione Making better reinsurance decisions 2

3 Credito al consumo in Italia La riduzione del tasso di interesse registrata negli ultimi anni ha favorito la crescita del settore del credito al consumo avvicinando l Italia al mercato europeo Ciò nonostante ad oggi il rapporto PIL/credito al consumo è ancora sotto la media europea Ci si aspetta un considerevole aumento nel prossimo futuro: da 53 miliardi nel 2006 a 130 miliardi nel 2010 (Stima McKinsey) L aumento deriverà principalmente dalle carte di credito e dai prestiti personali Making better reinsurance decisions 3

4 Credito al Consumo: tipologie Prestiti personali Prestiti auto/moto Altri prestiti (mobili, elettrodomestici, ) Carte di credito Revolving Cessione del quinto Making better reinsurance decisions 4

5 Credito al Consumo in Italia al 30/06/2007 (Dati Assofin) TIPO DI FINANZIAMENTO EROGATO IN MLN EURO 2007 VS 2006 Prestiti personali ,6 24,1% Prestiti auto/moto ,5 6,5% Altri prestiti (mobili, elettrodomestici, ) Carte di credito Revolving Cessione del quinto 2.892,6 3,7% 4.443,5 8,7% 1.972,8 19,2% TOTALE ,0 11,9% Making better reinsurance decisions 5

6 Credito al consumo: Cessione del Quinto dello Stipendio Fino al 2005 il mercato è stato regolato dalla L.180/1950 che istituiva il prestito personale per gli impiegati dello Stato garantito dalla cessione fino ad un quinto dello stipendio. CQS anche ai dipendenti privati in virtù di sentenze della cassazione La finanziaria 2005 ha regolato di nuovo la materia: Fine del monopolio dell INPDAP sui prestiti erogati ai dipendenti pubblici Applicazione della disciplina legislativa sulla CQS anche ai prestiti erogati ai dipendenti delle aziende private Il TFR dei dipendenti pubblici diventa aggredibile come per i dipendenti privati o parapubblici Estensione della normativa del CQS anche ai pensionati e ai lavoratori atipici o a tempo determinato Making better reinsurance decisions 6

7 Il credito al consumo e l assicurazione E importante sottolineare che parte integrante dei prodotti del credito al consumo sono coperture assicurative: Il ruolo della compagnia di assicurazione Making better reinsurance decisions 7

8 Credito al Consumo: il ruolo della compagnia di assicurazione CLIENTE Banca Altre istituzioni finanziarie Assicurato Compagnia di Assicurazione (Captive o Tradizionale) Compagnia di Assicurazione (Tradizionale) Making better reinsurance decisions 8

9 Perché funziona il prodotto assicurativo legato al credito al consumo? Esiste affinità tra banca/finanziaria e cliente grazie a: I frequenti contatti tra banca e cliente creano maggior fiducia I clienti hanno più fiducia nelle banche piuttosto che nelle compagnie di assicurazione Capillarità delle reti bancarie/finanziarie: processo di transazione più semplice Le banche/finanziarie possiedono vasti segmenti di clientela. Ciò permette la creazione di target di clientela specifici Rapporto privilegiato e diretto con la clientela Possibilità di identificare il cliente tramite comuni operazioni bancarie Possibilità di intraprendere una vasta varietà di azioni di marketing e linee di prodotto Prodotto assicurativo come estensione di un rapporto già esistente Making better reinsurance decisions 9

10 Perché funziona il prodotto assicurativo legato al credito al consumo? Approccio del cliente alla banca/finanziaria Transazione bancaria Presentazione e offerta del prodotto assicurativo Il cliente accetta l offerta Successo Making better reinsurance decisions 10

11 Protezione del finanziamento L assicurazione diventa un Centro di Profitto per la banca/finanziaria ASSICURAZIONE INTERESSE Profitto Tecnico Banca & Assicuratore CAPITALE Commissioni Banca/Finanziaria & Broker Spese & Margine assicuratore Sinistri Riduzione del Rapporto di indebitamento CREDITO ASSICURAZIONE Making better reinsurance decisions 11

12 Protezione del Finanziamento: Vantaggi per la banca/finanziaria Vantaggi per la banca/finanziaria: Procurarsi un reddito addizionale ad un costo molto piccolo Condivisione di Commissioni e Profitto Sicurezza L assicurazione del credito garantisce che il prestito sia ripagato al creditore Riduzione dei costi di riacquisto Meno soldi spesi in Recupero Crediti Making better reinsurance decisions 12

13 Protezione del Finanziamento: Vantaggi per la banca/finanziaria Vantaggi per la banca/finanziaria: Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti perché si vendono due prodotti Distinzione dai competitors Si aggiunge valore al prodotto Vantaggio competitivo Riduzione del capitale necessario alla banca/finanziaria attraverso la protezione del credito (rischio morte, perdita d impiego, ) Making better reinsurance decisions 13

14 Integrazione banca/ finanziaria/ assicurazione INGREDIENTI ESSENZIALI PERCHE ABBIA SUCCESSO: Un efficace strategia di vendita con benchmark e approcci di vendita specifici Continua formazione e supporto per la forza vendita Incentivazione alla vendita Making better reinsurance decisions 14

15 Integrazione banca/ finanziaria/ assicurazione OBBLIGHI DELLA COMPAGNIA DI ASSICURAZIONE: Formazione della rete vendita Incentivi tangibili a chi ha successo Comunicazione con banca/finanziaria relativamente a sistemi di implementazione Garantire un eccellente amministrazione di polizze ed un eccellente servizio al cliente Making better reinsurance decisions 15

16 Credito al consumo: Protezione del Finanziamento Payment Protection Insurance: Questa copertura assicurativa protegge l assicurato in caso di inadempimento all obbligo di versamento del pagamento in caso di evento non controllabile (definitivo o temporaneo) E un prodotto offerto come polizza individuale o collettiva che si abbina alle operazioni di erogazione del credito quali Mutui, Credito al Consumo, Carte di credito Revolving È distribuito dall istituto finanziario che è allo stesso tempo contraente e beneficiario dell assicurazione (in caso di sinistro, i rimborsi sono erogati direttamente all istituto) Rappresenta un utile strumento per ampliare la gamma dei prodotti finanziari ed aumentare il margine per gli Istituti di Credito Making better reinsurance decisions 16

17 Credito al consumo: Protezione del Finanziamento La copertura assicurativa sul finanziamento si può abbinare a qualsiasi forma di credito: Tipo di Credito Mutuo Ipotecario Prestito Personale Credito al Consumo Carte di Credito Finanziamento Auto Pagamento Utenze PAC, Unit Linked Evento Coperto Morte Grave malattia Invalidità totale permanente Perdita del lavoro Inabilità totale temporanea da Infortunio o Malattia Cessazione attività lavorativa Ricovero ospedaliero Garanzia offerta RIMBORSO DEL DEBITO RESIDUO RIMBORSO DELLA RATA Making better reinsurance decisions 17

18 Credito al consumo: il ruolo del Broker di Riassicurazione Design del prodotto Compagnia di assicurazione Riassicurazione Risparmio di Capitali TUTTO GRATIS per la Banca Analisi di mercato Tariffa Testo contrattuale Marketing e potenziale cliente Utilizzo della compagnia di assicurazione se c è Ricerca della compagnia assicurativa dove manca Messa a punto di un programma di riassicurazione Ricerca del mercato riassicurativo Riduzione del capitale necessario attraverso la protezione del credito Gestione e copertura sinistri Making better reinsurance decisions 18

19 Obiettivi della Riassicurazione Ripartizione del rischio Aumento della capacità di sottoscrizione Equilibrio del portafoglio Stabilizzazione dei risultati Rafforzamento della solidità finanziaria dell assicuratore cedente Making better reinsurance decisions 19

20 I trattati di riassicurazione: tipologie Proporzionale Premi puri e/o comprensivi di commissioni originali Commissione di riassicurazione per la cedente Tariffa generalmente concordata con il riassicuratore Making better reinsurance decisions 20

21 Il ruolo dei soggetti coinvolti La Banca/finanziaria possiede clienti e canale di distribuzione La Compagnia di Assicurazione fornisce prodotto, gestione della distribuzione e assume il rischio tecnico La Compagnia di Riassicurazione permette la ripartizione del rischio, limita l impatto di sinistri di mercato (cumuli), finanziando la compagnia di assicurazione nella sua attività La partnership consiste nell unione di competenze e risorse al tempo stesso diverse e complementari Ed il BROKER di Riassicurazione? Making better reinsurance decisions 21

22 Il ruolo del Broker di Riassicurazione Analisi del business plan della compagnia/banca/finanziaria Collaborazione, se necessario, all elaborazione della tariffa In caso di assenza della compagnia di assicurazione, ricerca del partner Verifica della propensione al rischio per la scelta del conservato ottimale della compagnia Configurazione del programma riassicurativo Verifica dei costi di distribuzione/acquisizione per la simulazione dell efficienza (margine) della struttura riassicurativa Identificazione dei potenziali Riassicuratori Verifica di strutture alternative su basi non tradizionali (ART) e/o introduzione ed accessibilità sui mercati Internazionali con costante aggiornamento dei più moderni strumenti finanziari alternativi al capitale Making better reinsurance decisions 22

23 Il ruolo del Broker di Riassicurazione Valutazione delle proposte riassicurative in tutti gli aspetti tecnico-commercialinormativi Individuazione della struttura riassicurativa ottimale e collocamento sul mercato Riassicurativo Analisi del rischio credito (direttiva Isvap 577/d): Creazione di un indice di riferimento che aiuti la scelta della controparte riassicurativa Informazioni aggiornate sul livello di rating dei riassicuratori ed i relativi indicatori di bilancio Stress test con cadenza almeno annuale sulla base del portafoglio (art. 17 direttiva Isvap 577/d) Stesura di documento che descriva la Strategia e Gestione della riassicurazione così come richiesto dall Isvap (direttiva 574/d) e come verrà in linea di principio presentata al Consiglio di Amministrazione Making better reinsurance decisions 23

24 Il credito al consumo ed il ruolo del Broker di Riassicurazione Riassumendo: Costruire il prodotto Cercare la compagnia di assicurazione Cercare il partner riassicurativo (quindi nuovo capitale) Controllare nel tempo gli andamenti adeguando eventualmente le relative strutture Making better reinsurance decisions 24

25 WILLIS RE SOUTHERN EUROPE Spa Giulio Figarolo di Gropello Presidente Tel Making better reinsurance decisions 25

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