La gestione della raccolta

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La gestione della raccolta Economia delle aziende di credito A.A. 2008/2009 1

Indice degli argomenti trattati 1) La politica della raccolta 1.1 Gli obiettivi quantitativi 1.2 Gli obiettivi qualitativi 2) La gestione della raccolta all ingrosso 3) La gestione della raccolta retail 3.1 La politica di prodotto 3.2 La politica di pricing 3.3 La politica di distribuzione e di pubblicità 4) La misurazione del costo della raccolta 2

La politica della raccolta (1) La politica della raccolta riguarda l acquisizione di risorse finanziarie a titolo di debito. Organizzare la politica della raccolta significa: stabilire precisi obiettivi quantitativi e qualitativi su determinati orizzonti temporali predisporre gli strumenti per raggiungere tali obiettivi instaurare un sistema di controllo per monitorare la performance e, se necessario, riformulare gli obiettivi iniziali alla luce dei cambiamenti intercorsi 3

La politica della raccolta (2) Possiamo distinguere: politiche di raccolta al dettaglio, rivolte alla clientela retail con la quale si compiono numerose operazioni di modesto importo unitario politiche di raccolta all ingrosso, rivolte per lo più ad altre banche e ad investitori istituzionali con cui si compiono poche operazioni di rilevante importo unitario Tradizionalmente le banche italiane hanno fatto affidamento soprattutto sulla raccolta al dettaglio L evoluzione del settore finanziario ha portato ad una diminuzione del peso dei depositi bancari a favore di altri strumenti quali azioni, obbligazioni e quote di fondi comuni di investimento (disintermediazione bancaria) Alla luce di tali cambiamenti le politiche di raccolta sono divenute più articolate e differenziate, soprattutto nelle banche di dimensioni maggiori 4

La politica della raccolta (3) Fonte dati: Banca d Italia, Relazione annuale, 2008 5

La politica della raccolta (4) Fonte dati: Banca d Italia, Relazione annuale, 2007 6

Gli obiettivi quantitativi Obiettivo di crescita: nelle prime fasi di vita della banca l obiettivo è fissato in termini assoluti, nel senso che è necessario raggiungere un certo volume minimo di raccolta per poter svolgere economicamente la propria attività di intermediazione. Successivamente l obiettivo viene posto in termini di crescita relativa, nel senso che la banca cerca di aumentare i flussi di raccolta rispetto ai periodi precedenti. Sul raggiungimento di tale obiettivo incidono: 1. il grado di sviluppo del sistema finanziario e le pressioni concorrenziali 2. le fasi congiunturali dell economia 3. le caratteristiche socio economiche della zona d azione della banca 7

Gli obiettivi qualitativi (1) Stabilità: minimizzazione degli scostamenti rispetto all obiettivo quantitativo programmato, al fine di ridurre i costi per la gestione della tesoreria ed il rischio di liquidità; generalmente le forme di raccolta più stabili sono anche le più costose (ad esempio il tasso d interesse garantito dalla banca su un certificato di deposito è maggiore di quello riconosciuto su un deposito a risparmio non vincolato) Elasticità: capacità di modificare il mix delle forme di raccolta per adattarsi alle mutate condizioni interne ed esterne alla banca. Pensiamo al rischio di tasso: se la durata del passivo è inferiore a quella dell attivo si corre il rischio di doversi rifinanziare a tassi più elevati. In generale per sfruttare le proprie previsioni su tassi d interesse o per correggere le conseguenze negative di previsioni errate può essere necessario modificare in tempi brevi la composizione della raccolta 8

Gli obiettivi qualitativi (2) Gli obiettivi di stabilità ed elasticità sono apparentemente in contrasto tra loro: in realtà, affinché la banca possa mantenere una quantità di raccolta complessivamente stabile nel tempo è necessario che il management possa adattarne la struttura alle mutate condizioni ambientali. Per perseguire tali obiettivi la banca segue i seguenti principi: 1. la massima frammentazione dei rapporti con la clientela, in modo che le esigenze dei singoli si compensino tra loro 2. la massima diversificazione delle forme tecniche adottate, delle scadenze e delle modalità di remunerazione 9

Gli obiettivi qualitativi (3) Mantenimento della fiducia nella moneta bancaria, poiché la raccolta a vista si basa sul fatto che le passività bancarie siano universalmente accettate come mezzo di pagamento. A tal fine risponde la creazione di sistemi di assicurazione dei depositi a partecipazione obbligatoria, come il Fondo interbancario di tutela dei depositi Creazione di rapporti duraturi con la clientela: nel disegnare la struttura della raccolta è necessario tenere sempre presenti i bisogni e le esigenze della clientela. La retention della clientela esistente è un obiettivo importante anche perché genera costi inferiori alla ricerca di nuova clientela Notiamo come il perseguimento di ciascuno degli obiettivi elencati implichi una forte attenzione alla minimizzazione dei costi della raccolta. In un contesto altamente competitivo, infatti, l efficienza di costo è un requisito importante per il mantenimento dell equilibrio economico della banca 10

Focus: il FITD (1) Il FITD è nato come consorzio volontario nel 1987: successivamente il d.lgs 659/96 di recepimento della direttiva europea 94/19/CE ha introdotto il principio della partecipazione obbligatoria per tutte le banche italiane, ad eccezione delle BCC che aderiscono all apposito Fondo di Garanzia dei Depositanti del Credito Cooperativo Le succursali di banche comunitarie operanti in Italia possono aderire al fondo per integrare la tutela offerta dal sistema dei depositi presente nel paese d origine. Le succursali di banche extracomunitarie devono aderire in via obbligatoria, a meno che non partecipino ad un sistema estero ritenuto equivalente Il FITD interviene a garantire il rimborso dei depositanti in caso di liquidazione coatta amministrativa o di amministrazione straordinaria di una banca consorziata; qualora sussistano possibilità di risanamento, il fondo può anche concedere finanziamenti o assumere partecipazioni nelle imprese in difficoltà Il FITD garantisce i depositi (anche vincolati) nominativi, denominati in euro o in valuta, gli assegni circolari e i titoli ad essi assimilabili. Il limite di copertura è di 103.291,38 da intendersi per depositante e per banca 11

Focus: il FITD (2) Esempio 1 I coniugi Rossi sono titolari di un conto cointestato il cui saldo ammonta a 300.000. A ciascuno dei due spetta una copertura pari a 103.291,38, mentre la somma di (300.000-2*103.291,38)=93.417,24 non sarà assistita da garanzia Esempio 2 Il signor Bianchi è titolare di due conti correnti presso la medesima banca, di saldo rispettivamente pari a 60.000 e 70.000. In questo caso si calcola l esposizione cumulata nei confronti del medesimo istituto bancario, quindi la garanzia sarà per 103.291,38, mentre la somma di (60.000+70.000-103.291,38)=26.708,62 non sarà assistita da garanzia. Esempio 3 La signora Verdi è titolare di due conti correnti presso due banche diverse, di saldo rispettivamente pari a 80.000 nei confronti della Banca X e di 70.000 nei confronti della Banca Y. I suoi depositi sono totalmente coperti da garanzia poiché il limite di 103.291,38 è da intendersi per depositante e per banca 12

Focus: il FITD (3) Per evitare fenomeni di panico bancario e corsa agli sportelli, il Governo italiano, nell autunno 2008, ha rafforzato la tutela offerta ai depositanti con una garanzia offerta dallo Stato A livello europeo è stata emanata la direttiva 2009/14/CE che apporta rilevanti modifiche alla direttiva 94/19/CE al fine di armonizzare questo fondamentale strumento di vigilanza protettiva in tutti i paesi membri dell UE, indipendentemente dall adozione della moneta unica La direttiva del 1994 prevedeva una copertura minima pari a 20.000, pur lasciando i singoli paesi liberi di fissare livelli di protezione più elevati. La direttiva del 2009 prevede un immediato aumento della soglia minima a 50.000 che dovranno divenire 100.000 entro il 31/12/2010, a meno che la valutazione d impatto condotta dalla Commissione Europea non porti a concludere che tale aumento è inopportuno e non sostenibile sul piano finanziario da tutti i paesi membri. La direttiva del 1994 riconosceva la facoltà di decidere che la garanzia coprisse solo il 90% dei depositi (c.d. coassicurazione); tale facoltà è stata considerata lesiva della fiducia dei risparmiatori e soppressa. Infine, il termine entro il quale procedere al rimborso, pari a 3 mesi, è stato ritenuto troppo lungo, in considerazione del fatto che i depositanti potrebbero sperimentare le prime difficoltà già dopo alcuni giorni dall insolvenza della propria banca. La nuova direttiva ha quindi considerevolmente ridotto tale termine a 20 giorni lavorativi 13

La gestione della raccolta all ingrosso (1) La banca deve decidere se ed in quale misura far ricorso al mercato all ingrosso in base alle seguenti considerazioni: 1. sono in grado di operare su questo mercato solo le banche di grandi dimensioni, il cui management abbia maturato una certa expertise 2. poiché la raccolta all ingrosso non è garantita da alcun sistema di assicurazione dei depositi è necessario che la banca sia oggetto di un giudizio di rating che ne attesti l affidabilità; in caso contrario il tasso richiesto dai datori di fondi sarebbe troppo elevato 3. rispetto alla raccolta retail si evitano i costi per l offerta ai depositanti di servizi di varia natura e strumenti di pagamento; tuttavia la remunerazione corrisposta per la disponibilità dei fondi è più elevata e sensibile alle variazioni dei tassi di mercato 14

La gestione della raccolta all ingrosso (2) La recente crisi finanziaria scoppiata nell estate 2007, ha dimostrato come la raccolta all ingrosso possa essere più volatile di quella al dettaglio La mancanza di fiducia reciproca tra istituzioni finanziarie ha determinato una vera e propria paralisi del mercato interbancario causando la crisi di intermediari solvibili, ma illiquidi (es. Northern Rock) Per favorire una ripresa delle contrattazioni sui circuiti interbancari la Banca d'italia, in collaborazione con e-mid e ABI, ha messo a punto un apposito segmento che assicura il completo anonimato nelle contrattazioni, il Mercato Interbancario Collateralizzato (MIC) Le banche potranno partecipare al mercato entro un limite massimo correlato al patrimonio di vigilanza e al valore delle garanzie conferite alla Banca d'italia 15

La gestione della raccolta retail La raccolta al dettaglio conserva un ruolo centrale in tutti i sistemi bancari; rappresenta una parte rilevante del core business della banca ed è fonte di importanti ricavi da commissioni e possibilità di cross selling. In termini di gestione della raccolta retail le principali decisioni riguardano: 1. la politica dei prodotti/servizi 2. la politica di pricing 3. la politica di distribuzione 4. la politica promozionale 16

La politica di prodotto (1) Insieme delle decisioni relative al mix di prodotti e servizi offerti, nonché alle loro caratteristiche tecniche. La banca può decidere di concentrare l offerta su strumenti con prevalente funzione monetaria, su strumenti con prevalente funzione d investimento o su entrambi. Per quanto riguarda i depositi con funzione monetaria le principali innovazioni di prodotto riguardano: 1. conti rivolti a specifici segmenti di clientela, studiati per soddisfare le loro particolari esigenze (es: conti giovani) 2. pacchetti in cui si affiancano al conto corrente altri servizi, come una carta di credito o una polizza assicurativa 3. conti di liquidità, abbinati all investimento in un fondo comune 17

La politica di prodotto (2) 4. conti convenzionati, basati su un accordo bilaterale tra la banca ed un soggetto che rappresenta una pluralità di potenziali clienti (es: un azienda) 5. conti light che non riconoscono tasso d interesse, ma consentono di compiere un certo numero di operazioni senza sostenere alcuna spesa Per quanto riguarda i depositi con funzioni di investimento la principale innovazione riguarda l offerta di prodotti sempre più sofisticati, come le obbligazioni strutturate. Parallelamente la banca ha iniziato ad offrire anche servizi di consulenza finanziaria 18

La politica di pricing (1) Insieme delle modalità di tariffazione che la banca decide di applicare ai diversi prodotti e servizi offerti Per quanto riguarda gli strumenti con funzione d investimento la relazione tra rendimento offerto e domanda da parte dei clienti è particolarmente forte, poiché è assente la componente di servizio. Il prezzo pagato dalla banca è rappresentato dal tasso d interesse riconosciuto alla clientela Per quanto riguarda, invece, i depositi in conto corrente la competizione e l attrattività del prodotto si basano anche su altre componenti, quali la qualità dei servizi offerti. Il prezzo della raccolta è dato dalla differenza tra due componenti: la remunerazione riconosciuta al cliente in termini di tasso d interesse e la somma delle commissioni percepite sui servizi 19

La politica di pricing (2) La politica di pricing sui conti correnti può essere: 1. esplicita, quando le due componenti prima citate sono chiaramente separate: è stabilito un tasso attivo sulle somme depositate ed il costo delle singole operazioni 2. forfettaria, quando le due componenti si fondono in un prezzo medio: nei conti light, ad esempio, non si riconoscono interessi e non si prevedono commissioni 3. mista, quando viene stabilito un tasso d interesse più basso della media di mercato a fronte dell offerta gratuita di un certo numero di operazioni 20

Le politiche di distribuzione e di pubblicità (1) Politica di distribuzione: insieme delle decisioni riguardanti il mix di canali distributivi utilizzati. Oltre allo sportello tradizionale la banca può servirsi di: 1. reti di promotori finanziari: operatori specializzati nell offerta fuori sede di prodotti finanziari, con grande elasticità e con costi direttamente proporzionali ai volumi raccolti 2. sportelli automatici: punti operativi in grado di compiere solo operazioni elementari (prelievo contanti, richiesta estratto conto) 3. internet banking: consente lo svolgimento delle operazioni in tempi brevi e con costi bassi, senza necessitare del contatto diretto tra cliente ed operatore bancario 21

Le politiche di distribuzione e di pubblicità (2) Occorre tenere conto delle diverse caratteristiche dei canali distributivi: ad esempio l internet banking non è adatto al collocamento di strumenti d investimento di natura complessa, come le obbligazioni strutturate. Infine tutte le banche adottano una politica promozionale. La pubblicità può essere diretta: a rafforzare l immagine della banca a far conoscere i nuovi prodotti offerti a comunicare l apertura di un nuovo sportello 22

La misurazione del costo della raccolta (1) Per il management della banca è importante tenere sotto controllo il costo della raccolta, che può essere calcolato come: 1. costo medio storico 2. costo medio prospettico 3. costo marginale di una specifica fonte di raccolta 1. Il costo medio storico viene utilizzato per valutare la performance passata della banca e per effettuare confronti con le banche concorrenti. Esso viene calcolato come rapporto tra il totale dei costi sostenuti e l ammontare medio della raccolta in essere 2. Il costo medio prospettico è calcolato nello stesso modo utilizzando però dati di budget, basati su previsioni del management. Viene usato per calcolare il break even point, cioè la remunerazione dell attivo fruttifero necessaria a raggiungere l equilibrio economico 23

La misurazione del costo della raccolta (2) 3. Il costo marginale di una specifica fonte di raccolta rappresenta l onere che viene sostenuto dalla banca per affiancare una nuova forma di raccolta a quelle già esistenti. Ma quali costi dovrebbero essere considerati? 1. costi per interessi 2. costi direttamente imputabili ad una data fonte di raccolta (es: spese per una campagna che pubblicizza un particolare conto corrente) 3. una quota dei costi operativi comuni; tale imputazione presenta però alcune difficoltà. Ad esempio i costi per la gestione dei conti correnti sono in parte imputabili al prodotto deposito ed in parte ai servizi remunerati da commissioni, se non ad un prodotto prestito, quando al cliente viene riconosciuta un apertura di credito su C.C. 24