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1 Itaca S.a.s. - via al Ponte Reale 2/ Genova tel./fax info@itacaweb.com E.C.F. S.a.s. - Vicolo Bolognetti, Bologna tel. /fax info@ecfconsulenza.it

2 Itaca - Sviluppo Organizzativo e Qualità della Vita - & E. C. F. - Empowerment Consulenza e Formazione - Itaca ed E.C.F., sono due società operanti nel settore della Consulenza e Formazione. Collaboriamo stabilmente nella ricerca e nella progettazione di soluzioni su misura per i nostri Clienti. Le nostre società si avvalgono del contributo di un gruppo di collaboratori aventi competenze diverse e complementari per il raggiungimento di risultati di qualità. La passione per il nostro lavoro, unitamente al piacere di realizzarlo insieme, sono la connotazione distintiva della nostra partnership. La proposta che segue è frutto del nostro desiderio di trasformare gli approcci teorici in modelli semplici ed applicabili, capaci di supportare le organizzazioni e le persone che vi operano. 2

3 Premessa L attuale crisi economica e finanziaria svela ed amplifica un elemento assolutamente dirompente: l irrazionalità. Irrazionalità che, oggi, rischia di diventare il fenomeno determinante degli andamenti del mercato. Essa pervade i comportamenti degli investitori, in primo luogo, e contamina anche gli operatori che dovrebbero orientarli. La sfiducia degli investitori nei confronti degli operatori e delle Istituzioni da loro rappresentate determina di fatto un circuito vizioso che si autoalimenta. Far fronte a questa emergenza significa quindi ricostruire prima di tutto il rapporto investitori/operatori/istituzioni. Come? Certamente non è bastevole negare l irrazionalità dei comportamenti o contrapporsi a questa sulla scorta di teorie razionalistiche. Appare invece necessario assumere consapevolezza del fenomeno e dei meccanismi che lo regolano, legittimarlo per poterlo governare. E sulla base di queste considerazioni di contesto che si motiva la nostra proposta. La Finanza Comportamentale nasce dalla contaminazione fra le teorie economiche classiche, fondate sull ipotesi di perfetta razionalità, e la psicologia comportamentale, che approfondisce i processi decisionali. Questo sistema di conoscenza, che fino ad oggi ha costituito per tutti gli operatori finanziari un vantaggio competitivo, conferendo maggiore sicurezza nel rapporto con il cliente, nel momento attuale può diventare la chiave di volta, la competenza irrinunciabile per tutelare tutti gli attori coinvolti nel processo: clienti, operatori ed Istituzioni. A seguito di questa conoscenza consapevole, infatti, gli operatori saranno in grado di comprendere i meccanismi che regolano il rapporto dei clienti con il proprio patrimonio e con lo scenario generale, aiutandoli così ad utilizzare l intelligenza emotiva a proprio vantaggio ed innescando nuovamente un circuito virtuoso. 3

4 Obiettivi e Risultato Atteso Obiettivi favorire nei destinatari lo sviluppo di una maggiore sensibilità e conoscenza della relazione che il cliente ha con il suo patrimonio Favorire, attraverso lo sviluppo dell intelligenza emotiva, la costruzione di nuove competenze utili alla gestione della relazione con il cliente stimolare una riflessione sugli obiettivi ed i comportamenti correlati al proprio ruolo Risultato Atteso Ri-costruzione del rapporto di fiducia fra cliente e consulente con conseguente aumento della credibilità delle Istituzioni che offrono il servizio. 4

5 I Destinatari Il modulo formativo si rivolge a: Consulenti assicurativi specializzati nel settore vita Addetti Ufficio Titoli e loro Responsabili Private bankers Promotori finanziari 5

6 Struttura Per la realizzazione della proposta proponiamo un modulo formativo di due giorni consecutivi seguito, a distanza di circa due mesi, da un incontro di follow-up di una giornata: 1. le due giornate di formazione, consecutive fra loro in modo da valorizzare al massimo il processo d aula, sono progettate in modo tale da definire e condividere la relazione triangolare consulente cliente patrimonio durante la prima giornata ed approfondire, durante la seconda, i meccanismi psicologici che influenzano le decisioni di tipo finanziario. 2. l incontro di follow-up permette ai partecipanti, insieme all approfondimento ed al perfezionamento delle tecniche e degli strumenti consegnati in aula, anche la verifica della sperimentazione sul campo dell approccio proposto. 6

7 I Contenuti (I giornata) La consulenza finanziaria Vendita o consulenza? Gestire clienti o portafogli? Il triangolo relazionale consulente cliente patrimonio: il rapporto consulente - cliente il rapporto cliente - patrimonio il rapporto consulente - patrimonio La consulenza vista come relazione d aiuto Psicodinamica del rapporto fra consulente e cliente 7

8 I Contenuti ( II giornata ) Psicologia e Finanza Psicologia ed economia: Modello dell utilità attesa Prospect theory Errori sistematici nelle decisioni di investimento Misura del loss Aversion Sistema razionale del rapporto rischio rendimento Neuroeconomia Risparmio, consumo e investimento: Motivazioni al risparmio e all investimento La percezione del rischio La funzione del valore La propensione e l avversione al rischio Il rimpianto e l effetto disposizione Consigli comportamentali nella gestione del rapporto con il cliente 8

9 La Metodologia La nostra proposta è caratterizzata dalla metodologia dell apprendimento per esperienza che: valorizza le esperienze e le competenze delle persone coinvolte favorisce l aumento di consapevolezza delle capacità personali Tutto questo si realizza dando valore al gruppo come soggetto dell apprendimento e come luogo deputato alla sperimentazione della partecipazione, del confronto e dell utilizzo della critica. Durante il lavoro d'aula verranno utilizzate esercitazioni, giochi d'aula e casi provenienti dall'esperienza lavorativa dei partecipanti. La copresenza di due trainer senior (un esperto di finanza comportamentale ed un esperto di conduzione di gruppi di apprendimento) durante il seminario garantisce la partecipazione e facilita l apprendimento di tutti i partecipanti. 9

10 I Professionisti Donatella Siringo Psicosociologa, consulente e formatrice, esperta in conduzione di gruppi di apprendimento. Partner Itaca S.a.s. Sviluppo organizzativo e Qualità della vita Luciano Perego Consulente di Direzione e formatore aziendale, esperto in processi di sviluppo competenze. Partner ECF S.a.s. Empowerment Consulenza e Formazione Michele Carmi Consulente Finanziario e psicologo Libero professionista 10

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