Advisory immobiliare nel Private Banking: evoluzione del mercato. Federica Bertoncelli, Ufficio Studi AIPB

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1 Advisory immobiliare nel Private Banking: evoluzione del mercato Federica Bertoncelli, Ufficio Studi AIPB Milano, 25 maggio 2017

2 Il cliente HNWI L offerta Private

3 Il cliente HNWI L offerta Private

4 Fonte: GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private in Italia 2016 Il cliente HNWI Stima della ricchezza in Italia: il mercato potenziale del Private Banking Ricchezza finanziaria media media per per nucleo NUCLEO FAMILIARE HNWI 1,7 mln euro I MERCATI TARGET Interesse consulenza finanziaria EVOLUTA Propensione ad investire AFFLUENT euro < euro reddito mensile > 45 anni 24% 52% AFFLUENT High potential HNWI euro >4.000 euro reddito mensile < 45 anni > euro 34% 39% 67% 72% 4

5 La componente finanziaria quasi simmetrica a quella immobiliare La composizione del patrimonio: la percezione del cliente Private Reale 17% Immobiliare 39% Finanziario 44% Immobili di proprietà Casa di proprietà 100% Almeno una seconda casa 81% Altri immobili residenziali non utilizzati dalla famiglia Altri immobili non residenziali 43% 64% Fonte: GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private in Italia 2016 Immobili aziendali o a reddito 5

6 La complessità del contesto rende meno appealing l investimento immobiliare Interesse dei clienti Private a investire nel settore immobiliare Nei prossimi due anni, quanto sarebbe interessato ad investire nel settore immobiliare sia direttamente acquistando immobili, sia indirettamente attraverso società/fondi immobiliari? Per niente Poco Abbastanza Molto 13% 13% 36% 28% 43% 47% 7% 11% % 41% 29% 4% Fonte: GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private in Italia 2016

7 e rende il cliente più cosciente di un ampia gamma di bisogni cliente su 2 interessato a ricevere proposte concrete relativamente a: Soluzioni di private insurance (60%) Corporate advisory and finance (55%) Consulenza su tematiche successorie (50%) Soluzioni di risk management (49%) Consulenza su patrimonio immobiliare e reale (45%) 7 Fonte: GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private in Italia 2016

8 sulla quale deve decidere il partner a cui affidarsi Il cliente vive e attua comportamenti d acquisto in una logica di network Gli interlocutori per la gestione del patrimonio immobiliare Direttamente la famiglia Commercialista Banche/istituzioni finanziarie Compagnie di assicurazioni Consulente Esperti indipendenti Amici, conoscenti esperti Altri 6% 4% 20% 20% 17% 13% 42% 62% 76% (nel 2010) 8 Fonte: GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private in Italia 2016

9 Fonte: GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private in Italia 2016 Le propensioni sull advisory immobiliare offerto da banche Per lei è importante avere a disposizione SOLUZIONI di REAL ESTATE 38% nella relazione con la sua banca? SI Usufruisce del servizio? SI 31% Per quali di questi servizi si rivolgerebbe a un istituto bancario? Consulenza e assistenza operazioni compravendita Consulenza strategica operazioni complesse Proposte di investimenti immobiliare con finalità reddituali Fondi immobiliari riservati Assistenza fiscale/legale per strutturazione operazioni immobiliari Supporto identificazione operatori specializzati 41% 40% 38% 35% 32% 29% 9

10 Il cliente HNWI L offerta Private

11 La Gamma d offerta del Private Banking Prodotti e servizio d investimento Banking ordinario Wealth Management Consulenza su quote di patrimonio detenute presso terzi Impieghi, lombard Prodotti e servizi corporate Prodotti e servizi Insurance & protection Tax planning Servizi per la gestione del patrimonio artistico Servizi per la gestione del patrimonio immobiliare Servizi per il passaggio generazionale, successione Servizi fiduciari Club Deal, private equity, crowfunding 11 Fonte: AIPB

12 Le scelte competitive degli operatori per la distinitvità del servizio Private Prodotti e servizio d investimento Banking ordinario Wealth Management Consulenza su quote di patrimonio detenute presso terzi Impieghi, lombard Accordo su conferma distinitivtà Accordo su aumento distintività Scelte strategiche molto differenti Accordo su prerequisito Prodotti e servizi corporate Prodotti e servizi Insurance & protection Tax planning Servizi per la gestione del patrimonio artistico Servizi per la gestione del patrimonio immobiliare Servizi per il passaggio generazionale, successione Servizi fiduciari Club Deal, private equity, crowfunding 12 Fonte: AIPB

13 Gli operatori Private che offrono advisory immobiliare Il servizio di advisory immobiliare è offerto da: Quota sul totale del cluster 6 Banche Universali Grandi 100% 27 Operatori di Private Banking 4 Banche Estere 7 Banche Specializzate 67% 58% 12 Business unit 45% 13 Fonte: AIPB, Annuario Generale Private Banking 2016

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