Scacco matto Prevedere le mosse di una contesa.

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Norma Brescia
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Pierluigi Zoli è un formatore e un knowledge worker

Ha collaborato con le strutture formative di società

frequentate da diverse migliaia di professionisti.

network che svolge attività di tutoring e di

laureati e chiunque voglia potenziare le proprie

1 Pierluigi Zoli è un formatore e un knowledge worker con oltre 20 anni di esperienza. Ha collaborato con le strutture formative di società leader nel settore immobiliare, finanziario e assicurativo. Ha all attivo oltre 1000 giornate di formazione frequentate da diverse migliaia di professionisti. Da alcuni anni ha fondato Qualitema Partners, un network che svolge attività di tutoring e di formazione per professionisti, imprenditori, giovani laureati e chiunque voglia potenziare le proprie abilità umane e lavorative. Scacco matto Prevedere le mosse di una contesa. Presentazione e programma Front learning Action learning

2 Presentazione: Scacco matto è un corso che fonde tra loro tematiche sulla negoziazione e la leadership con la psicologia dinamica. Il risultato è uno strumento di indagine, utile e veloce, da impiegare con facilità in tutte quelle situazioni negoziali nelle quali dobbiamo confrontarci con un antagonista ostico e problematico. Non sempre è facile trovare, o favorire, un clima di cooperazione e sintonia con gli altri, così nelle negoziazioni commerciali come nelle dispute personali e nelle discussioni più accese. Ecco, allora, che diventa molto utile imparare a concentrarsi non solo sulle cause e sugli obiettivi del contendere, ma soprattutto sull antagonista e la sua psicologia. Essere capaci di prevedere in anticipo le mosse che gli altri faranno, darà un grande aiuto alla possibilità di trovare un intesa proficua e di non trascurare la soddisfazione reciproca. - Pierluigi Zoli

3 Scacco matto. Argomenti del corso 1. I concetti di conflitto,trattativa e negoziazione. Sono concetti collegati ma non vanno confusi tra loro. 1. Analisi (setting) della contesa: l oggetto, le pretese, le questioni di fondo e la focalizzazione sul problema. Una contesa non va affrontata con superficialità, ma meditata con attenzione. 2. Come analizzare in fretta la psicologia dell antagonista. Le fissazioni e le tendenze nevrotiche. Le strategie inconsce di attacco e di difesa. Gli atteggiamenti mentali e gli obiettivi psicologici. i modelli di linguaggio e di relazione Conoscere l antagonista è fondamentale, comprese le caratteristiche psicologiche della personalità. 3. Come prevedere velocemente e con precisione la strategia dell antagonista ed il suo obiettivointeresse. La conoscenza psicologica dell antagonista da la possibilità di prevedere in anticipo le mosse che farà e qual è il suo interesse profondo. 3. Elaborazione della strategia e dell obiettivo personale. Una volta capite le tattiche che l antagonista utilizzerà è possibile elaborare una propria strategie e comprendere cosa sia possibile ottenere. 3. Determinare l accordo e la soddisfazione reciproca. A volte si ha paura di essere troppo determinati nel chiudere una contesa e, spesso, si perde l attimo favorevole. 4. Follow up e addestramento all utilizzo delle tecniche.

4 Abilità e nozioni che verranno apprese Approcciare i presupposti e le dinamiche delle contese attraverso l apprendimento delle tecniche della gestione dei conflitti e delle dispute negoziali. Imparare a inquadrare correttamente i vari aspetti di una contesa senza lasciarsi trasportare dall emotività. Acquisire le tecniche necessarie ad indagare e comprendere in fretta le caratteristiche psicologiche dell antagonista: dai tratti della personalità alle esigenze emotive, fino alle tattiche che utilizzerà e agli interessi che vorrà tutelare. Come scegliere e dosare la strategia da utilizzare. Imparare a costruire l obiettivo più sostenibile da perseguire per tutelare il proprio interesse e a saper intuire quando sia opportuno modificare in corsa le proprie pretese oppure abbandonare la disputa. Saper chiudere la contesa al momento giusto ed in modo soddisfacente per tutti. Tecniche Tattiche Strategie Obiettivi

5 Didattica: Esercitazioni di osservazione e di estrazione del tipo psicologico del proprio antagonista. Attività di coaching con l ausilio di video e case history. Attività di reflection - apprendistato cognitivo (in aula e a distanza) Materiale di studio, slide d aula e bibliografia Consigliato a: Tutti coloro che vogliano migliorare la propria capacità di influenza e successo nelle dispute quotidiane e lavorative. Consigliato, inoltre, a quanti vogliano acquisire uno strumento di consapevolezza personale e di sviluppo della leadership. In aula Teaching Coaching A distanza Action Reflection Note sulla didattica Un learning workshop può essere condotto con due modalità: in modalità action ed in modalità reflection. Un workshop in modalità action viene svolto in aula attraverso i test, le esercitazioni di gruppo ed il brainstorming. Un workshop in modalità reflection viene svolto a distanza, tra una sessione a l altra di corsi part time, attraverso esercitazioni che vengono assegnate dal docente ai partecipanti via . Il reflection è una sorta di tutoring in modalità LRM (learner relationship management). Pierluigi Zoli

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