Periodo di riferimento Gennaio Giugno Osservatorio sui Servizi

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1 1 Periodo di riferimento Gennaio Giugno 2014 Osservatorio sui Servizi

2 2 Abbiamo due macchine proprietarie ( una funge da muletto ) Mettiamo a disposizione un tecnico certificato per effettuare la giornata La Farmacia paga per la giornata Iva ed incassa 15 comprensivi di Iva per ogni screening Punto di pareggio per la farmacia = 14 screening ( con 14 screening si ripaga il costo della giornata ) Persone visitate in 6 mesi = Giornate svolte in farmacia = le farmacie che hanno fatto la giornata Persone che hanno fatto lo screening di media a giornata = 31 La farmacia migliore ha fatto in un giorno 61 screening Analisi dei ricavi per questa farmacia 61 x 15 = = 715 ( ricavi di una giornata di screening al netto delle spese ) Ad oggi la farmacia top performer ha fatto un totale di 109 screening in più giornate (109 x 15 = 1.635) Incasso totale delle Farmacie Farmondo al costo di 15 a screening = Le giornate sono aumentate grazie ad una persona dedicata specificatamente a questo servizio Il numero medio di persone potrebbe essere calato per tre motivi: 1) saturazione del mercato in 6 anni di attività; 2) aumento del prezzo del servizio (da 10 a 15 euro); 3) crisi economica che influisce su una riduzione della propensione a spendere B; 12 A; 61 Media screening giornalieri 2013 = 40 P.p. = 10 Costo giornata = 150 Guadagno medio = = 250 Media screening giornalieri 2014 = 31 P.p. = 15 Costo giornata = 200 Guadagno medio = = 265 Figura: in questo grafico abbiamo messo le farmacie che hanno fatto la giornata di screening per la densitometria ossea. Sull asse delle ascisse (X) è riportato il numero delle farmacie che hanno fatto la giornata. Sull asse delle ordinate (Y) c è il numero di test che sono stati effettuati in farmacia durante la singola giornata.

3 3 A; 41 Media; 14 Figura: in questo grafico abbiamo messo le farmacie che hanno fatto una giornata con il Pletix. Sull asse delle ascisse (X) è riportato il numero delle farmacie che hanno fatto la giornata. Sull asse delle ordinate (Y) c è il numero di test che sono stati effettuati durante la singola giornata. 469 = gli esami effettuati in questi 6 mesi 27 = farmacie che hanno organizzato la giornata Pletix 33 = le giornate in farmacia (qualche farmacia lo ha fatto più di una volta) Media di esami effettuati in una giornata = 14 Valore max di esami fatti in una sola giornata = 41 P.p. = 12 euro comprensivi di Iva Analisi dei ricavi per questa farmacia = 41 x 12 = 492 ( a cui va sommato un indotto che può variare tra i 300 e 900 euro ) Incasso delle farmacie = 469 x 12 = ( a cui andrebbe sommato l indotto dovuto al cross selling ) Numero di screening in Farmacia B; 2

4 Risultati del progetto Febbr Marzo Aprile Maggio Giugno Totale Giorni lavorati ,5 96,5 Consegne % di consegne gratis 77% 57% 78% 90% 94% 79% Consulenze Media consegne al giorno 3,5 5,7 10,2 12,4 13,2 9 Progetto pilota: Gennaio Dicembre Farmacie coinvolte ( 16 a Pisa e 10 a Livorno ) I numeri ottenuti sono veramente notevoli se pensiamo che stiamo parlando di una start-up. Con il mese di Luglio supereremo le consegne in soli 6 mesi. Il progetto ci ha consentito di essere candidati al contest Farmacia Etica di Cosmofarma. I farmacisti di altre regioni ci chiamano perché vogliono fare lo stesso progetto nelle loro zone (Perugia, Verona, ecc.) e ci chiedono consigli su come organizzarlo visto che siamo i primi in Italia ad averlo fatto.

5 5 Abbiamo a disposizione 2 macchine Esami svolti nel 2014 = farmacie hanno usato il servizio La farmacia migliore ha fatto 11 esami in questi 6 mesi P.p. = 40 euro esenti Iva Incasso delle farmacie = 90 x 40 = Numero di Holter pressori fatti in Farmacia Figura: in questo grafico abbiamo messo le farmacie che hanno utilizzato il servizio dell Holter Pressorio in ordine decrescente. Sull asse delle ascisse (X) è riportato il numero delle farmacie che hanno applicato l apparecchio. Sull asse delle ordinate (Y) c è il numero di test che ogni farmacia ha effettuato nell arco dei 6 mesi presi in considerazione. Nel box in alto a destra il differenziale 2013 vs 2014

6 6 Abbiamo a disposizione 3 macchine ( abbiamo ordinato da pochi giorni la quarta ) Esami svolti nel 2014 = farmacie hanno utilizzato il servizio La farmacia migliore ha fatto 16 esami Nel 2013 una macchina faceva in media 6 esami al mese, nel 2014 sono saliti ad 8 al mese P.p. = 70 euro esenti Iva Incasso delle farmacie = 142 x 70 = Numero di Holter Ecg fatti in Farmacia Figura: in questo grafico abbiamo messo le farmacie che hanno utilizzato il servizio dell Holter Ecg in ordine decrescente. Sull asse delle ascisse (X) è riportato il numero delle farmacie che hanno applicato l apparecchio. Sull asse delle ordinate (Y) c è il numero di test che ogni farmacia ha effettuato nell arco dei 6 mesi presi in considerazione. Nel box in alto a destra il differenziale 2013 vs 2014

7 7 Mettiamo a disposizione un medico dermatologo che opera negli ambulatori vicini alla farmacia Abbiamo effettuato 1072 esami in 6 mesi 39 sono le farmacie che hanno organizzato la giornata di screening 65 sono le giornate già effettuate Media per ½ giornata = 16 visite Valore max in una ½ giornata = 33 La Farmacia che ha effettuato il maggior numero di esami, ha raggiunto la soglia di 80 screening in più giornate P.p. = 35 euro esenti Iva Incasso della farmacia best performer = 80 x 35 = Incasso delle farmacie Farmondo = 1072 x 35 = Numero di screening fatti in Farmacia Figura: in questo grafico abbiamo messo le farmacie che hanno utilizzato il servizio dello screening contro il melanoma in ordine decrescente. Sull asse delle ascisse (X) è riportato il numero delle farmacie che hanno organizzato la ½ giornata. Sull asse delle ordinate (Y) c è il numero di screening che ogni farmacia ha effettuato nell arco dei 6 mesi presi in esame. Nel box in alto a destra il differenziale 2013 vs 2014

8 8 Mettiamo a disposizione un biologo nutrizionista che opera in farmacia per minimo ½ giornata Abbiamo effettuato 206 prime visite e 283 controlli in 6 mesi 17 sono le farmacie che hanno organizzato la giornata 75 sono le giornate già effettuate Media per ½ giornata = 6 tra visite e controlli Valore max in una giornata = 22 (9 prime visite e 13 controlli) La Farmacia che ha effettuato il maggior numero di esami, ha raggiunto la soglia di 109 totali (39 prime visite e 70 controlli in questi sei mesi) P.p. = 45 euro comprensivo di Iva per la prima visita e 35 euro per il controllo Incasso della farmacia best performer = (39 x 45 ) + ( 70 x 35 ) = Incasso delle farmacie Farmondo = ( 206 x 45 ) + ( 283 x 35 ) = VISITE CONTROLLI Figura: in questo grafico abbiamo messo le farmacie che hanno utilizzato il servizio del biologo nutrizionista in ordine decrescente. Sull asse delle ascisse (X) è riportato il numero delle farmacie che hanno organizzato l evento in farmacia. Sull asse delle ordinate (Y) c è il numero di visite e controlli che ogni farmacia ha effettuato nell arco dei 6 mesi presi in esame.

9 9 La notorietà dei servizi Visto che dalla ricerca di mercato che abbiamo effettuato lo scorso anno è emerso che i nostri servizi non sono ancora molto conosciuti dal pubblico, è necessario investire risorse nel comunicarli bene ai cittadini. Non basta appendere un cartello in farmacia! Mettete nelle buste dei clienti i volantini personalizzati sui servizi e passate qualche secondo con loro per spiegargli di cosa si tratta. no si Nel 2014, in soli 6 mesi, le 101 farmacie Farmondo hanno realizzato servizi ed hanno incassato a cui va sommato l indotto che varia da caso a caso.

10 10 Passi da seguire per preparare le giornate in farmacia con successo Stabilire la data dell evento. Individuare la figura da formare nel team della farmacia per fare la giornata. Parlare con i medici vicini per informarli dell iniziativa. Individuare lo spazio idoneo per lo svolgimento della giornata. Comunicare l evento a tutti i collaboratori della farmacia e formarli sul tema. Fissare degli obiettivi giornalieri per tutti al fine di saturare la lista potenziale dei partecipanti partendo dal dato medio comunicato dalla rete (obiettivo minimo). Stabilire il target a cui rivolgersi in base al tipo di esame. Preparare un foglio in cui scrivere: nome, cognome e telefono di chi aderirà al test. Esporre le locandine in Farmacia con la pubblicità dell evento. Comunicarlo sul monitor della farmacia, sul sito internet e sulla pagina social (Facebook). Utilizzare per il reclutamento le persone al banco ma anche gli strumenti di marketing come: Sms o mail. Definire prima della giornata i prodotti e le marche che dovranno essere proposte in maniera prioritaria. Controllare di avere tali prodotti a disposizione in farmacia ed eventualmente ordinarli. Il giorno prima dell evento fare un recall telefonico per ricordargli l evento e confermarne lo svolgimento. Dare ai clienti un coupon come promemoria dell evento al momento della prenotazione. Se possibile incassare il costo del servizio in fase di prenotazione. Inviare Sms come memo dell appuntamento il giorno stesso. Una volta finita la giornata monitorare i dati ottenuti (esami, pz. venduti, fatturato ottenuto) confrontandoli con la media e cercare di superarsi in futuro, nell ottica del miglioramento continuo (il giapponese kaizen). Programmare il prossimo evento per dare continuità al servizio e ai clienti.