Corsi sulle: TECNICHE DI VENDITA
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- Elisabetta Villani
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1 Corsi sulle: TECNICHE DI VENDITA 1. programmazione e strutturazione dell intervista: gli argomenti da scegliere per ciascun cliente 2. la presa di contato con il cliente: tecniche di aggancio o di approccio al cliente con presentazione della proposta: come iniziare la conversazione con il cliente potenziale 3. l arte di fare domande al cliente, ovvero: la mediazione tra i suoi reali bisogni e l offerta del venditore 4. La dimostrazione della validità delle proprie argomentazioni di vendita e i metodi per confutare le obiezioni del cliente 5. Le argomentazioni appropriate per spiegare il prezzo 6. La conclusione della vendita: diventare un testimonial affidabile del prodotto e fidelizzare il cliente
2 1. programmazione e strutturazione dell intervista: gli argomenti da scegliere per ciascun cliente Gli argomenti esposti riguardano la fase preparatoria alla vendita, come il venditore efficace la organizza e la pianifica I compiti del venditore sono sostanzialmente 4: 1. accettare gli ordini del cliente 2. dargli informazioni supplementari 3. fornirgli informazioni 4. agire su di lui per persuaderlo all acquisto del prodotto Il corso continua poi con la spiegazione delle tre dimensioni della vendita riguardanti affettività, intelligenza e volontà E importante dare delle indicazioni chiare e concrete per motivare il cliente all acquisto: come porsi nella sua ottica, ovvero mettersi dal suo punto di vista; scoprire che tipo è il nostro interlocutore. Da qui il metodo di programmazione dell intervista.
3 2. la presa di contatto con il cliente: tecniche di aggancio o approccio al cliente con presentazione della proposta: come iniziare la conversazione con il cliente potenziale In questo corso viene illustrato cosa fa e cosa dice il venditore di fronte al cliente Una particolare attenzione è accordata al tipo di apertura che il venditore non deve fare attuare e che può rivelare insicurezza o aggressività, e al contrario ideare una buona apertura senza cadere nei meandri mentali del cliente Viene inoltre spiegato come superare i meccanismi di difesa del cliente e come il venditore può considerare gli intermediari nel ruolo di collaboratori 3. l arte di fare domande al cliente ovvero: la mediazione tra i suoi reali bisogni e l offerta del venditore Per condurre con successo un colloquio, una trattativa, per convincere o persuadere il cliente, bisogna superare ostacoli anche notevoli.
4 Le domande ben formulate che il venditore pone al cliente danno la possibilità di pilotare il colloquio verso gli obiettivi che vogliamo raggiungere, guidando la conversazione verso una meta precisa: ottenere il consenso del cliente all acquisto del prodotto Esistono diversi tipi di domande che questo corso illustra e approfondisce: chiuse, suggestive, di coscienza, trabocchetto, di controllo, estimatorie, e quelle specchio. Viene proposta una serie di esercizi per affrontare la capacità del venditore di porre le domande più adatte in modo da evitare il no del cliente 4 La dimostrazione della validità delle proprie argomentazioni di vendita e i metodi per confutare le obiezioni del cliente Provare, sostenere e avvalorare le argomentazioni di vendita, è una abilità fondamentale del venditore efficace. Per acquisirle è necessario approfondire i seguenti argomenti: come essere concretezza e circostanzialità nella propria esposizione al cliente, l importanza delle domande di controllo; la tecnica della referenza
5 Altre abilità fondamentali illustrate ai formandi sono la risposta adatta alle obiezioni del cliente, l importanza delle domande di controllo, la tecnica della referenza. Un esempio: rispondere alle obiezioni del cliente dicendo ad ogni obiezione questo è un buon argomento Una qualità che richiede tanto allenamento e senza la quale il venditore non riuscirà mai a piazzare il proprio prodotto Gli argomenti considerati: quando rispondere alle obiezioni; le obiezioni sincere, le obiezioni fasulle; il processo di rovesciamento; la tecnica dell orecchio da mercante. 5 Le argomentazioni appropriate per spiegare il prezzo E esperienza comune di ogni venditore sentirsi dire che il prezzo del prodotto proposto è troppo elevato Il buon venditore, quindi, deve avere nel suo repertorio relazionale una elevata capacità di argomentazione per spiegare il prezzo proposto
6 Le abilità che vengono illustrate e approfondite sono: politica del prezzo; prezzo e valore; la tecnica della controdomanda; la tecnica relazionale. 6 la conclusione della vendita: diventare un testimonial affidabile del prodotto e fidelizzare il cliente ogni attività ha i suoi tempi di relazione: anche la tecnica di vendita, ad un certo punto deve arrivare alla conclusione E importante capire quando concludere, cogliendo il momento più opportuno. Per questo vengono insegnate una serie di tecniche: vincere la tendenza a temporeggiare da parte del cliente; identificare i segnali di conclusione; introdurre la tecnica della sintesi, il ritmo dei sì. VENDERE, 100 PUNTI FISSI Venditori si nasce o Si diventa? Il fatto che la domanda sia gettonata da decenni, ma che non produca risposte certe, significa paradossalmente a
7 nostro avviso nè l uno nè l altro. Ovvero, l uno e l altro fino a certi limiti, oltre i quali è comunque necessario il supporto di basi scientifiche di psicologia. L intuizione, l intelligenza, l entusiasmo, il coinvolgimento, possono determinare indubbi miglioramenti nella modalità di vendita, destinati però a un certo punto a fermarsi in quanto come detto non supportati da adeguati sostegni. I cento punti che elenchiamo intendono dare un piccolo contributo alla comprensione di quanto sia complessa e variegata la materia, per la quale occorrono sempre risposte reali, convincenti ed esaustive. 1. il venditore ed il suo ruolo nella politica commerciale dell impresa 2. il venditore come consulente 3. le tre dimensioni della vendita: dimensione affettiva, dimensione dell intelligenza, dimensione della volontà
8 4. l esperienza da sola non basta: è importante imparare 5. la motivazione del cliente nel processo di vendita: saper risvegliare l interesse al prodotto 6. mettersi dal punto di vista del cliente 7. capire le caratteristiche del proprio interlocutore 8. i vantaggi di una buona programmazione dell intervista di vendita 9. come preparare il lavoro di vendita 10. la presa di contatto con il cliente 11. l arte di fare domande 12. come dare forza e dimostrare la validità delle proprie argomentazioni di vendita 13. come rispondere alle obiezioni del cliente 14. come difendere il prezzo del prodotto con argomenti validi 15. la conclusione o chiusura della vendita 16. l organizzazione dell attività di vendita 17. le reazioni del cliente 18. psicologia del rapporto di vendita
9 19. la vendita come stile mentale 20. i presupposti della vendita 21. il contesto della vendita, lo spazio possibile 22. la percezione dello spazio di vendita 23. flessibilità del venditore 24. osservazione e ascolto 25. senso di responsabilità 26. saper provocare gli eventi 27. saper coltivare la propria immaginazione 28. apertura mentale, essere positivi 29. giusta percezione del cliente e del venditore 30. la vendita giusta, l empatia 31. insuccesso 32. il venditore consapevole dei suoi limiti per poterli superare 33. come rispondere di fronte alle obiezioni 34. l importanza del prezzo 35. gli obiettivi della vendita 36. costruire i motivatori interni dell obiettivo 37. rappresentazione sensoriale dell obiettivo
10 38. risorse per ottenere il risultato 39. ostacoli che si frappongono al raggiungimento dell obiettivo 40. vendita e motivazione 41. credenze limitanti 42. il ponte nel futuro 43. la costruzione di immagini visive 44. costruzione dell immaginazione sonore e auditiva 45. costruzione dell immaginazione delle emozioni, delle sensazioni e dei sentimenti 46. convinzioni limitanti, come cambiarle 47. l esperienza soggettiva e le credenze personali 48. le convinzioni limitanti possono creare infelicità e dolore 49. le convinzioni del venditore 50. tecnica del semaforo verde per cambiare una convinzione litante 51. tecnica dell autofeedback costruttivo 52. domande evolutive
11 53. autofeedback costruttivo 54. il ponte nel futuro 55. lo scenario negativo, come superare un dolore insopportabile e renderlo sopportabile 56. l identità del venditore 57. tecnica del filo conduttore 58. il cliente è uno straniero 59. il linguaggio non verbale 60. prima di qualsiasi vendita c è una comunicazione 61. un qualsiasi incontro di vendita è un incontro di due diverse idee del mondo 62. il primo impatto nella vendita è tra la mappa del venditore e la mappa del cliente 63. l ascolto attivo 64. la magia dell incontro con il cliente 65. tecnica del ricalco 66. rispecchiare e i livelli di rispecchiamento 67. andare al passo con il cliente
12 68. l affettività nella vendita 69. il successo nella vendita è un risultato sia per il cliente che per il venditore 70. venditore consulente e vendita proattiva 71. la gestione delle vendite 72. misurazione della vendita 73. creazione di nuovi contatti 74. contatti esterni 75. richiesta di informazioni e gestione dell archivio clienti 76. statistiche, indicatori e centro di ricavo 77. caratteristiche del venditore 78. comportamento del venditore 79. le conoscenze del venditore 80. le competenze del venditore 81. osservazione e ascolto del cliente 82. comunicazione e vendita 83. la comunicazione non verbale 84. la comunicazione verbale 85. il processo di vendita
13 86. le fasi della vendita 87. conoscenza del prodotto, pianificazione e preparazione del materiale 88. l apertura, il primo approccio del processo di vendita 89. la proposta 90. riconoscere i segnali d acquisto 91. la comunicazione del prezzo 92. il superamento delle obiezioni 93. la chiusura della vendita 94. le principali tecniche di chiusura della vendita 95. le tecniche per incrementare le vendite 96. servizio dopo la vendita, il follow up 97. la creazione del valore e dei rapporti sociali: non conta solo il prezzo 98. la gestione della paura di essere rifiutato o di fallire 99. la continuità dei rapporti con i clienti 100. la preparazione del futuro nel rapporto con il cliente
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