TECNICHE DI VENDITA E PERSUASIONE

Transcript

1 TECNICHE DI VENDITA E PERSUASIONE IN COMMUNICATIONS By Fabio Arrigoni Esperto di comunicazione, formatore e coach slide riassuntive breve introduzione al corso di TECNICHE DI VENDITA

2 IL PROCESSO DELLA VENDITA Iniziamo da un concetto A nessuno piace che gli sia venduto qualcosa: ma, a tutti, piace ACQUISTARE!!!

3 IL PROCESSO DELLA VENDITA Detto questo, ci chiediamo ogni giorno CHI E IL MIO CLIENTE E CHE COSA VUOLE ACQUISTARE??? CHE COSA POSSO FARE PER LUI??? CHE COSA POSSO OFFRIRGLI E COME???

4 IL PROCESSO DELLA VENDITA Pensate, che SU 100 PERSONE CHE EFFETTUANO ACQUISTI 15 Sanno con esattezza ciò che vogliono 42,5 Hanno solo una vaga idea di ciò che vogliono 42,5 Non sanno di avere bisogno di un determinato prodotto (non pensano che potrebbe risolvergli la problematica) riassumendo SOLO IL 15% DEI CLIENTI NON SI DIMOSTRA INFLUENZABILE PERCHE PARTE CON IDEE BEN CHIARE E DEFINITE. 85% PUO ESSERE INFLUENZATO!!!

5 IL PROCESSO DELLA VENDITA e UNA STATISTICA dice che, se si vende male Il Cliente insoddisfatto parla con circa 11 persone Che a loro volta riportano l insoddisfazione ad altre 5 persone Per un totale di 56 Significa che 56 potenziali Clienti stanno parlando male di Voi!!!... Fonte: Office of Consumer Affairs

6 CHI E IL VENDITORE??? Che cosa distingue un VENDITORE di Successo da un VENDITORE mediocre??? Chiedetevelo ORA!!! poi vi rifarete la stessa domanda alla fine dell incontro. Sicuramente vi darete una risposta piùesaustiva!!!

7 USCIRE USCIRE DALLO DALLO SCHEMA INIZIA ORA A SENTIRTI UNA PERSONA DI SUCCESSO!!! UN PROFESSIONISTA DEL TUO AMBITO LAVORATIVO!!!

8 Principi della VENDITA Qual èil problema piùgrande di un Venditore? LA PAURA DI NON VENDERE!!! Allora inizia a NON VENDERE!!! Ma a offrire SOLUZIONI alle esigenze/bisogni del CLIENTE

9 Principi della VENDITA VERO INTERESSE DEL CLIENTE!!! Smetti di pensare se sei un bravo o cattivo Venditore, e inizia a focalizzarti sulle esigenze del Cliente: diventa il suo CONSULENTE. Mostra un reale interessamento alla vita del Cliente, ai suo problemi, alle sue esigenze, alle problematiche da lui esposte, ai suoi obiettivi (non solo ai tuoi); così facendo, aumenterai sensibilmente il tuo potere di vendita. Prova pensarci!!! Quando vieni ascoltato in maniera approfondita da qualcuno, non hai una sensazione di appagamento???!!!

10 Ma tu chi sei??? Immaginate quante volte il Cliente si èposto queste annose domande, incontrando un Venditore o sentendolo per telefono! MA TU CHI SEI? CHE VUOI DA ME? VUOI FREGARMI? VUOI VENDERMI QUALCOSA CHE NON MI SERVE? oppure AFFERMAZIONI del genere: CHE TIPO SPENTO! BAH, NON MI ISPIRA FIDUCIA! NON MI SEMBRA MOLTO CONVINTO! MI SEMBRA UN PRINCIPIANTE!

11 Ma tu chi sei??? Questo accade perchéil Venditore non èriuscito a trasmettere al Cliente quell aura di SUCCESSO che pensava di avere!!! Giusto PENSAVA DI AVERE!!! QUANTO TEMPO DEDICHI ALLA CRESCITA PERSONALE/PROFESSIONALE??? SEI COSI SICURO CHE SIA ABBASTANZA??? Se ècosìallora non avrai certamente Clienti dubbiosi o difficoltànelle vendite; se non ècosì, nessuna paura per diventare un VENDITORE DI SUCCESSO inizia da TE!!!

12 Parola d ordine: UNICITA! TI SEI MAI CHIESTO Perchéun Cliente dovrebbe acquistare da TE o dalla Tua azienda?!? Che vantaggi ottiene se acquista da TE e non dalla concorrenza?!? Quali sono i Tuoi punti di forza?!? Perché un Cliente dovrebbe mantenerti nel tempo in qualità di fornitore?!? e, ricordati sempre!!! Dai valore alla vita degli altri: crea appassionati dei Tuoi prodotti/servizi! Devono parlare bene di Te e della Tua azienda!

13 Parola d ordine: ENTUSIASMO! PUOI UTILIZZARE TUTTE LE TECNICHE DEL MONDO, MA NON AVRAI MAI UN GRANDE SUCCESSO NELLE VENDITE SE NON METTI ENTUSIASMO in ciò che fai e nel tuo modo di porti!!! DIVENTA UN VINCENTE!!! L entusiasmoe la motivazionefanno ottenere al Venditore risultati incredibili!!!

14 Parola d ordine: ENTUSIASMO! PER AVERE ENTUSIASMO devi immedesimarti nell Entusiasmo!!! Per avere ENTUSIASMO e MOTIVAZIONE devi agire sui Tuoi stati d animo!!!

15 STATI D ANIMO Vincenti! Come vi sentite durante il viaggio che precede la visita al Cliente??? DISTRATTI o ENTUSIASTI??? Perché questo particolare può fare la differenza! Siete concentrati sulle esigenze del Cliente e sulle relative SOLUZIONIda trasferirgli, o ascoltate la radio pensando ai fatti vostri e a alla serata che vi attende con gl amici???

16 STATI D ANIMO Vincenti! DA COSA NASCONO GLI STATI D ANIMO???

17 STATI D ANIMO Vincenti! DA COSA NASCONO GLI STATI D ANIMO??? Provate a pensare a 3 STATI D ANIMO positivi che avete avuto ultimamente, e a 3 S.D. negativi

18 STATI D ANIMO Vincenti! DA COSA NASCONO GLI STATI D ANIMO??? ORA TROVATENE LE DIFFERENZE A cosa erano rivolti i vostri pensieri? Come era la vostra postura corporea? La vostra respirazione? La vostra motivazione/entusiasmo?

19 STATI D ANIMO Vincenti! Vi piacerebbe avere sempre lo STATO D ANIMO di chi è entusiasta, carico e vincente??? Imparate a controllare e provocare STATI D ANIMO positivi e vincenti!!! Il VENDITORE mediocre è VITTIMA dei propri STATI D ANIMO il VENDITORE vincente ne è padrone!!!

20 STATI D ANIMO Vincenti! Ponetevi anche queste domande: Quanto credete di valere come venditore? Quali sono i vostri punti di forza? Quali convinzioni avete sulla vostra azienda? Cosa credete che pensino i vostri Clienti su di voi? Cosa vi motiva a vendere ogni giorno? Vi credete un professionista o ci state provando?

21 STATI D ANIMO Vincenti! Il lavoro del VENDITORE può essere uno dei piùbelli e facili SE CISI METTETE ENTUSIASMO!!! Può divenire un lavoro pesante, stressante e fallimentare se lo affrontate con STATI D ANIMONEGATIVI!!!

22 L EFFETTO D IMPATTO!!! NON AVRETE UNA SECONDA POSSIBILITA PER FARE UNA BUONA PRIMA IMPRESSIONE!!! Vale a dire che: èprovato che nei primi 30/60 secondi il nostro interlocutore si crea un immagine mentale di NOI. L EFFETTO D IMPATTO èun altra arma molto potente a disposizione del VENDITORE!!!

23 IL PROCESSO DI VENDITA! Ricordiamoci che la VENDITA non è improvvisazione ma un processo BEN PRECISO!!! Funziona così 1. APPROCCIO/INCONTRO 2. COSTRUZIONE DELLA SINTONIA (RAPPORT) 3. INDAGINE DEI BISOGNI/ESIGENZE 4. OFFERTA/PROPOSTA 5.ANALISI E TRASFORMAZIONE DELLE OBIEZIONI 6. VENDITA/CHIUSURA

24 Regole FONDAMENTALI! e ricordate I GRANDI VENDITORI sono GRANDI COMUNICATORI!!! La simpatia e la conoscenza del prodotto non bastano!!! Dedicate tempo a imparare la COMUNICAZIONE EFFICACE e farete miracoli!!!

25 Importanza della COMUNICAZIONE I diversi tipi di comunicazione hanno livelli di importanza diversi (da quelli che, forse, fino ad oggi abbiamo creduto): VERBALE: ciò che diciamo 7% NON VERBALE: gestualità, postura, sguardo, ascolto, emozionale 55% 38% PARAVERBALE: tono, timbro, volume, inflessione della voce

26 IL CONTATTO UN DETTO: troppe vendite sono andate perse, perché la moglie non era presente o non èstata presa in considerazione!!! CHE STA A SIGNIFICARE??? Che dobbiamo parlare con la persona, o le persone giuste, che dovranno decidere se acquistare oppure no il nostro prodotto/servizio!!! ALTRIMENTI PERDIAMO SOLO TEMPO PRESIOZO!

27 LA PERSUASIONE Vediamo ora LE 6 REGOLE D ORO di due dei maggiori esperti a livello mondiale di Marketing e Vendite Robert Cialdini Steve Martin

28 LA PERSUASIONE Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing presso l Arizona State University. Steve Martin esperto di scienze del lavoro e scrittore. Hanno identificato 6 categorie all interno delle quali rientrano le principali tecniche di persuasione: Reciprocità Scarsità Autorità/Autorevolezza Impegno e Coerenza Simpatia Consenso/Riprova Sociale

29 LA PERSUASIONE Reciprocità In genere l uomo sente il bisogno di contraccambiare favori veri, o presunti tali. Scarsità La naturale tendenza a ottimizzare la disponibilitàdi risorse di un dato bene, spinge ad una modifica dell'atteggiamento in direzione di comportamenti di acquisto se la disponibilitàdel bene viene presentata come limitata nel tempo o nella sua accessibilità. Autorità/Autorevolezza Le asserzioni sostenute da un riferimento ad una figura di rilievo, reale o presunto, o presentate come se fossero derivate da tale figura/istituzione, accrescono la loro valenza persuasoria.

30 LA PERSUASIONE Impegno e Coerenza L'impulso ad essere/sembrare coerenti (anche con le proprie asserzioni o posizioni precedentemente espresse) rappresenta un'arma potente di influenza sociale. Simpatia Attraverso la costruzione di un legame di simpatia e "similitudine", reale o presunto, tra persuasore e persuaso, è piùfacile ottenere esiti di modifica degli atteggiamenti. Consenso/Riprova Sociale Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle "mode".

31 LA FIDELIZZAZIONE RICORDIAMOCI SEMPRE CHE È più facile vendere a Clienti già soddisfatti che ai nuovi Clienti.

32 LA FIDELIZZAZIONE A TAL PROPOSITO Non dimentichiamoci mai dei Clienti Teniamo costantemente sotto mano una lista dei nostri Clienti e a scadenze programmate: CHIAMIAMOLI FACCIAMOGLI VISITA MANDIAMOGLI UNA PORTIAMOGLI IL NUOVO CATALOGO Sono pochi i Clienti che chiamano!!! Dopo mesi che non vi fate sentire, basta che passi un concorrente abile per convincere il Cliente a cambiare bandiera.

33 LA FIDELIZZAZIONE FARE UNA VENDITA A VOLTE PUO ESSERE ANCHE SEMPLICE, MA RICORDATI CHE I GUADAGNI CRESCERANNO SOLO SE SAPRAI MANTENERE FIDELIZZATI I VECCHI CLIENTI!!!

34 TECNICHE DI VENDITA Grazie per aver partecipato!!! Partecipa ai corsi di Comunicazione e Vendita e rilancia la Tua immagine professionale e la Tua azienda. E vietata la riproduzione dei contenuti, anche in parte, senza l autorizzazione dell autore.