Confronto su argomenti di negoziazione Figure professionali, ruoli e sviluppo professionale

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1 Confronto su argomenti di negoziazione Figure professionali, ruoli e sviluppo professionale Segmentazione e portafogliazione della clientela della Divisione Banca dei Territori Incontro con OO.SS. Milano, 15 settembre 2015

2 I territori commerciali

3 Sottosegmentazione commerciale: Territorio Retail e Personal Linee guida Privati e Personal Semplificare l attuale modello di sotto-segmentazione della clientela Privati tramite l adozione di logiche chiare e semplici (basate su AFI) che permettano di ottenere portafogli "più puliti" Affinare le logiche di sotto-segmentazione integrando ulteriori variabili chiave (es. dati su utilizzo canali) Nuovo modello di sotto-segmentazione Base Famiglie Personal Base (AFI < 10K e MINT <500 )) Base Sviluppo (Clienti con AFI<10K, MINT<500 e con almeno 2 rate di impagatocmlt inseriti centralmente nella fase di impianto o Clienti con AFI<10K e MINT<500 inseriti in Lista successivamente dal Direttore) Fidelizzazio ne Base (AFI < 10K e MINT >500 )) Argento (AFI tra 10-30K ) Argento Full (AFI tra K ) Oro bassa intensità uso filiale (AFI tra K e con basso utilizzo del canale filiale) Oro media/ alta intensità uso filiale (AFI tra K e con medio/ alto utilizzo del canale filiale) Platino (AFI>500K )

4 Sottosegmentazione commerciale: Aziende Retail (criteri) 1/2 Criteri utilizzati per identificare le Aziende Retail Dati di fatturato e di affidamento Gruppo ISP e sistema: Fatturato di gruppo inferiore a 2,5 Milioni ; Accordato totale gruppo cliente su gruppo ISP inferiore a 1 Milione; Accordato BT Banca inferiore a 100 mila o accordato sistema inferiore a 150 mila ; Accordato totale gruppo cliente su gruppo ISP inferiore a 200 mila e inferiore 50 mila di accordato BT; Accordato totale gruppo cliente su sistema inferiore a 250 mila e inferiore 50 mila di accordato BT; Indicatori patrimoniali «di crescita» e «di redditività» con valori «contenuti» Tasso di crescita composto annualizzato (CAGR) rapportato al margine operativo lordo (MOL) e al fatturato; Margine operativo lordo (MOL) su fatturato (verifica sulla redditività del «core business» dell azienda. Bassa complessità della struttura finanziaria (bisogni semplici) la bassa complessità della struttura finanziaria e delle relative esigenze, riferita a 3 aree (TransactionBanking, Finanza d Impresa e Capital Market) deriva da: assenza di operatività estero e di propensione all internazionalizzazione; bassa innovazione di prodotto e processo (es. mancanza di marchi, brevetti, finanziamenti dedicati, ecc.); limitata capacità di investimento aziendale e bisogni di finanziamento semplici (es. factoring). Specie giuridiche «semplici» e settori merceologici con «prevalenza» di aziende di piccole dimensioni. Ditte individuali, società semplici, società di persone, enti, ecc..; Settori merceologici caratterizzate da aziende di «piccole dimensioni» che necessitano «di prossimità al gestore»: Agricoltura (ad esclusione delle «persone giuridiche»), Commercio al dettaglio, Professionisti e studi e alcune tipologie di servizi (es. alla call center, attività didattiche e ricreative, ass. sportive,, ospedali, servizi alla persona, servizi e gestione immobili, attività pulizia,ecc.).

5 Sottosegmentazione commerciale: Aziende Retail (criteri) 2/2 Esposizione BT del Cliente sul sistema Bassa Bassa Alta Aziende Retail Importanti a ridotta pressione competitiva 50k Clienti importanti Alto potenziale (SoW attuale<target) Clienti segmentati con altri criteri Accordato Basso Alto 30k D4 Aziende Retail Micro Affidati E3 Non affidati E4 Altri Micro F3 30k D5 Clienti importanti Basso Potenziale (SoW attuale>target) Clienti residuali ad alto potenziale D6 D3 + Clienti nuovi D2 E2 F2 Alto rischio D1 E1 F1 Gli spostamenti considerano anche il livello di Mint (2k ) per DI o società di persone Legenda Aziende Retail Aziende Retail Micro Aziende Retail

6 Sottosegmentazione commerciale: Territorio Assi Variabili Risultati Complessità bisogni Internazionalizzazione Sofisticazione (es. livello di innovazione) Esposizione a Sistema Rating (per verifica) Fatturato (per verifica) Alta crescita attesa Media crescita attesa Top Top complesse Top Crescita fatturato (rispetto a crescita del settore) Attrattività settore Crescita MOL MOL su fatturato Bassa crescita attesa Piccole Top Bisogni semplici Bisogni medi Bisogni complessi Crescita

7 Territorio Retail - portafogliazione Logiche di portafogliazione Al Gestore PAR: sarà assegnato un portafoglio Cross Selling(tipo 8) con una delle seguenti caratteristiche: o Clienti assegnati tempo per tempo dal Direttore; o Clienti assegnati mediante motore di allocazione dinamica; o Clienti Famiglie nel caso in cui in Filiale sia assente il Gestore PAR (specializzato Privati); sarà assegnato: un portafoglio Famiglie (tipo R) che rientrano in specifiche soglie di AFI (da 10mila e 100mila ) e redditività (MINT da 500 ) identificati dai sotto segmenti commerciali Fidelizzazione Base (FB), Argento(AG) e Argento Full(AF); Una Lista Famiglie (tipo 7/9) con clienti con le seguenti caratteristiche: o con due rate mutuo non pagate; o tempo per tempo assegnati dal Direttore e/o cointestatari di clienti portafogliati famiglie o Assegnati mediante motori di allocazione dinamica. Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei portafogli

8 Territorio Retail - portafogliazione Logiche di portafogliazione Al Gestore PAR: sarà assegnato: un portafoglio Aziende Retail (tipo 0) con clienti caratterizzati dai seguenti sottosegmenti commerciali: o da D1 a D6 (Aziende Retail); o da E1 a E4 (Aziende Retail Micro); o da G1 a G3 (Altri Micro); un portafoglio Privati (tipo M) con clienti: o privati in precedente attribuiti al Gestore e/o «collegati» alle aziende gestite; Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei portafogli

9 Territorio Personal - portafogliazione Logiche di portafogliazione Al Gestore PAR: sarà assegnato: un portafoglio Personal (tipo C) con clienti che rientrano in specifiche soglie di AFI (>100mila ) e utilizzo canali identificati dai sotto segmenti commerciali Platino (PL), Oro (OR) e Oro Full (OF); un portafoglio Privati (tipo 6) con clienti Privati con caratteristiche che li rendono «potenziali» Personal (es. cointestazioni). Tutti i gestori dei Territori Commerciali Retail e Personal avranno figura professionale Gestore PAR. All'interno del presente documento viene menzionata la specializzazione dei gestori ai soli fini di facilitare la comprensione delle logiche di attribuzione dei portafogli

10 Portafogliazione Territorio Separazione Portafoglio top e da Portafoglio Piccole 1 2 Portafoglio top ed Portafoglio Piccole Il primo portafoglio contiene Gruppi economici segmentati come Top e Il secondo portafoglio contiene esclusivamente Gruppi economici segmentati come Piccole Razionale Possibilità di adottare per ogni portafoglio strumenti specifici, in funzione delle particolarità previste dal Modello di Servizio per ogni segmento commerciale Rendicontazione separata dei risultati ottenuti Più agevole distribuzione della clientela attuale o in sviluppo, nel rispetto delle specializzazioni di portafoglio

11 Approfondimento: taglia dei portafogli Taglia Logica di assegnazione "L" LARGE La Taglia L è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale a tempo pieno In fase di creazione di un nuovo portafoglio o di modifica di uno esistente, il Direttore potrà variarne la misura in funzione di eventuali altre attività in capo alla risorsa a cui verrà assegnato il portafoglio o anche della presenza di contratto di lavoro part time "M" MEDIUM La Taglia M è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale a tempo parziale La taglia determina il numero di incontri obiettivo annui per il Gestore/ AC Full Time. "S" SMALL La Taglia S è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale in maniera non prevalente «XS" SMALL La Taglia XS è riservata ai Gestori che svolgono attività commerciale in maniera «limitata» 11