si raggiungerebbe quasi il 100% del mercato. Tutto con soli 7-8 competitori. La controprova esiste: un costruttore

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1 MAD LETTERE MAD 0 Novembre 2003 RIFLESSIONI DI UN CONCESSIONARIO Punti vendita nella rete (n.) Analizzando i dati di immatricolazione relativi ai primi 5 mesi del 2003, e sicuramente convinto che ci avviamo verso un periodo quanto meno calmo di vendite, mi sono posto alcune domande. Considerando che tutti i costruttori sono da sempre alla spasmodica ricerca di sistemi che abbassino o contengano i costi, vorrei che qualcuno mi spiegasse la logica e la politica in voga da qualche anno. Quanto costa al Gruppo CNH preparare e consegnare 37 Steyr in 5 mesi? Quanto al Gruppo SLHD 113 Hürlimann? Quanto al Gruppo Argo 95 McCormick? È inutile sottolineare che questa politica viene perseguita anche da Gruppi più piccoli (BCS-Ferrari-Pasquali, Maschio-Gaspardo- Terranova, ecc.) sia trattoristici che di attrezzature. Questi numeri rappresentano il lavoro di 1 o 2 buoni concessionari. Ottimizzare non dovrebbe voler dire avere prodotti al costo di produzione più basso possibile? Se ogni costruttore ottimizzando i propri investimenti eliminasse definitivamente i marchi acquistati? Sono convinto che, con l andare del tempo, si creerebbe un mercato meno confuso e quindi più serio oltre che maggiormente competente. Il mercato nazionale con 4 costruttori (New Holland, Same, Landini, John Deere) concentrerebbe il 75% delle vendite risparmiando 7-8 marchi aggiuntivi e tutto il loro costo indotto. Aggiungendo 3-4 costruttori con quote minori (Massey Ferguson, Fendt, Valtra, Class-Renault) si raggiungerebbe quasi il 100% del mercato. Tutto con soli 7-8 competitori. La controprova esiste: un costruttore come John Deere adotta una politica completamente contraria, ossia dipinge di verde e ribattezza tutto quello che compra. Logicamente mi rendo conto che la mia può essere considerata una provocazione, ma siccome posso garantirvi che nasce in perfetta buona fede e dall amore del mio lavoro, se qualcuno, senz altro più inserito nel settore di me, potesse darmi una risposta esauriente, gliene sarei molto grato. Nicola Gagliardi Gentile lettore, la sua, più che essere una provocazione, è una onesta riflessione di un addetto ai lavori che, come lei dice, dimostra passione per ciò che fa. Sono perfettamente d accordo con le sue considerazioni ma, Carraro Gruppo BCS Carraro Antonio Fendt Valpadana Massey Ferguson Valtra Hürlimann McCormick Case-IH Belarus Renault Steyer Lindner Same Lamborghini come sempre, esiste anche un altro punto di vista: quello dei costruttori. La logica di un gruppo produttore di macchine agricole di mantenere più marchi, alcuni dei quali magari con scarsa penetrazione di mercato, ha alla base strategie sia commerciali che di marketing. In certi casi, un secondo o un terzo marchio può evitare l inserimento di un marchio concorrente sullo stesso mercato o nella stessa nicchia di prodotto, oppure, molto più semplicemente, viene mantenuto un marchio acquisito nell intento di non perderne i clienti. Sono, del resto, molti gli esempi dove l acquisizione di un marchio, poi inglobato in quello dell acquirente, ha comportato una quota di mercato risultante inferiore alla somma teorica dei singoli marchi. Altro aspetto, non meno importante, è che un marchio minore può giocare la funzione di prodotto di confronto per il prezzo: prodotti simili di 2 marchi dello stesso Gruppo possono Classificazione dei marchi di trattori e delle reti di vendita in funzione del numero di macchine vendute Deutz-Fahr. Landini John Deere Trattrici immatricolate per punti vendita (n.) Fonte: Mad - Macchine agricole dove. Dati riferiti al New Holland Potete indirizzare le vostre lettere a: Redazione Mad, Via Bencivenga-Biondani, Verona. Tel , fax [email protected] avere prezzi differenti in modo da giustificare un listino più pesante per il prodotto con il marchio dominante. Di certo sarà ben difficile per questi marchi minori avere le risorse finanziarie per sviluppare nuove soluzioni tecniche e quindi reggere il passo con i concorrenti. In questo senso, il tempo giocherà a favore di una semplificazione. Rimane valida la considerazione che la gestione industriale di marchi con quote di mercato minime comporta un incidenza elevatissima dei costi fissi per macchina venduta, costi che vanno a ripercuotersi anche sulla rete di vendita e, in ultima analisi, sull acquirente. Mi vorrei soffermare un attimo sui concessionari: tutti i costruttori stanno spingendo le loro reti verso una crescente professionalità nell assistenza post vendita. È però chiaro che la professionalità offerta da un punto vendita che fattura, ad esempio, 50 trattori l anno sarà molto differente da quello che ne vende 2 l anno (vedi grafico). Anche se non è mai stato affrontato come mondo da Darwin, certamente le sue osservazioni possono essere tranquillamente calate nel settore delle macchine agricole: chi avrà il coraggio di evolvere eviterà di scomparire dal mercato. Non sempre poi evolvere vuol dire essere i primi della classe, ma solamente seguire i cambiamenti. Virgiliano Motrici 62

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3 ELENCHIAMO SOLO ALCUNE DELLE OLTRE 100 MACCHINE CHE SARANNO VISIBILI TRATTORI A. Carraro TF Bello A. Carraro Reversibile Deutz DX Superiduttore Fendt 275 S 4 Cabina, Pala originale 40 K/H Fendt 312 LSA 4 Freni aria Fendt Cabina a.c. 40/km - Motore nuovo Fiat Con pala Bonatti Fiat Telaio - 40 K/H Inversore Fiat Semicabina Fiat Winner Frizione nuovo, Freni Aria Fiat 180/90 4 Gomme anteriori nuove Ford TW 25 II 4 Cab. a.c. HI-LO Case IH MX 100C 4 Freni aria Case IH MX Freni aria, sollevatore+pto anteriori Case IH MX Freni aria, sollevatore anteriore John Deere Cabina a.c. John Deere Freno idraulico John Deere Cabina a.c., freni aria John Deere Freni aria, bellissimo John Deere Cabina A/C, sollevatore+pto anteriori John Deere Cabina A/C, freni aria, sollevatore+pto anteriori John Deere Freni aria, cabina AC, HI-LO John Deere Freni aria, cambio revisionato John Deere 6920 S 4 TLS sosp., cabina, ore John Deere Revisionato Lamborghini Cabina originale Blizzard 85 4 Cabina Landini 8880 DT 4 Cabina A/C Landini Cabina Landini Legend Freni aria, cabina A/C Massey Ferguson Cabina A/C, bellissimo Massey Ferguson Ricondizionato Same Explorer 65 4 Trasmissione revisionata Same Explorer 70 2 Cabina Same Frizione nuovo Valpadana Reversibile MIETITREBBIE Laverda 2050 LXT Nuova di Fabbrica (50% di sconto) John Deere 2258 Spannocchiatore pieghevole+barra MACCHINE VARIE Claas Rolland 66 Claas Gallignani 9250 Raccoglitore Largo Gallignani 9300 Raccoglitore Largo John Deere 550 Raccoglitore Largo Dumper Vaia 200 q.li 1 anno di vita Seminatrice 12 file Per bietole pieghevole Cantiere Bietole Rimeco Buono Holmer Terra Dos Scavabietole semovente a 6 file TELESCOPICI Merlo P 26.6 Benna e forca balloni, perfetto Claas Ranger Benna e forca balloni Possibilità di permuta Possibilità di finanziamento a tasso agevolato Speciale garanzia Magazzino ricambi JD aperto tutto il giorno Pneumatici nuovi con sconto 60% Per informazioni: Tel

4 MAD LO SPAZIO DEI SONDAGGI I n un mercato come quello delle macchine agricole capita spesso che ci si trovi di fronte ad un problema e di non sapere come risolverlo o a chi fare riferimento. Mad vuole essere un mensile che cercherà, pur mantenendo il dovuto distacco da ciascuna delle parti in causa, di creare trasparenza mettendosi ad ascoltare i problemi dei singoli lettori cercando le soluzioni. Capita però che un insieme di singoli prolemi personali celino un problema che non origina dal singolo utilizzatore, ma altrove. In questo Mad vuole essere nuovo: sarà la vostra voce e il grande orecchio che vi ascolterà, senza differenze. Concessionari o agricoltori part time, progettisti di macchine agricole o agricoltori, un pezzettino di Mad è anche vostro. Per iniziare, abbiamo deciso di svolgere un sondaggio per capire quale sia il livello di soddisfazione del vostro trattore e il livello di manifestazione dei problemi meccanici o di altro tipo. RECAPITI DELLA REDAZIONE Redazione MAD Via Bencivenga-Biondani, Verona Tel Fax [email protected] Internet: Abbonamenti Tel Fax Chiaramente se ne avete più di uno è sufficiente fare una copia della scheda. Ricordatevi di compilare la scheda per intero, in ogni sua parte. Potete inviarla sia per posta che per fax. Se avete manualità con il computer potrete anche scaricare la scheda dal sito di Mad ( Le informazioni che invierete resteranno assolutamente riservate e serviranno unicamente a fini statistici o per permettere alla Redazione di contattarvi per eventuali chiarimenti. Nello spazio al centro di questa pagina troverete tutte le indicazioni per contattarci. E ricordate che Mad è anche vostro e, quindi, se avete domande, problemi o dubbi, la Redazione vi è vicina. Francesco Zerbinati sondaggio proprietario cognome nome indirizzo località cap provincia telefono titolo di studio tipologia aziendale imprenditore agricolo contoterzista agricoltore part-time altro trattore marca modello n. di telaio anno di acquisto modalità di utilizzo traino/trasporto presa di forza trazione utilizzo medio annuo (ore) valutazione Quale voto darebbe al suo trattore? E alla rete di vendita e assistenza? Quali caratteristiche del trattore ha apprezzato di più? Quali invece criticherebbe di più? Se le servirà un nuovo trattore confermerà la stessa marca? sì no Oppure, che marca alternativa considererà? E per quale motivo? (Segue a pagina successiva)

5 Invia la cartolina d ordine allegata a questo numero Contatta il Servizio abbonamenti Tel Fax [email protected] Abbonati on-line nel sito sondaggio problemi più frequenti area motore area trasmissione/cambio area sollevatore area impianto idraulico area impianto elettrico area cabina area sterzo/ruote altre aree note e precisazioni