Percorso di formazione per venditori

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1 Percorso di formazione per venditori

2 DATE DEI CORSI Le giornate di corso (2 giorni per modulo) possono essere scelte tra le date disponibili nella Sessione 1 o nella Sessione 2. Modulo Durata corso Sessione 1 Sessione 2 Ciclo di formazione VENDITORI ESTERNI LA VENDITA EFFICACE SALES COMPETITION PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE 2 GIORNI 8 & 9 APRILE 19 & 20 APRILE 2 GIORNI 3 & 4 MAGGIO 10 & 11 MAGGIO 2 GIORNI NOVEMBRE NOVEMBRE

3 LA VENDITA EFFICACE OBIETTIVI DEL CORSO Sviluppare conoscenze e capacità di lavorare con metodo per mantenere e rafforzare le relazioni con i clienti e per vendere soluzioni complete con margini di profitto significativi Creazione della consapevolezza del proprio comportamento e delle sue conseguenze Ottenimento di una maggiore apertura nella cooperazione con il cliente Adattamento del proprio modo di comunicare e del proprio stile alle diverse situazioni di vendita Utilizzo delle tecniche per vendere prodotti e soluzioni addizionali Coinvolgere il cliente nella creazione della soluzione per creare in lui un senso di padronanza

4 LA VENDITA EFFICACE CONTENUTI DEL CORSO I principi base del concetto Differentiated Selling Il quando e il come del Relational Selling Come creare un clima aperto e costruttivo Il processo VIP La struttura COMP & PLUS Monitorare la qualità della relazione Allenarsi sull intero processo Il quando e il come dell Expertise Selling Comprendere la vostra expertise Essere strutturati Far emergere le motivazioni sottostanti Semplificare il problema Visualizzare la soluzione Promuovere un preciso impegno (commitment) Piano d azione

5 PPG UNIVER SALES COMPETITION OBIETTIVI DEL CORSO Assicurare l'implementazione delle tecniche di vendite apprese durante lo step precedente attraverso l'esercizio e la simulazione di situazioni di vendita reali. CONTENUTI DEL CORSO Simulazione di uno o più casi di studio reali o molto vicini alla situazione lavorativa dei partecipanti. I role plays permettono di: Aumentare la consapevolezza della necessità del cambiamento Migliorare la comprensione degli elementi che concorrono a determinare l esito del processo di vendita Installare le competenze necessarie al cambiamento traducendole subito in abilità I role plays si fondano sui seguenti presupposti: le persone imparano di più se vedono e fanno, piuttosto che ascoltando solo teorie apprendono di più se intravvedono un immediata applicazione la competizione intensifica l apprendimento l apprendimento deve partire da obiettivi specifici e non da un vago desiderio di fare le cose meglio un percorso pratico e divertente è il presupposto migliore per poter coinvolgere i destinatari

6 LA PIANIFICAZIONE DELLE VENDITE OBIETTIVI DEL CORSO In un contesto dove le aziende competono non su cosa vendono ma su come vendono, una gestione rigorosa delle attività commerciali e il presidio puntuale dell intero processo di vendita sono la chiave del successo. Diventa cruciale indirizzare gli sforzi commerciali verso i giusti clienti e le opportune attività. CONTENUTI DEL CORSO Il modello di gestione delle vendite: tradurre gli obiettivi in attività in grado di produrre i risultati desiderati. Gestire le attività: Sales Platform Mercuri International Market Platform e criteri di selezione Working Platform: individuare le opportunità chiave e definire le azioni per convertire la pipeline in business Buying Platform: strategie di crescita e di stabilità Piano d azione personale

7 DATE DEI CORSI Le giornate di corso (1 o 2 giorni per modulo) possono essere scelte tra le date disponibili nella Sessione 1, Sessione 2 o nella Sessione 3. Modulo Durata corso Sessione 1 Sessione 2 Sessione 3 Ciclo di formazione VENDITORI AL BANCO LA GESTIONE EFFICACE DEL CLIENTE 2 GIORNI 13 & 14 APRILE 22 & 23 APRILE 29 & 30 APRILE SALES COMPETITION 1 GIORNO 6 MAGGIO 12 MAGGIO 25 MAGGIO

8 LA GESTIONE EFFICACE DEL CLIENTE OBIETTIVI DEL CORSO Acquisire consapevolezza: Dei comportamenti d acquisto dei clienti Dell esistenza di un processo comunicativo più efficace per gestire il cliente Delle proprie caratteristiche personali d approccio al cliente Sviluppare le abilità di Comprensione delle esigenze dei cliente Proposizione vincente dei prodotti/soluzioni Gestione efficace delle obiezioni e dei reclami Vendita addizionale Comprensione: Del ruolo chiave del ServizIo nella fidelizzazione del cliente

9 LA GESTIONE EFFICACE DEL CLIENTE CONTENUTI DEL CORSO I nostro obiettivi e come lavoreremo Il comportamento dei nostri clienti Adottare una comunicazione positiva Capire cosa serve al cliente L ascolto attivo Come presentare un prodotto affinché il cliente lo acquisti Le obiezioni Iniziare una vendita complementare Prepararsi alla cooperazione futura Gestire i reclami L importanza del servizio Conoscersi meglio per essere più efficaci di fronte al Cliente Piano d Azione Personale

10 PPG UNIVER SALES COMPETITION OBIETTIVI DEL CORSO Assicurare l'implementazione delle tecniche di vendite apprese durante lo step precedente attraverso l'esercizio e la simulazione di situazioni di vendita reali. CONTENUTI DEL CORSO Simulazione di uno o più casi di studio reali o molto vicini alla situazione lavorativa dei partecipanti. I role plays permettono di: Aumentare la consapevolezza della necessità del cambiamento Migliorare la comprensione degli elementi che concorrono a determinare l esito del processo di vendita Installare le competenze necessarie al cambiamento traducendole subito in abilità I role plays si fondano sui seguenti presupposti: le persone imparano di più se vedono e fanno, piuttosto che ascoltando solo teorie apprendono di più se intravvedono un immediata applicazione la competizione intensifica l apprendimento l apprendimento deve partire da obiettivi specifici e non da un vago desiderio di fare le cose meglio un percorso pratico e divertente è il presupposto migliore per poter coinvolgere i destinatari