Corso di Programmazione e Controllo SEDE DI FANO. Docente: Selena Aureli LEZIONE 6 BUDGET COMMERCIALE

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1 Corso di Programmazione e Controllo SEDE DI FANO Docente: Selena Aureli LEZIONE 6 1 BUDGET COMMERCIALE 2 1

2 BUDGET COMMERCIALE Esprime gli obiettivi e i programmi dell area commerciale (in termini di volumi di vendita, prezzi di vendita e conseguenti ricavi) Considerazione dei costi commerciali (legati alla commercializzazione dei prodotti) Articolazione in una pluralità di dimensioni (periodi di tempo, famiglie di prodotti, CdR, clienti, canali distributivi, etc.) Richiede molti dati ed elaborazioni (raccolti con interviste, questionari, stime di mercato, sondaggi, trend e serie storiche) 3 BUDGET DELLE VENDITE Determinazione del numero di unità (QUANTITA ) che si prevede di vendere nel prossimo esercizio Uso di varie metodologie (tecniche empiriche come le opinioni di manager o capi-are, oppure tecniche basate su previsioni statistiche; trend storici; ricerche di mercato; etc.) Vincoli da considerare: - Capacità produttiva dell azienda; - Disponibilità di risorse finanziarie a copertura del relativo fabbisogno; - Reperibilità dei fattori produttivi; - Disponibilità di risorse umane e tecniche. 4 2

3 BUDGET DELLE VENDITE Determinazione del prezzo di vendita in base a: - costo unitario di prodotto (copertura dei costi) - prezzi praticati da concorrenza - sensibilità dei clienti rispetto a variazioni nel prezzo - prezzi degli altri prodotti aziendali Utilizzare tecniche per stimare i costi aziendali: - full costing: somma costi diretti ed indiretti + mark up per remunerare l imprenditore - direct costing: considera i costi variabili + costi fissi diretti, permettendo di calcolare il margine di contribuzione e il punto di break even point 5 BUDGET DELLE VENDITE Determinazione del MIX DI VENDITA In base al margine di contribuzione: - unitario - percentuale - complessivo di linea - complessivo aziendale - per fattore scarso E tenendo conto anche delle esigenze esterne del mercato, di eventuali vincoli produttivi e del ciclo di vita del prodotto 6 3

4 BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI Costi sostenuti per la commercializzazione dei prodotti spese del personale di vendita (salari, stipendi e provvigioni); spese del personale commerciale non di vendita (ricerche di mercato, magazzini, etc.); spese di trasporto e di distribuzione delle merci; spese di imballaggio; spese doganali e di assicurazione; spese di pubblicità e di promozione delle vendite; spese di assistenza ai clienti; altre spese commerciali non altrove classificabili. 7 BUDGET DEI COSTI COMMERCIALI Distinzione dei costi commerciali in: fissi (es. stipendi del personale della direzione di vendita); semivariabili (es. salari degli addetti alle vendite o costi inerenti alle spese di viaggio); variabili (commissioni agli addetti alle vendite). I costi variabili sono costi tecnici, cioè programmabili in base ai volumi di vendita I costi fissi sono di norma costi discrezionali : frutto di scelte soggettive fatte nell anno dai manager (es. pubblicità) o vincolati : sono una conseguenza di decisioni prese in passato o a monte del processo di pianificazione (dall alta direzione) e quindi non controllabili dai manager di budget 8 4

5 9 BUDGET DELLA PRODUZIONE È finalizzato alla determinazione quantitativa delle attività relative alla funzione produttiva: - Quantità da produrre (Vd. Budget delle vendite) - Costi da sostenere per materiali e MOD - Costi da sostenere per spese generali tecniche, fisse o semi-variabili Presuppone: 1) - Decisioni sulla politica delle scorte 2) - Conoscenza dei costi standard 3) - Connessione con il budget del personale 10 5

6 1) Per definire Q produrre, devo definire la politica delle scorte tenendo conto: di obiettivo di sfruttamento costante della capacità produttiva della Funzione di Produzione (obiettivi e vincoli interni) e di obiettivo di soddisfazione della domanda della Funzione Commerciale (obiettivi esterni) di alcuni problemi/obiettivi legati alle scorte: Onerosità delle scorte (costi di gestione e costi finanziari) Capienza dei locali Rischi connessi alle score (es. deperibilità, obsolescenza) 11 BUDGET DELLA PRODUZIONE Un approccio è: definire il programma di produzione (variabile dipendente) in funzione degli obiettivi di vendita (a) e degli obiettivi di scorte (b), prima in riferimento all anno e poi per periodi infrannuali VOLUME DI = VOLUME DI PRODUZIONE VENDITA PROGRAMMATO a + - RIMANENZE RIMANENZE FINALI PROGRAMMATE b FINALI STIMATE => Soluzione che dà priorità a stabilità delle scorte e fa fluttuare il volume di produzione 12 6

7 Altro approccio è : quello di definire il volume di scorte finali del 31/12 nel solito modo, per poi lasciarle libere di fluttuare durante i periodi infrannuali => Soluzione che dà priorità a stabilità della produzione e che genera forti oscillazioni nel volume delle scorte, con anche il rischio di rotture di stock (non soddisfo la domanda) Oppure si trova una soluzione ragionata di compromesso 13 BUDGET DELLA PRODUZIONE Implica: definizione dei volumi e delle scorte di ogni tipo di prodotto Sintesi o sommatoria dei prodotti da realizzare Stima dei fabbisogni di componenti da acquistare esternamente e lavorazioni da realizzare internamente per tutti prodotti Definizione di budget produttivi per ogni reparto, processo o unità coinvolta nella produzione 14 7

8 2) Una volta definite le Q di prodotti finiti da produrre, devo stimare i costi, in base al livello di: A) materie prime e materiali necessari; B) manodopera diretta; C) altre spese generali tecniche (energia elettrica, combustibili, manodopera indiretta, ecc.) In relazione a tali voci emergono alcune differenze: le materie prime e la manodopera possono essere considerati come costi variabili in relazione alla produzione; sono costi parametrici le spese teniche comprendono costi fissi (es. ammortamenti), variabili e semivariabili (es. materiali ausiliari e manodopera indiretta), spesso di natura vincolata o discrezionale (es. costi di addestramento professionale dei dipendenti) 15 BUDGET DELLA PRODUZIONE COSTO STANDARD (CS) CS = Qs x Ps Qs = Quantità unitaria standard di risorsa che si prevede di utilizzare per ottenere una unità di prodotto Ps = Prezzo unitario standard, necessario per acquisire una unità della risorsa in esame Gli standard normalmente calcolati in azienda: quantità standard; prezzi standard; tempi standard; remunerazione standard 16 8

9 I costi standard: sono prefissati in modo razionale e rigoroso (la soggettività è ridotta al minimo); in base ad una preventiva definizione delle condizioni operative standard (livelli attesi di efficacia ed efficienza dei macchinari, delle materie da utilizzare, ecc.) che esprimono le ipotesi di futuro svolgimento della gestione condizioni ideali (no sprechi, no diseconomie, max efficienza) condizioni attuali (sprechi e quanto altro non funziona) condizioni normali o accettabili costituiscono sia delle previsioni (no costi consuntivi!) che degli obiettivi aziendali da raggiungere 17 BUDGET DELLA PRODUZIONE I costi standard non sono facili da calcolare Difficoltà nel calcolo delle quantità standard Dipende dalla capacità produttiva utilizzata Osserviamo la media dei consumi degli scorsi periodi amministrativi Osserviamo le esperienze passate Difficoltà nel calcolo dei prezzi standard Variabilità dei mercati Oscillazioni della domanda Turbolenza dell ambiente 18 9

10 LE SPESE GENERALI TECNICHE riguardano tutte le componenti non direttamente imputabili al prodotto : Mano d opera indiretta Quote di ammortamento di immobilizzazioni tecniche Manutenzione Altri costi industriali comuni a più reparti Se spese fisse: -> budget è semplicemente una somma di costi su cui non si può manovrare Se spese variabili o semi-variabili: -> fare analisi per vedere se si può migliorare efficienza e programmare meglio le spese in base a livelli di attività differenti 19 BUDGET DELLA PRODUZIONE SGT semi-variabili Occorre scorporare la componente fissa da quella variabile con: Metodo analitico (studio delle singole vocii per identificare costo unitario della componente variabile, es. energia elettrica) Metodo interpolativo (analisi statistica attraverso uso di una funzione y = a (x) + b e realizzazione di interpolazione grafica o calcolo dei minimi quadrati per trovare a e b) Metodo dei due punti (individuazione di due punti e sulla base di questi creazione della retta-funzione che descrive andamento del costo) Per le componenti di costo a carattere fisso, si iscrive a budget il relativo valore, indipendentemente dal volume di produzione Per le componenti di costo a carattere variabile, si ottiene il valore da iscrivere a budget tramite (CS x quantità da produrre) Si può arrivare a costruzione di budget flessibili 20 10

11 BUDGET FLESSIBILE Esprime il livello dei costi in funzione della Q prodotta perché scompone costi in componente fissa e variabile Determina una serie di livelli di costo in relazione a differenti livelli di produzione realizzata (scenari) Appare idoneo per i CdR con significativa presenza di parametrici (costi collegati alla Q prodotta) Concede al singolo responsabile una serie di autorizzazioni a spendere, una per ciascun livello di Qp 21 BUDGET DELLA PRODUZIONE BUDGET FLESSIBILE se livello normale di produzione= è indifferente usare il budget fisso o flessibile per autorizzare a spendere in servizi i responsabili di centro b) per una produzione inferiore a quella normale= il budget fisso autorizza a spendere meno di quanto non faccia il budget flessibile (attribuzione di responsabilità alla Direzione tecnica non giustificata da inefficienze nell uso dei fattori); c) per una produzione superiore a quella normale= il budget fisso autorizza a spendere di più di quanto non avvenga attraverso l adozione del budget flessibile

12 ESEMPIO - Volume normale di produzione mensile = n unità; - SGT fisse corrispondenti al volume normale di produzione = 3.000; - SGT variabili corrispondenti al volume normale di produzione = (ovvero 4 per ogni unità aggiuntiva) Se n Q - b. fisso: 7.000x2 = b. flessibile: (4 *2.000) = Se n. 500 Q - b fisso: 7.000/2 = b. flessibile: (4 *500) = BUDGET DEGLI APPROVVIGIONAMENTI 24 12

13 BUDGET APPROVVIGIONAMENTI Importante perché oggi sempre più imprese ricorrono all outsourcing (perché economie di scala del fornitore e perché strategicamente non conviene struttura rigida ma flessibile) Approvvigionamenti sia di materie prime e materiali per la produzione (e in modo residuale per materiali di consumo ed ausiliari come cancelleria), sia di prodotti finiti Budget delle Q (volumi) di approvvigionamento Budget dei Costi di approvvigionamento 25 BUDGET APPROVVIGIONAMENTI Q di approvvig. teoriche o fabbisogno programmato: Se materie prime e semi-lavorati: Q p.f. programmate X std fisico unitario di materia prima (quantità di materia prima necessaria per ogni prodotto) Se materiale ausiliario: occorre stimare il consumo medio per unità di prodotto (a volte difficile) oppure consumo medio per ore di lavoro h/mod o h/mac) così fabbisogno di materiale è dato da = (h/mod program x cons. medio) Se prodotti finiti: la funzione di vendita (e non quella di produzione) mi fornisce i dati per calcolare quanto approvvigionare 26 13

14 BUDGET APPROVVIGIONAMENTI Q di approvvigionamento effettive: Devo tener conto della politica delle scorte, per cui potrei preferire stabilità nelle rim. finali di materie prime di fine anno e di ogni periodo infrannuale VOLUME DI APPROVVIG. = FABBISOGNO PROGRAMMATO + - RIMANENZE RIMANENZE FINALI PROGRAMMATE FINALI STIMATE In questo modo si privilegia il contenimento dei costi di magazzino, ma bisogna fare attenzione ad evitare che la produzione si blocchi perché mancano materie prime (es. difficoltà negli approvvigionamenti che non sono puntuali, improvvisi innalzamenti della domanda, ecc.) N.B. teniamo conto del lead time (tempo tra emissione ordine e ricevimento effettivo delle materie prime) 27 BUDGET APPROVVIGIONAMENTI Costi di approvvigionamento Difficoltà a stimare i prezzi di acquisto delle materie prime, semi-lav e prodotti finiti perché dipendono da variabili esterne.. A volte si definiscono dei prezzi-medi Necessità di definire costi-obiettivo per stimolare addetti all approvvigionamento a max efficienza (nella scelta del fornitore, nella contrattazione, ecc.), a volte integrati con obiettivi qualitativi e finanziari Sono costi che misurare l efficienza esterna Si devono poi aggiungere i costi legati al funzionamento della funzione di approvvigionamento (personale, telefono, ammorto stampanti e pc, ecc.) 28 14