controllo finanziario Colmare la distanza tra le strategie di mercato e i risultati attesi GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO

Dimensione: px

Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "controllo finanziario Colmare la distanza tra le strategie di mercato e i risultati attesi GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO"

Lorenza Sacchi
8 anni fa
Visualizzazioni

1 La Laricerca ricercadell equilibrio dell equilibriotra traobiettivi obiettivicommerciali commerciali eecontrollo finanziario controllo finanziario Colmare la distanza tra le strategie di mercato e i risultati attesi GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 1

2 Rappresentazione del processo order to cash Customer to Cash Strategy Sales to Order Invoice to Cash Marketing e Vendite Sales Administration Order Processing Fatturazione Controllo e recupero crediti Gestione reclami Gestione incassi Gestione delle relazioni Strumenti di controllo Policy e procedure aziendali Organizzazione risorse e sistemi Obiettivi reddituali Sviluppo del fatturato come driver di crescita Offerta eterogenea e one to one marketing Sconti, promo e termini di pagamento come leve del marketing mix Obiettivi finanziari Blocco ordini e controllo crediti per limitare i rischi di insolvenza Offerta omogenea e condizioni poco differenziate Sconti finanziari per migliorare il cash flow GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 2

3 Concezione dinamica delle transazioni e delle relazioni con il cliente Sales Sales & Marketing Sales Sales Administration Accordi commerciali Merci & servizi Fatture Accordi promozionali e nuove opportunità commerciali CLIENTE Customer Satisfaction Customer Service Claims e Reclami Pagamenti Risorse disponibili Cash Cash flow, flow, Margini commerciali e operativi Credit Management GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 3

4 Centralità del customer service Nel processo Order to Cash, gli obiettivi di sviluppo commerciale e di performace reddituali non sono in contrasto con la necessità di generazione e controllo di cash flow La capacità di creare efficaci rapporti di partnership lungo i canali distributivi, la disponibilità al dialogo e alla trasparenza nella gestione delle transazioni, l attenzione al servizio offerto, sono elementi chiave nella ricerca dell equilibrio ottimale tra l ottimizzazione dei risultati commerciali e la sostenibilità finanziaria nel medio periodo. GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 4

5 Elementi di complessità nel governo delle transazioni: la gestione del trade spending Incidenza trade spending sul fatturato (P/L esemplificativo su dati reali, panel aziende FMCG) In fattura Fuori fattura 50 44% % 10 0 Fatturato Trade Spending Net Net Sales 13,7% in fattura (9,2% promoz.li + 4,5% acc. comm.li) 30,3% fuori fattura (25,5% acc comm.li + 4,8% contributi extra) Rilevanza dello spending complessivo Costante deriva commerciale In fattura: 15% del totale degli accordi commerciali Molteplicità di obiettivi Contributo logistico e progetti innovativi 18% Assortimento 10% Sconto logistico 5% Sconto quantità 7% Sconto Finanziario 3% Eterogeneità di strumenti Contrib. incondizionati 10% Nota: i dati riportati sono stati rilevati direttamente sul campo e non hanno valore di indagine statistica listing, category mngt, 6% Fuori fattura: 85% del totale degli accordi commerciali Promozioni 41% GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 5

6 Il contesto normativo Linee guida amministrative Prassi aziendali Condizionato vs. vs. incondizionato In In fattura vs. vs. fuori fattura vs. fattura Nota credito vs. fornitore Risoluzione 36/E Bonus quantitativi Bonus qualitativi E E opportuno che gli gli accordi commerciali vengano stipulati in in modo che le le operazioni poste in in essere nell'ambito dell'attività promozionale siano correttamente riconducibili tra tra le le prestazioni di di servizi oppure tra tra gli gli sconti Ris. 36/E dell'agenzia delle Entrate Gestire la complessità: gli obiettivi commerciali che l azienda persegue attraverso la collaborazione lungo il canale devono poter essere conciliate con l efficiente gestione del processo Order to Cash, il controllo del cash flow e la normativa fiscale esistente. GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 6

7 Approccio reattivo alla gestione del trade spending Dati e risultati Inoltro richiesta al commerciale Calcolo e verifica dati Definizione Accordi Maturazione impegni Richiesta/ sollecito del cliente contestazione Eventuale Autorizz. accredito pareggio Registrazione e contabile Flussi contabili Trattenuta di pagamento Ricezione doc. del cliente (fattura o n. debito) o nota credito Richiesta storno Recupero crediti Impegni commerciali registrati in diversi sistemi contabili ed extra contabili Difficoltà nel monitorare gli impegni maturati e nell identificare le risorse ancora disponibili Lunghi tempi per la verifica e l autorizzazione Registrazione fatture complessa e onerosa Estrema difficoltà nel riconciliare i conti dei clienti Basso livello di servizio al cliente Inefficiente gestione del credito GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 7

8 Approccio pro-attivo orientato al cliente Feed back per successivi contratti contestazione Eventuale Soluzione Definizione Accordi Maturazione impegni Verifica dati e condivisione con cliente Workflow autorizzativo per NC o fatture registrazione Emissione N/C o fattura Verifica eventuali trattenute di di pagamento Liquidazione o compensazione in in partita Flussi di cassa prevedibili Controllo dello spending Efficienza e limitato impiego di risorse Trasparenza contabile e servizio al cliente GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 8

9 Ridisegno dei processi e cambiamenti interni La tracciabilità degli accordi con il trade consente di allineare i processi aziendali alle best practice di mercato, garantendo il controllo degli investimenti e migliorando la qualità dei rapporti con i clienti Requisiti operativi e organizzativi Budget ConcordatoMaturato Ricevuto Registrato Liquidato T o T 1 T 2 T 3 T 4 T 5 Applicativi di supporto: Monitoraggio, tracciabilità e misurabilità del ciclo di vista del trade spending Gestione strutturata delle controversie e controllo dei tempi di risposta Allineamento organizzativo: Sistema di MBO focalizzato sulla generazione di valore Organizzazione di customer service centrale ed efficace Il monitoraggio del flusso di investimenti commerciali attraverso diverse funzioni aziendali richiede un elevato livello di coordinamento organizzativo che può essere raggiunto anche grazie ad un adeguata configurazione dei sistemi informativi di supporto GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 9

10 Lesson learned Rappresentazione classica del processo Order to Cash : Concezione dinamica del sistema di relazioni con i clienti: apparente contrasto tra obiettivi di sviluppo commerciale ed esigenze di controllo finanziario e generazione di cash flow obiettivi commerciali e finanziari possono essere armonizzati grazie ad un ruolo centrale del customer service Per garantire l equilibrio tra i diversi obiettivi sono necessari adeguati applicativi di supporto (tracciabilità degli impegni e gestione claims) e un efficace allineamento organizzativo (mbo ed efficacia del customer service) GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 10

11 Riferimenti Partner Dr. Davide Gibellini Partner Dr. Marco Rossi GIBELLINI & ROSSI STUDIO ASSOCIATO 11 Pag.11

Documenti analoghi

Decreto Liberalizzazioni: la ricerca di nuovi equilibri nel rapporto economico -finanziario tra GDO ed Industria

Decreto Liberalizzazioni: la ricerca di nuovi equilibri nel rapporto economico -finanziario tra GDO ed Industria AICS Meeting Day 2012 Lazise sul Garda - 16 Maggio 2012 Agenda Contesto di riferimento Il