Come vendere la domotica Soluzioni e professionalità KNX: un binomio vincente

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1 Come vendere la domotica Soluzioni e professionalità KNX: un binomio vincente Sessione Commerciale Michele Pandolfi Massimo Valerii Milano, 14 dicembre

2 . iniziamo con un esempio

3 Spunti di riflessione Approccio al cliente: modalità più idonee per entrare in argomento e relazione! Bisogni del cliente: a quali bisogni vogliamo dare risposta quando comunichiamo con qualcuno? I suoi, oppure i nostri? Linguaggio del venditore: semplice e comprensibile!

4 Le fasi del processo di VENDITA Caratteristiche, vantaggi e benefici 4

5 Le fasi del processo di VENDITA Descrizione del prodotto Cosa fa di utile il prodotto Perché il prodotto servirà al cliente

6 Le fasi del processo di VENDITA Caratteristiche e funzioni: Descrivono che cos è e cosa fa il prodotto Sono elementi distintivi del prodotto Descrizione del prodotto Cosa fa di utile il prodotto Perché il prodotto servirà al cliente

7 Le fasi del processo di VENDITA Vantaggi: Rappresentano cosa fa di utile il prodotto Dipendono dalle caratteristiche e funzioni del prodotto Descrizione del prodotto Cosa fa di utile il prodotto Perché il prodotto servirà al cliente

8 Le fasi del processo di VENDITA Benefici: Descrizione del prodotto Rispondono ai dubbi verso l acquisto del cliente: cosa ci guadagno? A cosa mi serve? Sono quei vantaggi che rispondono ai bisogni ed alle esigenze del cliente Cosa fa di utile il prodotto Perché il prodotto servirà al cliente Ricordarsi che: un vantaggio non necessariamente è anche un beneficio uno stesso vantaggio può essere un beneficio per un cliente ma non per un altro

9 Successo della VENDITA Il cliente acquista quando i benefici che percepisce valgono per lui il prezzo da pagare E fondamentale identificare i benefici da proporre al cliente I benefici dipendono dai bisogni espressi o latenti del cliente e sono specifici di ogni cliente

10 Conoscere e comprendere il cliente Vendere la domotica 10

11 Come identificare i bisogni del cliente? E lui che li conosce quindi deve essere lui a dirceli: Domandare ed ascoltare Utilizzare un linguaggio semplice, chiaro ed adeguato alle sue conoscenze Ricordarsi che: ascolto, comprensione e linguaggio adeguato predispongono il cliente ad un atteggiamento di maggiore disponibilità verso ciò che gli proponiamo

12 Che cos è la domotica: caratteristiche e funzioni Caratteristiche e funzioni della domotica: Sistema integrato per la gestione di tutti i sistemi e funzioni di automazione della casa: luci, tapparelle, clima, gestione scenari, antifurto, supervisione locale e da remoto,.. Linguaggio semplice e chiaro: evitare tecnicismi con clienti non tecnici (IP, Web Server, telegrammi KNX, etc.) Evitare conversazione mono direzionale Coinvolgere e stimolare il cliente al dialogo per conoscere i suoi bisogni espressi e fare emergere quelli latenti.

13 Che cosa fa di utile la domotica: i vantaggi Vantaggi della domotica: Sicurezza, risparmio energetico, comfort, semplicità d uso, accessibilità per anziani e diversamente abili, controllo totale e completo dell abitazione sia da locale che da remoto (con PC, smartphone, tablet),.. Dare evidenza al vantaggio dell integrazione di tutti gli impianti, grazie al quale: Ottimizzazione numero dispositivi necessari Miglioramento prestazioni energetiche: risc/raffresc -26%, illuminazione -15% Riduzione emissione inquinanti

14 Che cosa fa di utile la domotica: i vantaggi Dare evidenza al vantaggio di una tecnologia standard, multivendor e diffusa: (da PLC FORUM) il consiglio di un installatore su come tutelarsi verso il rischio di obsolescenza e/o fallimento del fornitore di prodotti domotici: nessuno può garantire il non fallimento di una società o di un prodotto, bisogna capire se il prodotto che sta dietro al marchio commerciale è valido, se è affidabile da durare almeno 10 anni, meglio venti. Magari che non sia troppo lontano dalla filosofia di altri, così se decidi o hai necessità di cambiare non devi stravolgere tutto. Consiglio per fare emergere i bisogni latenti: Illustrare possibilmente tutti i vantaggi, anche quelli in apparenza lontani dai bisogni espressi del cliente

15 Perché la domotica serve al cliente: i benefici Conoscenza dei bisogni del cliente dopo aver dialogato con il cliente ed avergli illustrato le funzioni ed i vantaggi della domotica dovremmo conoscere i bisogni espressi e latenti del cliente Identificazione dei benefici per il cliente: vantaggi che soddisfano i bisogni del cliente Classificazione dei benefici identificati: Irrinunciabili Opzionali (mi piacerebbe ma ne posso fare a meno)

16 Come proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente: linee guida Deve offrire i benefici identificati deve implementare tutte le funzioni che realizzano quei vantaggi percepiti come benefici dal cliente Deve essere modulare in modo da incontrare le esigenze e la disponibilità economica del cliente: Scalabile economicamente Realizzabile nel tempo

17 Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente: struttura dell offerta Pacchetto base: Prezzo adeguato alla disponibilità/aspettativa di spesa del cliente Funzioni irrinunciabili (che realizzano benefici irrinunciabili) Pacchetti integrativi: Funzioni irrinunciabili rimaste escluse dal pacchetto base + tutte le altre funzioni (che realizzano benefici non indispensabili) ogni pacchetto deve avere un prezzo contenuto per invogliare il cliente: ma si.. aggiungo anche questo pacchetto visto che non cambia di tanto il prezzo finale

18 Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente: le predisposizioni Proporre sempre la predisposizione dell impianto elettrico per l installazione della soluzione domotica completa (pacchetto base + pacchetti integrativi): Il prezzo per le predisposizioni è modico Il vantaggio di poter dilazionare nel tempo la realizzazione della soluzione domotica completa è in genere molto apprezzato e utile PREDISPOSIZIONI BENEFICIO

19 Proporre la soluzione domotica che soddisfa il cliente: esempio Pacchetto base: Controllo luci, clima, scenari, supervisione (locale con piccolo touch) Pacchetti integrativi: Sicurezza 1: allarmi tecnici Sicurezza 2: antintrusione Sicurezza 3: controllo video (TVCC) Sicurezza 4: videocitofonia (integrazione con domotica) Energia: controllo carichi, visualizzazione consumi Comfort: tapparelle con scenari Multimedia: diffusione audio/video Comunicazione e supervisione: gestione e controllo locale e da remoto (internet) con smart-phone (iphone, Android), tablet (ipad, Galaxy) PC,..

20 Fidelizzazione dei clienti e nuove opportunità di guadagno Clienti domotici : richiedono più assistenza (vs quelli tradizionali ) per modifiche funzionali e ampliamenti (cambiano esigenze/bisogni nel tempo) Opportunità: Offrire pacchetti ad hoc ritagliati sulla tipologia e sulle esigenze del cliente, ad es.: - canone annuale forfettario - tariffe intervento agevolate - prezzi agevolati per sostituzioni anche fuori garanzia (pacchetti di questo tipo sono comuni per gli alberghi)

21 Come comportarsi e cosa evitare nel vendere un sistema domotico Predisporre specifiche definite (mette al sicuro da sorprese) Offrire scalabilità non cercare di offrire TUTTO e SUBITO Presentare lo Standard come cavallo di battaglia Proporre da subito una proposta di assistenza e manutenzione pluriennale Non parlare mai di prodotto ma di soluzioni Il prezzo di un sistema domotico non è confrontabile con quello di un sistema tradizionale Evitare la frase il sistema fa tutto. Le richieste del cliente vanno supportate da una, seppur preliminare, valutazione di fattibilità Insistere sulle caratteristiche tecniche e funzioni anziché sui vantaggi ricercati dai clienti (benefici) Addentrarsi in dettagli tecnici con clienti non esperti Proposta di soluzioni monolitiche a prezzi inaccessibili per i clienti Nessuna analisi dei bisogni del cliente, elenco dispositivi fatto in base alle utenze da controllare: Soluzioni che non soddisfano i bisogni del cliente Soluzioni che non ottimizzano il prezzo

22 Come comportarsi e cosa evitare nel vendere un sistema domotico Predisporre specifiche definite (mette al sicuro da sorprese) Offrire scalabilità non cercare di offrire TUTTO e SUBITO Presentare lo Standard come cavallo di battaglia Proporre da subito una proposta di assistenza e manutenzione pluriennale Non parlare mai di prodotto ma di soluzioni Il prezzo di un sistema domotico non è confrontabile con quello di un sistema tradizionale Evitare la frase il sistema fa tutto. Le richieste del cliente vanno supportate da una, seppur preliminare, valutazione di fattibilità Insistere sulle caratteristiche tecniche e funzioni anziché sui vantaggi ricercati dai clienti (benefici) Addentrarsi in dettagli tecnici con clienti non esperti Proposta di soluzioni monolitiche a prezzi inaccessibili per i clienti Nessuna analisi dei bisogni del cliente, elenco dispositivi fatto in base alle utenze da controllare: Soluzioni che non soddisfano i bisogni del cliente Soluzioni che non ottimizzano il prezzo

23 Le domande più frequenti dei clienti Quanto costa in più un impianto domotico rispetto ad uno tradizionale? La complessità di impianto domotico lo rende molto meno affidabile di un impianto tradizionale? Nel caso di controllo via internet: altri potrebbero accedere al controllo della mia abitazione e vedere le immagini delle videocamere interne?

24 Conclusioni Il passaggio dall impianto tradizionale all impianto domotico richiede un grande cambiamento per tutta la filiera: promozione e vendita: approccio completamente diverso assistenza: rapporto più profondo e continuativo con il cliente formazione: necessità di maggiori conoscenze e competenze A che punto siamo?: Il cambiamento è iniziato ma procede molto lentamente In molti casi ancora la domotica si vende con lo stesso approccio seguito per un impianto tradizionale: nessuna analisi dei bisogni del cliente: elenco dipsositivi in base alle utenze da controllare si propongono e si fa leva sulle funzioni anziché sui benefici

25 Grazie per la Vostra attenzione... 25