Quale opportunità e vantaggi offre l affiliazione ad un Brand

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1 Quale opportunità e vantaggi offre l affiliazione ad un Brand

2 MAURO SANTINATO Presidente Teamwork Sviluppo del prodotto hotel Analisi di mercato Studi di fattibilità Studio dei trends Ricerche sul territorio Management e franchising Studio e sviluppo del concept Ricerca del posizionamento Consulenza di marketing Attività di pre-opening Ricerca, selezione e formazione del personale

3 IL SETTORE DELL OSPITALITA Un settore che ha un fatturato di oltre 150 miliardi Quasi 250 milioni di presenze 2 milioni e mezzo di occupati L 11% del PIL nazionale Offerta molto frammentata e parcellizzata Poco uso del marketing Poca forza commerciale Gestione prevalentemente passiva Domina il modello gestione familiare Mancanza di strategia comune Poche forme di aggregazione Molto individualismo Poco coordinamento tra pubblico e privato Mancanza di una politica turistica pubblica

4 I LIMITI DEL SETTORE Parco alberghiero obsoleto (il 70% delle strutture ricettive costruito prima degli anni 80) L offerta leisure è caratterizzata prevalentemente da alberghi 2-3 stelle Poca innovazione nel servizio e nelle proposte Forte stagionalità: più della metà delle presenze sono concentrate nei mesi di luglio e agosto Più della metà degli alberghi in alcune regioni come l E. R. o la Liguria è stagionale, a Rimini il 73% Non si aprono più alberghi nuovi a 2 stelle Mancanza di corrispondenza tra stelle e servizi

5 ALCUNI DATI DI CONFRONTO In Italia, gli alberghi in rete sono solo il 7% mentre in Francia il 63%, il 40% in Germania e il 28% in Spagna Nelle prime 200 catene alberghiere nel mondo, ci sono solo 2 catene alberghiere italiane Solo il 2% degli alberghi è gestito in full franchising Nessuna catena alberghiera italiana supera i 30 alberghi. Le prime 5 catene alberghiere presenti in Italia sono straniere

6 IL NUOVO SCENARIO Verso la globalizzazione Verso l unicità Sviluppo delle catene Sviluppo dei boutique hotel Nascita di nuovi brand Alberghi tematizzati (experience) Qualità standarizzata Autenticità Cresce l importanza del marchio Cresce l ospitalità di nicchia

7 La quota di mercato delle catene integrate per Paese Paese N. hotel di catena Quota di mercato N. camere Quota di mercato Austria 113 1% % Belgio 132 6% % Francia % % Germania 844 4% % Gran Bretagna % % Irlanda 55 6% % Italia 702 2% % Lussemburgo 11 4% % Olanda 247 9% % Portogallo 84 5% % Spagna 798 5% % Svizzera 78 1% % Totale % % Fonte: Elaborazioni Teamwork su dati L'Hotellerie/Coach Omnium

8 QUALCHE DATO È importante ricordare che, durante il solo 2009, gli alberghi di catena in Italia hanno registrato oltre 8 milioni di presenze (con trend costanti di crescita rispetto agli anni precedenti) Il 70% di queste presenze sono state straniere Il 62% delle presenze è stato determinato dal turismo individuale, il 18% da quello organizzato e il 19% da meeting e viaggi incentive Affiliarsi in catena sembra perciò un occasione unica per promuoversi, soprattutto sul mercato internazionale

9 QUALCHE DOMANDA PER DECIDERE Qual è il costo dell affiliazione per il periodo che ho predefinito? Quali sono le condizioni e i termini stabiliti dal contratto di affiliazione? Chi è il franchisor? Che tipo di reputazione ha sul mercato e quali strategie e prospettive ha reso note per il futuro? Quanti franchisee ha attualmente il franchisor nel proprio portafoglio? Quanti responsabili commerciali ci sono nel nostro paese? Quali strategie di marketing, vendita e formazione sono previste a supporto dell attività dei franchisee affiliati? La compagnia controlla rigorosamente gli standard qualitativi imposti ai franchisee? La compagnia è realmente interessata al mio albergo o semplicemente vuole aumentare il proprio portafoglio?

10 I COSTI DA VALUTARE DI UN BRAND ROYALTY FEE MARKETING & ADVERTISING FEE RESERVATION FEE FREQUENT TRAVEL PROGRAM MISCELLANEOUS FEE

11 I BRAND CHE OPERANO IN ITALIA Prezzo Luxury Upscale Midscale Economy Budget??????? Full Service

12 AFFILIARSI AD UN BRAND SIGNIFICA Consulenza tecnica e di design nella realizzazione dell albergo Maggior peso nei confronti degli intermediari Ingresso in una forte rete commerciale Maggiore notorietà tra i corporate Attività promo-commerciale più efficace e diffusa Vantaggi relativi alla riconoscibilità del marchio Forte presenza sul web Maggiori garanzie di presenze per i momenti difficili Reperibilità e scambio del personale Assistenza tecnica e manutenzione più convenienti

13 AFFILIARSI AD UN BRAND SIGNIFICA /2 Acquisti comuni e agevolati, economie di scala Assistenza finanziaria e amministrativa Creare una maggior notorietà alla propria località Occupazione camere più alta in bassa stagione Maggiore presenza sui diversi mercati target Maggiori investimenti pubblicitari mirati Maggior valore percepito da parte dei clienti Maggior cooperazione e spirito di gruppo Supporti tecnologici sempre all avanguardia

14 VANTAGGI OPERATIVI MARKETING Acquisizione di ricerche di mercato e consulenza specialistica Definizione e creazione di nuovi servizi Programmazione di prodotti per presidiare il calendario della stagione Iniziative speciali verso i vari target Progettazione di materiali pubblicitari

15 VANTAGGI OPERATIVI FORMAZIONE Programmi di sviluppo delle risorse umane Corsi di formazione professionale obbligatori Aggiornamento continuo con l e-learning Manuali di procedure e standard di servizio

16 VANTAGGI OPERATIVI QUALITA Processi di qualità, miglioramento dei servizi e dell offerta Creazione di manuali di gestione o controllo qualità Indagini sulla customer satisfaction Ricerca di nuovi standard di servizio

17 VANTAGGI OPERATIVI RELAZIONI ESTERNE Piani di comunicazione e pubbliche relazioni verso opinion leader e influenzatori della domanda Gestione di rapporti coi mass media Creazione di club di consumatori Programmi di fidelizzazione Blog e forum su internet

18 VANTAGGI OPERATIVI ACQUISTI Accordi e convenzioni con istituti di credito Accordi e convenzioni con fornitori di merci e attrezzature Accordi e convenzioni con imprese turistiche e di servizio che completano l offerta di ospitalità (sale congressuali, parchi divertimento, impianti sportivi, rete commerciale) Domande per accedere a finanziamenti pubblici agevolati

19 Creazione di listini e offerte speciali, pacchetti e confidenziali Stampa di materiale pubblicitario tradizionale Preparazione di materiale pubblicitario multimediale Attivazione di reservation centre Sviluppo di contatti con i mercati della domanda Organizzazione di una rete di vendita Presenza a fiere, borse, workshop Campagne pubblicitarie, diffusione di cataloghi, inserzionistica su carta stampata Spot radio-televisivi, cartellonistica stradale Concorsi e sponsorizzazioni VANTAGGI OPERATIVI VENDITA

20 I VANTAGGI PER I CLIENTI La garanzia di un marchio Maggior facilità nella prenotazione La garanzia di un buon rapporto qualità/prezzo Servizio con standard comuni in tutti gli alberghi Maggior garanzia nei servizi offerti Controllo qualità rispetto agli standard Innovazione nel servizio Benefit e programmi di fidelizzazione Maggiori informazioni sui servizi Garanzie di affidabilità

21 LA NUOVA SFIDA PER SETTORE ALBERGHIERO COLLABORARE PER VINCERE INSIEME UNA GRANDE AZIENDA FATTA DI PICCOLE AZIENDE! Piccoli alberghi con ridotto numero di camere accomunati da un obiettivo condiviso: allungare la stagione e puntare su nuovi mercati Dalla competizione alla cooperazione per affrontare insieme questa difficile situazione: la coo-petizione

22 ALCUNI BRAND VOLONTARI

23 MAURO SANTINATO TEAMWORK Cell