STRATEGIE COMMERCIALI PER LE IMPRESE DEL SETTORE NAUTICO. marzo 2007

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1 STRATEGIE COMMERCIALI PER LE IMPRESE DEL SETTORE NAUTICO marzo 2007

2 INDICE DEI CONTENUTI La nautica da diporto nel mondo La nautica da diporto in Italia La filiera del settore Nautico Leadership Produzione principale Influenzatori Punto di vendita inteso come prodotto Utilizzatore Finale Chi siamo Il percorso dell intervento KOINOS Management 01/03/07 2

3 LA NAUTICA DA DIPORTO NEL MONDO IL MERCATO Italia prima in Europa come valore della produzione di unità da diporto e numero di cantieri; In termini di unità prodotte in Europa è netta la superiorità di Francia, Germania; In Europa i cantieri francesi sono quelli che presentano le dimensioni maggiori PANORAMICA INFRASTRUTTURE Italia risulta quarta in Europa per presenza di ormeggi; in particolare si segnala il basso numero di marine e porticcioli presenti in Italia rispetto agli altri Paesi europei Quindi la maggior parte del parco nautico è costituito da unità da diporto di piccole dimensioni FOCUS SUL SEGMENTO DEI SUPER YACHTS L Italia è leader nella produzione nel segmento dei Super Yacht (38% dei progetti in costruzione nel Mondo). Il mercato del segmento di lusso è in crescita: il numero complessivo degli High Net Worth Individuals ammonta a 8,3 milioni di individui, di cui 600 mila costituiscono i nuovi entranti 01/03/07 3

4 LA NAUTICA DA DIPORTO IN ITALIA LE DIMENSIONI DEL MERCATO La crescita del fatturato nautico è stata trainata da fattori non direttamente correlati dalla economia. Le unità a motore costituiscono circa l 80% delle immatricolazioni totali in Italia. Crescita dei posti barca in Italia concentrata in tre regioni meridionali: Sicilia, Sardegna e Campania. LA DINAMICA DEGLI SCAMBI COMMERCIALI Positive le esportazioni di unità da diporto verso i paesi americani. Import ed export sono in equilibrio ed i mercati di sbocco per unità da diporto sono la Francia, UK, Stati Uniti, Isole Cayman ed Isole Vergini, per le importazioni Francia, UK, Stati Uniti, Isole Cayman e Grenadine I PRINCIPALI PLAYER DEL MERCATO I player del mercato stanno aumentando di dimensione (politica aggressiva di fusioni e acquisizioni). Scopo è di proporre un sistema di offerta completo, capace di aggredire diversi segmenti di mercato e di distinguersi anche grazie ad un attenta strategia di brand positioning. Nello stesso tempo i big player si stanno focalizzando anche su servizi considerati strategici nel mercato nautico. Attenzione: aumento delle dimensioni non corrisposto da un aumento della redditività aziendale 4

5 LA FILIERA DEL SETTORE NAUTICO utilizzatore lusso/originali convenienza testimonial influenzatori fiere media Vendite & servizi pre e post vendita rete di vendita Importatore distributore configurazione Imbarcazioni motore & vela: super yachts, natanti fino 10 mt, gommoni produzione materie prime semilavorati arredo interni motori entro fuori bordo accessori fissi e removibili darsene/porti rivenditori multimarca con darsena rivenditori multimarca senza darsena altri operatori con mix di attività Infrastruttura & distribuzione 5

6 LEADERSHIP 1. Marca il valore dell azienda (cultura aziendale, comportamenti storici, strategie aziendali, servizi aziendali, spirito innovativo, capacità di comunicazione), la qualità percepita della marca, la soddisfazione degli utilizzatori, la vita futura della marca, la forza di penetrazione sul territorio, l abilità del management ad adattare la marca ai cambiamenti. 2. Retail Management inteso come costruzione di una duratura relazione di affari con il rivenditore, copertura distributiva nelle aree dove è maggiore la capacità di acquisto dell utilizzatore finale, la selezione / formazione dei uomini (agenti di commercio) che parlano della marca al trade ed all utilizzatore finale. Lo store design per trasferire al rivenditore ed all utilizzatore finale, attraverso il sapiente uso delle discipline della comunicazione, informazioni riguardanti l identità di marca composta dal sistema della offerta dei prodotti e servizi, dal design prodotto, dal know-how dell organizzazione aziendale. 3. Marketing deve preoccuparsi più di creare valori (azienda, prodotto) che spingere i prodotti. Valori per la distribuzione, per il consumatore 6

7 PRODUZIONE PRINCIPALE 1. Carta di identità del prodotto (rintracciabilità dei materiali, sostenibilità ambientale dei processi produttivi, qualità tecniche e funzionali) 2. Design Management una metodologia sistematica costituita da un metodo che consente di definire e comunicare gli obiettivi aziendali in modo diretto ed operativo, un processo nel quale si mescolano attività creative e manageriali, una competenza strettamente legata alle scelte di differenziazione della impresa. Il Design include voci ed istanze quali : ecologia, ambiente, salute, sicurezza, recupero, benessere, immagine, etica, lusso, nuovo lusso ed esplicita l identità aziendale. 3. Il Sistema dell offerta è composto dalla Qualità percepita (insieme degli elementi tangibili, garanzia, elementi intangibili) e dal Valore percepito (prezzo) dimmi di che prodotto sei 7

8 INFLUENZATORI Una parte, importante, del successo o l insuccesso di un prodotto può dipendere dalle azioni che l impresa produce nei confronti: 1.delle reti di vendita generalmente composte da agenti plurimandatari 2.dai giornali di settore o generalisti dove compaiono redazionali e fotografie del prodotto 3.dalla presenza nelle fiere internazionali e/o locali 4.dalla partnership distributiva con le marche produttrici di motori marini Il fenomeno del word of mouth 8

9 PUNTO VENDITA INTESO COME PRODOTTO le 10 regole Location Gente Trasversalità dei gusti Trasversalità dei prezzi Qualità Facile da raggiungere La presenza di acquirenti è il segno del successo è la convinzione di essere nel posto giusto ed in ottima compagnia. Le persone frequentano i punti di vendita dove informazioni, sorprese ed emozioni si succedono ad intervalli ravvicinati e costringono a rallentare, chiedere, immaginare. La gente deve conoscere che ogni portafoglio è bene accettato. E il negozio democratico La qualità dei prodotti, servizi e la professionalità del personale sono elementi necessari alla costruzione della fedeltà del rapporto nel tempo. 9

10 PUNTO VENDITA INTESO COME PRODOTTO le 10 regole 5-10 Regola d oro Contenuti Il prodotto configurato sulle esigenze del cliente, continua Ad hoc innovazione e profondità di gamma per essere riconosciuti nel territorio. Atmosfera e freschezza luogo di incontro e di intrattenimento per un target di acquirenti Comportame nti dei venditori Servizi non dovuti promozioni e varietà Importanti sono le abilità di relazione e la capacità di stabilire un rapporto umano speciale Servizi inattesi e gratificanti che non sono nelle aspettative dei clienti e arrivano come graditi extra. Comprenderli è avere successo.sono frutto di intuizione e capacità propositiva, La strategia delle promozioni che abbassa i prezzi ed invita i clienti a ritornare. 10

11 UTILIZZATORE FINALE Nuovo lusso il concetto della democratizzazione del lusso definisce la salita selettiva dei consumatori del segmento medio di mercato verso più alti livelli di qualità, gusto ed aspirazione. Il calcolo del valore è basato sui seguenti elementi : (i) prezzo di acquisto (ii) valore tecnico del prodotto (iii) valore funzionale dell applicazione all uso del prodotto (iv) il piacere di acquisto (v) l esperienza integrata di acquisto (vi) il valore emotivo dell acquisto (cura di se, esplorazione / provare, rapporto con gli altri, lo stile di vita) I nuovi bisogni dell utilizzatore finale 11

12 CHI SIAMO KOINOS Management è un team composto da sette professionisti con spiccata mentalità marketing, di elevata seniority e di esperienza decennale, maturata in primarie società internazionali e nazionali. Strategia identificazione dei riferimenti fondamentali della strategia (mission, obiettivi di lungo termine, portfolio strategy,) per individuare nuove direzioni, ridefinire il core business, guidare il cambiamento verso ciò che si vuole (strategic planning, turnaround). Consulenza migliorare il marketing verso l utilizzatore o consumatore finale, mettendo a disposizione tutte le competenze ed gl strumenti in diversi modi : Comportamento dei consumatori, Organizzazione della Distribuzione (trade governance) e delle Vendite Internazionali e nel mercato, Budgeting e Pricing. Management I nostri servizi per conseguire dei duraturi risultati : Comunicazione ed identità coordinata di impresa, Business intelligence, Outsourcing delle vendite, Ricerca e selezione di risorse umane. 12

13 L INTERVENTO DI KOINOS MANAGEMENT Approccio strategico posizionamento del marchio politiche aziendali per lo sviluppo del business sviluppo mercati esteri aggregazioni di imprese Innovare / Sviluppare i PdV organizzazione delle vendite e del postvendita ricerca nuovi PdV Brandizzazione del canale distributivo Negoziare con il cliente commerciale ricerca & selezione di personale qualificato nella gestione del canale distributivo Marketing di prodotto studio di nuovi servizi orientati all utilizzatore finale sviluppo supporti per la promozione comunicazione al canale distributivo gestione open house presso il PdV, workshop presso le darsene, etc Internet come mezzo di comunicazione Business Intelligence analisi qualitative del sistema distributivo ricerca PdV contatto con i potenziali utilizzatori (recall post evento) Efficace forza di vendita Il venditore consulente e la vendita di relazione Strumenti di valutazione, gestione e incentivazione per la rete di vendita Ricerca e selezione di valide risorse umane per raggiungere gli obiettivi 13

14 Koinos management srl via Donatori del Sangue, 26/ Fontane di Villorba (TV) tel Sede legale - amministrativa: via XX Settembre, Verona tel fax Registro imprese Verona e Codice Fiscale Partita iva Capitale Sociale i.v. info@koinosmanagement.it Fine 2006 Koinos Management srl. TUTTI I DIRITTI RISERVATI. Il presente documento contiene informazioni confidenziali di Koinos Management, fornite al Cliente prevedendo che venga mantenuta l opportuna riservatezza. Quanto contenuto nel presente documento è di proprietà di Koinos Management srl. Nessuna parte di esso può essere riprodotta, memorizzata in un sistema di ricerca automatica, o trasmessa in qualsiasi forma o tramite qualsiasi supporto elettronico, meccanico, fotocopiatura, registrazione od altro senza l autorizzazione scritta di Koinos Management srl. I contenuti del presente documento sono opera dell ingegno di Koinos Management e per questo vincolati, nella loro esecuzione e traduzione pratica alla precedente autorizzazione da parte del legittimo proprietario.