Deutsche Messe Il vostro partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale. Relatore: Andreas Züge Azienda: Deutsche Messe

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1 Deutsche Messe Il vostro partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale Relatore: Andreas Züge Azienda: Deutsche Messe

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3 Fiere come partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale INDICE Il ruolo delle fiere nella creazione dei contatti d affari Le fiere nella comunicazione B-2-B 10 azioni indispensabili per avere successo in fiera Marketing sui visitatori come formula vincente

4 Fiere come partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale IL RUOLO DELLE FIERE NELLA CREAZIONE DEI CONTATTI D AFFARI Creare / migliorare la notorietà della vostra azienda Influire positivamente sulla visione del cliente Influire positivamente sulle intenzioni del cliente I visitatori qualificati si aspettano di trovare in fiera le risposte a tutte le loro esigenze di informazione. Oggi si va in fiera per gettare le basi di nuovi affari. L affare vero e proprio si conclude di norma nel dopo-fiera. Le fiere influiscono soprattutto sulla decisione di acquisto dei beni di investimento. Da tradizionali manifestazioni di vendita, le fiere si sono trasformate in piattaforme dell informazione e della comunicazione.

5 Fiere come partner di marketing per contatti d affari a livello mondiale LE FIERE NELLA COMUNICAZIONE B-2-B Trend Fiere 2014 secondo AUMA Le Fiere nel Marketing Mix* Il % delle aziende espositrici tedesche ritiene da importante a molto importante nel marketing B-to-B: * Questionario rappresentativo distribuito da TNS Emnid per conto di AUMA (Associazione delle Fiere tedesche) a 500 aziende in tutto o in gran parte rappresentate a fiere B-to-B; Novembre 2013 Fonte: AUMA

6 1. DEFINIZIONE DI UNA STRATEGIA Tra tutti gli strumenti di marketing, le fiere sono quelle che hanno il maggior numero di funzioni; sia per gli espositori, che in fiera mirano a: avviare contatti d affari promuovere la loro immagine aziendale cercare partner analizzare il mercato sia per i visitatori, che invece si propongono di: procurarsi una panoramica del mercato mettere a confronto prezzi e condizioni testare prodotti discutere di possibilità di utilizzo e concludere contratti

7 2. ANALISI DEL RUOLO DELLE FIERE NEL MARKETING MIX Le aziende che espongono guardano alle fiere come al canale più importante per la loro comunicazione B-2-B Pubblicità Tradizionale Promozione vendite / Direct Marketing Pubbliche Relazioni Mix comunicazione Vendite Dirette Sponsorizzazioni / marketing Eventi / Product Placement Nuovi Media Mix prodotti Mix prezzo-condizioni Qualità dei prodotti Gestione dell assortimento Marchio Design di prodotto Prezzo Credito Sconto Pagamento Servizio Mix distribuzione Organizzazione vendita Canali di vendita Gestione magazzino Trasporto

8 3. DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI DELLA PARTECIPAZIONE Le fiere producono molteplici effetti e consentono di raggiungere in tempi brevissimi tutta una serie di obiettivi di marketing: Obiettivi di contatto Obiettivi di comunicazione Obiettivi di presentazione Obiettivi di vendita Obiettivi strategici quali promozione di immagine, networking e motivazione dei collaboratori.

9 4. SCELTA DELLA FIERA E CRITERI DECISIONALI A quale fiera potete trovare i vostri clienti target? Dove quindi avete maggiori possibilità di raggiungere i vostri obiettivi? A una fiera mondiale? O preferite orientarvi al mercato europeo o internazionale? Ci sono più fiere interessanti? Partecipate a più fiere! Oppure valutate di persona il tipo di manifestazione partecipando come visitatore

10 5. BUDGET E ORGANIZZAZIONE La pianificazione è tutto! Quanto verrebbe a costare raggiungere i vostri obiettivi con altri strumenti di marketing? Mettete a confronto costi e vantaggi in modo imparziale! Elaborate un piano preciso di scadenze Determinate le priorità Iscrivetevi per tempo Preoccupatevi degli aspetti assicurativi Organizzate la logistica del trasporto delle merci Prenotate i biglietti e organizzate il vostro soggiorno

11 6. PRODOTTI DA ESPORRE E STAND Voi sapete quali sono i vostri obiettivi. I prodotti che intendete esporre corrispondono a questi obiettivi? Intendete proporvi con un forte profilo innovativo attraverso prodotti selezionati o preferite presentare una panoramica completa della vostra offerta? Potete anche fornire quello che esponete? A queste domande dovete dare risposta prima di iniziare a pianificare l allestimento del vostro stand. Il vostro stand è il palcoscenico dei vostri prodotti ed è proprio la qualità di questo palcoscenico ad attirare o meno l attenzione dei visitatori.

12 7. PUBBLICITÀ E PUBBLICHE RELAZIONI Pianificate il prima possibile e in modo trasversale sui media! Naturalmente ci pensano già gli organizzatori a fare pubblicità alla fiera. Ma fanno pubblicità alla fiera e non alla presenza della vostra azienda. Pubblicità e PR sono irrinunciabili: trasversali sui media tramite annunci PR Mobile Social Media ecc.

13 8. PERSONALE DELLO STAND Il personale deve essere competente e fortemente motivato! La cortesia e la simpatia del personale devono essere il segno distintivo del vostro stand. È il vostro personale che per primo parla con i visitatori. Che per primo stabilisce contatti e trattative. A garanzia del profilo qualitativo del personale sarà necessaria l assistenza costante di un rappresentante della vostra azienda e di un responsabile dello stand.

14 9. GESTIONE DELLO STAND L allestimento deve essere impeccabile! La cura di ogni dettaglio contribuirà al successo della vostra presenza: Ospitalità Registrazione dei visitatori Pulizia Vigilanza Operazioni di chiusura a fine fiera

15 10. MARKETING POST-FIERA Un accurato lavoro di follow up è determinante per un successo sostenibile e duraturo della vostra presenza in fiera. Analizzate i contatti avuti con i clienti Riprendete in tempi brevi i nuovi contatti Ringraziate per iscritto i vostri clienti.

16 Marketing sui visitatori come formula vincente Circa il 50% dei visitatori si presenta in fiera su invito di un espositore L invito di un espositore è uno dei motivi principali di una visita in fiera Gli espositori che ordinano molti biglietti sono quelli che totalizzano il maggior numero di contratti (visitatori/m 2 ) Gli espositori attivi hanno più successo!

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