Sales manager. Percorso. Percorsi. Industrial Management School. Guidare e organizzare con successo l area commerciale

Transcript

1 Industrial Management School Guidare e organizzare con successo l area commerciale Percorsi area Marketing & Sales nei mercati industriali

2 Il futuro non è più quello di una volta, diceva qualche decennio fa lo scrittore francese Paul Valery. Certo, di cose ne sono cambiate tante, e continueranno a cambiare: i mercati, i competitors, i clienti sono ogni giorno in continuo movimento e la discontinuità è diventata la nuova regola del gioco. Davanti a questo scenario è importante saper reagire su ogni fronte per restare competitivi e guadagnare nuovi spazi. Sempre più è necessario un gioco di squadra che integri gli uomini di vendita, i product specialist, il service, il marketing, la Supply-Chain e anche un buon coach che definisca e gestisca strategia e tattica. C è da dire che non si è mai capito se quando una squadra vince, il merito è dei giocatori o dell allenatore Certo, quando ci sono i campioni in campo è più facile vincere, ma un campione è difficile da gestire. E poi ci sono i cali di attenzione, le posizioni in campo interpretate male. Ma ci sono anche i metodi di allenamento, la creazione dello spirito di gruppo, gli schemi di gioco, per far giocare al meglio le persone in funzione delle specifiche caratteristiche individuali. Questo è il ruolo del coach oggi: un professionista che mette le sue esperienze a disposizione degli altri, per raggiungere i risultati fissati. Non basta saper vendere per essere un buon Le analogie del ruolo di un coach con quelle di un direttore commerciale sono totali: anche quest ultimo deve saper essere un leader, un riferimento costante che sa ragionare di strategia e di tattica, sa comunicare e motivare, sa gestire più situazioni tenendo conto non solo del campo e degli avversari, ma anche dei propri uomini e delle relative capacità e competenze. E non dimentichiamo l abilità di saper analizzare correttamente i risultati, i processi, l organizzazione, i principali indicatori economici e di bilancio fino alla capacità di essere sempre proattivi e portatori di nuove idee, sviluppando la funzione commerciale in modo nuovo e assolutamente distintivo. 2

3 Processi principali presidiati dal 1. Strategy Coaching and Development 2. Sales Process Management Sales Enablement 3. Sales Performance Management Capstone Competencies Festo Academy, sulla base delle sue esperienze consulenziali e delle Best practice nell area Sales come gruppo multinazionale, propone un assolutamente originale e innovativo nei contenuti, pensato proprio per questa figura professionale. 3

4 La mappa 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite Gestione dei conflitti e negoziazione interna 3 4 Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita Economics per i commerciali 5 completo 10 giorni A chi è rivolto Direzione generale e proprietà di PMI Responsabili e funzioni di marketing strategico Direzione commerciale Direzione vendite Business development manager Tutti coloro che intendono sviluppare nuovi mercati o proporre in modo vincente prodotti o servizi nei mercati industriali Obiettivi Sviluppare strategie efficaci nei confronti dei clienti chiave dell azienda Coordinare in modo efficiente, sul territorio, gli uomini di vendita Saper motivare e comunicare con il proprio team di lavoro Organizzare la propria funzione in modo Lean Imparare a delegare e a coordinare i collaboratori Saper leggere i numeri del mercato, i segnali dai competitors, i riscontri dai clienti e tradurli in azioni di successo per la propria azienda Acquisire competenze economiche per valutare e controllare correttamente il risultato delle proprie strategie Creare e implementare percorsi personalizzati di formazione professionale per i propri collaboratori Mettere in discussione il proprio approccio e le proprie strategie relazionali Ripensare l organizzazione dei processi e delle persone per tagliare gli sprechi nelle attività di vendita 4

5 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite Gestione dei conflitti e negoziazione interna 3 4 Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita Economics per i commerciali 5 1 giorno 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione A chi è rivolto Responsabili vendite e Responsabili commerciali chiamati a gestire reti di vendita interne o esterne (distributori, concessionari, rivenditori e agenti monomandatari) Obiettivi Saper scegliere il modello e l organizzazione di vendita più corretto per il mercato di riferimento e utilizzare strumenti di valutazione della rete di vendita Verificare e confrontare gli strumenti e i modelli più innovativi per sviluppare i risultati e organizzare i processi sales e fidelizzare la rete di vendita Contenuti Quale rete vendita? Incrociare le attese dei clienti finali con le scelte più efficaci di go to market L analisi preliminare di mercato come snodo cardine per identificare la migliore rete vendita e distributiva per un azienda Mappare il processo d acquisto del cliente Quale organizzazione/rete di vendita più adeguata: interna, esterna o ibrida? Dimensionare le capacità di una rete La definizione degli obiettivi e il peso degli incentivi La struttura di coordinamento e controllo Rete diretta Scegliere il focus corretto per il mercato di riferimento: area geografica, per settore, per applicazione/uso dei clienti Le attività di animazione e formazione di una rete diretta Il rapporto con i tecnici e le attività di pre-sales La gestione del canale di vendita indiretta Assessment del canale e delle esigenze specifiche: come fare una radiografia della rete Caratteristiche delle reti di vendita e relativi percorsi commerciali Profilo dei partner: cosa attendersi dalla rete di vendita indiretta Sviluppare le performance commerciali dei partner Accompagnare il distributore nella conquista di nuovi mercati Fidelizzazione del canale di vendita I presupposti per realizzare una partnership Le determinanti della dealer satisfaction Le iniziative per potenziare e rafforzare la partnership Regole e processi Problemi e opportunità nei modelli di rete commerciale Cruscotto di autovalutazione Gestione del processo di vendita nei confronti di clienti attuali e potenziali Indicatori economici di monitoraggio delle performance 5

6 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione Gestione dei conflitti e negoziazione interna 3 4 Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita Economics per i commerciali 5 1 giorno 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite Obiettivi Apprendere un modello pragmatico ed efficace per valutare il proprio stile di leadership in relazione alla cultura, ai valori e agli obiettivi della propria azienda Migliorare la capacità di affrontare le attività tipiche di un leader: comunicazione, motivazione e direzione delle persone Contenuti Stili di leadership (teoria e autodiagnosi) Autoritario, partecipativo o delegante Orientamenti: azione, processo, persone, idee Stili di membership e motivazione dei collaboratori Ruolo e status del leader Teoria delle aspettative I bisogni del gruppo: coesione e raggiungimento degli obiettivi Modelling dei leader efficaci Tra leadership e management Cambiamento e complessità Visione e pianificazione Nuove attività, competenze e strumenti La comunicazione del leader Colloqui, riunioni e comunicazioni scritte La leadership dell esempio: la comunicazione non verbale Comunicazione motivante, pedagogica e persuasiva Sviluppare la leadership dei collaboratori Generare condivisione e collaborazione Coinvolgere nella tensione verso i risultati Creare le condizioni per l innovazione 6

7 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite 4 Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita Economics per i commerciali 5 1 giorno 3 Gestione dei conflitti e negoziazione interna Obiettivi Conoscere il fenomeno conflitto nelle sue componenti psicologiche e comunicative Acquisire tecniche comportamentali, strategie e tecniche per la gestione positiva dei processi negoziali Contenuti Psicologia del conflitto Le origini del fenomeno conflitto e gli elementi che ne favoriscono l insorgere Un modello operativo di conflitto: conflitto reale, potenziale e percepito Fattori della nascita del conflitto: individuali, istituzionali, organizzativi Pragmatica della comunicazione e giochi relazionali Come i processi percettivi intervengono nelle dinamiche conflittuali Le dinamiche relazionali I modelli mentali La gestione del conflitto Tecniche di comunicazione per neutralizzare i picchi emotivi Allineamento dei livelli logici e riferimento alle norme Stili e strategie di gestione del conflitto Dal conflitto al confronto: la negoziazione Definire le parti in causa e la loro configurazione di interessi I concetti chiave: obiettivi, preparazione e spazio negoziale Strategie e tecniche per negoziare all interno della propria azienda Dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa La comunicazione integrativa Le skills del negoziatore efficace 7

8 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite Gestione dei conflitti e negoziazione interna 3 Economics per i commerciali 5 1 giorno 4 Lean selling - Modelli di efficacia ed efficienza nella vendita Obiettivi Conoscere i concetti fondamentali alla base del pensiero snello applicati al processo di vendita Comprendere quali strumenti utilizzare e come impostare un progetto di Lean selling al fine di eliminare le attività inutili e ridondanti insite nel processo di vendita Contenuti Vendere in ottica Lean Focalizzarsi sulla creazione di valore eliminando gli sprechi I principi del pensiero snello (l approccio Lean) I 5 passi per pensare snello Rilevare e rimuovere gli sprechi nel processo di vendita I 7 sprechi nel processo di vendita La rilevazione sistematica degli sprechi: come identificarli Lean selling in azione: apprendere da un caso concreto Tempi rossi e tempi verdi nel processo di vendita Il value stream mapping per il processo di vendita Il tempo di attraversamento: dal contatto al contratto Il coinvolgimento della forza vendita Coinvolgere l organizzazione Attivare il miglioramento continuo Sperimenterete Analisi e approfondimento di casi reali di studio, esercitazioni pratiche e attività di gruppo finalizzate alla realizzazione di strumenti concreti utilizzabili già dal giorno successivo 8

9 1 La struttura di vendita: gestione e organizzazione 2 Sales leadership: rapporto capo-collaboratori nelle vendite Gestione dei conflitti e negoziazione interna 3 4 Lean selling: modelli di efficacia e di efficienza nella vendita 5 Economics per i commerciali Obiettivi Massimizzare l integrazione e il coordinamento della funzione commerciale con il resto dell azienda Comprendere l importanza di costruire una relazione duratura e di fiducia con i clienti Individuare obiettivi commerciali al servizio degli obiettivi aziendali Valutare gli effetti economici e finanziari di diverse politiche commerciali Contenuti L azienda e i suoi commerciali Senza vendite non si fa nulla le vendite non sono tutto: l equilibrio tra obiettivi aziendali e commerciali Costruire un sistema di indicatori (KPI) coerente con gli obiettivi dell azienda: - dal fatturato al margine - dalla redditività al capitale circolante - dal servizio alla fedeltà Il punto di vista dei commerciali Le risorse necessarie per un efficace azione commerciale I vincoli aziendali e la gestione delle eccezioni Il focus sui clienti Il portafoglio clienti e la sua ideale composizione La durata della relazione commerciale e il conto economico di cliente La crescita della relazione commerciale e il tasso di fedeltà Strategia aziendale e sviluppo commerciale: un lavoro di squadra Obiettivi strategici, budget commerciale e lavoro di squadra KPI e gestione corrente: dal raggiungimento dei target alla gestione degli scostamenti 9

10 We practice what we teach Festo Marketing & Sales best practices Competenze di vendita integrate Fit-4-Change è un programma interno di training per funzioni commerciali (vendite, servizi, customer service, application engineers) che ha già formato migliaia di persone in tutto il mondo. Nel FIT-4-Change i responsabili delle funzioni diventano trainer e coach dei loro uomini per garantire la massima coerenza ed efficacia del cambiamento. Attitudini Conoscenze Team Selling Winning Complex Sales In-House DISC Module Follow-up & Coaching Coaching Cultura & Vision Capacità Detect the real influences on customer satisfaction with Six Sigma Festo Lean Sales Sigma Festo porta avanti un progetto innovativo di Lean Six Sigma in area Marketing & Sales con l obiettivo di sviluppare modelli operativi di gestione agile del processo di vendita Data on customer satisfaction (questionnaire) Data on order processing (process facilitation card) Product data Six Sigma-Analysis (Significant influences on customer satisfaction) Team selling & Industry focus Una riorganizzazione della propria forza vendita ha portato alla nascita in Festo Academy di team integrati costruiti per competenze, che includono tecnici e commerciali multi-competenza. Inoltre si è passati da un approccio geografico a uno focalizzato per settori industriali e applicazioni critiche per i clienti. Il metodo Food & Beverage & PA Idea di nuova organizzazione Automotive Oil & Gas... Festo Academy Festo Academy è l Industrial Management School che opera sui temi dell organizzazione e della gestione d impresa. La sua missione è supportare le aziende nell espressione del loro massimo potenziale attraverso l ampliamento e lo sviluppo delle competenze delle proprie Risorse umane. Insieme a Festo Consulting fa parte del gruppo industriale multinazionale Festo A.G. leader nel settore dell automazione industriale, costantemente rivolto all innovazione e alla valorizzazione delle persone. 10

11 Faculty Stefano Cingolani Senior Consultant e formatore nelle aree Marketing & Sales. Ha ricoperto il ruolo di Direttore commerciale, marketing e vendite in aziende nazionali e multinazionali appartenenti a produzione, distribuzione e servizi. Da oltre 20 anni si occupa di formazione nelle aree del Marketing strategico e operativo e della vendita e segue numerose aziende nell assessment competitivo, nello sviluppo delle competenze tecniche e relazionali, nella revisione dei processi di analisi strategica, di vendita e postvendita e nella definizione e implementazione del percorso commerciale strategico e operativo. Piercarlo Cuccia Senior Consultant Festo, dottore commercialista e master MBA, svolge attività professionale di formazione e di consulenza con particolare riferimento alle aree finanza e valutazione aziendale, progettazione e implementazione di sistemi di controllo di gestione e budgeting, strategia e sviluppo di business plan. Giampaolo Negri Senior Consultant in area Human resources e gestione delle relazioni negoziali nell ambito acquisti e vendite. In Festo Academy si occupa del coordinamento dell area Formazione manageriale. Ha ricoperto in passato il ruolo di Operation manager e Education project manager. Segue progetti di sviluppo delle performance e delle professioni per aziende nazionali e multinazionali. Laureato in Adult education e specializzato in antropologia dell educazione. Trainer PNL, affiliato alla NLP Association of excellence. Trainer certificato nell utilizzo del DiSC Personal profile. 11

12 Industrial Management School Festo C.T.E. srl Via E. Fermi 36/ Assago (Mi) Tel Fax P IVA contatti@festo.com Percorsi area Marketing & Sales nei mercati industriali rev.1.0