LA NEGOZIAZIONE NEL PPP APPLICATA AL SETTORE DELLE COSTRUZIONI

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1 AREA INDUSTRY SPECIFIC LA NEGOZIAZIONE NEL PPP APPLICATA AL SETTORE DELLE COSTRUZIONI

2 STRATEGIA E TECNICHE DI NEGOZIAZIONE, MODELLO WIN-WIN, RINEGOZIAZIONE CONTRATTI DI PUBLIC PRIVATE PARTNERSHIP (PPP) Formula Week end CW088 REFERENTE SCIENTIFICO Franco Fontana, Professore Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e docente di Organizzazione Aziendale presso l Università LUISS Guido Carli, Direttore LUISS Business School. OBIETTIVI La negoziazione non è soltanto una delle leve fondamentali per lo sviluppo del proprio business ma è anche una disciplina fatta di metodologie, tecniche e sperimentazione sul campo. Partendo da questo presupposto il corso offre una cassetta degli attrezzi del buon negoziatore, utile sia nella gestione del cambiamento interno all azienda, sia nella contrattazione con i clienti. La prima giornata affronterà la negoziazione strategica, quale approccio in grado di aumentare le soluzioni a disposizione per la soddisfazione di entrambe le parti. Nella seconda parte, il corso si concentrerà su una delle principali sfide di un azienda di costruzioni: la negoziazione e la ri-negoziazione dei Contratti di partenariato pubblico-privato. Nell attuale contesto riconoscere l etica che guida la contrattazione della Pubblica Amministrazione e la capacità di aprire canali comunicativi inaspettati, sono entrambi strumenti indispensabili per condurre con successo una negoziazione in ambito pubblico. DESTINATARI L iniziativa è rivolta principalmente a imprenditori e manager operanti nel settore edile. STRUTTURA Il corso avrà una durata di 2 giornate e si svolgerà secondo il seguente calendario: Venerdì 29 Novembre 2013 Sabato 30 Novembre

3 METODOLOGIA DIDATTICA Luiss Business School affianca alla didattica tradizionale, basata sulla trasmissione di concetti teorici, una metodologia di tipo esperienziale che parte dal presupposto che l apprendimento avviene tramite l'esperienza. L adozione di tecniche e metodologie didattiche che integrino e superino il tradizionale modello di erogazione frontale ha l obiettivo di offrire modelli di apprendimento, basati su casi propri della realtà organizzativa dei partecipanti e sulla presentazione di esercitazioni utili a contestualizzare. Nello specifico: I giornata - Analisi di casi di studio sviluppati ad hoc e role play in cui i partecipanti potranno confrontarsi sulle tecniche di negoziazione efficace. II giornata - Analisi di casi concreti con simulazione immediata in aula. ATTESTATO Al termine del processo formativo ai partecipanti verrà rilasciato l attestato di frequenza. PROGRAMMA I giornata: - La negoziazione strategica - Tattiche e stili di negoziazione: avversario o partner? - Stile di negoziazione efficace - Tipi di negoziatori, cosa occorre evitare - Le barriere ad una negoziazione efficace - Comunicazione verbale e non verbale - La negoziazione in team - L aspetto emotivo nella negoziazione - Come controllare l emozione durante una negoziazione - Role play II giornata: - Il quadro giuridico e contrattuale: le leve azionabili che consentono la negoziazione tecnica, economico finanziaria, bancaria e contrattuale e il loro impatto sul PEF (che costituisce la piattaforma condivisa di negoziazione); - L apertura verso baratti patrimoniali, fiscali e tariffari convenienti per entrambe le parti; - Le minacce lecite da prospettare all interlocutore con la quantificazione dei danni per la controparte pubblica; - L individuazione di alleati nella struttura pubblica o nelle istituzioni che devono interagire; - L exit strategy dal contratto che massimizza il valore delle posizioni acquisite; - L ingresso di valori di negoziazione a seguito di accordo bonario, di transazione o arbitrato; ecc. 3

4 DOCENTI Avv. Massimo Ricchi: Referente scientifico del Master EMIC e docente Luiss Business School per le tematiche legate al Project Financing. Ha svolto la professione di legale presso un principale Studio italiano a Roma e a Londra. Attualmente Senior Consultant della Provincia Autonoma di Bolzano per il PPP e consulente in negoziazione con la pubblica amministrazione per primari concessionari privati. Già Membro dell Unità Tecnica di Finanza di Progetto, istituita presso la Presidenza del Consiglio dei Ministri CIPE - con il compito di assistere le amministrazioni centrali e periferiche dello Stato nell impostazione e valutazione dei progetti di opere pubbliche suscettibili di ricorso a schemi di project financing e partenariato pubblico privato; Responsabile per ANAS SpA delle sezioni gare, gestione lavori, contenzioso e dei programmi di finanza di progetto del Compartimento ANAS della Regione Lombardia. Dott. Roberto Fraticelli: Docente Luiss Business School nell area Finanza e Strategia. Dal 1998 lavora presso la Eurocommercial Properties N.V. ad Amsterdam in qualità di Finance Director Italy ed è co-responsabile per gli investimenti in Italia. Dal 2008 è Membro del Comitato di Direzione e della Giunta di Assoimmobiliare. E inoltre Membro del Consiglio di Amministrazione della ECP Italia S.r.l., della Eurocommercial Properties Sweden e della Eurocommercial Properties France S.A. Ha in precedenza lavorato presso il Parlamento Europeo nella Commissione per gli Affari Economici e Monetari e delle Politiche Industriali & Subcommissione sulle Politiche Monetarie, dal 1998 al Mentre dal 1997 al 1998 ha lavorato presso la Ernst & Young di Roma nella Business Unit Internazionale. Dott. Pasquale Marasco: Attualmente nominato esperto della struttura tecnica del NARS - Nucleo di consulenza per l'attuazione e Regolazione dei Servizi di pubblica utilità di Finanza di Progetto presso il CIPE-PCM. Già esperto presso l Unità Tecnica Finanza di Progetto della Presidenza del Consiglio dei Ministri con focus sui progetti di Public Private Partnership (PPP), Project Finance, e valutazione economico-finanziaria di infrastrutture aeroportuali ed autostradali. Possiede un Master in Corporate Finance conseguito presso la Scuola di Direzione Aziendale (SDA Bocconi). E autore di numerosi articoli e pubblicazioni sul tema del PPP. SEDE LUISS Business School, Viale Pola, 12 Roma ORARIO Orario: / QUOTA D'ISCRIZIONE Euro 500,00 + IVA Le aziende e gli enti che iscriveranno 2 o più partecipanti al Corso potranno usufruire di una riduzione delle rispettive quote d iscrizione pari al 20%, non cumulabile con altre riduzioni previste. 4

5 MODALITÀ D'ISCRIZIONE L iscrizione si intende perfezionata al momento del ricevimento da parte di LUISS Business School - Divisione di LUISS Guido Carli della scheda di iscrizione (scaricabile da sito) debitamente compilata e sottoscritta. Allo scopo di garantire la qualità delle attività di formazione nonché dei servizi extra formazione resi ai Partecipanti, le iscrizioni al Corso sono a numero programmato. La data di arrivo della richiesta di iscrizione, completa in ogni sua parte e debitamente sottoscritta, determinerà la priorità di iscrizione. MODALITÀ DI PAGAMENTO La quota d iscrizione può essere pagata mediante Bonifico Bancario - indicante gli estremi del partecipante, il titolo e il Codice del Corso (CW088) a favore di: LUISS Guido Carli - Divisione LUISS Business School c/c ABI CAB ENTE IBAN IT17H Unicredit Banca di Roma - n. agenzia dipend Viale Gorizia, Roma PER ULTERIORI INFORMAZIONI SUL CORSO LUISS Business School Area Imprese LUISS Business School Viale Pola, Roma Dott. Luca Palazzi tel (C.a Luca Palazzi) mail: 5

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