Più fatturato o più margine? Entrambi. Come fare i prezzi e pianificare la crescita del fatturato e del margine

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1 Più fatturato o più margine? Entrambi. Come fare i prezzi e pianificare la crescita del fatturato e del margine

2 Perché il margine e non solo il fatturato Viviamo grazie al margine! Se vogliamo puntare ad una crescita di fatturato dobbiamo agire ulteriormente sui prezzi; e il margine? articoli: quali venderemo e che margine otterremo? Un listino con ricarichi uniformi ci permetterà di far aumentare il fatturato? Se si vogliono ottenere gli obiettivi di margine è indispensabile una pianificazione delle attività commerciali

3 Quale strategia? Conoscere il cliente e la sua potenzialità Pianificare le azioni per lo sviluppo Gestire correttamente i prezzi Monitorare costantemente i risultati

4 Obiettivo: la redditività complessiva del cliente La nostra ambizione è di diventare fornitore unico del cliente Di conseguenza dobbiamo puntare alla massimizzazione del fatturato per cliente Applicheremo pertanto allo stesso cliente prezzi con margini diversi per prodotti diversi Quello che conta è l importo totale di margine ottenuto dal cliente nel tempo

5 Quanto vale un azienda cliente come fatturato in acquisto Un parametro abbastanza sicuro per stabilire quanto può valere un cliente in termini di fatturato è il numero di dipendenti dell azienda Per le tipologie di prodotti trattate nel catalogo Spicers si valuta che un impiegato possa determinare una spesa annuale di circa 250 Euro Di conseguenza, il fatturato in euro è dato dalla prodotto del numero dei dipendenti per 250

6 Percentuali di consumo per tipologia

7 Quali prodotti acquisterà da noi La maggior parte delle nostre aziende nasce come fornitore di cancelleria e spesso è vissuta come tale dai clienti La sola cancelleria vale molto meno di 250 euro Dovremo fare in modo che il cliente ci accetti come fornitore/partner per i suoi fabbisogni Lo convinceremo anche grazie a una efficace azione di promozione del catalogo ed a specifiche attività di marketing

8 Che cosa dobbiamo sapere del cliente Tipo di attività svolta Le dimensioni dell azienda (impiegati in ufficio) Quanto potrebbe acquistare Quanto acquista già da noi Da chi si fornisce? Chi decide gli acquisti? Che tipologia di prodotti considera fornibili? Che stampanti sono installate? Acquista abitualmente da catalogo? Acquista tramite e-commerce? Frequenza di acquisto

9 Quanto costa acquisire un cliente nuovo rispetto a svilupparne uno che ci conosce

10 Costi per l acquisizione di un cliente Ricerca e identificazione Valutazione potenzialità ed affidabilità Contatto/visita Preparazione offerta Condizioni onerose (prezzo, servizio, pagamento ) $ Costi

11 Costi per lo sviluppo del cliente Gestione rapporto (visite, contatti telefonici) Verifica andamento Attenta gestione dei prezzi Promozioni $ Costi

12 Quanto tempo si deve dedicare al cliente per acquisire un ordine Si ricorda che le ho detto che ho poco tempo? Quanto mi fa la carta? Avete le cartucce per questa stampante? A che prezzo? Ma perché mi vuol vendere un compatibile? Può vedere se avete tutti i prodotti di questa lista?

13 Quanto tempo si deve dedicare al cliente per acquisire un ordine - 2 NON HO BISOGNO ALTRO!! Le ho già comprato un sacco di roba, oggi. e quando gli parleremo delle altre centinaia di prodotti????

14 Che cosa non compra il cliente Un azienda di medie dimensioni consuma in un anno mediamente circa 300 referenze diverse di prodotti acquistabili dal catalogo Spicers E necessario monitorare che tipologia di prodotti il cliente non acquista da noi Questo può diventare il punto di partenza per lo sviluppo del fatturato e per diventare il fornitore unico del cliente!

15 Piano per lo sviluppo cliente Cliente: Fatturato Margine A.P. 2 A.P. Attività pianificate Categorie di prodotto da promuovere Periodo di intervento Risultati previsti Prezzi da variare

16 Piano per lo sviluppo cliente - 2 Prodotti da sostituire Promozioni Obiettivo totale di miglioramento di margine

17 Facciamo in modo che il catalogo venda da solo Deve diventare una guida per il cliente, che lo aiuti a meglio identificare gli articoli da acquistare Scelta del prodotto giusto! Sfogliando il catalogo il cliente viene attratto da prodotti che non pensava di trovare e che soddisfano bisogni latenti Scelta Emozionale! La probabilità che questi prodotti siano acquistati aumenta proporzionalmente con il numero di visite al catalogo. L obiettivo primario è far sìs che il cliente sfogli il catalogo più e più volte!!

18 Promozioni Stimolate l interesse del cliente sui prodotti che il cliente non acquista ancora. Attivate azioni promozionali effettuate mediante visite dedicate, volantini, e telefonate Alcune regole per rendere efficaci le promozioni: Personalizzate le proposte in funzione degli obiettivi da raggiungere Date una scadenza alle promozioni; il cliente deve avere l impressione di dover approfittare subito dell affare Siate creativi nelle promozioni, se possibile. Dovete attrarre l attenzione!! Valutate correttamente i tempi della comunicazione (non quando avete bisogno di fatturato) Ricordatevi di fare sempre riferimento alle pagine di catalogo

19 In sintesi + prodotti acquistati + fatturato = + margine in valore assoluto

20 Prezzi personalizzati La crescita del fatturato si ottiene quasi sempre grazie a prezzi particolari su alcuni prodotti a scapito del margine Ecco la necessità di modulare correttamente il listino a disposizione del cliente per tutti gli altri prodotti Dovremo costruire il listino tenendo conto, per i diversi prodotti (o gruppi di prodotto), della sensibilità al prezzo del cliente

21 La sensibilità al prezzo Il cliente sarà sicuramente contento di pagare prezzi soddisfacenti per alcuni particolari prodotti (sicuramente quelli ad alta rotazione) Per gli altri prodotti normalmente soggetti ad acquisti meno frequenti (o occasionali) il cliente sarà meno sensibile al fattore prezzo Di fatto potremo applicare al cliente un listino prezzi composto da un elenco di prodotti con prezzi aggressivi e dagli altri che consentiranno un margine alto

22 Esempio di margine ottenibile in funzione del mix dei prodotti Fatturato Peso sul fatturat o Margine % ottenibile Margine % medio Margine a valore Primi 15 articoli 5.500,00 55% 10 20% 15,0% 825,00 dal 16 al ,00 35% 20 40% 30,0% 1.050,00 Dal 101 al ,00 10% 40 60% 50,0% 500,00 Totale ,00 100% 23,8% 2.375,00 Media

23 Sostituzione prodotti o E una delle attività fondamentali per il miglioramento del margine o I maggiori concorrenti di successo lavorano scientificamente sulla sostituzione dei prodotti o E sconsigliabile sostituire i prodotti in fase di offerta iniziale o Vi sono diversi metodi per farlo. Sicuramente il più sicuro è di concordare la sostituzione con il cliente

24 Esempio di prodotti alternativi Acquisto abituale Sostitutivo Prodotto Marca A Marca B Consumo pezzi Prezzo 2,18 2,00 Valore fatturato Margine % 12% 22% Margine Risparmio per il cliente 180 Maggior guadagno 178

25 Riassumendo: l obiettivo è la redditività complessiva del Cliente Pianificate le attività con questa sequenza: 1. Fissate un obiettivo di margine 2. Definite i prezzi per ottenere una discreta marginalità 3. Monitorate i consumi ed i margini ottenuti 4. Cambiate i prezzi o gli sconti (in + e in -) 5. Sostituite i prodotti con altri a maggiore marginalità (e, se possibile, più convenienti per il cliente) 6. Monitorate i consumi e i margini ottenuti 7. Cambiate i prezzi

26 Miglioramento del margine del cliente Prodotti Alternativi +riduzione prezzi Adeguamento prezzi ai consumi reali Nuovo listino con scontistiche variate Sostituzione prodotti Nuovo listino con aumento Sostituzione prodotti Sostituzione prodotti

27 Programma del Corso Pricing Il Mercato I dati di mercato La tipologia dei clienti Chi sono e come operano i concorrenti Obiettivo: Il Margine Le politiche di prezzo La redditività del cliente Elementi per la costruzione del margine Il listino Come costruire e utilizzare i listini Richieste d offerta e gare Cosa è necessario conoscere Il Product Mix La sostituzione di prodotti I metodi di valutazione del Cliente e le relative strategie Le astuzie della concorrenza Esercitazione pratica

28 Programma del Corso Catalogo Il Catalogo: un supporto per diventare fornitore unico del cliente Come distribuire e vendere il catalogo Come e quando presentare il catalogo Primo: conoscere il catalogo I prodotti da proporre a quel cliente Obiettivo: aumentare le referenze vendute Più visibilità = più vendite Supportare la scelta del cliente Come farlo diventare il vostro miglior venditore Pianificazione degli interventi personalizzati Il supporto al catalogo Le promozioni Le newsletter Il telemarketing Internet Le visite

29 I Corsi Progettati da Spicers Italia Pensati per le esigenze dei Clienti Spicers Un insieme di rilevanti esperienze fatte sul campo con centinaia di casi pratici Testati con decine di partecipanti per oltre due anni e raffinati sulla base dei feedback Un supporto per il miglioramento della vostra crescita!! 29

30 Grazie per l attenzionel 30