NETWORKING & BUSINESS: Il colloquio di Networking dalla teoria alla pratica

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1 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO NETWORKING & BUSINESS: Il colloquio di Networking dalla teoria alla pratica LA PROPOSIZIONE DEL VALORE: BREVI NOTE SULLE MODALITA DI INDIVIDUAZIONE E COMUNICAZIONE DEL VALORE DELLA PROPRIA OFFERTA PROFESSIONALE ALESSANDRO AUGUSTO 4 aprile 2016 Sala Convegni Corso Europa n.11, Milano

2 Scegliamo ciò che ci è utile Il cliente, sceglierà un professionista se si è instaurata una relazione positiva (di fiducia) i servizi offerti hanno per lui un utilità, a cui si associa un «valore» Non esiste un servizio professionale che abbia un valore in assoluto, bensì un valore per il cliente 2

3 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO Il profilo di un potenziale cliente

4 Cosa ci interessa di un potenziale cliente Le informazioni che cerchiamo sono di tre tipi: i vantaggi attività che cercano di compiere (Job to be done) difficoltà 4

5 VANTAGGI Esiti che i clienti vogliono raggiungere o i benefici concreti che cercano 5

6 VANTAGGI - segue I vantaggi per il cliente possono essere: Necessari: sono quelli senza i quali una soluzione non funzionerebbe Attesi: sono i vantaggi che ci aspettiamo da una soluzione Desiderati : sono quelli che vanno al di là di ciò che ci aspettiamo da una soluzione ma che ameremmo tanto avere Inattesi : sono quelli che vanno al di là delle aspettative e dei desideri dei clienti I vantaggi devono essere rilevanti e concreti 6

7 JOB TO BE DONE Quello che i clienti cercano di ottenere nel loro lavoro e nella loro vita. Possono essere le attività che cercano di compiere e portare a termine, i problemi che cercano di risolvere o i bisogni che cercano di soddisfare 7

8 JOB TO BE DONE - segue I «Job» possono essere: Funzionali: completare un attività specifica o risolvere un problema specifico Sociali : fare bella figura, acquisire potere o status Personali/emozionali : cercare uno stato emotivo specifico, come sentirsi bene o sicuri Non bisogna trascurare i «job» sociali ed emozionali 8

9 JOB TO BE DONE - segue I «Job» devono essere rilevanti per il cliente 9

10 DIFFICOLTA Sono tutto ciò che: da fastidio prima, durante e dopo il tentativo di svolgere un «job» gli ostacoli che impediscono di portare a termine un compito i rischi e i potenziali esiti negativi derivanti dallo svolgere male un «job» o non svolgerlo affatto. 10

11 DIFFICOLTA - segue Le difficoltà devono: rivestire una particolare «gravità» essere descritti con la massima concretezza 11

12 DIFFICOLTA - segue Ad esempio, potreste chiedere: Qual è la definizione che danno i vostri potenziali clienti di "troppo costoso"? Richiede molto tempo, costa troppo denaro, o richiede molta fatica? Quali rischi temono i vostri potenziali clienti? Hanno paura di rischi finanziari, sociali o tecnici? 12

13 ALCUNI SUGGERIMENTI ASCOLTARE PIU DI QUANTO SI PARLA OTTENERE «FATTI» E NON OPINIONI COMPRENDERE LE MOTIVAZIONI NON CERCARE DI «VENDERE», MA DI «APPRENDERE» NON PARLARE DI SOLUZIONI 13

14 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO LA MAPPA DEL «VALORE»

15 INDIVIDUARE IL «VALORE» DEI VOSTRI SERVIZI PROFESSIONALI DOPO AVER «ESPLORATO» LE ESIGENZE DEL POTENZIALE CLIENTE, E NECESSARIO COMPRENDERE CHE VALORE HANNO I PROPRI SERVIZI PROFESSIONALI 15

16 COMPILIAMO LA MAPPA DEL NOSTRO VALORE rispondendo alle seguenti domande Risorse chiave (chi sei e cosa hai) : cosa ti entusiasma, i tuoi talenti, i tuoi valori Partner chiave per il tuo lavoro (chi ti aiuta), ad es. amici, colleghi, collaboratori Attività chiave (cosa fai): attività che fai quotidianamente e che ti distinguono Valore offerto (come ti rendi utile): quali (specifici) bisogni soddisfi o problemi risolvi Relazioni con i clienti (come interagisci): di persona, telefonicamente, , ecc. Come ti fai conoscere (canali): come contatti e come ti contattano i nuovi clienti Clienti (a chi sei utile): chi è il cliente più importante, chi dipende da te per il suo lavoro Costi (cosa dai), sia dal punto di vista personale (es. tempo per se e per la famiglia) o materiale (spese di viaggio, di formazione, dipendenti, ecc.) Ricavi e benefici (cosa ottieni), sia personali che materiali 16

17 COMPILIAMO LA MAPPA DEL NOSTRO VALORE Un ulteriore esercizio Dopo aver compilato la mappa del valore, pensate al più grande successo ottenuto con il cliente più importante: Quali soni i benefici che ha ottenuto dai vostri servizi? Altri clienti hanno goduto degli stessi benefici? 17

18 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO LA CORRISPONDENZA TRA SERVIZI OFFERTI E PROFILO DEL CLIENTE

19 UN ABITO «SU MISURA» Quando la mappa del valore incontra il profilo del cliente, ossia quando i prodotti o servizi generano riduttori di difficoltà e generatori di vantaggi che si combinano con uno o più job, difficoltà e vantaggi importanti per il vostro cliente 19

20 S.A.F. SCUOLA DI ALTA FORMAZIONE LUIGI MARTINO COME PROPORRE L OFFERTA DI «VALORE»

21 COSA PROPORRE CREARE DEI PROTOTIPI E CONFRONTARLI CON I CONCORRENTI SOTTOPORRE I PROTOTIPI AL CLIENTE IN MODO SEMPLICE (TEST) RICEVERE DEI «FEED BACK» ED ELABORARLI RENDERE LA PROPOSTA DI VALORE COMPATIBILE CON LA VOSTA ORGANIZZAZIONE E IL MODO DI SVOLGERE LA PROFESSIONE 21