LA DISTRIBUZIONE ATTRAVERSO LA GDO

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1 LA DISTRIBUZIONE ATTRAVERSO LA GDO Situazione e prospettive dei Mercati Assicurativi Europei: produzione e distribuzione Milano, 14 Novembre 2013

2 Agenda Chi è ACE Il suo modello Il ruolo della GDO Le esperienze

3 Chi è ACE Un grande Gruppo Multinazionale Sesto gruppo assicurativo mondiale operante nel P&C, per capitalizzazione di mercato 22 md di dollari il volume premi nel 2012 Esclusivamente dedicato all assicurazione di puro rischio Con sede legale della capogruppo a Zurigo, quotata al NYSE di New York (ticker: ACE) e parte dello S&P500 Index Presente con proprie filiali in 54 paesi in tutti i 5 continenti, ed operante in più di 190 paesi nel mondo. Disciplinato nell assunzione dei rischi e prudente nella gestione degli asset finanziari AA- (Very Strong) per S&P e A+ (Superior) per A.M. Best Presenza nel mondo Argentina Czech Ireland Panama Spain Australia Denmark Italy Peru Sweden Austria Ecuador Japan Philippines Switzerland Bahrain Egypt Korea Poland Taiwan Belgium Finland Macao Portugal Thailand Bermuda France Malaysia Puerto Turkey Brazil Germany Mexico Rico Emirates Canada Gibraltar Netherlands Russia UK Chile Hong Kong New Zealand Saudi Arabia USA China Hungary Norway Singapore Vietnam Colombia Indonesia Pakistan SouthAfrica Combined Ratio Combined Ratio 1)AIG, Chubb, Hartford, Travelers, XL 2)Allianz, AXA, Munich Re, QBE, RSA, Zurich 3) Fonte; Thomson/First Call Ottobre Consenso Consenso degli analisti 3

4 Chi è ACE Con una presenza radicata in Europa e in Italia In Europa opera principalmente attraverso ACE European Group (danni), ACE Life Europe (vita), ACE Global Markets (Lloyd's) e ACE Tempest RE Europe (riass) Tutte entità di diritto inglese, con sede legale a Londra e filiali in 27 Paesi tra cui l Italia ACE è presente in Italia da oltre 30 anni con una sede centrale a Milano e uffici periferici a Genova, Padova, Bologna e Roma. Ha un volume d affari di circa 200 ml di euro ed impiega uno staff di 162 persone E una underwriting company specializzata nell assunzione, prevalentemente per il tramite di broker, di rischi industriali in tutti i rami Ma è anche una marketing company specializzata nello sviluppo di programmi di marketing assicurativo multicanale per conto dei propri partners interessati ad estendere il range dei servizi offerti

5 Il suo modello Creare valore a costo 0 ACE dispone di un ampia gamma di componenti di prestazione assicurativa da offrire in forma inclusiva Stand-alone Può poi sviluppare prodotti ad adesione e a pagamento, fortemente correlati, da offrire contestualmente o successivamente mediante una pluralità di canali Abbinato Inclusivo Abbinato E successivamente estendere l offerta a prodotti disgiunti meno correlati da offrire con le medesime logiche multicanali Stand-alone core Stand-alone Integrando tutte le fasi del processo, dal design del prodotto, alla distribuzione, al collection del premio e alla gestione post-vendita Abbinato E assicurando un elevato livello di servizio al partner e al cliente finale nel rispetto di KPI definiti

6 Il suo modello Mediante lo sviluppo di programmi di marketing assicurativo In Italia ACE è attiva nello sviluppo di programmi di marketing assicurativo dalla metà degli anni 70 Ha sviluppato collaborazioni con molti brand prestigiosi da cui ha tratto importanti esperienze E oggi con circa 40 ml di euro di fatturato la società leader in Italia nello sviluppo di progetti di marketing assicurativo multicanale Nel 2013 avrà gestito oltre 200 campagne di telemarketing in/outbound generando oltre 2 milioni di contatti utili e oltre 10 milioni di euro di nuova produzione Grazie ad un team dedicato di 20 persone interne ed oltre 300 operatori specializzati nella vendita a distanza E all applicazione di predictive models e sofisticate metodologie di campaign management Nel pieno rispetto delle normative a tutela del consumatore

7 Il ruolo della GDO Importante all estero nella distribuzione assicurativa La distribuzione di prodotti assicurativi mediante la GDO (retailers in generale) è diffusa in tutto il mondo con particolare riguardo all America Latina. In Europa lo è soprattutto in UK ma anche in Francia, in Germania e Spagna. I prodotti principali sono: Pet insurance, Viaggi, Auto e coperture abbinate a cellulari, smartphone, tablet e laptop Negli ultimi anni si sono sviluppati, in Europa, prodotti più complessi, infortuni, salute, casa, vita e legati al credito Alcune catene in Europa hanno costituito delle vere e proprie banche nel cui ambito è in genere organizzata l offerta assicurativa La distribuzione avviene negli store in libero servizio, online e mediante telemarketing In UK si stima che siano circa 5 milioni i clienti delle catene di supermercati, principalmente nei viaggi e nell auto In Francia Carrefour dichiara di avere circa 500mila clienti

8 Il ruolo della GDO Una promessa mancata per ora in Italia In Italia sono stati fatti svariati tentativi da parte della GDO di distribuire prodotti assicurativi Questo nell ambito di un più generale processo di diversificazione verso i servizi. Tali iniziative non hanno in genere avuto successo a causa di un approccio generalmente tattico, di una scarsa determinazione e di una distribuzione basata su meccaniche di tipo «pull». L unica iniziativa che ha sviluppato volumi di una certa rilevanza è quella di Esselunga dove però il prodotto assicurativo (auto) è più un mezzo che un fine Alcune cooperative del Gruppo Conad al momento hanno una società di intermediazione captive che ha avviato un attività distributiva pull di prodotti retail, con un certo successo Alcune cooperative del Gruppo Coop hanno promosso società di mutuo soccorso per offrire servizi ai soci nell area salute Al momento solo Auchan tra i grandi gruppi ha avviato un progetto di distribuzione multicanale che ci vede coinvolti

9 Le esperienze Specifiche e non sempre di successo E stata un esperienza intensa, nella quale abbiamo imparato tanto. Basata su logiche multicanale che si è interrotta per mancanza di leadership sul progetto in un ambiente complesso: Risultato dopo 2 anni 400 Polizze (250 ancora in portafoglio dopo 5 anni!) E stata un esperienza limitata alla valorizzazione del catalogo premi nell ambito del loro programma di loyalty. Risultato dopo 1 anno: 9 polizze! E una collaborazione appena partita con la società di marketing del gruppo Auchan, ed in fase di test. Si basa su un programma di marketing diretto (telemarketing outbound) che applica sofisticate tecniche di profilazione (propensity models). Risultato dopo 2 mesi: 400 polizze

10 Le esperienze Tutte utili comunque per apprendere Senza una convinta volontà del vertice e un team focalizzato non si va da nessuna parte E fondamentale sviluppare la consapevolezza nel cliente che da un supermercato è possibile aspettarsi anche una proposta assicurativa E necessario avere prodotti semplici, chiari e procedure snelle (evitare il pagamento alle casse) Il solo display dell offerta per quanto coerente ed accattivante, non è sufficiente per attivare il bisogno latente di protezione: le polizze non si vendono in libero servizio come le scatolette di carne simmenthal!! I banchi esistenti di assistenza ai clienti non funzionano E necessario qualunque sia il canale che il cliente sia sollecitato ad acquistare: vendita assistita In un programma a premi nessun cliente utilizzerà i punti per avere una polizza (funziona il contrario solo per le polizze auto obbligatorie vedi Esselunga con Direct Line) Commitment Visibilità Focus Semplicità Sollecitazione Perseveranza Multicananlità

11 Thanks Noi ci assumiamo la responsabilità di coprire i rischi così i nostri clienti possono concentrarsi sulla responsabilità di realizzare quello che desiderano nella vita e nel lavoro. Noi chiamiamo questo: insuring progress.