La vendita nella distribuzione commerciale

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1 La vendita nella distribuzione commerciale Agenzia formativa E-ducation.it Obiettivi formativi Settore 8 distribuzione commerciale Figura 17 - addetto alle operazioni di assistenza, orientamento, informazione del cliente e all'allestimento e rifornimento degli scaffali ADA di riferimento (1) Cura del processo di vendita al Cliente Codice UC 420 Conoscenze in uscita Caratteristiche, qualità, provenienza, prezzo dei prodotti al fine di fornire informazioni specifiche e tecniche sui prodotti Elementi di base di contabilità (storni, rettifiche, ecc.) Normativa igienico-sanitaria e procedura di autocontrollo HACCP e normativa in materia di sicurezza nei luoghi di lavoro Tecniche di comunicazione e vendita per la gestione efficace delle relazioni con il Cliente e la mediazione e gestione del conflitto Tipologie di clientela e relativi comportamenti di acquisto al fine di applicare modalità e criteri, anche esperienziali, per decodificare i bisogni dei clienti Capacità in uscita Fornire informazioni tecniche al cliente sui prodotti/servizi offerti, offrendo suggerimenti nelle scelte e possibili alternative di acquisto Altra ADA (2) Allestimento e rifornimento degli scaffali e delle isole promozionali Codice UC 419

2 Conoscenze in uscita Informatica di base e modalità di utilizzo dei comuni mezzi di comunicazione e trasmissione dati (telefono, fax, ecc.) Marketing, tecniche di merchandising e gestione del display per la corretta gestione degli spazi Vendita Tipologie e caratteristiche dei prodotti, prezzi e quotazioni al fine di ottimizzare il rifornimento dei prodotti, nel rispetto delle strategie commerciali e dei fabbisogni di merci dell'azienda Capacità in uscita Allestire la merce negli scaffali/aree di vendita o nelle eventuali isole promozionali, rispettando lo spazio ad essa assegnato secondo le strategie di comunicazione, di marketing e di display operativo dell'azienda Preparare gli scaffali/aree di vendita prima di collocarvi la merce Unità formative e contenuti UF1: Orientamento al percorso formativo, professionale e diritto del lavoro, elementi di organizzazione aziendale Il modulo ha un carattere sia formativo che informativo e mira a rilevare e sostenere la motivazione degli allievi, ad affrontare le eventuali difficoltà nello sviluppo del percorso formativo e a fornire alcune conoscenze e competenze di base utili per lo svolgimento della formazione e per inserisi nel mercato del lavoro. Orientamento iniziale: - Screening generale delle competenze - Presentazione del percorso formativo - Motivazione al percorso professionale - Presentazione ed illustrazione del modello didattico - L attività di stage: modalità di svolgimento e figure di supporto allo stagista - La progettazione degli stage: le aspettative degli allievi e le aspettative dell azienda riguardo agli stage Orientamento in itinere: - Sviluppo del percorso formativo: bilancio di metà corso Orientamento a fine percorso: - Sviluppo del percorso formativo: bilancio conclusivo - Considerazioni sul profilo professionale in uscita - Presentazione dell'esame di qualifica professionale Cenni sulla disciplina del rapporto di lavoro e la contrattualistica dei settori commercio e cooperazione.

3 Cenni di organizzazione aziendale. UF2: Sicurezza sui luoghi di lavoro, HACCP e primo soccorso Salute e sicurezza sul lavoro: - I fondamenti giuridici e normativi del diritto alla salute e sicurezza nel lavoro - Il Testo Unico - Diritti fondamentali dei lavoratori in materia di salute e sicurezza - Obblighi del datore di lavoro in materia di salute e sicurezza - Le istituzioni e le figure di controllo e di riferimento - Le procedure principali per la valutazione dei rischi e la verifica dell'attuazione delle misure di prevenzione insieme con l'rls - La sorveglianza sanitaria - La tutela del lavoro minorile e delle lavoratrici madri - I DPI specifici del settore alimentare - Test finale di verifica Formazione antincedio HACCP: - Rischi e pericoli alimentari - Chimici, fisici, microbiologici - Loro prevenzione - Metodi di autocontrollo e principi del sistema HACCP - Obblighi e responsabilità dell'azienda alimentare - Test scritto di verifica finale (Contenuti conformi a quanto previsto dalla DGRT 1388/2004) Tracciabilità UF3: Informatica - Concetti base delle tecnologie informatiche - Utilizzo del computer e gestione dei file - Utilizzo dei pacchetti di elaborazione testi più diffusi - Utilizzo dei pacchetti di elaborazione di fogli di calcolo elettronici più diffusi - Utilizzo corretto e sicuro di Internet e della posta elettronica UF4: Gestione della relazione con il cliente e tecniche di vendita Caratteristiche tecniche del prodotto: funzionamento e modalità di utilizzo Tecniche e psicologia di vendita: - La qualità del servizio - Il comportamento di acquisto - Criteri e standard di servizio

4 - Il servizio carente, professionalmente corretto e a valore aggiunto - La fidelizzazione del cliente - Le leggi fondamentali della tecnica della trattativa - La gestione del reclamo - Elementi di comunicazione efficace - I principi base della comunicazione efficace in ambito lavorativo - Lo stile per farsi capire: brevità e chiarezza prima di tutto - Usare le parole giuste: il lessico più adatto ad ogni circostanza - Pianificare un intervento: le parti del discorso - Risultare convincenti: chi ho davanti? - L autocontrollo: riconoscimento della tensione; le tecniche di rilassamento - L'interazione comunicativa con il cliente: front office e metodi di comunicazione efficace - Strategie di comunicazione non verbale efficaci - Elementi di comunicazione efficace UF5: Merceologia e gestione delle merci per la vendita Vetrinistica - Visual merchandising - Layout punto vendita - Ruolo e caratteristiche della vetrina - Strutturazione della vetrina Illuminotecnica - L'illuminazione naturale ed artificiale - Differenze tra le varie sorgenti luminose - Schema luci - Valorizzazione di un oggetto con la luce Tecnica dei colori - I colori primari - I colori secondari - I colori complementari Conoscenza delle principali categorie merceologiche - Elementi di merceologia - Prodotti alimentari - Conoscenze merceologiche di base - Principali preparazioni di: carni fresche e conservate; prodotti ittici freschi e conservati; latte e derivati; grassi e oli; legumi, cereali e loro derivati; prodotti ortofrutticoli freschi e conservati; acque minerali e bibite; vini e liquori; birra; caffè e cioccolata Le regole fondamentali dell'esposizione (6 ore) - Tecniche espositive - Tecniche scenografiche

5 - Tecniche emozionali UF6: Elementi di contabilità Elementi di microeconomia Elementi di macroeconomia Elementi di matematica commerciale Il contratto di compravendita La formazione del prezzo UF7: Marketing Marketing: definizione, marketing mix La politica del prezzo e del prodotto: la concorrenza, la soddisfazione dei bisogni UF8: Stage Lo stage in quanto attività individualizzata non ha un set di contenuti uniforme, fatta salva la coerenza con il percorso formativo svolto nelle UF 1-7 e con le ADA e la figura professionale, i contenuti dello stage varieranno caso per caso in funzione degli interessi dello stagista e delle esigenze dell'azienda. Per ciascuno stage sarà definito un progetto specifico nel quale saranno, tra l'altro, indicate le attività che lo stagista andrà a svolgere nel periodo di permanenza in azienda. Ore di formazione 250 di cui 75 in stage Destinatari Occupati, disoccupati e inoccupati. Il corso è rivolto a tutti coloro che sono interessati a lavorare nel settore della distribuzione commerciale. Requisiti d'ingresso Titolo di istruzione secondaria. Sono titoli preferenziali il possesso del titolo di istruzione secondaria superiore e la conoscenza di una lingua straniera. Attestazione in uscita Dichiarazione degli apprendimenti riferita al Sistema Regionale delle Competenze.