la prima volta di un piatto non sarà mai ottimale ogni nuova ricetta 5 consigli per amare e conservare i clienti

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1 la prima volta di un piatto non sarà mai 5 consigli per amare e conservare i clienti ottimale ogni nuova ricetta richiede uno specifico know how che si apprende nel tempo

2 Il cliente è re è un affermazione che tutti hanno sentito dire più volte, ma verifichiamo che viene contraddetta dai comportamenti. La conseguenza è pesante per le aziende perché i clienti insoddisfatti e che percepiscono indifferenza nei loro confronti iniziano a cercare un nuovo fornitore. Questo è vero per tre clienti su quattro. Un duro colpo per la redditività aziendale perché costruire un nuovo cliente costa sino a cinque volte il costo richiesto per conservare un cliente.

3 il cliente è re

4 Inavvertitamente i rapporti con i vostri clienti stanno peggiorando. La relazione si allenta e senza una ragione precisa il cliente sceglie un nuovo fornitore. L abitudine corrode i rapporti e vengono meno le attenzioni personali che fanno sentire i clienti al centro dell attenzione.

5 ...fate in modo che rimangano fedeli

6 La percezione è realtà, quindi se il 75% dei clienti lascia un fornitore per una percezione di indifferenza, ecco 5 suggerime

7 nti da applicare per cambiare la realtà:

8 Cogliete i dettagli in co

9 Le reazioni dei clienti non vanno sottovalutate. Mantenete una relazione periodica, con una newsletter ad esempio. Eliminate, quando scrivete, ogni linguaggio burocratico tanto inviso e a volte incomprensibile. Usate piuttosto un linguaggio abituale tra conoscenti. e tenetevi ntatto con i clienti

10 Chiedete loro come l azie

11 Create occasioni per favorire uno scambio d informazioni e opinioni con i clienti. Possono essere gli incontri per il lancio di un nuovo prodotto, la presentazione di una campagna pubblicitaria, un seminario di formazione. Prevedete, in questi casi, momenti d incontro informale per ascoltare i migliori clienti e ascoltare le iniziative che stanno prendendo e per scoprire cosa e come vogliono un determinato servizio. Nel caso di incontri conviviali cercate occasioni per confrontarvi con chi, tra i clienti, è più sagace e informato sul mercato. nda sta lavorando

12 Conducete un son

13 Misurate con regolarità la soddisfazione dei clienti. Le ricerche ora costano meno se condotte via internet, ma delegate ad esperti l elaborazione delle informazioni raccolte. daggio

14 Favorite più punti

15 Non delegate la relazione al solo venditore, fate intervenire anche altri collaboratori dell azienda: un addetto dell ufficio commerciale, il magazziniere, il responsabile dell assistenza. Più contatti assicurano una relazione più stabile. di contatto azienda-cliente

16 Siate onesti

17 Ammettete gli errori e non cercate di apparire ciò che non siete. Il rapporto deve essere alimentato dalla reciproca fiducia. La soddisfazione è il motivo principale per la stabilità del rapporto cliente-azienda. Ha un impatto diretto sul reddito futuro perché un cliente soddisfatto vale e dà di più. La competitività è aumentata e tutti si danno da fare per strapparsi a vicenda la preferenza di un cliente. Diviene quindi più costoso conquistarlo.

18 Leggere fa guadagnare

19 :18 Pagina 1 Le conoscenze per innovare qxd :36 Pagina 1 Le conoscenze per innovare ISBN La gestione della Forza vendita Come ottenere di più dalla forza vendita Chi guida un gruppo di venditori deve possedere, oltre alle doti di venditore, anche le competenze di chi ricopre un ruolo di leadership, cui viene richiesto di svolgere un effettiva azione direzionale in rapporto ad una forza vendita quasi sempre composta da persone assai diverse per esperienza, interessi e motivazioni. I compiti affidati al Responsabile vendite sono quindi di carattere manageriale: il ruolo prevede sia attività di carattere tecnico, quali l organizzazione, la programmazione, il controllo, il monitoraggio delle vendite, ma anche aspetti più vicini alla funzione Risorse umane, come la selezione, la formazione, la gestione e la motivazione dei venditori. La gestione della Forza vendita va intesa come un processo, dove una fase segue l altra e tutte sono integrate e determinanti sul risultato finale, partendo dalla selezione e dalla preparazione della Forza vendita, passando per l organizzazione del lavoro e la motivazione e remunerazione dei venditori, per arrivare al controllo dei risultati. Questo libro si propone come una guida pratica, ricca di esempi e schematizzazioni, di strumenti e indicazioni metodologiche, finalizzata all applicazione diretta di quanto presentato. Gli autori sono professionisti che hanno trasferito nel testo le loro esperienze di lavoro con aziende, reparti commerciali e venditori. Un libro quindi rivolto a giovani sales manager o a chi desidera fare carriera nelle vendite, ma in grado di offrire anche a chi ha già maturato esperienze nel ruolo interessanti stimoli per ottenere migliori risultati da un gruppo di venditori., presidente di StudioCentro Marketing srl, è consulente di management certificato APCO/ICMCI. Vanta oltre 30 anni di esperienza nel campo del marketing e della gestione aziendale. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato significative esperienze ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste specializzate. Fra le sue pubblicazioni si segnalano i volumi Marketing Comunicazione Vendite, e Voglio uno showroom di successo (con ruolo di curatore), entrambi editi da Edithink, e Pianificare per il successo. La vostra guida per preparare il piano marketing, pubblicato da StudioCentro Marketing. in qualità di curatore info compra FrancoAngeli ISBN Management 30,00 (V) V. Barocco (a cura di) LA GESTIONE DELLA FORZA VENDITA M A N A G E M E N T La gestione della Forza vendita Come ottenere di più dall attività di vendita Vladimiro Barocco (a cura di) FRANCOANGELI Il piano marketing per le PMI Tradurre le idee in strategia e la pianificazione in risultati info compra Il marketing del consulente Come sviluppare notorietà, fiducia e relazioni per incrementare il proprio business Chi decide di diventare un consulente, si trova di fronte due sfide: essere bravo in quello che fa ed essere capace nello sviluppare le sue attività. Tutti i consulenti affermati uniscono alle conoscenze tecniche e all esperienza la capacità di essere vincenti e in grado di sapersi promuovere per attirare clienti. In questo libro troverete strategie e tecniche che vi aiuteranno a pianificare con successo, costruire e mantenere le relazioni con i clienti effettivi e potenziali. Il libro vi sarà di supporto nell individuare i problemi chiave per ottenere incarichi e allo stesso tempo vi aiuterà con consigli competenti innestati su di una metodologia frutto di know-how e anche di esperienze dirette nel mercato della consulenza. Leggere questo libro vi aiuterà a: costruire la vostra credibilità e autorevolezza; definire e stabilire una chiara direzione strategica per le vostre attività; decidere e attuare un efficace strategia di comunicazione che darà notorietà e conoscenza, primo gradino per partecipare al gioco del mercato; bilanciare gli impegni di consulenza con le azioni per attirare nuovi clienti; non smettere mai di fare marketing. Vladimiro Barocco, partner di StudioCentro Marketing di cui ha guidato la crescita. È consulente management certificato APCO/ICMCI. Vanta oltre 30 anni di esperienza nel campo del marketing e della gestione aziendale. Prima di dedicarsi alla consulenza ha maturato significative esperienze ricoprendo ruoli di responsabilità in importanti aziende. Docente in corsi di formazione presso associazioni imprenditoriali, collabora da anni con diverse riviste specializzate. Fra le sue pubblicazioni si segnala il volume La gestione della Forza vendita (in qualità di curatore) edito da FrancoAngeli. Il Marketing del Consulente Come sviluppare notorietà, fiducia e relazioni per incrementare il proprio business Vladimiro Barocco info compra FrancoAngeli Management 19,00 (V) V. Barocco IL MARKETING DEL CONSULENTE C O N S U L E N Z A FRANCOANGELI

20 StudioCentro Marketing a FORUM SERRAMENTI, Verona maggio 2012

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