La presente edizione è stata chiusa in redazione il 14 marzo 2011

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2 La presente edizione è stata chiusa in redazione il 14 marzo 2011 ISBN Il Sole 24 ORE S.p.A. Sede legale e amministrazione: via Monte Rosa 91, Milano Redazione: via C. Pisacane 1, Pero (MI) Per informazioni: Servizio Clienti Tel Fax servizioclienti.libri@ilsole24ore.com Fotocomposizione: Emmegi PrePress, via F. Confalonieri, Milano Stampa: Rotolito Lombarda, via Sondrio Seggiano di Pioltello (MI) Prima edizione: marzo 2011 Tutti i diritti sono riservati. Le fotocopie per uso personale del lettore possono essere effettuate nei limiti del 15% di ciascun volume/fascicolo di periodico dietro pagamento alla SIAE del compenso previsto dall art. 68, commi 4 e 5, della legge 22 aprile 1941 n Le riproduzioni effettuate per finalità di carattere professionale, economico o commerciale o comunque per uso diverso da quello personale possono essere effettuate a seguito di specifica autorizzazione rilasciata da AIDRO, Corso di Porta Romana n. 108, Milano 20122, segreteria@aidro.org e sito web I testi e l elaborazione dei testi, anche se curati con scrupolosa attenzione, non possono comportare specifiche responsabilità per involontari errori o inesattezze.

3 Indice Prefazione pag. IX Parte Prima LE OPPORTUNITÀ DELLA MEDIAZIONE Capitolo 1 Le opportunità della mediazione » Gli strumenti di risoluzione delle controversie alternativi alla giustizia ordinaria » I vantaggi della mediazione per le parti » I vantaggi della mediazione per i professionisti » 18 Parte Seconda IL MEDIATORE Capitolo 1 Il profilo del mediatore » 25 di Francesca Cuomo Ulloa 1.1 Premessa » Il nuovo mediatore civile e commerciale: competenze e formazione.....» Doveri del mediatore » Sostituzione e responsabilità del mediatore » Le responsabilità del mediatore nell attività di mediazione: la formulazione della proposta » Il Registro degli organismi di mediazione: profili generali » Criteri di iscrizione degli gli organismi di mediazione » Funzionamento del Registro degli organismi di mediazione. L elenco degli enti formatori » Conseguenze ed effetti dell iscrizione » Il sistema delle indennità » 47

4 VI Indice Capitolo 2 Il mediatore come comunicatore efficace pag. 51 di Vincenza Bonsignore 2.1 Introduzione » La comunicazione: il sistema verbale e non verbale » L ascolto » L empatia » Il silenzio » La comunicazione conflittuale » La gestione dello spazio » Riassumere e riformulare » Saper porre domande » Conclusioni » 72 Capitolo 3 Il mediatore come risolutore di conflitti » 73 di Vincenza Bonsignore 3.1 Cos è il conflitto » La funzione del conflitto » I metodi di risoluzione dei conflitti » L ascolto del mediatore delle parti in conflitto » La gestione dei differenti tipi di conflitto » L emotività in mediazione » Uscire da un impasse » 91 Capitolo 4 Il mediatore come negoziatore » 93 di Chiara Necchi 4.1 La negoziazione e i diversi modelli negoziali » La negoziazione per posizioni » La negoziazione per interessi » Il passaggio alla contrattazione per interessi e l adozione di una logica win-win nella mediazione » Separare le persone dal problema » Concentrarsi sull emersione degli interessi e non sulle posizioni..» Essere morbidi con le persone e duri con il problema » La BATNA (o MAAN) e la WATNA (o PAAN) » Inventare alternative e creare opzioni vantaggiose per entrambe le parti » La scelta di criteri oggettivi » 109 Capitolo 5 Il mediatore e i consulenti/assistenti delle parti » 113 di Lydia Ansaldi 5.1 Come approcciarsi e come coinvolgere gli assistenti delle parti » 113

5 Indice VII I partecipanti al tavolo della mediazione pag Preparazione dell incontro. Fase introduttiva e consulenti » Fase esplorativa e consulenti » Fase negoziale e consulenti » Proposta del mediatore e consulenti » Se il consulente è poco collaborativo » Le ragioni dell ostilità e le tecniche per superarle » I caucus con gli assistenti/consulenti » Capire quando le parti hanno bisogno di parlarsi direttamente » Sfruttare le competenze altrui » 131 Parte Terza LA MEDIAZIONE Introduzione Un modello in 4 fasi » 135 Capitolo 1 L avvio della mediazione e la preparazione dell incontro » L istanza » L avvio della mediazione » Lo studio della documentazione » Il setting ideale » 145 Capitolo 2 La fase introduttiva » L importanza del primo incontro con le parti » Il discorso introduttivo » 150 Il caso » 158 Capitolo 3 La fase esplorativa » 161 di Lydia Ansaldi 3.1 Dalla sessione congiunta agli incontri individuali » La parola alle parti » Le riunioni riservate » La gestione delle pause » Capire le parti » Capire il conflitto » Riepilogo » 175 Il caso » 176

6 VIII Indice Capitolo 4 La fase di negoziazione pag. 179 di Lydia Ansaldi 4.1 Dagli incontri individuali alla sessione congiunta finale » Dal negoziato competitivo a quello cooperativo » Le possibili soluzioni » Generare alternative e opzioni negoziali » Valutare le opzioni » Quali tecniche » Come affrontare un impasse » Lo stile del mediatore tra facilitativo e valutativo » Possibili ostacoli » Il valore aggiunto » Riepilogo » 194 Il caso » 195 Capitolo 5 di Nicola Soldati La fase conclusiva » L incontro finale » La seduta finale » L obiettivo da raggiungere » La formulazione dell accordo » La creazione dell accordo » Il contenuto dell accordo » La gestione delle spese » La redazione del verbale e dell accordo » Il mancato accordo » La proposta del mediatore » La proposta in contumacia » Riepilogo » 212 Il caso » 213