Flavio CARICASOLE Responsabile Servizio Estero Commerciale UBI Banca

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1 L Internazionalizzazione virtuosa: difendere il fatturato estero dell impresa utilizzare efficacemente la liquidità ricorrere al credito per accelerare lo sviluppo Flavio CARICASOLE Responsabile Servizio Estero Commerciale UBI Banca

2 2 Un esempio di operazione export ideale

3 CASE STUDY CONTROPARTI: Esportatore Italiano ed Importatore Russo OGGETTO DEL CONTRATTO: Impianto di imbottigliamento. PREZZO: L importo totale del contratto è di USD CONDIZIONI DI PAGAMENTO: Il pagamento delle merci sarà effettuato come segue: Pagamento Anticipato: USD (pari al 15% dell importo totale) Pagamento Differito: USD (pari al 85% dell importo totale con pagamento differito a 24 mesi). 3

4 CASE STUDY Fase Pre-contrattuale Esportatore italiano Importatore russo 1. Rischio di cambio 2. Mancato pagamento per insolvenza di diritto o di fatto del compratore 3. Mancato pagamento derivante dal Rischio Paese del compratore 4. Mancato ritiro della merce 1. Rischio di cambio 2. Rischi legati ad inadempienza dei termini contrattuali 3. Perdita dell eventuale pagamento anticipato 4

5 CASE STUDY Contrattualizzazione OGGETTO DEL CONTRATTO: Impianto di imbottigliamento. PREZZO: L importo totale del contratto è di USD CONDIZIONI DI PAGAMENTO: Il pagamento delle merci sarà effettuato come segue: Pagamento Anticipato: USD (pari al 15% dell importo totale) pagati anticipatamente dal compratore al venditore a mezzo bonifico. A garanzia del pagamento anticipato dovrà essere emessa Advance Payment Bond da primaria banca italiana. (testo come da allegato). Pagamento Differito: USD (pari al 85% dell importo totale) a mezzo lettera di credito confermata (validità 6 mesi, con pagamento differito a 24 mesi). La lettera di credito prevederà l emissione di una Performance Bond (testo come da allegato) 5

6 Consegna documenti Addebito importo del Credito Consegna documenti Accredito importo del Credito Crediti Documentari: il Prodotto IMPORTATORE ESTERO ORDINANTE (APPLICANT) RITIRO DELLE MERCE SPEDIZIONE MERCE NS CLIENTE ESPORTATORE BENEFICIARIO (BENEFICIARY) CREDITO DOCUMENTARIO Impegno della banca verso il venditore BANCA RUSSA EMITTENTE Esame documenti Trasmissione documenti Accredito Importo del Credito BANCA ITALIANA AVVISANTE/ CONFERMANTE 6

7 CASE STUDY: Approfondimento CREDITO DOCUMENTARIO EXPORT Elimina il rischio di insolvenza del compratore russo, perché ha un impegno di pagamento emesso dalla banca russa; Con la conferma del credito documentario, elimina il rischio I Vantaggi per l esportatore paese e il rischio di default della banca russa; Elimina il rischio di mancato ritiro della merce; Può gestire la liquidità grazie alla possibilità di smobilizzare il credito documentario e pro-soluto; Può concedere dilazioni di pagamento, contando sull impegno della banca e sulla possibilità di scontare; 7

8 CASE STUDY Considerazioni sul contratto Esportatore italiano La forza contrattuale dell importatore russo ha imposto che la transazione venga regolata in USD. Importatore russo Rischio di cambio Mancato Pagamento Insolvenza compratore Insolvenza derivante da rischio paese Mancato Ritiro della merce Rischi legati all inadempienza contrattuale Perdita dell eventuale pagamento anticipato 8

9 CASE STUDY PAGAMENTO ANTICIPATO L importatore Russo, prima di effettuare il pagamento anticipato, richiede che venga emessa in suo favore una Advance Payment Bond. BANCA ITALIANA RILASCIO ADVANCE PAYMENT BOND 1 Importatore russo 2 Esportatore italiano 9

10 MANDATO DI EMETTERE UNA LETTERA DI CREDITO CASE STUDY CREDITO DOCUMENTARIO Esportatore italiano Importatore russo DI CREDITO CONFERMA LETTERA Le condizioni della lettera di credito prevedono l emissione di una Performance Bond a favore dell importatore russo. BANCA ITALIANA LETTERA DI CREDITO PER USD CON VALIDITA 6 MESI E PAGAMENTO DIFFERITO A 24 MESI BANCA RUSSA 10

11 CASE STUDY PERFORMANCE BOND BANCA ITALIANA RILASCIO PERFORMANCE BOND 2 Importatore russo 1 MANDATO DI EMETTERE ADVANCE PAYMENT BOND Esportatore italiano 11

12 CASE STUDY Esportatore italiano NECESSITA DI LIQUIDITA Stipula contratto in USD Riceve L/C Spedisce la merce /utilizza la L/C BANCA ITALIANA ANTICIPO SU CONTRATTO sul 50% dell importo dilazionato Esportatore italiano Ho effettuato l anticipo contratto in EURO su USD ( 50% dell importo dilazionato). In questo modo ho eliminato il rischio di cambio su USD

13 CASE STUDY COPERTURA DEL RISCHIO DI CAMBIO Esportatore italiano Stipula contratto in USD Riceve L/C Spedisce la merce Incassa USD BANCA ITALIANA COPERTURA RISCHI SU CAMBI Ho acquistato un opzione che mi consente di vendere USD a 1,3750. In questo modo ho coperto il rischio di cambio 13

14 CASE STUDY NECESSITA DI LIQUIDITA Esportatore italiano Stipula contratto in USD Riceve L/C Spedisce la merce /utilizza la L/C Scadenza del pagamento della L/C ANTICIPO CONTRATTO SCONTO PRO- SOLUTO LETTERA DI CREDITO BANCA ITALIANA 14

15 CASE STUDY: Cross Selling Necessità di rilasciare garanzie al compratore? PERFORMANCE BOND ADVANCE PAYMENT BOND Oneri finanziari complessivi dell operazione: EURO ,40 Necessità di uno strumento di pagamento sicuro, con copertura Rischio Controparte e Rischio Paese? Necessità di coprirsi dal Rischio Cambio? CREDITO DOCUMENTARIO CONFERMATO OPERAZIONI A TERMINE / OPZIONI ANTICIPO CONTRATTO Necessità di liquidità? SCONTO PRO- SOLUTO IMPEGNO 15

16 CASE STUDY: Approfondimento RISCHIO Stipula contratto Ricezione l/c Spedizione Pagamento L/C ADVANCE PAYMENT BOND PER USD mesi RISCHIO CLIENTE PERFORMANCE BOND PER USD mesi ANTICIPO SU CONTRATTO PER USD mesi RISCHIO BANCA ESTERA (PAESE) CONFERMA l/c USD SCONTO PRO- SOLUTO L/C PER USD mesi 24 mesi Rischio di firma Rischio di cassa 16

17 Il Pricing ATTENZIONE! Il costo delle operazioni di finanziamento è legato alla natura dei rischi assunti!! Se il rischio è riferito al cliente, il costo dell operazione (ad es. finanziamento import/export, apercredito import etc.) viene determinato in base alla qualità del cliente, all interno delle politiche di pricing della banca. Se il rischio si riferisce al paese/banca/controparte estera, il costo dell operazione (ad es. conferma di L/C, sconto di impegni etc..) viene definito dalle competenti strutture. In questo caso la qualità del cliente è irrilevante sul prezzo standard ed influisce solo sulla trattativa commerciale (sconto ragionevole, senza svendita) 17

18 Le Forme di Rischio Rischio PAESE (o politico) Rischio CONTROPARTE (o commerciale) Rischio CONTRATTUALE Rischio DOCUMENTALE Rischio MERCANTILE Rischio FINANZIARIO 18

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