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1 Corso di Alta Formazione RETAIL AND STORE MANAGEMENT: strumenti e metodologie operative orientate alla gestione e sviluppo della rete di punti vendita Obiettivi Il corso di Alta Formazione in Retail e Store Management intende sviluppare le competenze e le abilità necessarie ad operare nell ambito delle attività di retail management delle imprese industriali, commerciali e di servizi. Il corso privilegia lo sviluppo di competenze operative (decisionali e gestionali) proprie dei ruoli manageriali con obiettivi di sviluppo di reti retail in aziende strutturate. Sbocchi professionali Le competenze acquisite durante il corso potranno essere spese in profili professionali e manageriali di presidio delle reti siano esse dirette o indirette (franchising). Destinatari Il corso è rivolto a persone laureate o diplomate con esperienza nel settore commerciale, responsabili ed assistenti di reti distributive, responsabili vendita ed area manager, store manager, trade marketing manager, district manager, consulenti di direzione ed in generale operatori nell area marketing, Il corso sarà attivato con un minimo di 15 partecipanti. e orario Il corso ha una durata di 200 ore di teoria ed esercitazioni pratiche a cui si aggiungerà uno stage della durate massima di 300 ore presso primarie aziende. È possibile ottenere il riconoscimento dei crediti per l attività di stage per chi ha già avuto esperienze professionali o lavora nel settore del retail. L inizio delle lezioni è previsto per maggio È prevista l iscrizione anche ad un singolo modulo formativo (ad eccezione dello stage). Per informazioni su modalità e costi è possibile consultare l apposita sezione del sito Le lezioni saranno svolte generalmente in tre giornate settimanali. Articolazione del Corso Il percorso didattico è articolato in 6 moduli formativi: Retail Management 50 ore, Redditività del punto vendita 30 ore, I servizi al retail 30 ore, Risorse umane 30 ore, Miglioramento del sell out 60 ore, Stage fino a 300 ore. Le lezioni avranno un taglio operativo volto a presentare strumenti e metodologie efficaci e finalizzate al miglioramento continuo dei processi di sell out in reti dirette o indirette. Saranno svolte delle prove per verificare il raggiungimento degli obiettivi formativi. 1

2 DETTAGLIO DEI MODULI Retail management Conoscere le responsabilità in capo alla figura di Retail Manager in aziende internazionali e nazionali Conoscere quali sono i principali strumenti di Retail Marketing Management Conoscere i principali strumenti per un efficace mappatura della rete Conoscere i principali fattori che influenzano i risultati di vendita e gli strumenti per la gestione efficace degli stessi Conoscere le logiche principali di scelta della location Conoscere le logiche per un corretto assortimento Conoscere le principali responsabilità dello Store Manager e del Retail Manager, con accenni agli altri ruoli di responsabilità nel canale Retail Saper riconoscere I diversi scenari che il Retail Manager vive quotidianamente: mercato e caratteristiche peculiari dei diversi canali distributivi. Alcuni standards organizzativi del canale Retail Saper identificare e gestire I principali fattori per sviluppare la redditività della rete Saper individuare i principali fattori di debolezza all interno della rete, distinguere i fattori strutturali da quelli percepiti Saper rintracciare gli elementi principali per poter decidere il Pricing dei prodotti. La struttura del retail Compiti e responsabilità relative: vendita, personale, gestione La produttività e la redditività della rete Le debolezze della rete e conseguenti piani di miglioramento Il retail marketing: parametri di diversificazione degli investimenti nel Punto Vendita La necessità della mappatura della rete: finalità, strumenti e conseguenze operative I fattori che influenzano i risultati di vendita Il retailing mix del Punto Vendita: possibilità e priorità di interventi Internazionalizzazione e retail mangement Le strategie competitive per le imprese retail Rapporti industria-distribuzione Retail specializzato e Retail grocery. 50 ore Euro 700,00 + iva 2

3 Redditività del punto vendita Conoscere i principali strumenti per una corretta gestione dell assortimento, favorendo il mix di prodotti ed il magazzino. Saper analizzare le principali voci di un conto economico (legato ai principali fattori di gestione di un punto vendita retail Saper gestire il processo di stock rotation all interno del punto vendita retail Saper leggere, analizzare e produrre gli indicatori economici e gestionali di un punto vendita al dettaglio: Time Table, Forecast e Budget Il conto economico La gestione degli assortimenti Il budget: come costruirlo, farlo accettare dagli operatori e come controllarlo 30 ore Euro 500,00 + iva 3

4 I servizi di retail Conoscenza delle principali tipologie e degli strumenti principali utilizzati con esempi pratici Conoscere i principali strumenti di analisi del punto vendita e saper valutare le performance commerciali (risorsa, area, pdv, reparto) Saper valutare dei risultati di punto vendita e complessivi rispetto agli obiettivi preposti Saper costruire una reportistica dedicata per il monitoraggio dei principali fattori economici Saper riconoscere i principali parametri di efficienza ed efficacia della rete e di ogni singolo punto vendita Saper effettuare un attività di Reporting strutturata alla Direzione Generale Il customer relationship management: approfondimento di metodi per fidelizzare il cliente Valutazione dei risultati e reporting Strumenti di analisi e valutazione delle performance: analisi qualitative e quantitative (analisi del Sell Out e redditività del PV) I principali parametri di efficienza e di efficacia Il reporting alla Direzione: metodi e strumenti 30 ore Euro 500,00 + iva 4

5 Risorse umane Conoscere i principali strumenti comportamentali, riconoscendone l efficacia, per sviluppare motivazione, orientamento al risultato e appartenenza alla Squadra da parte della forza vendita Conoscere gli strumenti principali da utilizzare, nelle riunioni allargate e 1to1, per favorire la condivisione e l orientamento al miglioramento continuo Conoscere il processo di Selezione del personale in ambito Retail ed i principali strumenti utilizzati delle società di ricerca con l obiettivo di garantire velocità ed efficacia nella selezione Conoscere i principali processi formativi necessari per lo sviluppo di competenze continuativo della forza vendita Saper realizzare, seguendo la buona pratica presentata, una riunione con il personale (Forza Vendita) seguendo gli obiettivi prefissati La relazione con le persone: atteggiamenti e comportamenti di successo La proposta (e la condivisione) degli obiettivi e delle aree di miglioramento La riunione con il personale del punto vendita: preparazione, realizzazione e feed back sul risultato La ricerca e la selezione del personale: processi, attività, sistema di colloquio e valutazione del potenziale Lo sviluppo delle competenze delle risorse come valore essenziale per l ottenimento dei risultati 30 ore Euro 500,00 + iva 5

6 Miglioramento del sell out Conoscere i principali strumenti per una esposizione efficace ed attrattiva all interno del punto vendita Fashion. Conoscere le logiche che regolano gli standard espositivi nelle più importanti reti retail. Conoscere le principali attività sul PV finalizzate al miglioramento della rotazione del prodotto Conoscere le logiche per progettare un modello commerciale che valorizzi gli elementi distintivi del Brand e prodotti che vengono presentati al Cliente finale Acquisire competenze nella lettura dei principali fattori di redditività commerciale Acquisire competenze sui principali strumenti di analisi comportamentale delle performance e di analisi dei dati quantitativi del Sell Out Acquisire competenze per sviluppare gli step operativi necessari alla costruzione di un Piano Commerciale per una Rete Retail Visual Merchandising: strumenti e metodologie per rendere più attrattivo il PV In Store Marketing: attività sul PV finalizzate alla rotazione del prodotto. Strumenti e attività Processo di vendita all interno del PV: progettare un modello commerciale che valorizzi gli elementi distintivi del Brand e prodotti che vengono presentati al Cliente finale Incrementare ed incentivare fattori di redditività commerciale: UPT, Conversion Rate, TX Monitorare e sviluppare i risultati della forza vendite Piano strategico Marketing e Commerciale sul retail: analisi, target, obiettivi, strategia e tattica 60 ore Euro 800,00 + iva 6

7 Docenti Il corso è affidato ad un gruppo qualificato di docenti afferenti all Università degli Studi di Firenze Facoltà di Economia -, e a consulenti di direzione della Made to Sell esperti nella gestione di progetti strategici e di sviluppo commerciale. Sono previste testimonianze aziendali. Attestazione finale Si rilascerà un attestato di frequenza al corso a chi frequenterà almeno il 70% del monte ore previsto e almeno il 50% delle ore di stage. Sede di svolgimento del corso Il corso si svolgerà presso i locali del PIN, Piazza Ciardi 25, Prato. Modalità e costi di partecipazione Le domande di ammissione dovranno pervenire al PIN complete di: - Domanda di ammissione da compilarsi sul modulo disponibile sul sito web: - Fotocopia documento di identità - Per gli stranieri: fotocopia del permesso di soggiorno in corso di validità. Le domande di ammissione dovranno pervenire all Ufficio Alta Formazione Pin S.c.r.l.; Piazza G. Ciardi, Prato, per posta, consegnata a mano o per fax ( ), oppure per in formato.pdf ( alta.formazione@pin.unifi.it). La quota di iscrizione è fissata in euro 2.300,00+iva se dovuta. Il pagamento della quota di iscrizione dovrà avvenire previa ammissione al corso e dovrà effettuarsi tramite bonifico bancario IBAN IT57J (causale: iscrizione RETAIL AND STORE MANAGEMENT). La mancanza del pagamento comporta la non ammissione al corso. Voucher formativi Il PIN offre informazioni sui voucher formativi messi a disposizione dalle Amministrazioni Locali di residenza/domicilio del richiedente attraverso le risorse del Fondo Sociale Europeo o altre fonti. Per maggiori informazioni e assistenza alla compilazione della domanda di voucher è possibile fissare un appuntamento con un esperto.. 7

8 Organizzazione del Corso Il corso è organizzato dal PIN S.c.r.l. Polo Universitario Città di Prato, Piazza Ciardi 25 (Prato) in collaborazione con Made To Sell, società di consulenza alla direzione specializzata nella gestione di progetti di Strategie & Sviluppo Commerciale. Per informazioni: Ufficio Alta Formazione Piazza Ciardi, Prato Tel Sito web: formazione.html CHI SIAMO IL PIN Il PIN è una società consortile nata nel 1992 con sede a Prato, partecipata dall Università degli Studi di Firenze, da Istituzioni locali e da Associazioni di categoria. Il PIN si pone come strumento innovativo nel rapporto tra Università e società a sostegno dello sviluppo del decentramento universitario, della ricerca scientifica e della formazione. Grazie al know how accademico e ai laboratori di ricerca attivi, il PIN è in grado di rispondere ai fabbisogni di sviluppo aziendale con soluzioni innovative, concrete ed efficaci. Il PIN S.c.r.l. è anche agenzia formativa accreditata dalla Regione Toscana e svolge attività di formazione professionale ed alta formazione impiegando le competenze e le risorse dei propri laboratori scientifici che permettono di offrire soluzioni in grado di soddisfare le esigenze dei propri interlocutori. MADE TO SELL Made to Sell Srl è la società di consulenza alla direzione specializzata nella gestione di progetti di sviluppo commerciale e miglioramento organizzativo, orientati al supporto nelle aree di Marketing Operativo, Marketing Strategico, Assessment e Sviluppo Reti Vendita dirette e Indirette, con clienti di rilevanza nazionale e internazionale. 8